《2011惠州市华贸中心开盘执行方略41p》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2011惠州市华贸中心开盘执行方略41p（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Centaline Consultants华贸中心开盘执行方略Code of this report | 2PREFACE：本次报告是基于市场的变化以及对之前提报方案的整合。首先，中原鉴于国华置业对写字楼以及住宅销售任务的安排，重点梳理了写字楼的推售方案、价格走向以及开盘形式。同时，针对住宅的客户来源问题、客户下定问题以及银行放贷等关键性执行问题进行了重点解决。再次，中原认为华贸中心是综合体，写字楼与铂金府须以综合体的姿态出现，两者相辅相成，互为借势。以期在未来销售中达到双赢并实现价值最大化。Code of this report | 3政策详解与思考策略总纲以及各阶段执行开发商配合123报告
2、提纲Code of this report | 4政策下的整盘思考政策下的整盘思考Code of this report | 5政策下的整盘思考政策下的整盘思考2.市场对调控出台已有预期，新政对楼市调控利弊兼具，楼市未来走向受金融市场影响波动更具，商业地产将在相当一段时间内成为实力投资客的追捧3. 预计结束后，惠州住宅市场将会出台房地产细节，市场的严厉性将增强，而商业地产的限制相对较弱商业地产不受限，写字楼先行 避免新政加强，住宅紧随其后整体思考：1.2011年CPI、PPI预计将继续高位运行，通胀来临，中国进入新一轮加息周期，调控政策更将持续深入，房地产市场的宏观环境严峻，量跌价高局面仍会持
3、续，“抢政策，看时机，快速出货，量为价先”将成为2011年营销重点Code of this report | 6政策详解与思考策略总纲以及各阶段执行开发商配合123报告提纲Code of this report | 71.推盘排布：写字楼先行，住宅跟随策略总纲策略总纲4.推广安排：线上、线下互相借势，获取双赢2.以综合体之势，互为整体，实现利益最大化3.深拓渠道，客户共享，输控有度基于新政的思考，以及对综合体项目的全盘思考，从而确定本项目营销总纲Code of this report | 8策略总纲策略总纲整体时间排布整体时间排布3月4月5月6月后续线上、线下的配合节点客户梳理3。20 售楼处
4、 开放3.26 写字楼 开盘4.5 巡展 开始4.16 样板房 开放4.22 铂金府 开盘后续销售期5.1 商业 开业1.写字楼开盘前：线上：平缓进行 线下：释放大客户信息，启动中小投资客； 2.巡展开始至铂金府开盘：线上强攻，线下跟随； 3.商业开业后：线上、线下借势（借助商业之势进行发散）客户漏斗客户主流向写字楼客户主流向住宅时间轴阶段四大阶段：启：3月3.26日写字楼开盘；承：4月初4.16日样板房开放；转：铂金府开盘；合：5月至后期客户在后期相互充分交叉利用原则：充分运用客户资源，保证客户运用最大化； 梳理脉络：3月初至写字楼开盘前梳理写字楼大客户，巡展开始至铂金府开盘， 梳理住宅客户
5、，保证开盘大卖；后期保证客户的不流失，两者相互引导。4.9 住宅认筹Code of this report | 9各个阶段下的策略与执行各个阶段下的策略与执行启势启势第一阶段：启势（3月初写字楼开盘）3月初3月中3月底u执行说明：由于前期各项准备工作还不到位，线上推广工作主要在软文宣传，项目在市场的影响力有限，并且写字楼蓄客时间有限。因此，中原认为写字楼的的推售与开盘需要谨慎进行。u蓄客与客户的梳理：持续跟进大客户，促成大客户的成交；进行客户的梳理，筛选可利用客户资源，重点跟进。（中原建议国华置业可以采取一定动作，主动接洽大客户）u本阶段宣传推广：线上缓慢进行，大规模的推广。线下释放已经成交的
