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1、如何在经营转型中加快发展中间业务如何在经营转型中加快发展中间业务本栏编辑尹汉城经营之道前,在经济结构战略性调整,金融体=j 系日趋完善,客户需求日新月异,同业竞争愈加激烈的形势下,加快推进业务经营转型.已成为国内商业银行应对形势变化.提升自身竞争力的一项重大战略举措.由于与传统的资产负债业务相比,中间业务具有收入稳定,服务性强,风险较小等特点,使得中间业务收入成为商业银行经营收入的重要来源之一,中间业务逐步成为银行业竞争的新领域.因此,在推进经营转型过程中,大力发展中间业务,进一步拓宽收入来源和盈利渠道,是降低经营风险,增强农行综合竞争能力的必由之路.一,中间业务发展巾存在的主要问题虽然近年来
2、农行中间业务取得了较快的发展.中间业务收入及其在经营收入中的占比均逐年上升.但与国内或国际上其他银行的巾间业务发展相比.仍然存在十分明显的差距和不足.主要表现在以下方面:(一)缺乏对市场和客户的深入研究.客户细分不够,客户资源尚未得到充分挖掘.对农行来说,通过遍布全国城乡的网点优势.已经拥有广泛的客户基础,但与其他金融同业比较,高端客户相对较少而低端客户相对较多.当前农行并不缺少拓展中间业务的客户基础.主要存在的问题是没有有效地细分客户.对高端客户的需求特别是新兴中间业务的需求响应不及时.对现有客户资源没有进行有效的开发利用.(二)产品同质化,服务趋同化.金融创新能力有待提高.由于我国金融业分
3、业经营管理的要求,以及前些年急于追求资产负债规模扩张等因素,我国商业银行中间业务普遍起步较晚.业务范围狭窄,在金融产品,金融服务上同质化现象十分严重,行业内存在许多同层面的低端竞争.当前农行总体上产品品种不多,功能不够完善.与高端客户对应的产品更少,低附加值产品品种占比较大.高附加值产品少,新产品研发,推广机制尚未健全.跟不上市场需求的变化,研发力量薄弱,缺乏针对高端客户的专属产品.(三)营销力量分散,整体营销能力薄弱,缺乏一支专业人才队伍.中间业务是知识密集型业务,涉及经济,金融,贸易,法口朱曙光律,科技等诸多领域.中间业务的发展需要大批知识面广,实践经验丰富,懂技术,懂管理的复合型人才.尤
4、其需要具备系统的银行,保险,证券,外汇等金融专业知识.了解国际国内经济金融形势.目前农行这种高素质的复合型人才较少,培养和储备不足.营销力量薄弱.已经成为中间业务发展的一大瓶颈(四)金融科技化程度不高,后台支撑缺乏全局性和战略性考虑.中间业务的发展需要以金融科技化为基础和保障.经过多年的发展.农行科技信息化水平有了很大提高,具备了一定基础,但与信息化程度较高的国际一流银行相比,与建设现代商业银行的要求相比,仍存在较大差距,科技力量主要牵制于日常系统运行和维护,对产品研发,业务功能优化,营销管理等方面缺乏有效的技术支撑,后台支撑与业务重点,市场需求的契合度不高.(五)经营理念与管理模式有待更新和
5、调整目前农行经营管理体制上仍然存在条块分割,管理分散,配合不力等现象,还没有设立专门的机构来负责管理中间业务的发展.中问业务分散在各部门之间,业务的拓展没有领头部门去规划,组织,管理及协调,已经不能适应中间业务的发展需要.二,加快发展中间业务的对策当前我国正处于由分业经营向混业经营转化的过程中,加之国内宏观经济持续健康发展,相关法律法规逐步完善,网络通信技术不断向金融业拓展等等,都为农行中间业务的发展提供了条件和机遇.随着我国金融市场的全面开放,金融全球化进程的加快,以及人们对中间业务的旺盛需求,农行应以更加宽阔的眼界,更加积极的态度,更加理性的思维投入到这一轮新业务的角逐之中.大力发展中间业
