销售管理 思考题

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1、第一章第一章 (1)销售管理、卖点的含义 销售管理：销售管理是一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、 控制和绩效考核的过程，其中管理的对象包括销售人员、销售过程、销售关系和目标实现 卖点：把企业为销售产品而向消费者广告的独特的销售主张即“USP”称之为产品的卖点 卖点其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由(2)简答销售管理的内容 1.销售环境分析 2.明确企业销售目标 3.制定全面的销售计划 4.确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算 5.客户管理 6.控制企业销售过程，提高销售效果 7.对企业销售业绩进行科学的评估 (3)简述消费者教育的内容 所谓“消

2、费者教育”就是教育消费者。从狭义的角度说，就是营销企业针对其目标顾客所 进行的一种有目的、有计划、有组织的传授有关消费知识和技能，培养科学的消费观念， 提高消费者自身素质的系列活动 2.消费者教育的必要性和方式 (1)消费者教育是引导消费者走出困惑的有效措施 (2)消费者教育是现代营销的重要手段 其形式如: 用户访问计划 用户培训计划 消费讲座 商品展 演示会 宣传报道计划 消费者学校 假冒伪劣产品识别会等 (3)消费者教育是现代市场竞争的利器:消费者购买是非专家购买,需要唤醒消费者 (4)消费者教育是现代市场营销观念的重要体现 3.消费者教育的内容 (1)消费者观念教育 消费者个人消费价值观

3、教育 消费者个人消费的社会价值观教育:”吃不了兜着走” ;一次性筷子 文明进步的生活方式观教育:健康生活环境 (2)消费者素质教育 商品知识传授 购买能力培养 (4)简答概念营销的四个点. 概念点:向消费者说明了它是什么，和其它产品有什么不同。这个概念点必须新颖、独特，引起消费者的兴趣要注意的是产品概念不是技术意义上的产品概念，而是消费意义上的产品概念，某一个 技术仅仅是一个支持实现的消费观念 利益点它能够给消费者带来一个全新的利益 支持点让消费者知道我们有实力、有能力，让消费者知道该产品有一个支持的信用 记忆点这个记忆点应该是一个代表性的符号，这个符号是消费者易于接受，易于记忆的(5)案例:

4、不卖打字机，卖办公系统(6)运用学过的卖点营销原理,请写出化妆品的 5 个卖点,并说明理由第二章第二章 (1)利益式销售顾问式销售的含义 利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务 顾问式销售顾问式销售是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任 为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式(2)一份好的企划书该如何写?关键要把握好哪几个方面? 一份好的企划书的要求： 在写建议书前必须尽可能的与客户沟通，收集相关的信息，正确把握客户采购的关键要 素 一定要明确销售建议书的核心是针对企业客户的现状或问题,向客户提出改进建议或整体 服

5、务解决方案 必须始终以如何促进客户业务发展的角度来考虑提供服务建议或整体解决方案 撰写专业的销售建议书，客户经理当然应该熟知专业建议书的主体与框架 一份好的企划书的框架 ： 封面及标题感谢目录主旨现状分析存在的问题或改善点供给建议或整体解 决方案比较使用前及使用后之差异成本效益分析结论时间表附件(3)简答唤起顾客注意的方法。 （爱达） 产品吸引法形象吸引法语言吸引法动作(示范和操作)吸引法气氛吸引法(4)简答发现顾客需要与愿望的方法.（迪伯达） 市场调查预测法 市场咨询法 资料查找法 社交发现法 推销人 员个人经验观察法 请教发现法 引导需求法 提问了解法 (5)论述 SPIN 模式. SPI

6、N 模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题逐步引导客户到成交阶 段；特别适用于大客户销售。 第一阶段，收集并分析背景 第二阶段，引发并探测问题 第三阶段，过渡并加强信任 第四 阶段，扩展并增强影响，第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点，第六阶段，假想并提供方 案(6)案例分析:我就要那颗樱桃树第四章第四章 1)销售区域和销售过程管理的含义 销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、 一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和 销售过程管理，也称作营销过程管理，或营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营 销活动，并针对这些活动的作业流

7、程进行管理 2)简答区域市场选择的依据 市场的成熟度 市场的合适性 公司资源投入的合适性 区位优势比较明显 竞争态势比较明朗3)简答区域市场的切入时机和切入策略 切入时机： 市场空隙 不成熟市场 成长性好的市场 竞争对手老化 强势经销商 重要季节、时段来临之际: 在细分的市场寻找机会 竞争激烈的市场 切入策略： 品类第一 产品切入 价格带切入 渠道切入 以价格战切入市场 挑起促销战 推出新模式 细分市场切入4)简答区域市场开发方案 营销目标设定 市场定位 做好区域市场开发的规划 确定营销组合和销售政策 制定销售计划 销售队伍的规模设计 推广活动时间安排 费用预算5)简答树立经销商的信心和对厂家

