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1、证券公司积极打造营销与服务平台，稳步推进风险控制管理证券公司积极打造营销与服务平台，稳步推进风险控制管理-写在岁末希望来临之际今年对于成立时间刚刚两周岁的证券北京营业部全体员工来说，憧憬很多，感慨也很多。但更多的是在面临市场的考验下，没有蹉跎和犹豫，上下团结一致，明确两个业务方向：积极打造营销与服务平台，稳步推进风险控制。正是在这些既定政策的指导下，我们并没有被这些客观存在的现实情况所困扰，经过营业部全体干部员工不断努力，在狠抓客户服务、强调风险控制的前提下，我们不仅较好地完成了年初制定的经营任务指标，没有出现任何重大差错；而且在拓展创新业务品种、完善绩效管理、突出营销意识、推动组织机构建设方
2、面取得了一定成绩：我们成功销售了嘉实基金和华夏基金，取得了两只基金的分仓，实现公司基金销售的突破（实际已经得到基金贡献的交易量近三亿元） ，目前我们正在冲击全年65 亿股交易量的高点；引入 B 股交易和期货交易，扩大了产品交易平台；构建了支持机构业务开发的机构客户关系管理系统，推动了基于产品平台的集团零售业务拓展；完善了投资理财经理考核制度，推出了周末延时服务和免费开户活动；配合公司投行部门完成了公司山鹰纸业增发项目的北京投资者恳谈安排和销售工作，为公司首次项目成功做出了应有贡献，这不仅充分展示了一个具有战斗力的团队风采，更树立了证券在北京的窗口形象。 一、积极打造客户营销+服务的综合业务平台
3、证券北京安立路营业部地处亚运村核心地带。这里不仅车水马龙、商界汇集之地，各家券商营业部更是四处林立，仅我营业部方圆不到一公里之处就有三家证券营业部，客户竞争激烈可见一斑。如何在白热化的竞争中拥有一席之地并顽强屹立，如何展示证券在北京的窗口形象，成为北京营业部首当其冲需要深入思考的问题。正是在这种激烈的市场竞争和恶劣的行业背景下，经过总经理办公会多次激烈讨论，明确了只有充分发挥自身优势，扩大自身营销能力，积极开发和维护客户，才是解决在困难环境生存发展的方向。也因此制定了整合内部营销资源，积极打造证券在北京的整体客户营销体系，构建综合客户服务平台的业务发展策略。 1、构建机构业务平台由于北京区域优
4、势的特点，机构客户的开发和维护受到了营业部领导的充分重视。通过整合营业部现有机构客户和大力推进机构客户的开发，我们建立了较为完善的机构客户客户管理平台，该平台目前已经容纳 110 多家机构客户的详细档案。并且随着机构客户开发、联系数量的增加，也在对该平台的功能进行不断的完善。通过该客户关系管理系统，不仅可以随时方便调阅客户资料和信息，同时可以及时为客户发送证券的相关研究报告和市场，了解机构客户的产品需求动态，推介现有和创新业务品种，拓宽机构业务工作方向，为机构客户的营销和维护起到充分的支持作用。事实验证了构建机构客户营销平台的必要性和重要性，我们通过该平台不仅开发了一些重要的机构客户，今年 8
5、 月份北京市某投资公司由于在京东方（股票代码 0725）高位被套，主管领导非常着急，由于我们沟通顺畅及时，我们把证券研究所的研究员请到客户中间，为其出谋划策，避免了该客户在这支股票上的巨额损失，同时也赢得了客户的充分信任；近期我们在公司主承销的山鹰纸业增发项目上，也充分发挥了该平台的作用，通过日常的积累和积极的客户维护，我们不仅配合公司取得了在北京召开的关于山鹰纸业机构客户恳谈会的成功，同时更争取到了一家集团公司认购山鹰纸业增发 500 万股的项目，该公司是北京唯一一家认购山鹰纸业增发的机构客户，这为确保公司首发项目取得成功作出我们应有的贡献。 2、积极推进依托产品平台的集团零售业务投资理财部
6、门主要负责个人客户的开发和维护。在对部门内同时轮流谈心、沟通的基础上，明确的客户的开发方向和开发方法，确定了在原有通过个人联系、介绍客户的基础上，积极推进依托公司现有产品平台的集团零售业务方向。具体包括：以债券产品为导入点同时配合公司相关优惠服务活动为主题的小区客户宣传、营销；以自动化多媒体演示软件为手段的企事业单位的集团性质业务推介。这两种业务拓展方式分别由投资理财部门的两个团队负责推广。目前已经基本形成工作思路明确，业务开展清晰的发展方向。 3、提高创新客户服务水平，打造核心竞争力对于一家成立刚刚两年的营业部，我们深切感受到市场长期低迷和行业恶性竞争所带来的竞争压力，尽管存在这些外部因素和
