第7课有效开发、开发话术2014.11版本

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1、第 7 课 有效开发、开发话术课程目标： 中介的业务开发是基础， 为业绩之母。 通常我们说的开发是指狭义的 房源开发。通过本课，让经纪人认识开发的重要性，明白我们手中的人脉资源、 房源信息应该如何采集， 掌握好开发话术 （特别是谈定房价、 佣金等需要着重培 训）。有效开发一、开发的意义：开发是业绩之母，也是经纪人的基本功之一。中介行业是服务业，出售的产品是由开发产生，开发可以带动销售，累计客户，带来成交。狭义的开发针对房源，而广义的开发针对客源房源。二、开发的方式：（一）、开发人脉的方式：1、个人人脉的“八同”：同宗，同乡，同窗，同好，同业，同伴，同道，同事。A、同宗，指同血缘或者同家族的亲戚

2、。B、同乡，指同家乡的人。C、同窗，指同学。D、同好，指有相同爱好的组织团体，比如羽毛球俱乐部，游泳爱好者等等。E、同业，指类似行业的人员，比如保险经纪人，证券经纪人等等，可以做信息的相互渗透。F、同伴，指朋友。G、同道，指从事相同活动和志愿的人。比如志愿者协会，义工协会，环保协会等。H、同事，比如以前的同事。2、老客户的联系：将老客户纳入自己固定的客户管理系统，特别是和以往成交的客户经常保持联系。比如租赁客户，购房客户都可以了解客户的入住情况，如果他们再需要购房租房等服务的时候， 自己就会是他们的最好人选。比如售房卖方可以和他们聊市场谈政策讲投资。又比如出租房屋的房东，可以和业主谈论房子的维

3、护，如何增值保值等等话题。在客户维系中，我们要看到客户背后的隐藏客户，和客户建立良好的联系，见下例：举例：著名的“250 定律”：美国推销员乔吉拉德在漫长的推销生涯中总结出了一套250定律，意思是每一位顾客身后都站着250 名亲朋好友，这些亲朋好友都将是你的潜在客户。如果你能赢得一位顾客的好感，也就意味着赢得了250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250 名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。在每位顾客的背

4、后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50 个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000 个人不愿意和这个推销员打交道，知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔吉拉德的250 定律。由此，乔吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔吉拉德的推销生涯中，每天都将250 定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难， 或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔吉拉德说得好： “你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250 个顾

5、客。”乔吉拉德的一生颇具传奇色彩，也许，他的经历会对我们的销售工作起到一定的启发作用。乔吉拉德是贫苦出身，父辈是四处谋生的西西里移民。生于1928 年正值美国经济大萧条年代，长于困难，9 岁就开始为了生计奔波，擦皮鞋，做报童。不仅如此，还遭受着父亲的辱骂和邻里的歧视? ? ? 但是他没有放弃，父亲的辱骂并没有令他一蹶不振，而是激励他痛下决心要干出一番事业，来证明父亲是错的，对歧视自己额邻居，他也毫不畏惧，敢于抗争，他靠自己的努力，坚持读完高中，先后做过40 多种工作，他的一生就是一个平凡小人物的奋斗史。他也曾经破产，背负着巨额债务，但是他并没有灰心。他做销售的时候，对待顾客诚信踏实，不断创新，

6、超越自我，最终成为世界上最伟大的推销员，他创造了了每天销售 6 辆汽车的吉尼斯世界纪录至今无人打破！实践中房屋销售相对大件，成交量赶不上汽车销售，但是道理是共同的，我们可以说一个客户背后有20 个隐藏客户。3、社区关系的建立：与社区住户、物业、 保安及新老客户等等保持友好的关系并常常联系，从社区成员口中知道售房购房的消息。社区成员包括：楼盘的物管、保安，中小学教职工、邮局快递员工、杂货单小超市老板，水电工、美容美发、饭店老板，社区的管理员或者清洁工，售报售书店等等。（二）、开发房源的方式：1、做商圈精耕（详见第6 课）2、扫街（即街上派发宣传销售资料）3、陌生拜访（直接上门拜访陌生人）4、报稿