6、大客户信息，吸引中小投资客户。写字楼蓄客、摸底3.26 写字楼开盘后期持续销售3.20 售楼处开放 Code of this report | 10启势启势写字楼推售写字楼推售推售策略：1.低区先行，高区紧随以3层6层低区产品入市；2.先小后大，先弱后强先推售140平、280平、300平产品，此类产品总价低，能够吸引较多投资客；价格策略：1.低区价格平走，高区价格提升以低总价、高热度在市场形成写字楼热销；Code of this report | 11启势启势写字楼推售写字楼推售写字楼产品对位分析Code of this report | 12启势启势写字楼推售写字楼推售u开盘推售安排：由于写
7、字楼销售期较长，并且大部分为中小投资者。在华贸中心写字楼推售中必须以引进大客户，带进小客户为主方针。u第一批推售单位：以低区小户型单位进入市场，总价低、出手快，36层小单元作为第一批单位并搭配部分半层产品。16层为避难层，设备房，内部与15层连接楼梯，建议15+16 层合用按整层出售。20-26层按整层出售，作为高区价值标杆，结合整层出售给大 客户，利于实现项目品质与价值。27层示做价值标杆楼层， 作为楼王单位出售5-9层受写字楼遮挡、西南紧邻华贸天地，视野、采光受遮挡 。按划分8个单元作小户出售。10-11、14层小户型、。17、18、19层按半层出售，综合性价比高。备注：12、13层已出售
8、给大客户商业部分：1、2层首要考虑商户为银行，外资银行优先。 3层可以灵活化处理，建议全部做办公出售。单元划分Code of this report | 13散售搭配部分半层 半层整层推售计划选取低区3-6层及14、17层7-11层及18、19层（15+16）层、20-27层。7月5月3月1、小单元总价低，出手快， 对景观总体要求不高； 2、17层受设备房影响，散售 利于避开影响。1、中层单位整体资源均好， 按半层出售有利于吸引更多 潜力，并具备相当规模企业 购买；1、15与16层电梯公用，且 16层有设备装置，建议合用 按整层出售； 2、20-26层资源最优，按整 层出售对应大企业进驻，定
9、立项目定位与形象。 3、27层作为楼王单位出售 ，市场高标形象启势启势推售策略推售策略Code of this report | 14启势启势 优惠策略与价格策略u优惠策略：凡办理华贸King卡写字楼客户即可享受99折，也有以下优惠措施大客户优惠：针对购买整层或者以上客户优惠88折散户优惠：凡购买半层以及半层以下客户均可享受92折优惠不同企业的优惠：如果入驻企业比较知名，可以考虑更多优惠措施25-27层纵观东江、西湖，俯 瞰城市无敌景观。拉高垂直价 差，树立项目价值标杆。17-24按标准层差，设定为 500元/平米/层。u价格策略：拉高垂直价差，对外统一标准报价，对内以折扣区分，以大户推高小户
10、价格Code of this report | 15启势启势u按照预计工程计划，华贸中心售楼出将于3月20日正式开放。uKing卡启动：售楼处开放当天启动King卡，凡办理King卡的客户，购买住宅可享受开盘97折优惠。购买写字楼客户需要在办理需要在办理KingKing卡同时交纳卡同时交纳1010万认筹金，万认筹金，KingKing卡在后期如果购买住卡在后期如果购买住宅也可享受折扣优惠宅也可享受折扣优惠, ,也可以在商场使用。也可以在商场使用。u售楼处开放：写字楼客户在售楼处开放当日交足10万定金，即可选房并签订认购书。启势阶段重要节点1：售楼处开放（3.20） 在项目售楼处开放前 ，相关信息
11、告知即需要 启动，建议以报版和短 信通知为主，主要内容 为告知项目售楼处开放 时间和形式的相关消息 。 在售楼开放前5天，即3 月15日，所有销售人员 按照统一说辞集中call客 ，内容为邀请客户参加售 楼处开放盛典。口径上不 释放价格信息线上线下推广配合call客户摸底火爆开放售楼处 确定开放方案 并准备紧急预案 造成现场火爆预告 ，形成热销场面Code of this report | 16各个阶段下的策略与执行各个阶段下的策略与执行启势启势启势阶段重要节点：写字楼开盘（3.26）开盘时间地点：2011年3月26日华贸中心售楼处开盘方式：自然开盘n由于开盘时间比较紧迫，并且写字楼以自然开盘
