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1、裕鑫纸香皂加盟策划案裕鑫纸香皂加盟策划案第一章第一章 项目说明项目说明产品背景产品背景随着社会的发展与进步，消费者对于商品的要求越来越多元化，特别是对于日常消费 品来说，其对产品诉求的的广度和深度正在不断提升。一种好的产品，效果要显著，功能 要强大、效能要丰富，价格要低廉，品质要优异，与其说消费者的要求越来越高，倒不如 说科技的进步和对高品质生活的向往拉升了商品应用标准。 AK 纸香皂的诞生正是基于对消费者需求的顺应和引导。传统香皂的功效单一、使用 不方便和多人次重复使用等缺点越来越明显，也越来越突显了香皂革新的必要性和重要性。 纸香皂的出现，虽称不上是“伟大的创新” ，便至少也是对传统香皂、
2、洗手液等的改进升级。 纸香皂规避和改善了传统香皂的不利特点，使之更加顺应消费者的需求。 纸香皂，自诞生以来，历经多次产品更新，实现了从“舶来品”到“本土化”的华丽 转身，更加地贴近中国终端市场，更加适应国内市场的需求。AK 纸香皂，诞生于 2003 年， 随着纸香皂的本土化转变而实现了历次升级和革新，使其无论是健康环保还是在用后功效 以及使用方法都进行了必要的创新，注重品质和能效的同时，也使 AK 纸香皂更具观赏性。AK 纸香皂是国内最早生产纸香皂产品的日化企业，融合国外先进技术而进行的本土 化运作，领先于国内其他同类产品，而就其产品属性和附加值来说，在性价比上较之国外 品牌更具竞争优势。AK
3、 纸香皂长期出口欧美、东南亚等国家和地区，受到了消费者的普 遍赞誉。产品特点产品特点AK 纸香皂相较与传统洁肤用品和行业内其他同类产品，具有独特的特点。 AK 纸香皂，配料选取天然健康，运用高科技手段萃取植物活性精华、洁肤因子和香 芬因子融合而成。在制作工艺流程严把质量关，通过高能灭菌等方式确保产品的安全健康。 超强的水融性，在使用过程中遇水即融，泡沫丰富清香淡雅，用后肌肤无残留且手有余香。 在强化洁肤功效的基础上，AK 纸香皂更加注重了护肤与养肤的功效。 众所周知，在用香皂或洗手液洁肤的同时，皮肤表层保护性油脂被消除掉，长时间使 用会使皮肤粗糙、干燥，同时增加患皮肤病的机率。裕鑫纸香皂，特别
4、添加了植物活性成 分，促进肌肤细胞的新活再生和新陈代谢，增强细胞活力，维持肌肤内营养成分平衡，从 而达到护肤、养肤的效能。精致于心，精美于型。AK 纸香皂为了增加产品的感官观赏性， 运用特殊工艺制作出各种不同的形状，如花草形、动物形等等，即美观大方又实以致用， 同时为生活增添一道赏心悦目的情趣。目标市场背景目标市场背景纸香皂是一种新兴的产品，纸香皂行业还处于新兴行业的发展阶段。由于纸香皂产品 的诸多优点，消费者普遍认可纸香皂，即纸香皂拥有高较的终端市场认同度。近几年以来，人们对于健康越来越重视，特别是几次大的流行病的发生与蔓延，更是加深了人们对于保 护健康的认识。如何才能保住健康，成了普遍关注
5、的话题。而纸香皂的出现，似乎恰恰迎 合了消费者对于洁肤用品的综合诉求，满足了消费者对于洁肤用品的愿望。便由于行业发 展所限，纸香皂还正处于一个尴尬的境地，认可度高但知名度严重缺乏。不但是纸香皂产 品、生产纸香皂的企业甚至于纸香皂行业，在国内相当的地区存在着“无人识”的制约瓶 颈。 处于当前的市场环境，高认可度证明纸香皂行业是具有前瞻性和趋势性的；纸香皂产 品是有发展潜力的。企业的营销、宣传力度薄弱是导致了纸香皂从出现直到现在发展缓慢 的重要因素。如何扩大企业和产品的知名度和影响力，运用有效的“广而告之”的传播手 段，让数量众多的消费者认识纸香皂，是纸香皂行业健康发展、市场扩容、企业发展的重 要
