销售精英基本技能

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1、销销 售售 精精 英英 基基 本本 技技 能能基本技能篇基本技能篇通过阅读基本技能篇，你将获得有关销售人员五大基本技能方面的知识、案例，相应的测 试与训练。这五大基本技能是：销售人员管理销售费用管理销售信息管理销售预测助销物资管理基本管理技能基本管理技能 1 1：销售人员管理：销售人员管理 阅读完本部分，你将获得如下信息：如何组建一支高效的销售队伍；如何管理与 激励销售人员实现团队的目标；销售人员培训的作用和方法。在开始阅读之前，请尝试 回答以下问题，并写下你的答案。写好了吗?不管你的答案是什么，先把它放置一边，让我们回到文中。销售队伍组建销售人员管理一般包括哪些内容?12如果你是销售经理(或

2、销售主管)，你平时使用哪些方法帮助你的销售人员提高销售表现?12当前所处的销售队伍管理中存在哪些问题呢?12你能提出一些什么建议呢?12我们建议当销售经理需要自行组建销售队伍时，需要考虑的因素就是销售队伍的工作 目标、人员的数量、人员的素质，唯一的衡量指标或者说是组建的最根本原则就是该队伍 能否实现区域的生意目标。销售队伍的工作目标销售队伍的工作目标销售队伍的工作目标就是我们公司的生意目标，我们尝试将要实现的目标具体化为销 售队伍的日常工作，主要包括以下几方面：目标销售。向目标客户销售产品与服务。开发客户。负责寻找新客户或主要客户。设定目标。决定怎样在预期顾客和客户之间分配时间。信息传播。应熟

3、练地将公司产品和服务的信息传递出去。销售产品。与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问并达成交易。提供服务。为顾客提供各种服务对顾客的问题提供咨询意见，给予技术帮助， 安排资金融通，加速交货。 收集信息。进行市场调查和收集情报。分配产品。在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。围绕我们的工作目标，销售人员需要不断重复以上的动作，并且根据不断提高的工作 目标使这些销售行为变得炉火纯青。销售人员设置目前的销售管理多是分区域管理，销售人员的配置是分区域编制，区域性的差异使得 我们不能使用统一的数量确定模式，而需要根据区域的实际情况科学确定销售人员的数量， 特别是当区域销售经理承担人员的设置任务时，他们需要一些

4、可计量的参考方法。销售人员数量设置的考虑因素有许多，有可计量的与不可计量的。目前可计量的方法 中最常使用的就是工作量法，是指用工作负荷量法来确定销售队伍的规模，这种方法主要 是以访问不同类型客户的频率作为基础，使用这些方法可以尝试以下的思路来计算区域的 销售人员数量：1确定必要的计量要素：确定客户的分类(根据全国的标准)；确定各级别客户所需的每月访问频率；确定区域的各级客户的数目；确定每周的访问路线；确定各级客户访问的时间； 确定各级客户访问的在途时间；快速流通消费品行业的某销售经理说：“销售队伍的设计还不简单， 需要的时候就打广告随便招几个就可以了?”你如何看待这句话?你在进行销售队伍设计的

5、时候，一般会考虑哪些因素，这些因素的 根本点是什么?123确定销售人员每周的工作天数与每天的工作时间；确定销售人员访问客户的组合；2进行必要的运算：分别按照客户类型与按照区域来划分工作任务，计算每天与每月访问各类客户需要的 时间与数量。以某快速流通消费品行业为例，根据以下的前提条件，计算区域销售人员的数量。前提条件：1 某区域的零售终端类型与数量零售终端类型类型数量(个)A 类商店50B 类商店135C 类商店2802某供应商对各类零售终端要求拜访的频率零售终端类型拜访频率(次周)拜访频率(次月)拜访数月A 类商店1450x4=200B 类商店0.521352=270c 类商店0.251280

6、1=2803销售代表每周每月的工作时间每天工作 420 分钟(7 小时)每周 5 天=每周工作 2100 分钟每周工作 2100 分钟(5 天)每月(4 周)+420 分钟2 天=每月工作 9240 分钟 4一组经过验证的销售代表对各类型零售终端的拜访时间数据店内时间(分钟) 家次交通时间(分钟) 家次拜访时间总计(分钟)家次类型店内 检查客情 关系业务 处理单类店拜访 时间混合类拜访 时间单店拜访 时间总计混合拜访 时间总计A 类10103030108060B 类5101020104535C 类55510102525单类店拜访是指单纯拜访 A 类商店、B 类商店、c 类商店，?昆合拜访是指交

