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1、所谓推销，是人与人之间的思想和信息的交换，是将信息由一个人传达给另一个人，逐渐广泛传播的过程。推销不良几乎是每个企业都存在的老毛病，企业的机构越是复杂，其推销越是困难。 往往基层的许多建设性意见未及反馈至高层决策者，便已被层层扼杀，而高层决策的传达，常常也无法以原貌展现在所有人员之前。当我们推销自己时，难免会想到：对方为人如何，喜欢什么，讨厌什么。我们这个民族，是个内向的民族，一般来说，人们都不善于自我推荐。可是一提到别人，倒可以滔滔不绝，把别人的优点和缺点分析得头头是道；当一讲到自己时，特别是提到自己的优点， 不是难以起齿， 就是借讲自己的缺点而转弯抹角地讲出自己的成绩。这种方式，在今天竞争
2、激烈的市场化生存中，等于把自己堵在了死胡同。从今天开始， 应该懂得学会推销自己。一、在推销交谈中要切入正题，除了有赖于经验的积累，还应该注意以下几点：1对话的内容有专门的知识。当你和对方谈到某件事时，你必须对此确实有所认识，否则说起来就会缺乏吸引力，无法让对方感兴趣。2能够用语气明确表达你的愿望，不要使人捉摸不定，有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的，真正懂交谈艺术的人，都会将自己的立场迅速公开。3常常保持态度中立、客观，按照经验， 一个态度中立的人，常常可以争取更多朋友，甚至是你的 “ 死党 ” ，你也不必口口声声对他表明。4不要说得太多， 要会想办法让别人多说，当你的态度表明
3、以后，应该让对方也表明 他的观点。 这样不仅可以让你的谈话能够“ 对症下药 ” ，更可以让对方获得被尊重感，拉近你们之间的心理距离。二、业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：1熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、 替代产品。 尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。熟悉自己推销产品的目标客户。 这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户， 哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。熟悉产品的市场
4、。 市场怎样细分， 竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势。2推销产品时， 要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手， 随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动， 人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。3学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进
5、行引导。 客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中， 推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中， 有的推销会失败，有的会成功。 因此要合理取舍，有的可以放弃， 有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。 要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息4当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法， 这个实
6、践中不断探索。纠纷产生时， 首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系， 第三个原则是处理纠纷要有技巧。三、那么作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？1真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。2自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己要能够看到公司和自己产
7、品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。3做个有心人“ 处处留心皆学问” ，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍， 看看那些地方做的好， 为什么？做的不好， 为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾 企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这
8、样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。4良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、 处世方法， 自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态， 改进工作方法， 使自己能够去面对一切责难。只有这样， 才能够克服困难。 同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“ 乐极生悲 ” ，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。热情是具有感染力的一种情感，他能够
9、带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的 去和客户交流时，你的客户也会“ 投之以李，报之以桃” 。当你在路上行走时，正好碰到你的客户， 你伸出手， 很热情的与对方寒暄，也许， 他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。5交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。6知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能
