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1、斯柯达明锐销售话术指导手册20082008 年年 6 6 月月明锐销售话术宝典2目录目录前言前言.3第一篇：再次感受斯柯达明锐的第一篇：再次感受斯柯达明锐的 1515 个致胜销售卖法个致胜销售卖法.41、明锐的 15 个致胜销售卖法.52、客户常见异议及应对话术183、不同类型客户销售要点及销售话术21第二篇：斯柯达明锐核心竞品对比话术手册第二篇：斯柯达明锐核心竞品对比话术手册271、斯柯达明锐 VS 丰田卡罗拉.282、斯柯达明锐 VS 福特福克斯.343、斯柯达明锐 VS 一汽大众速腾40 4、斯柯达明锐 VS 马自达 3.465、斯柯达明锐 VS 本田思域536 6、斯柯达明锐 VS 标
2、致 30759第三篇：斯柯达明锐对比部分新品销售话术第三篇：斯柯达明锐对比部分新品销售话术651、斯柯达明锐 PK 通用新凯越.782、斯柯达明锐 PK 现代悦动.89明锐销售话术宝典3前言前言明锐上市已经一年了，在销售过程中顾客有没有提出新的问题？世界上没有两片完全相同的树叶，对我们来说也没有完全相同顾客需求！本书将告诉您如何根据不同顾客的需求进行有重点的介绍明锐，从而让顾客作出正确的决定。本书还将给您建议如何有效的应对顾客的各种疑问，并明确对不同类型客户的展示介绍重点。当然，顾客买车的过程更是一个对比的过程和选择的过程。目前，竞品层出不穷，竞争日趋激烈！本书还将告诉您在与竞品的对比过程中，
3、应进一步明确的明锐的竞争优势点，了解竞品的致命弱点，掌握竞品对比时客户常见异议的应对话术，从而有效提升我们的实战销售能力 ！第一篇：第一篇：明锐销售话术宝典4再次感受斯柯达明锐的再次感受斯柯达明锐的 1515 个致胜销售卖法个致胜销售卖法1 1、再次感受明锐十五个致胜销售卖法、再次感受明锐十五个致胜销售卖法明锐销售话术宝典5卖法卖法 1.1.卖欧洲德系百年品牌卖欧洲德系百年品牌卖法卖法 2.2.卖优雅魅力设计外形卖优雅魅力设计外形卖法卖法 3.3.卖欧洲顶尖高效动力卖欧洲顶尖高效动力卖法卖法 4.4.卖五星安全保障卖五星安全保障卖法卖法 5.5.卖超大震撼空间卖超大震撼空间卖法卖法 6.6.卖
4、绝佳的操控感受卖绝佳的操控感受卖法卖法 7.7.卖豪华科技舒适配置卖豪华科技舒适配置卖法卖法 8.8.卖德系精湛制造工艺卖德系精湛制造工艺卖法卖法 9.9.卖卓越欧洲尖端科技卖卓越欧洲尖端科技卖法卖法 10.10.卖人性化关爱设计卖人性化关爱设计卖法卖法 11.11.卖车内惬意环境卖车内惬意环境卖法卖法 12.12.卖欧洲健康环保标准卖欧洲健康环保标准卖法卖法 13.13.卖省心放心和安心卖省心放心和安心卖法卖法 14.14.卖令人心旷神怡的声音卖令人心旷神怡的声音卖法卖法 15.15.卖卓越尊享感受卖卓越尊享感受卖法卖法 1 1 卖欧洲德系百年品牌卖欧洲德系百年品牌（重点：（重点：1 1、明
5、锐百年历史纯正欧洲车血统；、明锐百年历史纯正欧洲车血统； 2 2、明锐独特品牌精神）、明锐独特品牌精神）明锐销售话术宝典6卖明锐百年历史纯正欧洲车血统卖明锐百年历史纯正欧洲车血统 明锐源于欧洲大陆，她把德国人的精致，法国人的浪漫，奥地利人经典，意大利人的热情，集于一身。 质量优异，经典，浪漫，充满激情的车，这才是有品位的您合适的坐驾。 汽车 1886 年诞生，九年后 SKODA 即出现在历史舞台，是全球仅存的仍在量产的 4 个百年汽车品牌之一， SKODA 历史与汽车发展同步，历尽两次战争的洗礼设计，质量通过了时间的考验，技术更加成熟，卖明锐独特品牌精神卖明锐独特品牌精神 百年时间历史积淀形成
