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1、1婚婚纱纱影楼影楼营销营销策划策划本影楼开在有 80 多万人口的市区，市场是非常巨大的，不过对一个新开业的影楼来说还是会面临竞争的压力，自身竞争优势在于规模是当地第三大，实力就是竞争的基础，一流的摄影师，优秀的品质和服务是最终胜出的保障。但是，要是想迅速的发展壮大，迅速占领市场，尤其是在年末的旺季到来之际，必须开展有力度的营销活动打一个漂亮仗。普通的营销方式当然必不可少，比如：比如：派发设计精美的宣传品；推出优惠套餐；赠送各种礼品、赠送 xxx 寸大照片；免费出租新款婚纱；发放“情动优惠卡”来发掘潜在客户，可转移发放，即朋友送朋友，真情享优惠等等。搞一些活动，像：玫瑰之约“真爱无限免费摄影活动
2、”，限定名额。幸福抽奖活动，准备一些结婚用品或者小家电什么的(要注意：广告法规定抽奖活动的最高奖金不得高于 5000 元)。与酒店联合举办 “情真+xx” 喜宴摄影幸福赛活动。推出“新娘特色大比拼”活动，设立 N 多类特色奖项，实际上让大家都有奖，吸引最广泛的新人参加。黄昏绝版：开展金婚、银婚老夫妻补照婚纱照活动，口号：平价有情天，人约黄昏后等等各种类型的活动。还可以搞些更有本影楼特色、更有差异化竞争优势的活动，比如更有本影楼特色、更有差异化竞争优势的活动，比如“方便真方便真2情情影楼接亲影楼接亲”活动活动。影楼接亲方便省事，已成为节日婚礼形式的“新宠”，尤其受一些在外地工作的人，或者家离得远
3、的新人们的推崇，选择在影楼里举行接亲仪式的新人越来越多。选择在婚纱影楼里举行接亲仪式，然后直接去酒店，既省心又新颖。影楼可以为他们提供婚纱照、新娘妆、接亲场所等一条龙服务，省去了新人们在娘家、影楼、酒店几处奔波的舟车劳顿，也为新人们增添了喜庆的气氛。现在很多年轻人都是在外工作的，家不在举办婚礼的城市，他们也没有那么多精力操办婚事的一切，这时候影楼可以帮助他们，扮演亲切温情、负责可靠的“家庭代理”，介入这个潜力无限的市场。开发“口碑营销口碑营销” ，与已有客人合作，你给我介绍新客人，我给你什么好处。可以是送客人小礼物、照片，或者直接给客人更大折扣、或现金提成等等。单代传销的优点是通过在本影楼消费
4、过的客人为影楼做宣传，传播范围广，目标准确，而且可信度很高，经过调查，朋友的推荐是新人们决定到哪家影楼拍照最重要的因素之一。 还有一个掌握更多信息、开展更有效宣传的方法：想办法（通过熟人或者朋友的朋友等等方法，看你本事了）与本地的婚姻登记处联系上，了解本地区全部登记新人的详细情况，然后用各种方法展开宣传促销攻势。如果能够联系上电信运营商（移动、联通都行，可能要花点钱才能买到准确详细资料）的话，就更好，手机是现代人使用最多、完全离不开的工具，是传播信息的好渠道。3以上已经讨论了很多的宣传促销的好方法，接下来要说说婚纱影楼都非常热衷的“秀场秀场”促销促销。很多影楼会在双休日或节假日，在大商场的门口
5、或商业中心的广场上，做动态的礼服秀或静态的礼服秀，而且在现场推出一些优惠打折套餐供现场报名者享受。聘请专业的模特或专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。但是这些做法还是显得有些太简单了，内容过于普通，现在是注意力经济时代、眼球经济时代，所以要搞一些跳出优惠内容的炒作亮点，比如“热吻送现金（或某些礼品）”，关键是够火爆、够吸引眼球。但是要补充说明补充说明：秀场当然要有优惠，当然要送礼；不过呢，关键是如何做到既对顾客有吸引力，同时又不打乱原有的价格体系。原则上在选择秀场礼品的时候应尽可能地选择一些非婚纱照产品，以避免影响二三次消费的空间；同
6、时采购一些市场价值高、比较实用而成本较低的礼品，在不过多增加成本的同时对顾客产生极大的吸引力。有个小提示：场地的准备非常重要！影楼应该在尽可能早的时间事先做好秀场的场地的有关审批落实工作，这是非常明智的，因为在大型节庆的时候大多数地方的秀场审批会有难度，而一个地区做秀场的黄金地点，永远只有一块。所以要先下手为强，哪怕自己不做，也不让竞争对手做！更高级一点，既然决定要做“秀”了，那就做大，可以与当地的星级酒店4合作策划“xx 喜宴暨婚纱摄影博览”活动，同时邀请一些经营与结婚有关商品的企业参加，这样势才够大，档次够高，一下子甩开那些只会天天在街头喊大喇叭的低俗竞争者。有了名气和档次不怕没客户。塑造
