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1、房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 万科 虹溪诺雅高层营销策略 策略目标 制造话语垄断 品牌目标 传承松山湖 1号的市场影响力，树立 莞城 “ 生态大平面豪宅 ” 的形象 标杆 ；为后续批次的顺利推售奠定项目品牌基础 。 速度目标 以开盘销售率，垄断大平面市场话语权 。开盘实现 85%以上销售率， 销售额实现 价格目标 在保证现金回收前提下实现较高售价 ，创造利润流 。 1、定价策略 2、梳理策略 3、开盘方案 4、其他需决策事项 汇报提纲 房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 一、定价策略 房商网
2、海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 市场静态比准 产品内部比准 准客户指导 以现阶段趋同竞争产品线进行比较定区间 对各楼栋进行销售策略区分，制定内部价差 筹客户）量及意向确定精准价 四轮定价法 实施步骤及核心内容 特别说明：本次汇报所定均价、总价均为静态比准价，准客户指导尚未明晰，故非最终定价 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产品内部比准 定价方法总述 1 营销策略定价 根据客户积累，调整均价水平区间 房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 2 0 0 8 - 2 0 0 9 年东莞商品
3、房供求月度走势（单位：万）0204060801001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月数据来源：东莞中原地产研究中心0%50%100%150%200%250%300%供应量（万） 成交量（万） 吸纳率 供需比市场分析 2 1、 14月份市场整体走势 市场阶段性回暖，量升价稳 ： 2月份进入阶段回暖期， 3、 4月份成交集中释放，但 4月成交套数环比下跌 成交量升速趋缓 ； 14月，成交价格在小幅度震荡范围，呈现 强稳定性 ，价格敏感特征依然体现， 4月价格小幅仅上涨 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产品内部
4、比准 房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 2、 14月份成交结构特征 改善型需求释放加速，单价承受能力略有提升，但成交速度仍相对缓慢 ： 从 2009年 360的户型，三者合占比例高达 但成交比重环比下降明显，同时 120的成交比重明显上升。 2 0 0 9 年4 月东莞普通住宅成交户型区间分布（按套数）8 . 7 %2 3 . 8 % 2 4 . 9 %1 7 . 6 %8 . 1 % 8 . 0 % 8 . 3 %3 . 8 %1 8 . 9 %0 . 7 %7 . 0 % 8 . 4 %2 5 . 4 %1 6 . 2 %1 1 . 8 %
5、8 . 5 %0%10%20%30%4 0 以下 4 0 - 6 0 6 0 - 8 0 8 0 - 1 0 0 1 0 0 - 1 2 0 1 2 0 - 1 4 0 1 4 0 - 1 6 0 1 6 0 以上3月 4月 数据来源：东莞中原地产研究中心均价区间（元 / ） 4月成交项目 数 4月平均去货速度 （套 /天 /项目） 3月成交项目 数 3月平均去货速度 （套 /天 /项目） 速度环比 均价 5000以下 118 17 均价 50006 2 均价 60004 3 均价 7000 均价 8000以上 14 4 市场分析 2 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产
6、品内部比准 房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 8 区域 项目名称 面积 总套数 已售 套数 销售 率 入市时间 /均价 （元 / ） 月消化量 剩余 货量 松山湖 锦绣山河 14499 793 99% 目前均价 7100 66 6 长城世家 12056 219 86% 目前均价 6600 24 37 东城 天骄峰景 140002 766 76% 目前均价 7300 48 236 荷塘月色 13880 545 497 91% 目前均价 7200 99 48 东方华府 12054 99 28% 目前均价 7300 17 255 长安 长安一号 70
7、565 1066 68% 目前均价 7700 66 499 3、在售同类项目市场表现 城区大平层存量较高， 14月均价水平在 71007700元 / ： 片区内竞品趋少，基本消化完毕，价格实现力 尚未突破 7500元 / 备注：统计截止日期为 09年 5月 17日 市场竞品分析 2 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产品内部比准 房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 9 4、重点项目大平面产品主力存量情况 160平米以上户型典型竞争项目的存量仅为 239套； 180200平米产品，集中在长安 1号、天骄峰景，两者合计剩余 65