10、与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。四、结语推销员的目标是实现有效推销，那么在与顾客沟通的过程中，必须尽可能地了解顾客的愿望和兴趣， 并明白自己所推销的产品及其企业在哪些方面能更好地满足顾客的愿望，做到心中有数。 同时要设法创造一个顾客愿意表达其需求和兴趣的交流氛围，避免产生本能的购买障碍。由于顾客的类型多种多样，对产品需求的动机也各不相同，因此推销员应了解顾客的类型及相应的需求特征，并设计出有针对性的沟通方案，对与自己见解不同的顾客应善于接受对方的意见，并设法取得一致，这是每个推销员实现成功沟通所必备的素
11、质一、高超的推销术主要是感情问题推销术涉及的是人。推销过程既是负责双方的交易过程， 也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客，又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。. 在推销实践中，优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾客的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔 ?吉拉德说： “你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。 ”美国幸福杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻撮示了推销成功的真谛。 ; 美国管理学家布莱克
12、和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系。该理论认为， 推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。 前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客。不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同， 从而可把推销员分成五种类型。一是事不关己型。推销员既不关心销售，也不关心顾客。 二是顾客导向型。推销员只关心顾客而不关心销售，三是强销导向型。推销员只关心销售而不关心顾客。四是推销技术导向型。推销员对顾客和销售保持适度关心。五是解决问题导向型。 推销员对顾客和销售保持高度关心。实践证明， 既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。在推销效果上， 解决问题导向型比推销技术导
13、向型高3 倍，比强销导向型高 75 倍，比顾客导向型高9 倍，比事不关己型高75 倍。顾客是人而不是机器，推销员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系，不让顾客喜欢，不善于与顾客沟通感情的人，是无法在推销行业中生存的。二、赢得顾容好感的策略1谈令顾客愉快的话题推销员谈一些令顾客愉快的话题，从而创造出一种有利于推销的融洽的气氛，是一个十分有效的策略。推销员要与形形色色的顾客打交道，就必须要有适合多种多样顾客的丰富话题。 推销员反复拜访某一位顾客，每次都提供一个具有魅力的话题并非易事。如果准备不充分， 就会出现冷场。 所以， 日本一位销售专家提出，推销员应具备30 种左右的话题。话题可以是
14、多种多样的，以下话题比较合适而且有效：气候、 季节、节假日、 近况、 纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、出身、住房、家常。推销员在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题。在推销中，最重要的是顾客而不是推销员自己。自己感兴趣的事不能提，而顾客感兴趣的事不能不提。然而，闲话并非无话不谈。该说的说了好，不该说的说了不好。推销员下列话题不能谈：顾客深以为憾的缺点，竞争者的坏话；上司、单位、同事的坏话，其他顾客的秘密。2认真倾听顾客谈话一些推销员认为，做买卖应当有个“
15、商人嘴”，因此，口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达意见的机会。这是错误的。 认真倾听顾客谈话，是成功秘诀之一。日本推销之神原一平说： “就推销而言，善听比善说更重要。”倾听顾客谈话，; (l) 能够赢得顾客好感。 推销员成为顾客的忠实听众，顾客就会把你引以为知己。反之， 推销员对顾客谈话心不在焉， 或冒昧打断顾客谈话，或一味罗罗嗦嗦，不给顾客发表意见的机会：就会引起顾客反感。(2)推销员可以从顾客的述说中把握顾客的心理，知道顾客需要什么，关心什么，担心 什么。推销员了解顾客心理，就会增加说服的针对性。(3) 可以减少或避免失误。话说的太多， 总会说出蠢话来。少说多听是避免失误的好方法。认真倾
16、听需要技巧。推销员要注视对方， 眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。推销员不可左顾右盼，或死死盯住对方。 无论对方谈话内容如何，都不能拉长脸， 或露出鄙夷的神态。推销员身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头，微笑，轻声附和，避免呆若木鸡的神情。 推销员要让顾客把话说完。能听到最后才是会听的。不要匆忙打断对方的谈话而插嘴。3赞美顾客真诚地赞美顾容，过去、现在和将来都是推销员获得顾客好感的有效方法。法国作家安德列?莫洛亚说： “美好的语言胜过礼物。”在实际生活中，每个人都有了些自以为是的东西，并常常引以为自豪和骄傲，希望为人所知，爱人称赞。推销员真诚地赞美顾客，就会满足顾客的自尊心，获得顾客好感。推销员赞美顾客必须是真诚的。(l)赞美要发自内心，诚恳；(2)赞美要具体而不可抽象笼统；(3) 要实事求是，不可言过其实；(4)间接的赞美比直接的称赞更有效；(5)赞美要适可而止，不可无限拔高； (7)赞美贵乎自然，千万不可做作。三、与中间商保持良好的关系目前， 我国工业企业生产的产品中，有一大部分是通过商业部门销售的，因此
