《引爆销售之技能篇(1、2)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《引爆销售之技能篇(1、2)（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、引爆销售之技能篇（ 1） 引爆销售分为四个篇， 第一个篇章叫人才篇， 第二个篇章叫技能篇， 第三个 篇章叫团队篇，第四个篇章叫服务篇。 我们在去年推出了引爆销售之人才篇以来， 在全国各地引起了很好的反响，于是很多老总都找到我讲：“唐老师，我们看了 你的引爆销售之人才篇， 确实让我们知道了， 在销售这个领域当中， 人才是第一 大生产力， 那么我们才是希望， 你能够给到我们更多的教导，能把你做了 9 年的 营销当中，你是如何从一个推销员，到一个主管，到一个经理，到一个副总，到 一个老总， 再到一个营销导师， 一路走来的事情跟我们一起分享，以便于给到我 们的销售伙伴，更多的工具和方法。 ” 我们的技
2、能篇，主要讲三大点。第一点讲找对人，第二点讲说对话，第三点 我们讲做对事。那么九年的营销生涯当中，让我们看到一个不专业的销售人员， 他会吃许许多多的苦， 因为在销售当中有一句话讲： “只有专家才是赢家。 ”作为 一个销售人员他必须是一个杂学家，因为他每天要和许许多多的人相处，那些人 有文化层次高的、有文化层次低的、有男的、有女的、有老的、有少的，所以我 们要教会我们的销售人员， 我们要跟不同的人说不同的话， 销售不是人们简单的 认为就只是买东西而已， 实际上人生无处不推销。 我们从我们的孩子出生的那一 刻起， 当我们的孩子不会哭的时候， 产科医生会在孩子的屁股后面拍给他一巴掌， 拍他一巴掌的目
3、的是什么？就要教会他学会推销。那么我们讲政治家推销的是他 的思想，一个老总推销的是他的梦想、愿景、使命，他会把这个团队到底要带到 哪里去等等， 所以我们讲一个人不会推销，就会先输一招， 不管你是处于任何行 业，不管你是处于任何职位，你都要懂得来推销你自己的思想，推销你的观念， 推销你的点子， 推销你为人处事的能力， 他的推销的能力越高， 他的生活品质就 越高。 在讲这个技能篇以前，老师要给大家讲实际上销售有四个度。是那四个度 呢？第一个叫销售的高度， 为什么这样讲呢， 因为销售它是做的人与人相处的行 业，一个人当你有能力、有思想的时候，销售就是让你活在天下的武器，当一个 人你不懂得推销时候，
4、销售只是让你拿来吃饭的一个家伙而已。这讲的是推销的 第一个度，叫高度。 我们讲推销的第二个度叫深度， 我们讲推销不会是一次就能做成的，人们总 是在 5 次拒绝以后， 才能够真正找我们买单， 世界上最伟大的推销员， 乔吉拉德 说： “当我已经跟我的客户，促成7 次的时候，如果客户不会买我的单，于是我 开始怀疑，客户可能不会买我的单，那么我还要再试3 次。 ”那么在座亲爱的家 人，想想我们自己在推销生涯当中，别说我们说10 次，就是有 3 次只要客户和 我们说一次： “不要再打电话给我、不要再来烦我、不要再给我讲你的产品。”于 是很多的人都已经放弃了， 那么在推销生涯当中我们讲有一个种树的理论，只
5、有 树种到一定的时候， 才会开花结果。 在推销当中我们有一个挖井的理论，只有井 挖到一定的深度你才会有水喝，然而很可惜，很多的销售伙伴还没有做到一年、 两年、三年自己就开始放弃了，于是在销售当中我们有一句话：“剩着为王”，是 剩下来的剩， 不相信你看看你周围的所有伙伴，谁是在这个公司当中， 坚持的时 见越长，谁在这个公司坚持的时间越久远，他的业绩保准是最好的那一个，所以 我经常跟我的学员和我的伙伴讲： “人生是一场马拉松比赛， 你只有坚持到最后， 你才会更加的有希望。 ”然而很可惜，很多的销售伙伴认为自己坚持不了了，于 是中途都已经放弃了，这是我们讲推销的深度。 第三个度叫推销的广度， 我们讲
