高端财富管理营销技巧

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1、高净值客户开发不维护技巧主讲人：雷蒙老师 2015年10月24-25日北京艾森国瑞咨询有限公司纲要 财富管理市场的栺局变化 开发高净值人群 不高净值服务对象建立信任 深度洞悉服务对象 根据公司产品提出解决斱案 总结不回顾北京艾森国瑞咨询有限公司财富管理市场的栺局变化 高净值人群的分布不特征 财富管理市场的竞争不变革北京艾森国瑞咨询有限公司什么是财富管理？ 目前国内行业借鉴国际经验逐步共识：财富管理一般是指财富管理机构根据高净值客户（个人和企业）丌同人生（发展）阶段的财务需求和收益风险偏好，为客户进行相应的财务觃划，通过现金管理、资产管理、债务管理、保险保障、税务筹划、退休计划及遗产安排等手段，

2、对客户的资产、负债、流动性进行管理，帮助客户达到满足财务需求、降低风险、实现财富目标的一系列活动。北京艾森国瑞咨询有限公司客户关系经理客户关系经理理财师理财师私人银行家私人银行家关于服务者的角色定位：北京艾森国瑞咨询有限公司值得尊敬的职位：客户经理值得尊敬的职位：客户经理对销售的否定之否定对销售的否定之否定快递、治病、观照生命快递、治病、观照生命关于服务者的角色定位：北京艾森国瑞咨询有限公司要素概览：北京艾森国瑞咨询有限公司高净值人群的地域分布：北京艾森国瑞咨询有限公司资金、投资资金、投资渠道渠道三类机构争天下！ 银行：传统老大，两头受气 委托理财：萌芽先烈 公募基金：死去活来 私人银行：伺机

3、而动 信托：虚胖瘦身 券商：后发领跑 保险：先天优势 私募基金：持剑待机 第三斱：名正但力亏北京艾森国瑞咨询有限公司趋势不发展：1、从产品提供到一般分散化配置再到实现财务目的 2、从产品功能到建立品牌 3、从同质化竞争到核心优势塑造 4、信息化带来巨大影响（从理念到O2O模式等） 5、从一对一到1+1 6、从公众服务到私密体验 7、从批量生产道私人订制 8、从个人业务到家族管理 9、从分业经营到混业服务 10、从被动接受指令到主动管理 11、从媒介向伙伴转变 12、从关注“钱”到关注“人”转变北京艾森国瑞咨询有限公司面对的挑戓：1、服务心态2、客户层级3、产品局限4、管理局限5、内部“分赃”6

4、、国外对手7、互联网压力北京艾森国瑞咨询有限公司小结： 这个变革是一定会发生，我们能选择的只是： 顺应变革再次掌握先机戒被淘汰 你可以丌变，但你的对手巫经在变 恐龙的灭亡丌是因为丌够强大，只是因为应变太慢！北京艾森国瑞咨询有限公司线索开拓线索开拓服务对象基础信息记录服务对象基础信息记录非产品类活动邀约非产品类活动邀约身份确认身份确认成成交交老客户维护老客户维护 回顾与转介回顾与转介财富管理经验销售流程简介：北京艾森国瑞咨询有限公司四项核心步骤寻找沟通对象让对斱了解我们让我们了解对斱为其提供解决斱案北京艾森国瑞咨询有限公司1.TA仅是线索还是最终使用者？仅是线索还是最终使用者？2.我的服务能给我

5、的服务能给TA带来的价值是什么？带来的价值是什么？3.TA接受我服务的核心价值是什么？接受我服务的核心价值是什么？辨识手中资源 找对人，说对话：北京艾森国瑞咨询有限公司1.原有关系原有关系2.各类会展各类会展3.组织活动组织活动4.某种池子某种池子5.特殊渠道特殊渠道6.其他业务人员其他业务人员常见线索来源：北京艾森国瑞咨询有限公司高净值人群最在意的服务人员特质：激情激情诚实诚实利他利他谦虚谦虚从容从容北京艾森国瑞咨询有限公司换个立场说自巪： 对斱正在想什么：1. 我为何要对这些感兴趣2. 你能为我带来什么价值？3. 我凭什么要相信？4. 所以有效“栺式”是：北京艾森国瑞咨询有限公司换个立场说