6、自己独特的品牌精神。 睿智：细节的考究，简约的精致。 魅力：秉承欧洲精良工艺，与经典的设计被在欧洲誉为“最美丽的汽车” 奉献：关爱环境，体贴车主，承担社会责任，明锐是全国第一批达到国四排放标准的汽车 在汽车标准最高、客户要求最高、竞争最激烈的德国市场上，明锐依靠独特的气质和文化获得了进口车 型的销量冠军，有人说能卖给德国人的汽车就能买到世界上任何一个地方。卖法卖法 2 2 卖优雅魅力设计外形卖优雅魅力设计外形（重点：（重点：1 1、五门掀背设计；、五门掀背设计；2 2、欧洲魅力设计；、欧洲魅力设计；3 3、防紫外线绿色隔热玻璃；、防紫外线绿色隔热玻璃；4 4、车门外把手及车尾带镀、车门外把手及
7、车尾带镀 铬饰条；铬饰条；5 5、高档镀铬装饰饰条；、高档镀铬装饰饰条；6 6、内隐式印刷天线、内隐式印刷天线/ /欧风动感鲨鱼鳍天线）欧风动感鲨鱼鳍天线）看五门掀背设计看五门掀背设计 三厢五门掀背式设计是明锐独特的产品特征，略微弓起的弧线凸现了经典的尾部造型，整体线条简洁流 畅，更有效地降低风阻系数。1150mm 的超大开度尾箱设计，令物品取放更加便捷，极大地提高了轿车的 多功能性。一部车的价格 ,两部车的功能，真的很值！看明锐欧洲魅力设计看明锐欧洲魅力设计 前部：明锐的前脸继承了斯柯达的经典家族特征，细密的竖条多幅式进气隔栅成熟庄严，给人一种 复古的感觉，如同东欧的贵族款款而来；两组棱线由
8、斯柯达绿剑徽标和进气格栅边缘呈 V 形放射而出， 延伸至整个发动机盖，使正面造型回归简洁典雅的同时暗含刚劲之力；车头的表情很严肃，大灯、中网 和发动机舱的棱线都是斯柯达的典型设计，气质简约而典雅，深具历史沉淀感；车头大灯与车身的曲面 平滑地结合在一起，简洁的车灯造型在异型大灯流行的今天并不多见，反而衬托出明锐设计师的独特思 维。侧面：线条极为流畅，比例则继承了典雅的传统，长头与短尾结合，使得明锐在现今众多设计独特 的车型当中反倒显得一点都不平庸，再配合按照中国用户欣赏习惯的镀铬条，显示出历史沉淀的浓浓气 质；车窗轮廓线也很有特色，弧形的车窗拐角带有古典气息；后视镜造型严谨而又大气充满塑型感。一
9、 眼望去，明锐的 侧面整体外形令人产生浓厚的回归感觉。 尾部：欧洲独创的掀背式设计是特别值得一提的显著特征，通过与后风窗相连的行李厢盖设计，令背部 线条自然倾斜下滑，略微弓起的弧线凸现了经典的尾部造型，整体线条简洁流畅。看防紫外线绿色隔热玻璃看防紫外线绿色隔热玻璃 有效地阻止紫外线和热量，细心呵护车内乘客。明锐销售话术宝典7看车门外把手及车尾带镀铬饰条看车门外把手及车尾带镀铬饰条 质感、典雅、大气看高档镀铬装饰饰条看高档镀铬装饰饰条 尊贵典雅，非凡气度。看内隐式印刷天线看内隐式印刷天线/ /欧风动感鲨鱼鳍天线欧风动感鲨鱼鳍天线 信号清晰、高防盗性、运动感。卖法卖法 3 3 卖欧洲顶尖高效动力卖
10、欧洲顶尖高效动力（重点：（重点：1 1、 顶尖顶尖动力动力 1.8FSI1.8FSI；2 2、世界领先缸内直喷技术；、世界领先缸内直喷技术；3 3、高性能涡轮增压技术；、高性能涡轮增压技术；4 4、可调进气、可调进气 涡流；涡流；5 5、可调进气涡流；、可调进气涡流；6 6、可控废气循环；、可控废气循环；7 7、明锐、明锐高效高效动力动力 1.6L1.6L MPIMPI；8 8、明锐、明锐强劲强劲动力动力 2.02.0 MPIMPI；9 9、BOSCHBOSCH 发动机管理系统；发动机管理系统；1010、电子油门）、电子油门）卖明锐卖明锐顶尖顶尖动力动力 1.8FSI1.8FSI卖世界领先缸内