6、一环，也是首当其冲要解决的。项目内容项目内容本项目为裕鑫日化公司为 AK 纸香皂产品拓展市场而进行的招商加盟。招商加盟主要 为网络招商方式，通过互联网的宣传平台，进行相关资讯的传播。以结盟的方式，与各地 加盟商形成利益共同体的同时，向各加盟商传达纸香皂的运营、营销模式，利用纸香皂相 较与传统香皂、洗手液的显著特点，转变终端消费者的使用习惯，向消费者传达更加健康、 轻松、简单的洁肤、护肤方式，从而达到生活品质的提升和对于健康的维护。 AK 纸香皂为裕鑫日化公司生产的专业洁肤产品。其相对于传统洁肤用品最为显著的 特点是：一、携带方便，二、遇水即溶，三、将洁肤与护肤养肤进行融合。自 2003 年纸香
7、 皂出现以来，其发展较为缓慢，市场认知度较低。各生产厂家和经销公司对于纸香皂的宣 传推广力度不足，营销方式较为欠缺，致使六年以来，国内的纸香皂市场已然尚属空白的 市场毕比重较大。裕鑫此次招商加盟活动的推出，扩大品牌影响力、树立 AK 纸香皂的市 场形象、刺激消费者对于纸香皂的认识和认可，改变当前纸香皂销售量不乐观的现实问题， 促进纸香皂行业的良性发展。项目意义项目意义AK 纸香皂采用加盟连锁的形式，整合各地优势资源，与对某一地市场更加了解的加 盟商为依托，开发和拓展 AK 纸香皂在当地的市场空间，弥补裕鑫在开拓纸香皂市场上的 不足。合理利用加盟商的资源进行优化整合，提高综合竞争力，摆脱各纸香皂
8、生产企业实 力相等的局面，提高终端市场的投入量，从而达到销售量提升、快速回笼资金、抢占市场、 树立品牌形象之目的，并以此为纸香皂在我国的发展、促使产品品质更优，消费者生活品 质改善做出更大的贡献。第二章第二章 市场综合分析市场综合分析市场形势市场形势作为一款洁肤用品，通过其名称就可以判断其在功效上传承了传统香皂的洁肤特点。 但与目前人们熟知的香皂、洗手液、洗面乳等传统洁肤用品又有着明显的区别。AK 纸香 皂具备以下特点：一、精致小巧、携带方便，二，多重功效、洁肤、护肤、养肤一体化， 三、外观时尚，造型多变，四、遇水即溶，避免交叉重复使用。 国内纸香皂市场潜力巨大，但目前纸香皂的发展速度极为缓慢
9、。国内多数地区都属于 纸香皂的空白市场区。厂家之间和经销商之间的竞争力不足，以及营销方式上的欠缺导致纸香皂市场整体疲软。一款产品，质量是基础，传播是工具，要想在消费者中间开花结果， 就必须采取适当的手段进行“广而告之” 。而从当前来看，纸香皂之所以没有强势进入市场， 与厂家和经销商之间的保守思想是分不开的。 多数人不知道有纸香皂这个产品，消费者对产品认知陌生，更别说认同了。纸香皂行 业，国内生产厂家不多，目前市场发展还处于初级阶段，尽管纸香皂行业已经七八年了， 但至今还在原地踏步。综合来说，纸香皂行业目前处于蓄势待发的状态，一旦经济有所回 暖，各企业之间将会上演经销大战。纸香皂行业的无序竞争、
10、营销手段的匮乏、传播的疲 软、产品更新速度缓慢。 巨大的市场空间是新兴行业的企业一步步做出来的。消费者不会主动去认知产品和企 业。另外，传统香皂依然有着强劲的发展势头，让消费者转变观念用纸香皂来完全代替传 统香皂和洗手液并非易事，这是当前纸香皂生产企业所面临的最大问题。竞争分析竞争分析一、一、行业之间竞争行业之间竞争 对于纸香皂来说，各生产厂家不约而同指出是代替传统香皂和洗手液的最佳产品，而 市场切入点也放在了“代替”上，所有对于产品的宣传和传播都以“代替传统香皂”为出 发点和着力点。但无论从传统香皂和洗手液的发展来说还是从消费者的购买习惯来讲，或 者是从纸香皂产品本身来说，纸香皂想要代替传统
11、香皂决非易事。在几个因素中，消费者 购买习惯是最难改变的，一旦形成了对某种事物认同的思想观点，扭转或者清除这种思想 认同绝非几个简单的营销概念所能做到的。例如用惯了筷子的再让其用勺子，就会觉得很 不适应。 目前，纸香皂行业还不足以与传统香皂行业相抗衡。一是因为本身这个行业势单力薄， 二是因为传统香皂有着庞大的客户群体和足够的忠诚度，并且生产传统香皂的企业能量巨 大，产品更新创新速度快。纸香皂行业一开始就摆出打挑战传统香皂行业地位的姿态并不 合时宜，但两者的共同点又都是洁肤（以洁肤为主要卖点） ，所以相抗衡也是再所难免的。 二、二、行业内竞争行业内竞争 纸香皂行业内，有生产能力的企业并不多，总量