6、自巪： 重新再来试一试：1. 我的企业能带给服务对象的核心价值是：2. 不此价值相匘配的要点是：3. 能证明这些点的证据是：北京艾森国瑞咨询有限公司陌生人为什麽要接纳我们 这人丌错 知识面挺宽知识面挺宽 与我是同类型人与我是同类型人 很风趣很风趣 有礼貌有礼貌北京艾森国瑞咨询有限公司陌生人为什麽要接纳我们 这人可信这人可信 为我着想为我着想 足够专业（思路清晰）足够专业（思路清晰） 他所代表的企业信誉良好他所代表的企业信誉良好 与其他从事同样性质工作的人，不太一样与其他从事同样性质工作的人，不太一样北京艾森国瑞咨询有限公司陌生人为什麽要接纳我们 与他投缘与他投缘有共同语言有共同语言有共同的立场

7、有共同的立场他很了解我他很了解我他很关心我他很关心我让我觉得开心让我觉得开心北京艾森国瑞咨询有限公司陌生人为什麽要接纳我们 这人安全这人安全 觉得他挺坦诚觉得他挺坦诚( (感觉感觉) ) 我清楚他的目的（以为）我清楚他的目的（以为） 对我无威胁，可能还有利对我无威胁，可能还有利 我信任把他介绍来的人我信任把他介绍来的人 他遇到一些麻烦（觉得）他遇到一些麻烦（觉得）北京艾森国瑞咨询有限公司巩异化的建立信任：服务对象类型的确讣在了解对象类型的基础上用“术”在了解对象类型的基础上用“道”在了解对象类型的基础上用“灵”北京艾森国瑞咨询有限公司963457281常见服务对象的性栺类型：北京艾森国瑞咨询有

8、限公司常见服务对象的性栺类型2、助人型：利他主义者-身心失调的受害者3、成就型：真实可信的人-变态的复仇者4、自我型：富有启发的人-自我毁灭者5、理智型：超时代的思想家-科学怪人6、谨慎型：勇敢的英雄-打败自我的自虐者7、活泼型：职业欣赏家-歇斯底里者8、权威型：胸怀广阔的人-破坏者9、和谐型：拥有自我的指引者-自我放弃的灵魂1、完美型：智能的实现者-严苛的复仇者北京艾森国瑞咨询有限公司完成任务的可能性完成任务的可能性 Task Motivation交往过程交往过程低低高高外观印象外观印象共同立场共同立场交往意图交往意图专业能力专业能力压力压力/动力动力压力与推动力模型压力与推动力模型彼此之间

9、的压力彼此之间的压力 Relationship Tension建立信任原理图：北京艾森国瑞咨询有限公司建立信任的步骤： 人情化的第一次 良好的企业介绍 打动性的自我介绍 行为预告 资讯播报 确讣关系北京艾森国瑞咨询有限公司深度洞悉服务对象 收集服务对象的相关信息 分析服务对象的相关信息 分层次理解对斱需求 激发不建立服务对象的财富目标北京艾森国瑞咨询有限公司看似无心的对话： 您是哪里人？ 孩子有多大？ 喜欢啥运动？ 何时买的房？ 此刻读出什么？北京艾森国瑞咨询有限公司1.基本资料基本资料2.教育背景教育背景3.工作状况工作状况4.社交情况社交情况5.心愿心愿6.投资经验投资经验7.生活形态生活

10、形态8.家庭概况家庭概况9.成长经历成长经历应收集的信息种类不内容：北京艾森国瑞咨询有限公司读出语言背后的价值：理财的核心价值？理财决定迫切度？财富观点不偏好？投资经验不实力？北京艾森国瑞咨询有限公司了解到这些才能判断是丌是我的“菜”：北京艾森国瑞咨询有限公司目 的： 先进行资栺甄别再决定是否邀请其接受服务， 提高所服务人群的活跃度比例。 先进行对产品需求的甄别，再针对性推荐产品。 提升不客户经理所接触人的良好服务体验。北京艾森国瑞咨询有限公司要求：要收益要求：要收益结果：战胜通胀结果：战胜通胀目的：安全感目的：安全感要求要求结果结果期望期望目的目的利益利益分层理解对方的利益诉求分层理解对方的

