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1、营销方案姓名：张 威班级：电商 1132 学号：2011401043 学校：常州纺院营销方案简要概述经过这一学期的企业实习， 学习了很多经验与技术， 现在为企业做了一份营销策划书，在网上开了一家花店，名叫“龙城花都”花店是社会整体生活文化的体现，当人们要表达自己的情感时，人们转向这自然中最美丽的花朵，花朵便成了繁忙的情感使者。 它们是花店派发的使者。花店如舞台，集中上演着人间最深切的情感剧！太多的人在这里告诉你， 他们要表达什么样的感情和情绪，这些情感让在花店的人不断接触感动、浸润感动。在花店做事，人会变得更加珍惜自然，珍惜情感，珍惜世间最美好的一切。如果你独具个性，喜欢自由的生活和工作， 那
2、么可以选择这样一种工作：开一家自己的小店，经营自己喜欢的东西。 通过这个小店，你可以将自己的兴趣与赚钱完美地结合在一起，同时还可以结识许多与你志趣相投的朋友。千姿百态的花儿述说着千言万语，每一句都述说着“美好”，特别是现在。随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。 鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀！花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势， 除了花卉本身所具俏丽姿容， 让人们赏心悦目，美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位, 电子商务时代的到来， 改变了传统的商务形式， 使商务跨越了时间和空间的限制。 网站成为了企业开展电子商务的一个方式
3、，它为企业更好地宣传与营销提供了保障。随着电子商务时代的到来， 网上购物不再是什么新鲜的事情。这样我创办网上花店以鲜花专递为市场切入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题， 以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有“香香花店”品牌优势的市场，是十分可行的。一 市场状况分析(一) 市场环境分析网上购物已经被众多的网民接受。随着我们网民的大幅度增加，具有一定消费水平的网民也会相对增多。其实，花店网站，就是将在花的实体店铺中的产品展示到网上。网上有相对多的消费群体。 特别是伴随互联网长大的80 后和 90 后。网下的花店市场就不必多说了。网上的花店市场的大小是根据
4、网下的上网人数+能承受的消费群体 +对网络购物的认知人数的多少来决定的。在这一类群体中，20 岁至40 岁的网民占据大多数。我国花卉业从20 世纪 80 年代开始起步，90 年代进入快速发展期。据有关部门统计，目前我国花卉种植面积为 14.75万公顷，年销售总额达163亿人民币。特别是近几年，随着我国国民经济的快速发展， 我国花卉业的发展速度也明显加快。在广东、云南、广西、上海等地，花卉业已经发展成为当地的一项支柱产业。参加 99 昆明世博会花卉研讨会的200 多位中外花卉专家预言，21 世纪的花卉大国将在亚洲出现，而且主要是中国。花卉的发展必将推动鲜花业的发展。所以开展电子商务网站有一定的优
5、势。(二) 消费者分析1 有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。2 购买行为基本上是感性的， 但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种。3 人民群众没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。4 受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。5 影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等。6 购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。(三) 产品分析一）产品介绍花，是一种很美的植物， 它无论在什么环境中都能散发出它高贵的气质。在节日的时候，送上一束鲜花，带上一句问候，给朋友的心里增添了无
6、比的温暖， 特别是在社会迅速发展的今天，花的用途随之也越来越广了，无论是企业开张，节日庆典，联欢晚会，家居摆设，还是走访亲戚，就连食品中，也能出现它的踪影。花，总是以不同的身份和不同的气质出现在不同的场合，给人们增添了不少的欢乐。二）产品分类主要分为：婚礼鲜花、生日鲜花、慰问鲜花、祭奠鲜花、商务鲜花等。1）婚礼鲜花：在婚礼上， 鲜花是不可缺少的装饰， 珠三角每天结婚的新人有千上万对，所以在婚礼鲜花上的需求也比较大。2）.生日鲜花：每天都有人生日， 所以生日鲜花永远也不会却市场，也没有谁能把这块市场的大蛋糕一口吃掉，据有关调查分析， 在生日上收到鲜花的主要是女性朋友， 所以我们可以针对女性来设计
7、适合她们的生日鲜花。3）慰问鲜花：慰问鲜花主要用来探访慰问的场合，慰问鲜花的设计会给人一种有活力，积极的感觉。4）祭奠鲜花：祭奠鲜花的需求量也非常大，祭奠的人每天都有， 而且在现实当中的花店很少会有祭奠的花买，这种花主要以白色为主。 祭奠鲜花还包括祭奠花圈等5）商务鲜花：这种产品主要用于商务场合，例如：接待贵宾，会场装饰，服装装饰等等。二 市场细分与目标消费群选择(一)市场细分市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场 （即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。细分市场三类群体为 , 年轻情侣一族：是因为鲜花的定
8、价一般在几十元左右，消费不高可以买个新奇。办公室上班族：因为鲜花是装饰办公室的理想产品。 公司团体客户：比如公司周年庆典或者开业时,就可以用到了。(二) 目标市场对任何企业而言， 并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限， 也为了保证资源有效， 企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。“龙城”网上花店现阶段的目标市场是主要集中在2040岁的人群。主要以男性为主，他们接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。四
