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1、 毕毕业业论论文文浅谈保健品营销策略中服务人员的作用姓姓 名：名： 指导教师：指导教师： 专专 业：业： 药品经营与管理药品经营与管理 班班 级：级： 药师药师 091 班班 2012 年 月 日目 录1. 前言12 产品经理的主要作用42.1.1 市场研究42.1.2 产品规划42.1.3 产品开发42.1.4 产品上市42.1.5 产品经理选择人员方法3 销售人员的作用42.2.1 销售人员的作用42.2.2 增进了解作用43.管理能力的作用53.1 心态管理53.2 目标管理53.3 时间管理63.4 学习管理63.5 行动管理64. 展望7参考文献7致谢8浅谈保健品营销策略中服务人员的
2、作用摘 要：服务就是指不以实物形式,而以提供劳动的形式来满足人们的某种需求。消费者在购物过程中不仅要得到物质上的满足，还要得到心理上的满足。在现代商业经营中，竞争越来越激烈，服务已成为竞争的重要内容之一。服务实施的主体是服务人员。服务人员的服务能力以及他们的自身素质，已成为企业成功的关键。关键词：保健品，服务，人员1. 引言论起服务，首先就有个前意识就是辛苦自己来满足别人的意愿，可适当今社会医药行业中，除了药品，被人们所认可的能给他们带来健康的就是保健品，在这里我就要来谈论在保健品营销中所需要的服务人员的作用 。首先，服务人员是保健品公司文化和保健品公司形象的代表。服务人员是与顾客面对面接触的
3、第一人，在营销活动中销售服务人员 ,不仅把商品出售给顾客，而且通过自己的言谈举止、仪表着装等反映企业的精神风貌、企业文化。服务人员的行为代表着企业的形象，代表着商业企业的服务水准。其次， 服务人员是消费者与保健品销售的桥梁和纽带 。对于某一种保健品，其性能、用途，只有通过服务人员的宣传和必要的示范，才能被顾客接受，作为消费者的顾客来说，只有拥有商品才具有消费权。而要拥有商品，则必须与服务人员进行交易。这样，服务人员就是商品与顾客之间的中介人、桥梁和纽带，中介人是否尽职尽责，桥梁和纽带畅通与否，直接影响着商品销售活动的成败。真正的桥梁和纽带作用，是建立在高品质的保健品质量上，通过服务人员为公司树
4、立良好的形象，为顾客提供良好的服务，加速流通。 再次，服务人员是商业利润的实现者。商业企业的兴办目的是为了追求商业利润，而利润的实现是靠服务人员的劳动和服务来实现的。如果服务人员的服务促使顾客购买，那么利润也就产生了。相反，如果服务人员在服务之中失去了一个顾客，那么它就失去了很多利润。因此，服务人员在商业活动中起着举足轻重的作用。本文的意义就是阐明保健品营销中哪些人员组成以及各自所要做的工作，通过本文可以了解服务人员的基本工作，服务人员在销售保健品时的方法。2. 营销策略中主要有哪些人员的作用在营销策略中起到对保健品销售量较多的实施主体主要有产品经理和销售人员的双重作用。2.1 产品经理的主要
5、作用2.1.1 市场研究：组织对所负责产品的市场调研，跟踪并研究相关产品用户需求，收集和分析竞争对手信息，研究其发展动态和和行业动态，并提出市场研究成果报告；根据公司产品战略，对产品市场进行细分，选取目标细分市场，确定产品定位； 组织制订细分市场的业务计划，并将该业务计划落实到具体产品的业务计划中； 2.1.2 产品规划：参与制定产品战略和产品平台规划；协助制订产品线路标规划，组织实施所负责产品的路标规划，并定期提出修改建议；在公司内外收集有关新产品的创意，并组织论证；根据产品路标规划或经过论证的创意，提出新产品开发的项目任务书，提交产品决策团队评审立项； 2.1.3 产品开发：指导和监督产品
6、开发过程，特别是需求分析和管理、产品定义、差异化分析等环节；在产品开发过程中，组织对产品的市场调研工作，定期收集市场调研的结果以及竞争对手的市场信息，以指导项目组的开发，并为产品开发各阶段评审提供决策依据；必要时担任开发项目经理； 2.1.4 产品上市：组织和协调新产品试销工作，提供产品试销报告；负责产品的市场研发工作，对市场发布进行协调和跟踪；制定新产品上市计划，并组织新产品的上市推广，确保新产品快速上市； 2.1.5 产品经理不仅要对市场进行研究还要在选择人员上面主要是：选择合格的人员或团队是第一步。第二步是建立组织架构和业务流程。产品经理从纵向的组织结构来看，是一个横向的职位，所以也需要
7、一个矩阵式的组织结构和考核机制。更为重要的是，应该建立跨部门的业务流程来支持产品经理的职责，以有效协同各个部门涉及到产品管理方面的工作，否则产品经理的运行将困难重重。宁波方太在 2002 年初设立了产品经理，立属于市场部，但一直运作不理想，与开发部门协作很困难。通过思捷达咨询的帮助，方太引进了 IPD（集成产品开发），建立市场管理流程和产品开发流程，进一步明确了产品经理的定位和职责，理顺了与产品开发的关系，使得产品经理的作用得到明显的提高。另外，产品经理的职责中很多是专业性很强的工作，需要有相应的专业方法和工具来支持，如业务分析、竞争分析、客户需求定义、财务分析等方面的方法和工具，同时，还应该
8、建立相应的信息系统，使数据得以有效的管理，并便于沟通和贡献。 2.2 销售人员的作用2.2.1 启发作用启发式销售就是销售服务人员提醒消费者购买与他已购买的相关保健品，使消费者购买更多的保健品，增加交易额。启发式销售的途径主要有：最大优惠、建设购买相关产品、建议消费者购买更多的保健品、建议购买新产品。销售人员在进行启发式销售方法时要考虑消费者购买自己所推荐的保健品给消费者所带来的益处。2.2.2 增进了解作用向消费者介绍该保健品的功能、特效、以及通过长期服用给患者带来的效果。由于时间的推移服用保健品可以帮助我们进一步改善身体机能，例如，怡康药业的主打产品木酢贴，是贴在脚部位的涌泉穴，作用是排毒、改善睡眠质量。这些顾客所不知道的都需要我们服务人员的介绍。2.2.
