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1、证券公司开放式基金营销方案证券公司开放式基金营销方案开放式基金知识讲义一、开放式基金的销售对营业部经纪业务的推动作用二、开放式基金销售对营销人员开拓经纪业务有哪些帮助作用？三、与银行相比，证券公司销售开放式基金有哪些劣势？又有哪些优势？如何扬长避短？ 四、与银行相比，客户在我公司买卖将享受到哪些超值服务？五、开放式基金的潜在客户分析六、我公司目前代销的三只开放式基金之间的基本情况对比分析和以往封闭式基金经营业绩对比分析七、投资者购买开放式基金将支付哪些费用？八、开放式基金本身的风险九、开放式基金的基础知识、基金与基金管理公司的组织结构关系十、关于开放式基金的几个第一一、开放式基金的销售对营业部
2、经纪业务的推动作用（一）为营业部开拓了新的利润增长点（二）进一步丰富证券营业部的代理业务品种（三）提升了服务品牌和核心竞争力（四）拓宽了营业部保证金的来源渠道（五）有利于机构客户的拓展，储备机构客户资源，改善经纪业务的客户结构二、开放式基金销售对营销人员开拓经纪业务有哪些帮助作用？（一）对传统经纪业务和银证通业务的开拓提供帮助（二）提高与同行业务竞争的实力和能力（三）增加了收入的来源渠道三、与银行相比，证券公司销售开放式基金有哪些劣势？又有哪些优势？如何扬长避短？（一）劣势表现1、证券公司机构客户数量相对较少2、证券公司营业网点少3、银行的公信力高于证券公司4、比定期存款高的预期收益率有力的吸
3、引了储户5、营业时间比较长（二）优势表现1、证券公司可以给开放式基金的客户提供更全面、更细致的后续服务。2、随着开放式基金数量的增多，证券公司交易的方便性和选择范围大的优势将得到很高的体现。3、证券公司工作人员对基金产品的了解和熟悉程度更高4、证券公司提供的交易品种比银行丰富。5、证券公司的营销能力相对较强（三）如何扬长避短？1、完善的制度配合。2、建立强大的后台支持服务系统3、利用现有资源，做好营业场所的宣传基础工作。4、充分发挥营销队伍的开拓优势和经验5、注重开放式基金特定客户群体的挖掘6、与传统业务、银证通等其他业务捆绑销售四、客户在我公司买卖将享受到哪些服务？对比项目银行证券公司售后服
4、务无强大的开放式基金后续服务支持系统交易手段 1、柜台委托 2、电话银行 1、柜台委托 2、电话委托3、自助委托 4、网上交易 5、银证通（近期开通）服务手段 1、营业场所张贴告示 2、call-center3、网上发布 1、营业场所张贴告示 2、call-center3、网上发布 4、手机短信 5、网上路演 6、开放式基金推介会信息咨询服务 1、查看净值 1、查看净值 2、基金品种分析 3、定期研究报告提供（基金投资组合分析、净值表现分析等）4、每日股评分析 5、开放式基金投资分析和操作建议 6、具有专业的投资基金研究人员开放式基金的数量只限于托管基金的代销可以代销所有的开放式基金，投资者选
5、择的余地较大，有利于收益水平的提高代理品种代理业务品种少代理品种丰富。国信证券是全国两家证券经纪业务经营品种最齐全的公司之一，投资者可以选择在股票买卖、国债、基金、股份制转让和企业债券等多个投资品种中自由切换。费用收取免开户费（每户 10 元）和历史交易查询费（每笔 5 元）五、开放式基金的潜在客户分析1、不限于营业部目前已有的客户2、部分有闲置资金的企业（不局限于上市公司）3、已经在银行购买了开放式基金的客户4、对证券业务熟悉程度差，对收益要求不高5、股票操作收益比较差的客户6、有风险规避意识的客户六、我公司目前代销的三只开放式基金之间的基本情况对比分析和以往封闭式基金经营业绩对比分析（见附