6、务,不断提高中间业务收入的比重势在必行,这也是农行加快推进经营转型,提升综合竞争能力的必然要求.(一)转变经营理念,从战略高度深刻认识发展中间业务的必要性和紧迫性.随着经济金融环境的变化.国家政策管制的逐步放开.中间业务以其高技术含量,高附加值,可为银行带来稳定收益等优势,受到各商业银行的重视.在日趋激烈的市场竞争中.农行实现中间业务快速发展.首先要彻底转变旧的经营理念,把发展中间业务提高到实现全行经营转型的战略高度来认识.转型的核心内容是调整业务和收入结构,深刻认识中间业务发展对于促进银行收入结构多元化,带动存贷业务的发展,培育核心竞争能力,改善金融服务,优化客户群体结构,降低资本消耗,实现
7、可持续发展,展示农行良好社会形象等方面的重要作用.确定资产,负债与中间业务并驾齐驱的经营理念.正确理解三者间的辩证关系,全国中文核心期刊现代金融 2009 年第 7 期总第 317 期37如何在经营转型中加快发展中问业务经营之道以传统业务优势带动中间业务的发展.以中间业务的发展促进和壮大传统业务的巩固与发展,妥善处理好长远利益与眼前利益的关系,实现中间业务向多元化方向发展,以中间业务收入快速持续增长促进全行增长方式和盈利模式的转变.(二)明确发展目标,坚持以市场为导向.以客户为中心原则.切实做好客户细分工作.客户群体是银行业务经营的源头和落脚点,发展中间业务也不例外.研究市场,细分客户,是实现
8、中间业务快速发展的前提和基础.紧跟市场变化及其发展趋势,捕捉市场商机,根据效益,渠道和客户原则对现有中间业务进行梳理.明确区分有收益有市场的业务,理顺业务发展渠道.农行已经拥有广泛的客户基础,必须对客户进行市场细分,只有对现有客户进行排队分类,进而对客户需求进行细分.排出对各类中间业务有现实需求和潜在需求的客户.才能对各类别的客户实施有计划的营销策略,并提供差异化的产品和服务支持.充分运用现有各业务系统的后台数据,进行深入细致的汇总分析.一方面为各类中间业务的发展排出目标客户.另一方面为后续的产品研发和技术支撑提出需求和明确目标,有重点有计划地发展那些科技含量高,市场前景广阔,有利于提高综合竞
9、争力的中间业务.不断满足客户日益变化的金融服务需求(三)加大中间业务产品创新力度,拓宽中间业务收入渠道.创新是中间业务持续发展的关键所在.目前银行业激烈的市场竞争最突出的表现就是产品竞争.首先应在加强市场调查的基础上,充分研究中间业务的市场需求,坚持市场需求,自身能力和业务效益的结合.着重加强各部门之间在产品创新方面的配合.加大产品研发和市场推广力度.不断设计并推出能够满足市场需求,发展潜力大,区别于同业市场,具有较高收益的中间业务产品,特别是创新技术含量高,不易模仿的衍生产品业务及组合金融产品.其次应分层实施,各有侧重.一层是面向少数中高端客户的产品,重点突出产品的个性化和专属性质,如对一些
10、新兴的投行业务产品.必须针对客户需求进行个性化设计才能实现,由此突出对高端客户的个性化服务,获取高回报.抓住资本市场回暖,企业直接融资需求加大38 全国中文核心期刊的机遇,积极加强与证券公司,交易商注册协会等单位的联系和沟通,在 IPO,发债,发券等业务上寻求突破并逐步提高市场份额.另一层是面向大多数中低端客户的产品,重点强化产品的易用性和稳定性,通过网点柜台,自助设备等平台就能实现.以产品销售数量的扩张和合理的定价策略来提升收益水平.结合国债,基金,本利丰,代理保险,储蓄存款等产品,对不同类型客户提供不同的投资产品组合和理财信息服务.在实现客户投资价值最大化的同时,拓宽中间业务收入渠道,提高
