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1、初次见客户的注意事项：一 手的动作1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。2 有客人到公司为客人带路时，要说 “ 请这边走 ” ， 介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。4 在拜访客户时， 如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。二 眼睛眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是：1 与男性商谈时， 视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。2
2、视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。三 坐相当客户请你做时，记得说一句“ 谢谢 ” 再坐下。1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）2 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢）3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。四 站相采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。2 立正时，双手交叉放
3、在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。3 站立时尽量放松，视线以水平直视。五 业务员与客户的距离我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离）2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低）4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50 公分的地方，看着对方的眼睛说话。六 名片的递交方法初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项：1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内
4、，切勿放于裤子的口袋。2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。七 如何接近客户接近了推销对象，你就接近了成功。既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。（一）电话约访电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访可以说是每个业务员必修的课程之一。1 不礼
5、貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。2 人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此， 甜美亲切的声音也常余香绕梁， 另人回味无穷。（“ 喂，找 XXX ”或“ 喂，您好，麻烦找一下XXX ， 谢 谢”“喂，请找 XXX 听电话 ” ，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。）3 声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。（二） 说出有魅力的声音如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢？日本推销之神-原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适
6、自己的情绪，然后再从容地拿起电话。1 语调低沉明朗；2 咬字清晰；3 善用 “ 停顿 ” ；4 音量大小要适宜；5 言辞声调要配合表情；6 措辞要高雅，发音要正确。一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。1 电话约访的准则：保持轻松愉快的心情；简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因为有些话在电话里是讲不清楚的；具备专业的知识水平；让客户觉得你是值得面谈的。通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容：亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心）引起客户的兴趣（诱之以“ 利”
7、，必须提到对客户有利的方面）约定时间与地点并确定下来。2 缘故拜访通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务；通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益；通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起；如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念，让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介；站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。3 陌生拜访（又称直冲式拜访）既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射 面较广；能
8、够很自然的 “ 陌生拜访 ” 的业务员比别人更长进；直接进入陌生的工厂的大门，或以 “ 走错了 ” 为理由，或以XXX 介绍来的为理由等等都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度；想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下次的联系工作；从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。八 如何进行友好的面谈有名人说过：“ 从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。” 我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否则是很不礼貌的。注意以下几个重点：A 保持谦虚的态度；B 掌握分寸，避免口头禅；C 始终
9、和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言；D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌；E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起 二郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后交叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰扔丢果皮或烟头等等） 。1 学会对客户说敬辞（客套话并非废话）对初次见面的客户说“ 久仰 ” 对好久不见面的客户说“ 久违 ”询问客户年龄时用“ 贵庚 ”询问客户姓名时用“ 贵姓 ”客户到公司时用“ 光临 ” 向客户祝贺时说“ 恭喜、恭贺 ” 等候客户时用“ 恭候 ” 约访客
10、户时说“ 拜访、拜望 ” 谈话中途离开一下用“ 失陪 ” 客户送你出门时用“ 留步 ”请客户原谅时用“ 包涵 ” ，未及欢迎用 “失迎 ” 请求客户的帮助时用“ 劳驾、费心 ” ， 请教客户问题用“ 赐教 ”网站完成请客户看时用“ 斧正 ” ，赞客户见解时用“ 高见 ” 。2 学会瞒天过海A 如果 “ 循规蹈矩 ” 地敲门、 递名片、 寒暄、准备开场白等， 在现时的推销活动中并不畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。）B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。C“ 皇帝的女儿不愁嫁” ，好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对方的
11、怀疑，所以你要适可而止，收放自如。3 不要在电话中轻易暴露身份A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的，除非那个人对网络有很好的认知意识。B 直闯老板的办公室。 （人总爱面子，见了面自不好意思逐客）C 自圆其说以掩饰你的冒昧。D 如前所讲的陌生拜访。4 原谅自己是堕落的开始对一些 “ 豪门巨户 ” 或“ 别墅雅舍 ” 形企业的推销中，许多业务员会觉得自卑而踌躇不进，或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的心理，把 “ 步步为营 ” 变为 “ 择善而栖 ” 了，主要有以下几种心理：A “ 好气派的公司，一定瞧不起我“的心理B “他们这么
12、大的规模一定上网了,不用去访问了“的心理 . C “算了 ,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络“的心理 . D “路程那么远 ,去了也不一定成功,以后再说吧 .“的心理 . 有了这样的心理因素,业务员就自认为别去“自讨苦吃 “而另找 “适销对路 “的客户了 ,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、 第三次的开始 ,道理同赌钱一样.犹豫不决 ,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试 ,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心 ,最后让他们接受. 5 接触客户警戒A 让客户静心听你讲述事由和目的; B 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考. C 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制. D 让客户用理智权衡