6、表 1、2）七、投资者购买开放式基金将支付哪些费用？（见附表 3）八、开放式基金本身的风险（一）市场风险证券市场价格因受各种因素的影响而引起的波动，将对本基金资产产生潜在风险，主要包括：1、政策风险：货币政策、财政政策、产业政策等国家政策的变化对证券市场产生一定的影响，导致市场价格波动，影响基金收益而产生风险。2、经济周期风险：证券市场是国民经济的晴雨表，而经济运行具有周期性的特点。宏观经济运行状况将对证券市场的收益水平产生影响，从而产生风险。3、利率风险：金融市场利率波动会导致股票市场及债券市场的价格和收益率的变动，同时直接影响企业的融资成本和利润水平。基金投资于股票和债券，收益水平会受到利
7、率变化的影响。4、上市公司经营风险：上市公司的经营状况受多种因素影响，如市场、技术、竞争、管理、财务等都会导致公司盈利发生变化，从而导致基金投资收益变化。5、购买力风险：本基金投资的目的是使基金资产保值增值，如果发生通货膨胀，基金投资于证券所获得的收益可能会被通货膨胀抵消，从而影响基金资产的保值增值。（二）信用风险指基金在交易过程发生交收违约，或者基金所投资债券之发行人出现违约、拒绝支付到期本息，导致基金资产损失。（三）流动性风险指基金资产不能迅速转变成现金，或者不能应付可能出现的投资者大额赎回的风险。在开放式基金交易过程中，可能会发生巨额赎回的情形。巨额赎回可能会产生基金仓位调整的困难，导致
8、流动性风险，甚至影响基金单位资产净值。（四）管理风险在基金管理运作过程中，可能因基金管理人对经济形势和证券市场等判断有误、获取的信息不全等影响基金的收益水平。基金管理人和基金托管人的管理水平、管理手段和管理技术等对基金收益水平存在影响。（五）操作或技术风险指相关当事人在业务各环节操作过程中，因内部控制存在缺陷或者人为因素造成操作失误或违反操作规程等引致的风险，例如，越权违规交易、会计部门欺诈、交易错误、IT 系统故障等风险。在开放式基金的各种交易行为或者后台运作中，可能因为技术系统的故障或者差错而影响交易的正常进行或者导致投资者的利益受到影响。这种技术风险可能来自基金管理公司、注册登记机构、销
9、售机构、证券交易所、证券登记结算机构等等。（六）合规性风险指基金管理或运作过程中，违反国家法律、法规的规定，或者基金投资违反法规及基金契约有关规定的风险。（七）其他风险战争、自然灾害等不可抗力因素的出现，将会严重影响证券市场的运行，可能导致基金资产的损失。金融市场危机、行业竞争、代理商违约、托管行违约等超出基金管理人自身直接控制能力之外的风险，可能导致基金或者基金持有人利益受损。九、基础知识、基金与基金管理公司的组织结构关系（附表4）1、证券公司、信托公司和基金管理公司可以作为基金的发起人，成立基金。成立后的基金由相应的基金管理公司进行管理。根据最新的好人举手制度，非金融类型的企业，只要经过中
10、国证监会的审批，也可以作为基金管理公司的发起人。好人举手制度下成立的第一个基金管理公司就是银河基金管理公司。2、基金管理公司主要的业务就是利用募集到的资金，进行股票、债券的买卖。基金管理公司可以通过股票、债券的买卖价差和分红派息获得收益，资金的存款利息也是基金管理公司运作基金的一项收入。3、根据最新的法律规定，基金管理公司可以按照 1.5的比例，提取基金管理费。基金数量越多，基金规模越大，提取的管理费就越高。4、基金管理公司目前运作的基金类别主要有封闭式和开放式两种。两种基金的本质区别是基金规模是否固定。5、封闭式基金主要有两个来源，一是通过网上发行新的基金，基金规模一般在20 亿或者 30
11、亿的规模不等。另外一个是原先在交易所上市的老基金。这些老基金并不是真正意义的证券投资基金，经过改制后，经中国证监会批准后上市并扩募。从银河基金管理公司最新发行的银丰封闭式管理基金看，证监会已经明确表示银丰封闭式基金上市一年后要转为开放式基金，这就充分说明了开放式基金在中国证券市场的未来发展前景。6、开放式基金的销售目前在我国主要通过银行和证券公司销售，同时银行还是开放式基金的托管人。7、在银行认（申）购的开放式基金可以非交易过户（同股票的转托管类似）在另外一家银行或者证券公司赎回。在证券公司认（申）购的开放式基金也按照同样的办法处理。8、证券公司、信托公司和基金管理公司可以作为基金的发起人，成