8、的归属感 经销商对厂家的归属感取决于: 公司的形象和品牌知名度 厂家对经销商的支持力度 产品的市场前景 厂家对经销商的销售政策 产品的销售差价6)论述加强对业务员过程管理 每日拜访计划:开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订单或其他等，这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签 每日销售报告表:每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标 达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心 得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经主管签核、批示意见 评价推销的效率:销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天

9、拜访的 实绩进行成果评估 市场状况反映表:如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新 品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等 周进度控制:包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均 每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目 标与计划等 销售会议: 周会主要进行一周工作总结，阶段性销售目标的达成，问题和问题解决办法，以及进行 例行和专题的培训，业务员经验交流等7)简答销售人员过程管理方法 突击检查法:检查渠道状况，尤其是终端，看产品陈列、生动化、看 POP 张贴，看产品 生产日期（检查流转速度） 、看终端人

10、员工作状态，甚至根据需要，还会进行现场拍照，掌 握了第一手资料 旁侧敲击法:要经常跟客户进行沟通，沟通业务员的每天的出勤、工作状况，业绩表现等 等,防止业务员假出勤、假工作、假报表 网上沟通法:可以通过发邮件的方式，把销售管理报表、市场问题等在规定的时间发过来， 便于销售管理人员把握进度，及时调整方向与策略 月中例会法:方面要总结上半月的销售情况，比如，销售进度是否跟上、产品结构如何、 新产品推广、新市场开发、促销活动效果评估等等，同时，还要对能够促使本月达标的关 键因素进行挖掘和寻找，对下半月的工作进行具体安排 其他方法:电话抽查法、神秘顾客法、暗示方法8)案例：百事可乐小店拜访的“天龙八部

11、”9)简答赊销制利弊分析 利：扩大销售 尽快启动市场，抢占销售网点 能够吸引大卖场采购 开发更多的客户:客户无风险，促成合作 促成长期合作:能使交易继续下去 增进销售:能提高顾客的平均购买数额 能开发出较大的客户:大客户都要求赊销 能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感 交易价格能较现款交易高 弊：增加经营成本和风险 费用支出增加:利息、讨债费用、税金、帐款管理成本费用上的危害 周转不良:产品转化为现金的时间拉长,应收账款使企业的不良资产增加，使企业的流动资 金被一块块压死 呆帐:不是所有的帐款都能收回来 价格:企业将帐款风险加到产品的价格上去 主动性:被不良客户和已发生帐款牵制：要账不是，不

12、要账也不是，还不能停止供货，结 果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拨。 精力、心理上的危害：许多企业为要账问题所累 第五章第五章 1.理货和硬终端的含义. 理货就是业务员参与销售终端产品陈列、张贴宣传产品，收集公司产品竞争品牌销售信息 的活动 硬终端是主要指终端的硬件设施，指生产者或者经营者在产品或商品销售场所，或其他地 点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式2.论述如何让终端零售店销售量提升. A 着重检核以下五个指标 铺货率指标。一般铺货率应该达到 70%已上 陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面 4 个为达标终端 售点宣传达成 率：公司规定的几项终

13、端宣传 POP 组合达到标准的零售店 终端客情关系指标：可以把 客情关系量化 目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定 A、B、C 级终端的月销售水平 B 保证拜访工作量 (1)工作量：每人负责 80-100 家零售店 (2)每天最少拜访 15 家零售店 (3)每周最少拜访 4 天 以上 (4)不同零售店拜访频次要求 A 类零售店 4 次/周，上午班次和下午班次各拜访两 次 B 类零售店 2 次/周，上午班次和下午班次各拜访一次 C 类零售店，1 次/周 （记住，要定期或者不定期进行监督） C 做好关系行销，培养铁杆店员标准 有其详细档案 做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉 首推我们的产品

14、 熟悉且会推荐我们的产品 店里有什么变化和我们产品的销量、库存、动销状况等及时 向我们通报 做好产品陈列和展示 D 陈列五大原则 利润性 好的陈列点 具有吸引力 方便性 价格 (2)其他陈列原则 显而易见原则 最大化陈列原则 垂直集中陈列原则 下重上轻原则 全 品项原则 满陈列原则 陈列动感原则 重点突出原则 伸手可取原则 统一性原则 整洁性原则 先进先出原则 堆头规范原则3.如何做好终端理货工作? 看：检查终端包装是否符合标准，产品旁是否有公司的宣传品 理：动手整理货架，保持产品的清洁，检查包装有无破损 补：当仓库产品不足时，要及时通知准备进货，防止缺货和断货 换：收换外包装破损的产品及破损陈旧的宣传品 谈：多与卖场主管人员沟通，争取最佳陈列位置 听：听取卖场人员的意见要求 谢：感谢卖场人员的协助与支持 报：向上级报告工作情况，请示困难问题的解决方法，反映卖场意见 4.硬终端的内容 商品、包装、配件售卖形式:隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销 陈列位置与陈列方式 宣传品:户内的说明书、小报、POP、台卡、招贴、立牌卡、柜贴、吊旗、产品模 型、灯箱、海报、宣传资料、包装袋、价格表等；户外的如展板、导购牌、遮阳篷、横幅、 路牌、车体等等 促销