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1、如何成为一个优秀的房产经纪人经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑, 还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养
2、 ?终身顾客 ?，进一步创造 ?终身价值 ?。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的?顾客满意服务 ?，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：第一步初期建立良好坚实的客户基础：搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次臵业或多次臵业的能力，要知道，
3、现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。一：有效客源分为三种，怎么服务？实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 -70%时间用在追踪服务。对于 A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可， 对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 -20% 时间追踪服务。对于 B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户， 明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的
4、购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 -10% 时间用在追踪服务。对于 C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为 B类和 A类客户二： 客源管理方法A建立客源档案，详
5、细记录客源信息。电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。准客户是有实效化的，时间就是金钱。C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D回访已经成交的或关系比较好的老客户，让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。E培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。F好的经纪人要具有丰富的
6、房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系-专业才值得信赖。注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。G.及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。搜房业主论坛房产论坛第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）一、优质服务具体体现在：1、了解客户最新的需求动态：购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有
7、房产需要打理。有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。房产论2、随时随地关心客户：节日问候、短信、鲜花，尝试建立亲密的个人关系；不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。多为客户的利益着想成为了朋友，那就一切尽在掌握中牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？3、与客户建立朋友似的关系真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 -人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。老年朋友忠诚度高。中年朋友理性臵业者:( 重庆搜房网搜房买房重庆业主论坛/青年朋友易沟通、易搞定二、网络营销随着社会的变迁，截止到2010年 1 月，中国的网民人数已经达到4.2 亿人。随着互联网的逐步普及，
8、越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。1、个人主页。 有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站或者公司网站下的个人子域名网络站点，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。2、个人博客。现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。3、 房产网站网店。很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。4、 即时通讯工具。如 ,QQ等在线
9、及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。5、活跃的房产论坛和社区。 上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。8、 电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。二：经纪人网络营销主要内容：1、房源信息。发布本地区或者经纪人所熟悉的房源信息。2、小区评价，对于小区的投资市场分析，3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。6、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的
10、范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。7、哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场上谁在买房？按照客户的购买行为的客户心理分析， 进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。目前市场上购买房屋的人群主要有四种：一、新婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80 平米居多。 “购房搜房论坛买2、因为都在上班，较少有私家
11、车，所以一般要求交通方便。-_: ! 购房 c 3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房较多。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。 -。_重庆搜房网7、一般是按揭贷款或公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。8、因为新婚夫妇一般是过渡臵业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。 房产论坛重庆搜房网搜房业主论9、地理位臵也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区
12、域的房源。作业方向：房源开发：要多开发小户型房源。以60-80 平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。二、投资购房需求特点：1、 有升值潜力的地方对房子的大小不是多么刻意要求。城市的中心区域，或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。重庆业主论坛搜房业主论坛看房重庆搜房网6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够转手或出
13、租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。作业方向：房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。三、教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积 40-90 平米的小户型为主。 重庆业主论坛买房房产论3、到学校步行 15 分钟左右路程房源。 搜房重庆业主论坛看房搜房业主论坛买4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多
14、。购房看房5、一定要能够购房入户入学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。作业方向：房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。四、改善型用房：1、面积一般为 90 平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。作业方向：房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼
15、售楼处，报纸广告等。一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。谁买（ WHO）为什么买（ WHY ）在何处买（ WHERE）何时买（ WHEN）买什么样的房子（ WHAT ）如何买（ HOW）对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 (KEYMAN) 购房 o
16、 *购买者：实际从事购买房产行为的人。搜房论坛 看房搜购房使用者：消费或使用该房屋的人。当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。 经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。三、接听电话话术错误话术：客户来电寻人1、角色扮演：（ A）：经纪人（B）：客户（A）：XX产，您好！（ B）：请问徐小姐在吗？（A） ： 他不在耶 ! 您哪里找？ ; 重庆业主论坛购房搜房业主论坛cqbbs（B）：那不用了，我再打好了啦！（A）：谢谢您！错误话术：客户来电问案件2、角色扮演：（ A）：经纪人（B）：客户（A）：XX地产，您好！（B）：请问你