8、套 ；近期成交情况来看，价格天花板仍无法越级 10000元 / ，平均水平在 80009000元 / ；各项目周走量速度趋缓，基本保持 13套。 个别顶层复式价格达到 11000元 / ，如天骄峰景，但周走量仅为 12套。 楼盘名称 160810120以上 均价水平 周走量 近期最高天花价 周走量 长安 1号 48 2 10 8100 12 长城世家 10 7 4 2 8000 23 东方华府 8300 13 荷塘月色 68 3 5 1 8000 13 9300 锦绣山河 2 1 8500 13 8600 3 天骄峰景 11 17 13 35 8500 35 9700 12 合计 91 76
9、24 48 备注：统计截止日期为 09年 5月 17日 市场竞品分析 2 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产品内部比准 房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 10 5、重点项目高价产品消化情况 市场竞品分析 2 09年 14月，典型项目 8500元 /平米以上产品消化量仅为 173套 ，其中 10000元 /平米以上 成交仅为 24套 ； 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产品内部比准 楼盘名称 85000000000以上 长安 1号 60 1 长城世家 3 5 富盈 东方华府 4 10 荷塘月色 1
10、31 9 锦绣山河 3 2 6 天骄峰景 21 2 天骄峰景二期 6 7 中信 森林湖五期 2 总计 74 75 24 房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 11 科技应用： 天骄峰景销售现场专设高层实景监视系统，将项目最大卖点高尔夫全景即时传递销售现场。 注意景观单位价差 ：天骄峰景部分楼栋只可看到小区园林景观的栋数均价在 8500元 / ，但如看到高尔夫景观的栋数均价为 ， 8500元 / 观看小区园林的楼栋销售乐观，说明该价差是较为合理的。 推售策略决定定价模式 ： 东方华府开盘时所有单位一次性推出市场，开盘当天只销售 36套，市场上形成高价
11、位标杆，现阶段销售被动，至今已 7个月才销售 96套。 增加附加值方法变相降价 ：长安 1号采用购房增值计划（如购房送黄金及送品牌全屋家电）方式促销。 加大广告投入 ：光大天骄峰景自推售开始通过报纸、电视媒体隔周投放，同时举办中大型活动 10多场，并每周举办暖场活动。荷塘月色城区广告铺天盖地主打城区客户群。 6、重点项目营销举动及效果 附加值 手法，增强客户购买信心，效果甚微；在广告投入、 现场展示条件方面，都集中力量进行升级， 客户群体争夺 日趋激烈； 价差及推售策略 ，对于项目难消单位将起到重要影响。 市场竞品分析 2 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产品内部比准
12、房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 12 东方华府 220套 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 长安 1号 220套 荷塘月色 65套 天骄峰景 128套 和堂 200套 锦绣山河 650套 棠樾 250套 7、潜在供应货量状况 第三、四季度，总计加推货量高达 1485套 ；其中， 150平米以上产品总货量至少为 1179套 ，集中在 东方华府、长安 1号、锦绣山河（锦绣山河尚无法得到具体面积配比）。 备注：统计截止日期为 09年 5月 17日 市场竞品分析 2 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产品内部
13、比准 房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 13 东方华府 荷塘月色 天骄峰景 长安 1号 虎门 1号 锦绣山河 长城世家 和堂 二级竞争 三级竞争 一级竞争 棠樾 8、竞品地图 一线竞品集中在东城、松山湖片区内； 天骄峰景帝峰组团、东方华府 2期为主要竞品；本项目销售周期内，将形成多重竞争格局。 市场竞品分析 2 1、四轮定价法 2、市场静态比准 3、营销策略定价 4、产品内部比准 房商网 海量房地产资料下载！ 2010房地产营销策划大全 ， 1053527879 14 市场的阶段性回暖，带动改善刚性需求放量。 24月的第一阶段市场放量已经接近尾声，客户需求单价弹性依然较高，观望依然持续； 个盘消化速度提升，价格处在小波段平稳期： 14月，成交量稳步提升，个盘单周消化量均有较高表现，但价格提升水平依然趋缓，且在 4月份有小幅回落；各项目均价水平仍在 80