7、叉拜访 A 类、B 类和 C 类商店，后者的在途时间比前者的时间短。问题：(1)如果各类零售终端的覆盖分别由销售代表单独进行，请问在各类型中分别安排多少 名销售代表才能够完成覆盖任务?(2)如果 A、B、c 类零售终端的覆盖分别由销售代表混合进行，请问在 A、B、c 类型中分 别安排多少名销售代表才能够完成覆盖任务?答案：(1) 如果各类零售终端的覆盖分别由销售代表单独进行，计算销售代表人数的公式： =(单类店拜访的时间每月拜访数)每人每月的工作时间商店类型单店时间家拜访数月拜访时间月销售人员数A 类80200160001.7(2 人)B 类45270121501.3(2 人)C 类25280

8、70000.8(1 人)结论：共 5 人，但是资源浪费比较严重，体现在不足两人按照两人计算。 (2) 如果 A、B、c 类零售终端的覆盖分别由销售代表混合进行，计算销售代表人数的公 式：=(A、B、C 店混合拜访的时间每月拜访数)每人每月的工作时间商店类型单店时间 家拜访数 月拜访时间 月混合拜访 的总时间销售人员数A 类6020012000 B 类352709450 C 类25280700084503O(3 人)结论：共 3 人，人力资源比较合理，避免了各类商店单独拜访时的人力过剩，另外由 于混合拜访，也节省了在途时间。同样，如果单独 A 类商店拜访，B、c 类商店混合拜访也是同样的计算思路

9、，你可以尝 试计算这种情况下的销售人员数量： 如果 B、C 类零售终端的覆盖由销售代表混合进行，计算销售代表人数的公式： =(B、c 店混合拜访的时间每月拜访数)每人每月的工作时间商店类型单店时间 家拜访数月拜访时 N 月混合拜访的 总时间销售人员数A 类8020016000B 类352709450C 类252807000结论：以上两种是当分别按照客户类型与区域来划分时，销售人员人数设置的计算方式，但 是实际的操作过程中是按客户类型多一点，还是按区域多一点，往往是视乎产品销售的特 点与客户类型特点或者其它而定。当然对于差异性比较大的行业也有其独特的考虑因素， 但是这种按照工作时间来确定人力资源

10、的方法是比较科学和普遍的。销售人员招聘请您思考当你您需要招聘销售人员时，主要考虑哪三方面的因素? 1 2 3 记录您的答案，然后请看杰伊招聘销售人员的考虑：确定销售人员的招聘标准尽管我们不能说成功的销售人员是具备某种特殊品质的人，这些品质是不成功的销售 人员所不具备的，然而，我们能够说，成功的销售人员确实在某些事情上具有共性。 下表是某公司的成功销售人员和不成功的销售人员的对比表：成功销售人员的特征不成功销售人员的特征始终保持积极的态度 善于学习已经得到公认的销售技巧， 并付诸实践 积极进取 善于听取潜在意见 熟知自己所销售的产品 不断学习如何安排、利用时间，并知 道轻重缓急 认为自己有能力解

11、决问题 为从事销售职业而感到自豪补充你的 意见处事消极 不主动学习，也不懂如何运用已得到公 认的销售技巧 低估自己所从事的销售职业的前途 总是自己滔滔不绝，但不去了解客户需求 不愿研究自己所销售产品的特性和优点 对佣金比对潜在的顾客更感兴趣 拒绝从错误中吸取教训补充你的意见选拔最佳的销售人员，销售经理必须考虑那些促使销售成功的特征。但同时必须认识 到，选拔不能仅依赖于一两条标准，而要依赖于对每个候选人优劣的综合评价。杰伊.赛格正在美国的东南地区为诺德航空公司发展新制销售市场。诺德航 空公司生产飞机的零部件，并进行修复工作。诺德航空公司早先已经在东南地区 市场上分派了许多销售代表。在诺德公司的年