7、 (报纸广告上面的房屋信息）5、同行开发 :如同行网址或者博客查看销售中的房源，可电话询问。6、qq 群7、业主论坛8、业主名单（目前公司最常用的开发方式）9、Openhouse （房源展示）： 具体是说在社区设置展示区做一天或者两天的宣传，步行街上常有这种宣传方式。10、相关房地产网站（搜房网、安居客等等）11、拜访售楼部、物业、保安的合作12、回访委托过期的房源：暂缓13、老客户介绍、朋友介绍14、派报（向住户派发售房或者求购信息，派单到户）15、 DM （指 快讯商品广告，制作类似我们常见的超市的广告单）16、上门、来电（客户业主上门或者来电登记）17、房东升客户，客户升房东18、买方转

8、卖方：通过买方打探同行的房源，针对特别掌控的买方。19、由租转售20、房交会21、驻守（在其他公司门店或者带看的地方等候客户的方式）22、开发商尾盘三、开发的原则：1、要注意礼节2、一定要勤打电话3、经纪人心态要诚恳4、与客户关系持续维系，不要急于求成5、开发销售话术要熟练6、多看房子累计经验7、接受委托的房源签的委托时间越长约好（一般三个月）四、如何做好房源的开发：（一）清楚房东和物业保安的顾虑房东的顾虑点分析：1、他的公司是否规矩稳健？2、他有没有能力将我的房子售出？3、他能不能将我的房子卖出好的价格？物业保安的顾虑点分析：1、提供房源后，是否能够拿到承诺的收益？2、这种合作是否长久？（二

9、）见房东做房源开发前的准备1、熟悉公司制度、经营理念、服务观念2、熟悉过户的流程和税费的计算3、掌握收取房屋钥匙的话术4、签委托书的话术(三）针对房屋个案的准备：1、行情价2、房屋优缺点3、做已成交情况分析以参考4、目前在售同类房源的对比（四）房源开发话术的运用（附后）源开发销售话术一、我只听过xx,xx, 房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？1、不去诋毁别的公司。2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差

10、价。3、介绍一下经纪人自己的优势。4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。二、我愿意自己卖，方便又节省钱。自售的缺点：1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。4、无法主动与买方洽谈。5、广告费负担重。6、销售管道与销售手段太少。7、无法过滤客户，生活受打扰。8、女房东带看存在危险。9、 比较不会推销，介绍产品。10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。11、买方防范心理较重，不利成交。综合话术：1、 自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万

11、的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。 在房屋买卖过程中，涉及交易配对， 买卖谈判， 合同拟定， 过户、 交款，收款， 房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会 吃不消的。 自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰

12、弱。您说值不值得。三、为什么要签委托，会不会把我套进去？1、 客户资料是公司机密，绝对保密。2、 需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。3、 电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。4、 不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。5、 委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。6、 可避免一房二售的纠纷。7、 不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。8、 以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。综合话术：1、 签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子

13、的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告， 而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看， 根本就不存在什么所谓的套。四、当房东询问房价时如何回应？1、你认

14、为可以卖多少？2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。4、房价的决定权在房东。5、此类房子开价应该是在到上下比较合适。6、但不敢保证万一定卖得掉或一定卖不掉。7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。8、你问我就对了， 以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200 左右比较符合市场。（如果房东报价8500）9、我希望是在到价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。10、可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。五、委托期限

15、太长了？1、只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。4、对你的案子有信心我们才敢接。5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。6、需要好价钱，时间短有可能吗？7、续约比较麻烦，要更改耽搁时机。8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。9、时间短，损失最大的是你。10、我的立场跟你相同。11、你觉得我希望何时帮你卖掉？12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？六、服务

16、费太高1、安全保障，介绍法务协助的成本。2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。3、卖房子是大事，重点是保障安全。4、同行收费情况告知。5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。6、服务费少只会减低销售意愿与动力。7、服务内容介绍与服务流程介绍。8、举例 失败及纠纷案件，因小失大。9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。综合话术：（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。（2）.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下， 我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“ 您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。 ”七、佣金支付期限1、 居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。