7、一些内在的问题，但让我们也深入明白一个道理：战胜对手，打造自身核心竞争力，不能仅靠低廉的佣金和趋同的售后服务，更要靠团队的合作努力和提供创新的优质服务。基于此，我们毫无保留的执行营销服务的经营理念，同时制定了不在营业部周边地区搞价格战的市场策略，而是下大力气搞好客户服务，并且先后推出了针对上班族的周末咨询延时服务；营业部成立两周年免费开户活动；以国债为导入点的低风险业务小区宣传活动和设置专门咨询热线；针对现有大客户的定期亲情回访；推出客户满意度的调查问卷更让我们了解了自身的长处和不足，针对客户的服务也就更加有的放矢。这些服务措施的出台，一方面稳定了公司与客户的关系，另外也构成了对其他竞争对手的
8、直接冲击。 4、勇于推进产品创新，扩大产品平台。在公司尚无基金代销资格的情况下，我们认识到以基金为主的机构投资者对今后和未来市场的主导优势，积极开展基金的销售工作，通过大客户销售和基础客户销售相结合的方式，取得了华夏和嘉实基金的分仓。同时，通过债券销售，取得了债券销售的经验。积极进行购并业务的尝试并已取得了初步成效，以财务顾问的方式得到了较多机构客户的认可，获得了产品体系的补充和完善。 二、稳步推进风险控制体系建设 近几年，证券市场风险频发，给我们带来了诸多的借鉴和警醒。面对着许多诱惑,北京营业部始终坚持 “规范经营“的理念，我们从不以冒险为代价来换取某项市场份额的提升，在资金往来、交易等业务
9、中更是始终坚持规范的核准、审批流程，遇到疑难业务由管理层及业务骨干充分研讨，民主商议，从源头确实杜绝了经营性风险，做到了让客户信任，让公司放心。首先我们对营业部涉及三方监管等触及高风险的业务进行了严格的自查，并且在系统内建立了清晰明确的风险业务控制流程。明确了哪些业务属于高风险业务，哪些属于常规业务；凡是涉及高风险业务的项目必须及时向公司报批和审查，同时做好严密的跟踪工作，确保不出现任何差错；另外对于一些明显会影响营业部发展的高危业务，我们宁可放弃，也决不心痛手软。这些措施确保了我们在今年的一年之中，没有出现任何风险差错，也能够全力投入到业务开拓中去。 其次是注重信息技术和财务风险控制的管理，
10、定期检查电脑设备，保障交易畅通；而原自成本控制方面的财务管理，更对业务的发展提供了直接的支持作用。 同时我们建立了定期的内部培训制度，晨会制度是我们员工互相沟通、交流业务的最好机会；建立在需求调研基础上的不同部门轮流业务培训和轮岗使员工更加了解不同岗位的工作职责和业务分工；我们把定期召开的办公会议和各部门的业务发展公开化、透明化，每位员工都可以直接了解营业部的经营管理思路和业务动向，监督其他人的业务开展情况。 在 2003 年末，北京营业部拥有真正从事证券业务经历和经验的人员总共有四人，业务部门只有两人，大部分人员都是转型而来或是新近入行，真可谓一支年轻的队伍啊！今年我们面对现实，加强了培训学
11、习于实战相结合的快速培育模式，在较短的时间内打造了一只具备一定专业化素质的营销服务队伍，大部分人员取得了证券从业资格；通过传帮带；在基本业务流程方面各岗位人员操作技能有明显提升，营销一线人员能够有序的开展工作，甚至在投行购并机构理财等高端业务领域都有所进取。我们根据业务特点成立了客户服务中心、投资理财部、机构业务部，形成了营销服务，财务、信息技术为风险控制及运营保障的分工协作体系，创造了学习型的氛围。总之，北京营业部通过努力，具备了较为专业、凝聚力强、执行力显著提升的优秀团队之特征。 结束语： 已经是岁末的北京，白雪皑皑，但是树木却在冰冻中酝酿着一轮新的生机；应该说，在过去的这一年中，通过公司的大力支持和领导的关怀，以及营业部全体员工自身的不断努力，取得了一些微不足道的成绩。成绩属于过去，不能说明将来。但经历了风风雨雨，在困难中成长的证券北京营业部全体员工，激情澎湃，相信通过我们不懈的努力，我们会以更好的成绩回报公司；我们更将以无限的热情，迎接风雨过后的绚丽彩虹！