12、立基金。成立后的基金由相应的基金管理公司进行管理。根据最新的好人举手制度，非金融类型的企业，只要经过中国证监会的审批，也可以作为基金管理公司的发起人。好人举手制度下成立的第一个基金管理公司就是银河基金管理公司。9、基金管理公司主要的业务就是利用募集到的资金，进行股票、债券的买卖。基金管理公司可以通过股票、债券的买卖价差和分红派息获得收益，资金的存款利息也是基金管理公司运作基金的一项收入。10、证券公司开展开放式基金代销业务需要中国证监会的批准。已经获得开放式基金代销资格的证券公司有：国泰君安、华夏证券、国信证券、招商证券、中信证券、银河证券、联合证券和广发证券。11、商业银行经过中国人民银行和
13、中国证监会的批准可以作为开放式基金的托管人，基金托管人可以进行开放式基金的认（申）购和赎回业务。已经获得开放式基金托管资格的商业银行有：中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、中国银行、中信实业银行、招商银行。十、关于开放式基金的第一1、第一只开放式基金为华安创新开放式基金，于 2001 年 9 月25 日发行。2、第一家拥有两只开放式基金的基金管理公司为南方基金管理公司。两只开放式基金分别为南方稳健开放式基金和南方宝元债券基金。3、第一只债券类的开放式基金为南方宝元债券基金。4、第一只纯债券开放式基金为华夏债券基金。5、第一家实行开放式基金后端收费模式的基金管理公司为华夏基金管理公司。6、
14、第一家通过中央登记结算公司进行开放式基金清算的基金管理公司为融通基金管理公司。7、好人举手制度下成立的第一家基金管理公司是银河基金管理公司。附表 1、我公司目前代销的三只开放式基金情况介绍（一）基本情况对比分析项目融通新蓝筹长盛成长价值宝盈鸿利收益客服中心 公司网址 投资类型平衡型平衡型收益型投资目标组合投资，资本增值，为持有人获取长期稳定的投资收益通过管理人的积极管理，在控制风险的前提下挖掘价值、分享成长，谋求基金资产的长期稳定增值。为基金投资者谋求稳定的现金红利分配和长期资本增值收益投资策略在对市场趋势判断的前提下，重视仓位选择和行业配置，同时更重视基本面分析，强调通过基本面分析挖掘个股。
15、在正常市场状况下，股票投资比例浮动范围：30-75%；债券投资比例浮动范围：20-55%，现金留存比例浮动范围：不低于 5%。在战略性资产、战术性资产、股票和债券选择三个层面进行积极配置，力争获得超过投资基准的业绩回报。在资产配置方面，股票资产比例为35%-75%，债券资产比例为 20%-60%，现金资产比例不低于 5%战略资产配置。基金正常运作时期，债券投资的比例不低于 20，股票投资的比例不高于 75，其余为现金资产。行业资金配置。以增长率调整后不同行业的市盈率作为主要参考指标，决定股票投资中资金在行业之间的配置比例。基本选股标准行业发展状况良好，企业处于成长阶段或成熟阶段的早期。成长性好
16、，市场竞争能力强，过去三年或预期未来两年主营业务收入增长率平均大于 6%或者 GDP 增长率；盈利能力较强，毛利率水平、资产收益水平较高；财务状况良好，具备一定的规模优势和较好的抗风险能力。根据个股的成长价值特征和市值特征分为六大类风格资产，结合市场时机的把握进行动态配置。成长类股票和价值类股票资产的比例均不低于股票持仓的 30%，不高于股票持仓的 70%。成长类股票和价值类股票的分类标准如下：先按照流通市值大小将样本股的所有股票分成大、中、小盘三组，然后在大、中、小盘股票中分别按照市净率（P/B 值）从大到小排序，以累积流通市值占该组总流通市值的百分比达到 50%为界，以流通市值在前 50%的股票为成长类股票，后 50%的股票为价值类股票红利收益率、主营业务利润率、每股经营性现金流、主营业务利润贡献率等指标加权评分，排序位于前 1/2；或增长率调整后市盈率低于行业平均水平。业绩比较基准本基金股票投资部分的比较基准是“国泰君安指数” 。国泰君安指数于 1997 年底开始编制，是国内较早的同时反映两个市场的统一指数。该指数采用流通股加权的方式计算，涵盖所有在上海、深圳上市的