12、不超十家。相对于中国这么大个市场 来说，生产能力严重不足。同理，产品供需不平衡，总体来说供小于求。原则上来说，企 业之间的竞争被广阔的市场所稀释，各企业之间的竞争力小。然而现实却并非如此，各企 业之间产品同质化严重、企业营销力度相差不大、营销卖点趋于相同，这三种存在的现象 把生产企业拉到了同一点上，企业之间的竞争力显得激烈得多。各企业之间没有创新，没 有基于产品的创新和基于营销的创新，固而造成总体竞争力不强但企业竞争力大的局面。 纸香皂生产企业基本为中小型企业，企业思想相差不大，企业实力不相上下，在没有 大投入而又缺乏对纸香皂营销的创新，致使纸香皂行业在发展了七八年之后，仍处于行业 内无序竞争
13、，发展势头弱的状态。也正是这种无序竞争的状态，更容易让有所突破的企业 树立行业排名，换句话说，这也是一个机会。预测分析预测分析纸香皂行业的的预测分析最后还是要回归的产品的预测分析上来。 不可否认的是，纸香皂的确有着传统香皂无可比拟的优点。纸香皂也代表着洁肤产品 的发展趋势，那就是：功效集约化、使用简单化。基于产品本身属性的考虑，这两点是功 效性产品的发展趋势的表现。当然，更安全环保、观感更强也是走向趋势。功效集约化， 是指将产品的功效并不定位于某单一效果，AK 纸香皂的定位是洁肤护肤养肤三重功效合一， 这将对传统香皂、洗手液和化妆品等产品功效的整合集约，一种产品三种效果，代表着 AK纸香皂顺应
14、了消费者的消费需求。产品使用简单化，这是消费者对于所有功效性消费品的 使用需求的向往，消费者希望最大限度地降代产品使用过程。从这两点上来说，纸香皂与 消费者需求的趋势相同，发展方向一致。 产品符合市场的发展要求是产品能拓展市场空间的基础。而产品的定位营销是拓展市 场的工具。从当前纸香皂行业来看，并非市场不对口或者行业要根本不存在发展空间，而 是纸香皂行业还没有达到拓展市场的能力以及做好拓展市场的准备。符合市场发展规律的 产品营销过程是：认识认知认同认购，继而依据这个规律形成良性循环。首 要的问题是解决“认识” ，让普遍的消费者如何知道和了解本产品，了解产品的功效、优缺 点等基本属性。 消费者的
15、消费趋于理性购买的回归，盲目或者因好奇而购买的现象越来越少，即使有 也并不能形成长期的购买行动。作为一款使用性产品，最终的着力点还应当回归到产品本 身的功效上来，作为附加值的观赏性、方便性以及新奇好玩或许成为纸香皂传播过程的 “赠品”更为合适，而纸香皂并非一个短线产品。日化行业总体来看，更新产品大于创新 产品。各大厂商新推出的产品不过是丰富了以往产品的功效或者增添了以往产品的特点， 真正的创新并不多见，都是以以往产品为基础而开发出来的。纸香皂的发展也回避不了这 样的规律。 纸香皂行业的另一大特点是各厂家的营销点盲目。携带方便、使用简单、观赏性强、 可以 DIY 等等是企业着力宣传的，回归的产品
16、本身，或许只有功效集约化和使用简单才能 抽离出产品的灵魂。为产品找到一个独特的市场卖点，是纸香皂发展过程中所必须要做的。第三章第三章 运营模式运营模式公司简介公司简介河南周口裕鑫日化公司。河南裕鑫日化有限公司是一家高科技日化产品生产企业。与 其它同类企业多点开花不同，裕鑫自成立以来，专注于纸香皂的研发、制造与销售。因为 专注，所以专业。历经不断地探索，裕鑫公司在不断完善产品功效，满足市场需求的同时， 积极开发新型产品升级制作工艺，为纸香皂行业的发展做出了卓越贡献。 作为最早实现纸香皂批量生产的企业，裕鑫始终保持着“追求无止境”的企业精神。 尽管后来，国内兴起了一批纸香皂的生产企业，但裕鑫始终以创新超越模仿，以稳中求变 实现纸香皂行业的健康发展。在南刚良的带领下，裕鑫人不断刷新更高的标准，高科技性、 安全性、环保性、便捷性、健康性、多样性等成为裕鑫纸香皂的生产标准。运营策略运营策略加盟连锁是双赢的企业发展策略。 招商企业与加盟商资源整合优势互补，从而达到双赢的目的。 一方面，招商企业可以借用加盟商对区域市场的了解和熟悉，展开针对区域市场的营 销活动，确立品牌在区域市