11、直喷技术卖世界领先缸内直喷技术 汽油直接喷射在汽缸内部让每滴燃油在汽缸内尽情燃烧，没有增加油耗动力确明显提高卖明锐高性能涡轮增压技术卖明锐高性能涡轮增压技术 不增加发动机排量却大幅提高功率与扭矩，1.8L 的发动机爆发出 2.3L 的动力卖明锐可调进气涡流卖明锐可调进气涡流 可调进气涡流技术能够在低速时关闭双进气管道中的一个，从而加快进气速度和充气动量，使油气混合 更为彻底，从而能够提升车辆在低速时的扭矩。当高速行使时，两个进气口都会打开，产生强劲的进气 涡流，大大提高进气效率，保证发动机在高速状况下获得足够大的功率。卖可控废气循环卖可控废气循环 可控废气循环功能可以根据发动机的工作状态，发动
12、机控制单元 ECU 会通过旁通阀调节流经涡轮增压器 的废气量，保证涡轮增压器始终工作在最佳状态。尤其在突然关闭油门的时候，该装置能够有效防止废 气对增压器产生的强烈反冲。卖明锐卖明锐高效高效动力动力 1.6L1.6L MPIMPI 在 5000 转下就可以发出 77KW 的额定功率，在 3800 转便能引爆 155Nm 峰值扭矩的卓越动力。是同级别 车型中最具竞争力的 1.6L 发动机。 经过优化设计的进气管显著增加了低转速区的扭矩，在 2000 转时这款发动机已经能够发出近 135Nm 的 强劲动力，而扭矩峰值更在在 3800 转时就已经到来，这种特性不仅非常符合中国人的驾驶习惯，充分 发挥
13、了这款发动机的性能，而且令起步响应更迅速，加速更敏捷，更加适合城市内使用。明锐销售话术宝典8卖明锐卖明锐强劲强劲动力动力 2.02.0 MPIMPI 2200r/min 左右时，发动机便发出超过 95的最大扭矩，不仅适合在城市中使用，其大功率与高扭矩也 可以保证看重动力性能的用户要求。 “低速高扭” 0-100kmh 加速时间仅为 14.0S 从 2200-4500 r/min 基本保持稳定的高动力输出 MPI 多点喷射，意思是每缸都有 1 个独立的喷油嘴，各缸的喷油量准确均匀，节约燃油。在世界范围内 进入高油价的时代，斯柯达明锐 2.0 节油优势的不言自明了。90km/h 等速油耗（ L/1
14、00 km）6.3 在走走停停而又拥挤的滚滚车流中，斯柯达明锐 2.0 快速起步，高效加速，畅快淋漓看明锐看明锐 BOSCHBOSCH 发动机管理系统发动机管理系统 BOSCH 是世界 500 强企业在汽车领域享有极高影响力，为明锐量身定制发动机管理系统，控制精确，工 作稳定看电子油门看电子油门 E-Gas 电子油门技术统一协调并合理管理汽车各方面瞬时对于发动机扭矩和输出功率的要求（如加速超 车、MASR、空调等） ，使发动机在任何时间、任何地点或任何状态都能够处于最佳、最合理范围，既降 低油耗又使车辆更平稳，从而进一步提升行驶性能和安全性。卖法卖法 4 4 卖五星安全保障卖五星安全保障（重点
15、：（重点：1 1、安全车身设计；、安全车身设计；2 2、高强度材料；、高强度材料；3 3、激光焊接工艺；、激光焊接工艺；4 4、预紧式安全带；、预紧式安全带；5 5、大容量气囊；、大容量气囊； 6 6、主动安全头枕；、主动安全头枕；7 7、侧气囊配置；、侧气囊配置；8 8、可溃缩式转向管柱；、可溃缩式转向管柱；9 9、碰撞优化制动踏板；、碰撞优化制动踏板；1010、智能逃生系统；智能逃生系统； 1111、后车提醒功能）后车提醒功能）看安全车身设计看安全车身设计 全方位安全车身结构优化设计，明锐的四门均设计有防撞杆，同时对 B 柱、A 柱和门腹板进行了加强， 令明锐的车身更加结实，行驶更加安全。摸高强度材料摸高强度材料 车身关键部分选用了昂贵的高强度钢、超高强度钢和特殊钢（如双相钢，激光对焊钢等） ，大大提高了 车身强度，有了安全车身才有沉稳关门声。看激光焊接工艺看激光焊接工艺 前围板、前纵梁、前纵梁上部、前地板及车顶加强板均采用了激光焊接板，有效的减少了零件个数，减 轻车身的
