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1、专家支招：汽车销售顾问如何应对顾客异专家支招：汽车销售顾问如何应对顾客异 议议汽车销售是一个相对专业的领域，作为汽车销售员，对汽车的配置必须了解，同时也必须 了解用户的心理，要时刻应对顾客对所售产品的疑问和挑剔。在销售过程中，遇到“问题多 多”的顾客，建议采用以下方法，按步骤进行应对。汽车销售是一个相对专业的领域，作为 汽车销售员，对汽车的配置必须了解，同时也必须了解用户的心理，要时刻应对顾客对所 售产品的疑问和挑剔。在销售过程中，遇到“问题多多”的顾客，建议采用以下方法，按步 骤进行应对。 一、同客户 在所有的销售过程中，销售顾问都是充当了进攻者的角色。但是，要实现销售目标并不 能采用单一的
2、进攻方式，而是要巧妙利用让步的方式与客户进行沟通，况且，在实际的销 售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时引起客户不 满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。 作为汽车销售顾问，必须对客户提出的观点先认同，认同客户的说法是为后续谈话的进行 做铺垫。例如，在销售本土自主品牌车时，有顾客提出“本土牌不如外国品牌。 ”作为销售顾 问，应该这样回答：看来您对品牌也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都 有这样的顾虑。 二：销售中立化 当客户的观点被销售认同之后，销售才能有进一步的发展，这个时候，汽车销售顾问要 悄悄将立场转向中立。销售顾问站在中间立场更能够
3、使客户信服，取得客户认同之后要开 始对客户的疑问作出应对分析，客观分析利弊。三、进一步探询顾客的异议 销售顾问在表达自己的观点时，不能忘记顾客最初的疑问，要适当将谈话转移到顾客身 上，主动去探询顾客异议的来源以及顾客挑剔的真实目的。一般来说，客户由于目前暂时 没有需要或对你的汽车不满意或抱有偏见而表达出来的“异议”主要表现在：价格太高、质 量问题、售后服务担心、交易条件、对汽车公司不满、对销售人员不满等等。汽车销售顾 问可以对顾客的每个异议提出好的解决方案，让顾客真正的放心。 四、如何应对异议? 如何应对顾客的异议，首先从心态上来说，销售顾问必须保持平和的心态。另外，销售 顾问还要读懂顾客提出
4、异议的心理。下面总结几种常见的异议心理。 (1)价格太高。销售人员最常面对、同时也最害怕的顾客户异议是价格问题。汽车销售人 员首先要有心理准备，顾客只会强调产品价格高，而不会对销售人员讲价格太便宜。因此， 面对顾客提车的价格太高异议时，汽车销售人员首先应明白，这种异议是一种绝大多数汽车购买者所共有的人之常情的自然反应，更何况汽车是一种大件消费品。 (2)质量问题。一方面是报纸、电视或网路等媒体、社会传闻得到的有关质量方面的信息; 另一方面是从竞争对手那里获得的贬义信息以及对销售人员所做的有关汽车质量的解释或 说明有意见，特别是对那种“不着边际的夸夸其谈”抱有怀疑和不信任。 (3)对售后服务的担
5、心。很多顾客都害怕售后服务不够周到，买之前什么都说好，买了以 后谁也不管，到处踢皮球，更谈不上服务态度了。也有的顾客认为你的特约服务网点不够 多，维修不方便，也有的顾客担心或怀疑你的技术能力是否能够为他解决问题而提出售后 服务担心的异议。 (4)交易条件。交易的条件也是一种顾客经常提出的异议。如付款方式、交车时间、交车 地点、赠送礼品、折扣、让利幅度、免费保养等等。(5)对汽车厂商或汽车经销商的不满。 顾客的异议还有涉及到对汽车厂商或汽车经销商不满。顾客对汽车厂商或经销商的异议可 能来自别的竞争对手的宣传、朋友的抱怨、媒体的负面报道等。也有的顾客可能对汽车经 销商或汽车品牌的知名度不高而留下不好的印象。 (6)对销售人员的不满。在顾客见到销售人员第一面时，可能由于销售人员的衣冠不整、 态度不好、三心二意、敷衍了事、技术生疏、夸夸其谈、轻视顾客、怠慢顾客甚至不尊重 顾客、不按时交车、随便承诺等等而产生不满。总之，销售人员能去的顾客的信任就会给 顾客产生不好的印象，从而将不购买的理由转移到销售人员身上。