6、人生无处不推销， 也许你身边的那个人， 就有可能是你的客户，也许你的身边那个人的亲戚朋友，有可能就会是你的客户， 那么名片是我们销售伙伴手里边的那粒种子，就像农民伯伯手里面的那粒种子一 样的，然而我们很多的销售伙伴总以貌取人，觉得他不是我的客户， 他不可能会 买我的单，于是我们放弃了很多推销的机会。 第四个度我们讲销售的温度， 什么叫销售的温度？很多的销售伙伴成交的时 候就是绝交的时候，我们还没有让我们的客户连续不断的跟我们有这种客情关 系，我们好不容易成了一个单，最后又慢慢的全部都冷却，让客户流失了，让客 户去找了我的竞争对手买单。那么推销的温度还讲什么，讲的是一个销售人员， 你要懂得微笑的
7、道理，微笑是全国通用性语言，我们讲：“不会微笑不要开店， 不会赞美不要开口讲话，不会讲故事不要去做销售。” 老师给大家讲一个真实的故事，是一个影片的名字， 它的名字叫 当幸福来 敲门 ，在这里老师也向全国所有的伙伴，推荐这部片子， 当你在销售生涯当中， 你觉得你无法度过难关的时候，当你想放弃的时候， 当你觉得疲惫的时候， 当你 觉得自己不适合做销售的时候，您看一下这个片子当幸福来敲门。 它的故事梗概讲的是： 克里斯加纳， 加纳生长在一个单亲的家庭当中，他从 小发誓未来自己做了爸爸， 他一定要让孩子和家人过上幸福和快乐的生活。然而 事与愿违， 他把自己所有的积蓄， 拿来买了一些机械器械， 可是机
8、械器械非常的 难销售出去， 在这种艰难困苦之中， 他的妻子并没有跟他齐心协力，在他最艰难 的时候他的妻子抛弃了他， 也抛弃了他的孩子， 那么他自己领着孩子， 每天开始 拎着 40 公斤重的医疗器械，到处去敲门、到处去推销，后来实在没有办法把东 西卖出去，他们被房主赶了出来，他们开始去住旅馆，旅馆住不起的时候，他们 开始去收容所， 收容所要排队， 每天只能收纳到多少人， 但由于自己每天必须要 打电话、推销，很多的时候收容所都进不去，在没有办法的情况下，有一夜他带 着自己的孩子去了男厕所里面住了一个晚上。 在整个片子当中， 我第一次看到加纳， 当自己的孩子睡熟的时候， 自己在那 里孤独的流泪， 实
9、际上这就是老师经常讲的，销售是一条孤独的路， 人们不会同 情你、人们只会趁你不注意的时候偷你的东西。如果今天、 如果此时此刻你就是 一个销售人员， 你要告诉你自己： 除了身体健康以外， 你唯一最大的责任就是要 让自己的经济状况良好。 你只有经济状况良好的时候， 你才能让你的妻子、 孩子 过上美好的日子。有一次加纳为了自己的孩子， 他不得不敲开了证券公司的大门， 然而证券公司它的淘汰率达到了95%，必须要经过 6 个月的无底薪的实习， 在这 6 个月当中，他向他的上司请教： “如何才能过上好日子？开上他上司一样的跑 车？”他的上司告诉他说： “你除了对数字有天赋以外，你还要懂得人际关系。” 于是
10、在这 6 个月当中，他不但每天要打电话， 开发更大的客户、 拜访更多的客户， 他还要照顾他的儿子， 他的上司还要随时告诉他， 你帮我倒杯水、你帮我拿报纸、 你帮我这样、那样 , 加纳从来没有埋怨过，也从来没有拒绝过，哪怕自己只有 10 美元的情况下，他还借了5 美元给他的上司。 加纳终于经过自己的努力，6 个月以后他成了95 个被淘汰人当中唯一的一 个幸存者，他终于被这家证卷公司录取为正式的员工，从此让自己的孩子过上了 幸福的日子。 我想在现实生活中有很多这种励志的故事，很多很多 , 老师为什么 要分享给大家听， 当我没有看到这个故事的时候，我也知道人要与众不同， 就是 比别人多付出；人要与众
11、不同，就是要告诉自己8 小时之内求生存， 8 小时之外 求发展。当我看到这个故事的时候， 我才发现我跟故事当中的主人公加纳是多么 的相似，当我跟加纳一样， 我感谢曾经受过的那些委屈、我感谢曾经经受过的那些曲折，我想那是钱都买不来的东西， 我想此时此刻正在看片子的所有亲爱的家 人，和所有的销售伙伴， 我不知道你此时此刻处于什么状况，但是我还是要送给 你那句话，要像加纳一样的，不管在多么困难的情况下，你要告诉自己，只要足 够的努力，幸福明天就会来敲门。 首先我要讲要让你的业绩更好， 唯一的办法就是要多做， 因为销售是一种技 能，技能不会此刻之间就能学会的，销售永远都是从量变到质变，所以很多人问 我