11、产品收益.(四)完善中间业务组织架构,建立有效的联动营销机制.强化综合营销.针对农行中间业务管理较为松散的现实.首先要建立健全中间业务管理专门机构,实现中间业务的集中管理,制定中间业务的管理制度和办法.加强对各项中间业务收入的考核,对中问业务的完成情况和市场需求变化进行分析研究.其次要坚持以客户为中心的原则,充分利用农行所有网点资源和巨大的客户群体资源,将物理网点,网上银行,电话银行,自助设备和业务人员等各类服务营销渠道有机结合起来,整合系统资源,建立综合营销体系和联动机制.密切关注和研究市场需求的变化和同业做法.及时掌握目标客户群体在消费行为,习惯和偏好等方面的差异.并针对性进行差异营销.提
12、高有限资源的使用效率以及营销的主动性和有效性.第三应注重关系营销.不能仅局限于中间业务本身和客户本身.而应以中间业务为切人点.与客户及其上下游行业开展全面,深层次的合作,加强对资产,负债和中间业务的综合营销.第四要制定系统的营销宣传策划.通过总行,分行,支行的联动,以及运用广播,电视,报纸等多种媒体形式,进行多渠道,多角度,多层次的宣传,不断提升农行的社会公众形象,增强市场对农行产品品牌的认知度.(五)加强中间业务激励管理机制建设.为中间业务发展建设高素质人才队伍.目前.一些具有广阔市场前景的新型中间业务,主要集中在与资本市场相关的领域,具有科技含量高,附加值大的特点,需要对银行,保险,证券,
13、外汇,国内外形势都有比较全面的掌握.因此,应加紧对中间业务人才的储备和培养,通过多种方式,采取理论知识培训和实务培训相结合的方法,加强现代金融 2009 年第 7 期总第 317 期对中间业务研发人员和操作人员的培养.尤其要加强对从事中间业务产品研发等高级人才的培养和引进.同时要加强营销理念和技巧的培训学习,通过对各岗位营销人员的实践交流,努力打造一支包括大堂经理,客户营销和理财经理在内的专业营销队伍.此外,应不断完善中间业务激励约束机制.确立合理的考核指标体系,实施有区别的考核政策,鼓励业务发展与创新.建立有效的薪酬分配制度,合理划分前台营销与后台支持的利益关系.在考核中公平体现其贡献度,实
14、现按岗位贡献和个人贡献度综合取酬.人力资源是农行的战略性资源,良好的激励约束机制能够保证在实现中间业务发展目标的同时.促进优秀中间业务人才的不断成长,从而为中间业务的健康快速发展提供有力支撑.(六)健全中间业务风险控制体系,提高风险防控能力.在发展中间业务的同时,务必要加强对中间业务的风险控制.随着金融市场的日益发达.金融衍生工具的不断出现.中间业务蕴藏的风险越来越大.尤其是资产证券化方面的风险,已不容忽视.中间业务就象一把“双刃剑“,操作不当.银行将遭受意想不到的沉重打击,美国次贷危机形成的原因及其带来的严重后果已经给我们敲响了警钟.为了防范中间业务可能出现的法律,政策,信用,操作,市场等不
15、同风险.提高风险防范和控制能力.必须从以下几个方面人手:一是要严格审查合作对象的准入资质和产品的潜在风险,准确把握中间业务的相关监管政策.遵循产品创新和市场准入的合规性.二是要制定和完善中间业务的操作规程.规范操作程序和服务标准.使每一项业务,每一项创新都有相应的法律法规作为依据,并且统一规范使用相应的中间业务合同文本,明晰农行,客户和合作方的权利与义务,避免可能引发的经济纠纷.三是建立科学的岗位分工和明确的工作职责.明确内部各层次管理人员相互制约的权限.按照业务品种,风险程度高低,金额大小等标准来界定相应权限,完善相应授权制度,提高风险的监控和化解能力.四是密切关注国际国内宏观经济金融形势的变化.关注利率,汇率,股指和其他金融市场价格的变动及其走势,增强对市场风险的预见和规避能力.(作者单位:南京农业大学经济管理学院)