7、出高档尊贵的形象非常塑造出高档尊贵的形象非常必要必要，这样不用费力宣传一些“跟风、追潮流”的新人就会主动来找你，他们会觉得来你这里拍婚纱照是一种身份地位的体现，享受到更多精神的满足。要做高级秀、要把营销活动搞大不是容易的，光靠自己还是力量有限、影光靠自己还是力量有限、影响有限响有限。现代社会寻求合作才能迅速造势，迅速成功。婚纱影楼可以合作的对象是非常广泛的，总的来说就分为同业合作和异业合作两大类。同业联盟建立的前提是合作者之间的竞争是良性的，大家各有自己的优势市场。一般有两种合作：（1）一同做促销或者一同做“秀” 。这样做的好处是可以扩大影响，共同承担宣传费用。规模和影响更大，成本却大大减少了
8、（2）占领不同细分市场的影楼互相“关照”：如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后，可以获得某儿童影楼的优惠拍摄卡或某写真店赠送的优惠卡；或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券等。异业联盟最好是与已经成功的企业已经成功的企业联手做促销。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率。具体的方法大致有以下几种：（1）购买某种产品或某项服务（来自当地成功的有影响的企业和经营者的） ，可以获得一张到某影楼拍照的优惠券；反之，你到影楼拍照，可获5得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。 （2）影楼与某某著名公司联合做促销，或影楼做促销活动，注明得到了某某著名公司的赞助，以此来增强
9、本影楼在当地新人心中的影响力。 与成功企业合作效果最好，另一方面合作要广泛的进行。可以联系合作的商家包括：1、葡萄酒（或其它婚礼常用酒）经销商、葡萄酒（或其它婚礼常用酒）经销商 2、饮料经销商、饮料经销商 3、床上用、床上用品经销商品经销商 4、珠宝经销商、珠宝经销商 5、美容美发、美容美发 6、酒店、酒店 7、家电经销商、家电经销商 8、西服和其他、西服和其他服饰经销商服饰经销商 9、装修公司、装修公司 10、灯饰、灯饰 11、红娘喜铺、红娘喜铺 12、化妆品业、化妆品业 13、糕点糖、糕点糖果果等等等等 N 多。多。合作的方式可以视双关具体情况灵活协商，简单说就是怎么样利益共享，就一方得益
10、的话怎么可能合作。比如比如持某婚纱影楼的发票或会员卡之类凭证到指定的酒店定宴可以享受 x 折优惠；反过来，在合作酒店定了婚宴的新人到本影楼拍摄婚纱照可以享受 x 折优惠；双方互相推荐客人，互相支持。平时还可还可以以在双方经营场所投放各自的宣传材料，交换共享会员数据（比如很多时尚美容护理机构的会员可能是婚纱影楼的目标客户）、互相提供礼物礼券等等，从双方资源情况出发多搞类似深入合作。与上面提到的一堆各种各样商家的合作完全可以延伸到共同搞活动共同搞活动。大家各自出自己的资源，提供场地的（酒店内、商场门口等）、现场饮料的、糕点糖果的、模特美容化妆的、现场礼品(床上用品、小家电之类)的各个参与6合作方提
11、供自己掌握的客户资源、其他各方面“关系”资源、提供自己拥有的物质资源等等，共同搞一些现场秀活动，把参加的每一方所想要做的环节、内容整合成完整的一个活动。参与合作者各自的产品、业务得到了宣传，合力来搞成本低了，规模和影响却更大，何乐不为呢，反正本来大多数商家到年底都是要搞活动的，比如某酒店给活动提供场地那也是给自己拉人气，要是它自己组织一个活动成本就要高很多还不一定办得起来。还有一个非常重要的合作对象：本地媒体非常重要的合作对象：本地媒体。搞什么活动的话有当地媒体的宣传，效果会非常好。平时可以赞助媒体的摄影服务，或者通过从其它合作对象（例如美容美发店、商场、电影院等等）那里拿到优惠卡之类，转赠给