9、 SWOT 分析SWOT 分析是指对企业的优势（ strengths ） 、劣势（weaknesses ） 、机会（ opportunities） 、威胁（ threats）进行综合分析与评估，从而选择最佳经营战略的一种方法。（一）优势鲜花成本低，它的净利润是高。网上花店成本低，鲜花价格走中低档价格策略，与同类网上花店价格相比有较大幅度的降低，这一点，我们有价格竞争优势。 一对情人之间的鲜花需求量很大，他们喜欢送鲜花给对方。 而且不论是在什么节日有一个鲜花需求量很大，网站营销存在着优势，物流配送优势，国内目前网上购物在技术、资金、网络设施、支付等方面的发展水平比较低，但在物流配送方面有一定的优
10、势。（二）劣势鲜花很容易枯萎， 所以很难挽救措施。和许多花卉必须丢掉，如果他们枯萎，价格有较强的季节性，特别在节日价格浮动较大，但网站确定的价格不能总是变化， 由于资金紧张， 致使宣传等市场促销活动不到位，在一定程度上影响了网站的知名度，目标受众认知程度相对较低。售卖花卉是非常有季节性，在节日的时候有很多人购买，但在平常时期，很难卖出。（三）机会现在网上卖花这块市场还没有被充分开发，在网络上面的店铺都是非常的少，把学习，交流，购物集于一体的就更少了。根本不能满足市场的需求。 我们的网络可以迅速得打开这块市场。我们网站的鲜花价格比同类的网站相比较低, 花的种类丰富 , 分类明确，容易找到自己所需
11、的花的种类 , 付款方式多样等特点 . （四）威胁花店威胁与消费欲望减低.虚拟网络花店暴增造成的冲击，竞争力大！消费者不能直接看到、触摸到花。可能持有怀疑、观望态度。五 营销策略分析（一）品牌策略网站建设初始，我们便非常重视品牌。我们采取主副品牌策略，主品牌是“龙城花都” ，目的是为了吸引尽可能多的年轻人；副品牌是下了一番功夫的，如“玫瑰恋情” 、 “亲情花递”等等，目的是为了表达产品的优点与个性形象，营造典雅的个性氛围，传播快捷，符合目标市场消费者的消费需要。（二）价格策略网上花店鲜花价格走中低档价格策略，在原料、包装、服务等方面力求尽善尽美， 努力给客户最大限度的享受和心理满足，具体将采用
12、两种定价策略：对于数量较少的包装，如1 支玫瑰普通装，采取尾数定价法，如定为 4.9元人民币，主要满足消费者求廉心理。对于数量较多的包装，如20 支以上的玫瑰，采取整数定价法，21 支定为 29 元，价格中包含吉祥数字，目的是为了满足消费者求名心理。（三）促销策略宣传策略走的是低成本、高产出的方式。印刷宣传品，由网站宣传部门分地区发放，采取密集战略；同时利用广播站、报栏、宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社、地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式。（四）渠道建设就目前来看， 网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时，一般考察其经营
13、业绩、信誉、合作态度、供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各配送成员就地取花。 通常与批发商签定合作协议， 就价格与产品质量等问题达成一致意见， 配送员在任何一家网点取花价格都是一样的，并且一般在半月至一月内结算。（五）广告策略1）广告的目标 : 客户的满意，是广告的最终目标。2）目标市场策略“龙城”网上花店主要提供鲜花、礼品及相应的服务，目前的配送能力范围为河源市区。 通过对本花店的客户进行的有奖问卷调查显示，实际花店的目标市场中2040 岁的人群占 90%大专以上教育程度的占 75%，具有上网习惯的占89%，月收入在100010000 元的占 90
14、%，能接受网上支付方式的占73%。因此“龙城”网上花店现阶段的目标市场是主要集中在2040岁的人群。3）进行网络广告创意及策略选择要有明确有力的标题：广告标题是一句吸引消费者的带有概括性、观念性和主导性的语言。简洁的广告信息：花之韵律，解语心香。发展互动性： 如在网络广告上增加游戏功能，提高访问者对广告的兴趣。合理安排网络广告发布的时间因素：网络广告的时间策划是其策略决策的重要方面。它包括对网络广告时限、频率、时序及发布时间的考虑。时限是广告从开始到结束的时间长度，即企业的广告打算持续多久，这是广告稳定性和新颖性的综合反映。频率即在一定时间内广告的播放次数，网络广告的频率主要用在E-mail
15、广告形式上。时序是指各种广告形式在投放顺序上的安排。发布时间是指广告发布是在产品投放市场之前还是之后。根据调查， 消费者上网活动的时间多在晚上和节假日。六 广告活动的效果预测和监控（一）广告费用预算注册费成本预算：域用：82 元/年，具体按 COM、CN 来分网站建设费用：静态网站400元起，动态网站 800 元起网站的托管费用 =基础设施费用 +网络环境费用独享 10M 5 万/年初期宣传、 广告推广费用： 1000元/年 鲜花的邮寄保险费用等（二）广告效果的预测网络广告效果的评估就是利用一定的指标、方法和技术对网络广告效果进行综合衡量和评定的活动，相应地，网络广告效果的评估也应该包括传播效
16、果评估、 经济效果评估和社会效果评估。最终目的是促成产品的销售， 那么广告主最关注的是由于网络广告的影响而得到的收益。（三）广告媒体的监控准确的广告效果监测， 能让你有的放矢， 使同样的广告预算发挥出最大威力。在传统营销实践中，如果你展开多种媒体、交叉实施的广告攻势，通常不容易监测具体的投放效果。条件许可的时候，通常从时间上分段组织测试， 比较效果之后再加大投入， 方能取得最大收益。即时如此，在传统营销技法中， 也有不少是针对监测营销效果的。结束语了解到广大群众的真实需求，而且本网站从实现目标， 针对目前鲜花市场上适合青年朋友特殊要求的情况，我们自行设计了一系列服务产品，如短信订购鲜花， 附带祝福卡片，电话传情等并且制定了合理的价位。不仅满足了广大青年学生等切实需要，也可以满足社会不同年龄层次消费者的需求！ 送人玫瑰之手， 终久留有余香。我们相信，在以后的努力中，本花店网站一定会得到进一步的完善！签名：