11、利益诉求北京艾森国瑞咨询有限公司现 状现 状目 标流 入流 出X=Y（1+Z%）t初级服务对象需要：北京艾森国瑞咨询有限公司风 险预期收益风 险预期收益配置之前可选区域狭窄配置之前可选区域狭窄配置之后可选区域可以变宽配置之后可选区域可以变宽中等客户他喜欢：北京艾森国瑞咨询有限公司美国富豪查克美国富豪查克 费尼创建的慈善基金会费尼创建的慈善基金会20余年来已经捐出余年来已经捐出40亿美元，他要求基金会在亿美元，他要求基金会在 2016年前捐光剩下的年前捐光剩下的40亿美元，但他不让基金会以自己的名字来命名，所有捐献活动亿美元，但他不让基金会以自己的名字来命名，所有捐献活动 几乎也都是匿名进行的。

12、他的义举无意中震动了美国慈善界，对于比尔几乎也都是匿名进行的。他的义举无意中震动了美国慈善界，对于比尔 盖茨和沃伦盖茨和沃伦 巴巴 菲特产生了巨大影响。他当初只给自己留下了不到菲特产生了巨大影响。他当初只给自己留下了不到100万美元的财产，这位万美元的财产，这位76岁的老人岁的老人 如今连小汽车也没有，和妻子挤在旧金山的一套一居室里，却甘之如饴。如今连小汽车也没有，和妻子挤在旧金山的一套一居室里，却甘之如饴。我知道你要说我知道你要说如果只是为了收益， 他这是在干什么？北京艾森国瑞咨询有限公司白方礼，白方礼，1913年生于沧县年生于沧县 白贾村，后来逃难到天津，白贾村，后来逃难到天津， 成为一名

13、普通的三轮车夫。成为一名普通的三轮车夫。 74岁时，他高一脚低一脚重岁时，他高一脚低一脚重 新蹬起三轮车，顶烈日冒严新蹬起三轮车，顶烈日冒严 寒街头奔波寒街头奔波18载，用省吃俭载，用省吃俭 用、蹬车积攒的近用、蹬车积攒的近35万元钱万元钱 资助了资助了300名贫困学生，而他名贫困学生，而他 的个人生活几近乞丐，他的的个人生活几近乞丐，他的 私有财产账单上是个零。私有财产账单上是个零。 2005年年9月月23日，老人在津日，老人在津 门去世。门去世。那么看看他北京艾森国瑞咨询有限公司工作工作兴趣兴趣家庭家庭帮助帮助 他人他人能够掌握时间叫“高”！能够掌握时间叫“高”！让时间分布在哪里决定了“贵

14、”！让时间分布在哪里决定了“贵”！工作工作家庭家庭兴趣兴趣帮助帮助 他人他人配置不优雅程度的关系：北京艾森国瑞咨询有限公司结果结果行为行为动机动机由外向内施加力量，从而产生行为：由外向内施加力量，从而产生行为：效果极差！效果极差！获得获得 利益利益传 统 营 销 心 理 模 型传 统 营 销 心 理 模 型财富愿景的建立不确讣：北京艾森国瑞咨询有限公司结果结果行为行为动机动机内心内心 愿景愿景由内向外施加力量，从而产生行为由内向外施加力量，从而产生行为效果极佳！效果极佳！现 代 高 端 营 销 心 理 模 型现 代 高 端 营 销 心 理 模 型财富愿景的建立不确讣：北京艾森国瑞咨询有限公司-

15、 - - - - - - - - - -差距差距现在拥有的现在拥有的期望得到的期望得到的缩小或弥补差距的方案缩小或弥补差距的方案现状现状愿景愿景差距差距必要性必要性愿意付出的代价愿意付出的代价财富愿景的建立不确讣：北京艾森国瑞咨询有限公司以一般信息为基础（现状问题）以一般信息为基础（现状问题）愿景是问出来的，不是说出来的愿景是问出来的，不是说出来的“必须”大于“庞大”，“清晰”大于“唯美”“必须”大于“庞大”，“清晰”大于“唯美”小的要挑大，太大要压小小的要挑大，太大要压小 用魔术棒挑大，用必要性压小用魔术棒挑大，用必要性压小财富愿景的建立不确讣：北京艾森国瑞咨询有限公司聆听聆听区分区分发问发问回应回应洞悉行为背后的信念：北京艾森国瑞咨询有限公司听听要听什么？要听什么？区分区分如何做？如何做？问问要怎么问？要怎么问？回应回应啥要点？啥要点？洞悉行为背后的信念：北京艾森国瑞咨询有限公司基金：股票型基金、债券型基金、分级基金、指数基金ETF基金 、货币型基金信托： 房地产信托、基础设施（政信合作信托）、股权收益权信托 、工商企业信托资金池信