12、初战略会议上，公司董事长指出， 由于销售业绩的上升，公司已经到了向东南地区派出销售队伍的时候了。他要求 杰伊去开拓新的东南市场，并担任销售经理。杰伊决定在市场上招聘 21 名销售人员。他们不需要具备航空学的基础知识， 但必须具备能解决产品技术问题的能力他们还必须表现出较好的客户服务能力。 他已经确定了三种招聘渠道：从航空公司中聘用一批熟练的销售人员；雇用一些 大学毕业生，使其与公司一起成长；聘用一些在其他技术部门工作过的销售人员。杰伊正在努力制定他的招聘计划，他考虑了很多可能性。他想优先制定计划， 从而使选拔过程系统化。选择销售人员的招聘渠道销售经理在招聘销售人员，具有多种不同的选择渠道。例如

13、公司内部、大学校园、竞争 对手处、外部公司，但是每一种来源都有其优势和不足，下表列出了从不同渠道招聘员工 的优点和缺点。渠道优点缺点公司 内部应聘者熟悉产品类型 熟悉公司运作 比外部招聘成本低 提供了公司内部的提升机会 对应聘者的能力和工作习惯有所了解可能缺少适合岗位的人选 应聘者对销售工作有误解 应聘者在转向销售工作时有一段困难的适应期学院 和大 堂适合的候选人较多 处于学习过程，易于培训 渴望开始工作，工作热情高 年轻、精力充沛 更具适应性和愿意被重新分配 比老销售人员更乐于工作出差缺少工作经验，可能不能完全理解销售工 作的要求新销售人员比老手有更高的销售拒绝率竞争 对手 处应聘者是老手并

14、了解他们的企业 应聘者了解公司客户的类型 应聘者对销售工作有时机的理解 应聘者可能可以为公司带来客户 应聘者具有可供评价的销售记录 应聘者对公司产品有所了解雇用费用高 应聘者可能并不忠实于一家公司 应聘者养成了特定的工作方式，难以再培 训其他 行业应聘者是老手，不需销售培训 可以带来新气氛 具有可供评价的销售记录 对销售职业有很好的理解 一般会带来工作热情与大学生比，雇用费用高 可能难免有一点傲慢态度 应聘者可能不愿在你的公司从事销售非销 售领 域的 专业 人员对业务有一定了解 有成熟的看法 有热情，愿意学习 为销售工作带来新气氛应聘者对建立销售事业的耐心不够 对销售职业有不现实的看法 转变职

15、业给他们带来较大压力面试招聘销售人员销售人员面试评估表范例销售人员面试评估表范例评估等级 评估项目评估标准优 良 出 差仪表外表端庄、形体正常、干净整洁、健康良好口才吐字清晰、用词恰当、表达透彻逻辑性强知识大专学历、常识丰富经验专业工作经验及同类工作经验丰富智慧思路敏捷、考虑细致、分析合理、理解力强销售人员行为管理销售人员行为管理 销售经理招到合格的销售员之后，对他们进行专业化的培训，是为了使他们成为真正 的销售高手。然而大量的工作却是通过对销售人员的日常行为管理来实现他们对销售工作 的价值。销售经理不仅应该抓销售人员的目标管理，重视销售人员最终取得的结果，也应该 重视销售人员的工作过程，还应

16、加强销售人员的日常行为管理，主要包括以下两点：进取上进心强、不过份计较职位和权力诚意态度明朗、不易动摇、毫无做作说服能引起注意、激发兴趣、使人领悟、辩论能力强毅力不屈不挠、不轻易变更工作友情唤起他人同情、对人友善、能抒发感情、让人喜欢成熟对事物有判断力、责任心强、自律力强抱负谋求发展、发展潜能、争取更大工作成绩综合评估详情备忘评语 主持面谈人： 职位：某销售经理对他的销售人员说：“我已经给你们制定了本月的销售目 标，接下来就是你们自己的事情，我不管你们用什么办法，只要在月底能 完成销售目标就行。 ”你对此有何看法?销售经理是否只应注重结果，对过 程可以不闻不问呢?制定行程计划销售经理必须帮助销售员制定出一个高效的拜访行程计划，从而提高其工作效率。 首先，应对客户进行分类，