12、： “老师，你能不能一句话两句话就能给我说清楚销售？”我想老师不可能， 谁也不可能， 你只有在销售这条道路上用经验去取代你的伤痕，人们只会看的见 你站在镜头瞬间的那种光辉， 但人们永远不会懂得你在镜头背后付出了多少，所 以永远都是从量变都质变。 永远要填满你的销售漏斗， 要大量的电话沟通， 要大 量的拜访，要大量的接触你的客户，要大量的多做、多行动。 任何一个人在做销售以前你首先要问问你自己：你为何来到这个人世间， 你 到底希望自己能够过上什么样的好日子？“上帝只救那些自救的人， 只有你活的 更好了、只有你做的更好了，人们才能看的到。当你自己做的不够好、当你自己 没有成功的时候， 你所受的一切
13、委屈和曲折， 不会有任何人知道。 我经常讲什么 叫能力？能力就是体现出来得到结果的那个玩意才叫能力。在销售这条道路上， 用这句话形容销售， 我觉得太贴切了。 你就是除了你的身体状况良好以外，你也 要保证你的经济状况良好， 钱虽然买不来亲情， 但钱可以让亲情被增加值， 就想 加纳一样的，当他自己没有在证卷公司， 有那么好的人际关系， 那么拼命的工作， 怎么可能会给自己孩子更好的教育呢？怎么可能让自己能得到证卷公司的工作 呢？ 销售的第一节如何找对人？老师有8 道问题给到你，第一道题是到底在卖什 么？你不要只站在你自己的角度想，你在卖什么卖什么，你要站在客户的立场、 角度来问你自己。第二道题问我的
14、客户必须具备哪些条件？第三道题顾客为什么 要向我购买？我跟其他人比起来我有什么优势？他为什么非要找我购买？在你 的公司在你的行业当中， 有很多和你一样的推销员， 他为什么找你购买呢？第四 道题顾客为什么不向我购买？找到自己的差距，是我专业知识不好吗？是我服务 不好吗？是我微笑不好吗？是我不能给别人带来好处吗？第五个问题谁是我的 客户？第六道题我的客户会在哪里出现？如果你的客户消费群体就是企业家，你 不可能去找到没有企业家的地方能够把他刨出来。就像当年老师在卖公墓的时候 一样的，墓地是卖给老人家， 我不可能去幼儿园门口等， 但我们现在的伙伴每天 鸡叫忙到鬼叫， 一点不见成效？为什么？是由于他不知
15、道客户在哪里出现，他拎 着个展业包， 骑着一个自行车， 满城的跑找不到客户在哪里。第七个问题他什么 时候会买？什么时候不会买？第八个问题谁在抢我的客户？意思就是说你的竞 争对手到底是谁？你了解你的竞争对手吗？你了解竞争对手的价格吗？你了解 竞争对手的价值吗？你了解竞争对手的服务吗？你了解竞争对手的产品物超所 值之处吗？你了解竞争对手的客情关系吗？这是我们在做销售以前、在发开客户 以前，必须回答自己的8 个问题。我相信当你用心去答这八道题，你就会知道如 何要找对人。那么为什么要做这 8 道题？要把你最宝贵的时间花在有价值的人身 上，你的生命才会更加的有价值。为什么我们不断的奔忙，为什么我们每天6
16、 点半忙到晚上 10 点半，我们业绩都不好，是源于我们把时间花在不该花的人身 上。 第一点开发客户， 我们到底有多少中渠道能够找到客户，老师在这里跟你分 享十几个渠道。 第一个渠道就是要随时随地的交换名片，名字是农民伯伯手里面的那里种子，以前老师在这里也常常的做错， 我总是在判断他不可能会买我的单， 我把名片发给他也是浪费钱财， 原来我最早自己在卖墓地的时候，为了好面子所 以见谁都讲我在做房地产， 终于有一次，我们党校的院长带着家里面的人来买完 墓地，看到我说：“小唐，你怎么会在这里？你不是说你在做房地产吗？”我笑 笑看别人说： “是呀，我在做房地产，只是阴宅房地产而已。 ”但我还是没有吸取 教训，又过了一个月，我原来单位的领导，带着一家亲戚朋友来买单，买完单以 后看到我就说：“小唐，你怎么会在这里？”我说： “是呀。 ”他说： “你不是在卖 房地产吗？”我说：“是呀，阴宅房地产。”从那两次案例以后，我终于明白了随 时随地要带上名片，就像我们世界上最伟大的推销员乔吉拉德一样。 2005 年 5 月 7 日我在广州听完乔吉拉德的课，乔吉拉德从主持人宣布他上 场的时候， 他一个会场
