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1、上海家纺城营销构思上海家纺城营销构思2007-4-14高举产业大旗， 筑就展贸平台获得超额利润， 实现永续经营两大重点问题做什么？项目定位怎么卖？营销方案做什么？项目定位?营销角度?经营角度?政府承诺，项目沿承重点重点对于专业市场，产业业态决定商铺价值对于专业市场，产业业态决定商铺价值再次审视家纺可行的概念最好概念？是否一定是改进、变通空间？营销角度家纺业态吸引力是否足够？提到“家纺”，普通投资客会有什么感觉？作为投资客的直观印象家纺品种单一：床上用品、挂毯、窗帘夕阳产业：竞争低端、需求量低、重复购买性差是否改变：思路：加法，拓宽业态家纺家饰+家纺克服家访业态（营销）弊端家纺家饰+家纺品种丰富
2、：陶瓷、花卉、字画、布艺、 灯饰、古典家具、风格家具、工艺品朝阳产业、 设计性强、 附加值高、 重复购买性高夕阳产业低端竞争品种单一家纺家饰+家纺案例：深圳艺展中心图片2000年10月开业，地段：深圳市罗湖区笋岗商贸物流园区内规模：（A座）、（B座）两期，经营面积38000平方米，商家：约450家厂商外贸辐射力：欧美、中东、东南亚、港澳台等三十多个国家和地区。行业地位：目前华南地区最大的集家居饰品、工艺礼品精品、古典家具、陶 瓷玻璃器皿、花卉花艺为一体的专业批发市场和出口配套基地。简介“陶瓷、玻璃器皿”景德镇瓷器、唐山骨瓷、宜兴紫砂、中日韩式茶餐具、多样风格玻璃器皿“工艺礼品精品”树脂、金属、
3、竹木藤铁、水晶玉器、陕西青铜器、字画、蜡染、苏绣，湘绣“花卉花艺”惟妙惟肖的艺术插花，各式真假难辨的花草树木，绢花、丝花、木片花。“古典家具”黄花梨、紫檀木、酸枝木，明清、欧美风格家具，“家居饰品”工艺灯饰、布艺、地毯、各式家饰精品，“家居配置”多样风格的饰品+家的梦想+设计师的专业配置业态项目定位：上海国际家纺城上海国际家饰家纺城从“家纺”到“家饰家纺”?营销角度投资信心增强、更好卖?经营角度业态丰富、更易招商?政府承诺，项目沿承检验经营中逐渐调整先确保销售家饰家纺家饰主导家纺主导细分专业方向 家饰某一业态 工艺品市场、字画市场未来方向怎么卖？营销方案独特的项目量身订造的营销方案总观点独特的
4、项目项目自身开发商目标专业市场批发导向专业市场窗口型批发专业市场跨国采购中心、展贸平台政府合作项目开发成功，实现目标定位快速销售后期经营顺畅营销重点经营者：经营者：未来经营良好预期投资者：投资者：理解、信任、有能力购买。投资者理解、信任、有能力购买。须解决（描述）问题：?家饰/家纺行业规模、行业前景?项目在行业中领头地位、模式全新模式?投资高增长性、安全性?单价可接受、总价吸引力。经营者良好预期信心建立?上海窗口意义?全新经营模式跨国采购平台?高推广力度、市场经营前景?永续经营、租不如买两条（营销）路线相互促进营销战略产业路线直接销售目标专业市场商户投资路线主力目标：上海投资客户投资者：大部分
5、商业为自营，经营有保证?产业路线促进投资路线?投资路线促进产业路线经营户：上海商业地产，大批投资客看中，有升值空间，租不如买?产业路线先行（尽可能多地吸引自营客户，有利后期经营）?“租”售并举（前期：销售+意向招商后期：正式招商）?异地销售促进（异地销售：无锡、深圳：造声势、给上海投资客压力）?商业写字楼公寓同步销售总体营销策略价值体系国际家饰家纺城家饰家纺跨国采购中心（产业铺） 产业写字楼 产业酒店公寓营销方案 总体节奏4月5月6月7月8月9月12月物料准备全面进驻+巡展各家纺市场义乌小商品城、南通叠石桥、绍 兴柯桥、常州湖塘、广州白马、 苏州盛泽、海宁家纺城展开电话营销、网络营销上海认筹家