12、媒体朋友（有朋友熟人在这一行就很方便，没有的话可以把握一些机会认识的，并不难）。在媒体以新闻一样的形式报道出来影楼的活动会比发 N 多传单有用百倍。活动的目的重在造势，造名；要学会“制造事件” ，然后大力宣传利用。有可能的话直接与本地媒体合作共同搞一些活动，做赞助商也行。比如桂林市电视台和晚报今年三月份的时候搞了一个旅游结婚集体婚礼，就是跟一个婚纱影楼一起合作搞的。传播效果是超级好。可以根据自身实际情况策划一些小型活动，像开展个“真情关爱”活动，选定几对外地来的打工仔新人组织起来，影楼、媒体、酒店等方面合作策划一些活动。自己搞些更简单的活动也行，能想7办法让媒体报道就达到目的了。不管是做秀、合
13、作、策划活动等等，始终有一条准则：借力、借势；以最小成本付出获得最大收益。活动是一定要搞的，没有资源就要寻找合作对象巧借资源。要抢占市场除了上面讨论到的 N 多方法，还要做好更多特色服务。营销宣传很重要，本身的业务吸引力更加重要，要是硬实力摆出来。例如：在传统婚纱的概念里融入时尚，推出另类婚纱照，如 “居家艺术“ 、“快乐厨房“、“温情世界“、“超市 shopping“、“都市车站“、“欧风茶室“等等剧情手法拍摄，让婚纱摄影更具精致情趣。最后，还要特别说说宣传单的制作。宣传单是最日常普通的促销品，天天都在用，一定要设计好，制作要极尽精美。内容上，一定要着力突出自己的特色和优势，比如：特色一：拥
14、有知名精英团队，完全实行“个性化摄影“，创造时尚，拒绝雷同；特色二：拥有专业定制的各式新款礼服，俏丽佳人因独一无二的华装美服而熠熠生辉！特色三：时尚个性造型全新演出，拒绝“流水线“制作的“罐头“，让每位新娘拥有自己独一无二的靓丽风采。特色四：打造人性化舒适空间，礼服一人一消毒，化妆用具一人一次性使用，大厅每一小时消毒一次，让您在优雅的环境中演绎浪漫真情。特色五：顾客不仅能得到品质一流的婚纱照片，还将得到“航空式“的周到服务，更有完善的后期保障体系。8附宣传语：定格缘分 见证幸福；一刻定格 一生品味；让幸福 微笑成永恒；捕捉缘的奇妙 记录爱的故事；精彩的影为经典的爱缘来是你婚纱摄影补充：显然现在
15、是抢占市场的非常时期，但是促销活动不能天天搞，可分割成几个阶段来运作，中间停止 10 来天。这样做的好处是：一、节省成本。二、在消费者还没有对折扣价格形成心理定势之前，第一次促销活动就停止了，用来避免对影楼的促销活动产生习以为常的心理。三、在停止期间，对消费者开展新一轮促销活动的预高宣传，增强对新影楼促销的期盼，当再次举办促销活动时，消费者会认为这是一次难得的优惠的机会。影楼的成功不仅靠一段时间的抢市场，很多普通细节是非常重要的。不注意细节，就会给客人留下有缺陷的印象。比如服务：一般的影楼比较注重顾客的前期服务，轻视中间服务，忽略后期服务。并不是所有影楼都能在顾客结婚周年日、生日等给顾客发短信
16、或打电话问候祝福或邮寄鲜花贺卡。本影楼开业才 2 个月，应该非常注意记录留存和管理所有客户的资料，建立完善的会员制9度。最直接的好处是很多人结婚纪念日还会来拍照片；还有他们的宝宝照、全家福之类的。再有，一直与他们保持良好联系的话，他们会不断的把身边要结婚、要拍宝宝照、全家福的亲戚朋友们介绍过来，这是一笔大财富。要注意到的细节还很多，像顾客要取相框就应该为客人同时准备好上墙的钢钉；佩带冰冷的金属首饰要用吹风机加温一下；下雨时门口是否写一块“路滑，请您注意”的指示牌。再有，在影楼的装饰上，影楼往往在门面上投入很大的资金想给客人一种现代、豪华、宏伟、气派的感觉，但是再看看影楼里的卫生间和更衣室，是否也和外部装修的豪华相匹配呢说了好多，不过还想说最后一点。在前面说到过“方便真情影楼接亲”这样类型的活动，这是一个很有前途和钱途的发展方向，现在的情况可以说单纯婚纱摄影业务的微利润时代已经到来,婚纱摄影现在的一些运营方式已经有综合婚庆公司的前期模式。婚礼市场是超级大蛋糕，现在的竞争状况表明，只看到婚纱照摄影这一小块已经