12、方式居多，中原建议运用自然开盘方式，如果客户到达现场即可购买华贸大厦。开盘当日主要工作：签订协议n开盘当天，客户可以携带认购书，到华贸中心签订买卖合同 。 开盘信息释放：以告知客户华贸大厦从3.26日开始全球发售即可Code of this report | 17各个阶段下的策略与执行各个阶段下的策略与执行承势承势& &转势转势第二&第三阶段：承势&转势4月初4月中4月底4.5 巡展开始4.16 样板房开放4.23 铂金府开盘u本阶段主要任务与工作安排：u1.对住宅户型分析；2.梳理前期积累客户，摸清客户对户型的实际需求；3.依据客户需求制定推售方案；u本阶段重点解决问题：1.住宅客户来源；2
13、.如何吸引客户下定；3.如何解决银行放贷u本阶段线上、线下的配合：线上集中爆破，轮番式轰炸；线下，相关活动配合；4.9 园林开放 住宅认筹Code of this report | 18承势承势& &转势转势铂金府户型分析铂金府户型分析铂金府户型分析Code of this report | 19承势承势& &转势转势客户关注点分析客户关注点分析客户关注点分析：梳理前期积累客户关注点，以客户为导向确定引爆市场的首推户型分析结论：从前期积累客户梳理可以发现，客户对两房、三房产品关注度较高。在开盘时，需要以客户为导向，首先推售客户关注度较高户型，以此引爆市场。Code of this report
14、 | 20承势承势& &转势转势铂金府推售铂金府推售推售策略：1.以客户为导向，总价上控制，引爆市场原则首先推出客户关注度较高的两房、三房产品，搭配部分四房产品，客户群广泛，能够为市场营造热销局面Code of this report | 21推售方式1蓄客情况相对不理想时:高调入市，平开高走，实现项目一期“高”（销售价格高）、“平”（销售量平稳）、“快”（回款迅速）的销售目标 小步快跑，多次开盘，分步骤集中消化，达到此次开盘、场场爆满的效果，最终达到利润与影响力的双赢效果； 首期开盘主推优质高关注单位（二房、三房、四房），打破观望，实现销量，站住价格。后期分批少量加推四房、五房、复式等优质大
15、户型，实现价格逐步攀升。时间4月23日5月中旬6月4日7月8月节点4#首批单位发售加推3#开盘加推加推尾盘推售套数171套90套144套55套52套楼栋4#4#3#3#、4#3#推售户型两房：62 三房：52 四房：42 复式四房：15四房：30 五房：60两房：32 三房：30 复式三房：20 四房：30 五房：32四房：20 复式三房：20 复式四房：15四房：32 五房：20推售总量171261405460512区域备注首期主推优质高关 注单位主推大户主推大户加推大户最后稀缺大户承势承势& &转势转势具体推售方案具体推售方案Code of this report | 22推售方式2最佳理
16、想状态前提：在蓄客量有充足把握时 集中爆破式开盘，万人看房、争相交订、口碑相传，为二期蓄势 保留部分优质单位，以期加推，实现更高溢价，立足价格标杆时间4月23日5月中旬节点首批单位发售加推推售套数472套40套楼栋3# 、4#3#推售户型472套，包括3#、4#各类户型 其中单房：20套一房不发售四房：15 复式：15 五房：10备注各类户型平衡发售主推优质大户，形成价格标 杆承势承势& &转势转势具体推售方案具体推售方案Code of this report | 231.客户的来源？2.如何吸引客户下定？3.如何解决银行放贷？三大问题下的住宅推售承势承势& &转势转势新政下住宅面临三大问题：Code of this report | 24问题一：客户的来源问题一：客户的来源来源1：深莞惠巡展u重点说明：为了保