6、饰概念引入推出投资概念异地销售启动深圳、无锡8月12月强销8.18多地 同时开盘产品强化/概念/投资引导/价格及返租/渠道/包装及平面表现/营销策略核心：突出/放大两种价值 产品价值+投资价值产品价值要素：规模感行业规模前景头领感模式先进、行业领头羊实力感政府合作整合国内外行业资源产品价值要素：规模感行业规模前景头领感模式先进、行业领头羊实力感政府合作整合国内外行业资源投资价值要素稳健大量开发商自留物业稀缺大部分自营，少量销售价值产业铺，行业桥头堡投资价值要素稳健大量开发商自留物业稀缺大部分自营，少量销售价值产业铺，行业桥头堡一期产品构成：国际家饰家纺城跨国采购中心（产业铺）+产业写字楼+产业
7、酒店公寓一期产品构成：国际家饰家纺城跨国采购中心（产业铺）+产业写字楼+产业酒店公寓二期概念强化全球最大家纺期货市场+全球25大家饰采购商基地+家饰家纺会展中心二期概念强化全球最大家纺期货市场+全球25大家饰采购商基地+家饰家纺会展中心产品强化营销方案 推广阶段4月5月6月7月8月9月12月物料准备全面进驻+巡展各家饰家纺市场义乌小商品城、南通叠石桥、绍 兴柯桥、常州湖塘、广州白马、 苏州盛泽、海宁家纺城展开电话营销、网络营销上海认筹家饰概念引入推出投资概念异地销售启动深圳、无锡8月12月强销8.18多地 同时开盘市场引导推广阶段工作重点?电话/网络营销 全面开展?上海（针对投资客）：产品概念
8、导入?进驻/巡展各家饰家纺市场行业 行业地位经营信心?行业内推广：产业路线概念导入行业行业地位经营信心1推出家饰家纺业前景，出版物家纺白皮书2确立行业内地位a. 家纺协会、贸易促进会进驻b. 成立家纺出口促进会c. 号召力带动，协会长、国内外知名家纺企业/市场领导顾问、名誉董事d. 录制中国十大家纺企业访谈录3强力推出外贸概念“家饰家纺跨国采购中心”概念导入行业行业地位经营信心“家饰家纺出口，来上海家饰家纺家纺城！”概念导入行业行业地位经营信心4经营先行：网络、黄页，拉开经营序幕中国家纺出口网；中国家纺商家目录以服务切入销售产业路线：针对专业市场商户销售?直接切入销售?先服务，后销售，给予充分
9、信心。提供综合价值、综合服务切入过程：产业服务优惠招商销售产业服务销售长远租不如买优惠招商扶植优厚?免费加入“中国家纺网家纺业的阿里巴巴”?免费会入籍免费中国家纺商家目录?优先国外展会重点推广销售方式：电话+网络营销铺垫、制造声势巡展、驻点重点跟进、成交第一阶段第二阶段电话+网络营销电话+网络营销铺垫、制造声势铺垫、制造声势第一阶段第一阶段家纺2502公司信息家饰422公司信息巡展、驻点重点跟进、成交 先大后小，利用商户自发带动放 风重点 击破竞价 购买只租不卖选择性招租 单针对实力 商户少量铺位针 对实力商家 出售进驻条件优惠招商实力主力商 家进驻针对普通 商户销售招商同步第二阶段电话+网络
10、营销铺垫、制造声势Alibaba现有会员剥离出来Google购买竞价强销期强化产业铺概 念活动营销带动产业铺vs普通商铺1高增长性产业铺产业自身增长，速度快普通商铺商圈、人流量，增长有限，速度慢2低风险产业铺经营管理容易，自发扩张普通商铺依赖整体商圈、依赖经营管理3、易打理产业铺经营稳定、租客多、业态单一、租期短、提价 快普通商铺租期长、业态难于选择、商家要求多、合约活动营销带动经营信心：家纺城经营战略规划家纺 城年度推广计划采购节秀国际x大家纺采购商,进驻签约， 采购指南家纺业年度大会上海峰会国外推广秀参加展会各地商家团沪上考察家纺新品发布会现场包装规模感、科技感、实 力感、国际感销售中心：招商中心+家纺科技体 验中心+家纺新产品、 新工艺展示（发布） 中心+国际市场信息发布平 台外地家纺市场推广目标成交+对上海促进方法：销售硬件支撑实时销售软件多地分别积累,同时开 盘促销策略多样化传统：折扣、礼品商家-帮助做大生意：3年目 录网站广告位；国外展会重 点宣传. 价格策略加高总价投资客返租返总价，3年 8%一次返总价商家送创业支援金，购 买送xx创业金
