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2、港比音勒芬高级男装 副总经理 香港利来时装 (HK上市公司) 行销经理金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 今日主题店铺组织管理结构店铺营运管理技能店铺促销管理技巧店铺管理控制关键点金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率为什么我们的店铺不能突破业绩瓶颈?我们店铺为什么不能得到一线品牌的市场地位?我们的店铺硬件形象和管理形象相配吗?谁是我们的标杆?金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管
3、理一对一的市场营销如何提高工作效率透过表面现象掌握事物的实质性规则和方法 ，才是解决管理问题的关键所在。知其然，还要知其所以然知其然，还要知其所以然你受到什么 启发？金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率第一单元 店铺管理组织结构金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率店铺组织结构的重要性 组织结构需符合行业产品的销
4、售特性 “多大的头带多大的帽子”规模和业绩因素 “分工必须合作”店铺操作的管理法则合理晋升渠道 完善督查体制 店铺培训体系店铺组织设计和结构金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 某品牌120平方形象店组织结构金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率店铺职位职能范围概述普通店员职能范围资深店员职能范围副店长职能范围店长职能范围收银员职能范围金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的
5、市场营销如何提高工作效率第二单元 店铺营运管理技能金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率第一节 销售业绩指标管理金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 一个月只有31天吗?规划业绩分解销售指标细分每季 每人 每日 每周每月 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率历史零售指数06年8月英林店销售指数分析日期1日至7 日8日至 15 日16日至 23 日2
6、4-日至 31日合计销售 金 额2000040000300006000015000 0销售 指 数13%27%20%40%100%零售指数市场因素调整点 节日 气候 商品上市期 地区特殊事件 竞争品牌因素金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率8月日历表日一二三四五六12345678910111213141516171819202122232425262728293031练习:英林店8月销售指标20万,请分解到每周指标金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市
7、场营销如何提高工作效率英林店8月份每周指标如下 周 数日期销售指标A班指标B班指标第一周1-7第二周8-14第三周15-21第四周22-31合计31天万元万元万元金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 英林店8月份各周每日销售指标平均日销售指标：?第一周指标： 元日 期1234567星 期三四五六日一二指 标金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 用什么方法达到业绩指标业绩增长点的思考. 新商品上市因素节日因素促销因素配搭销售因素气
8、候因素服务及内部管理提升因素VIP客户活动因素形象推广因素团购因素金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率淡季(场)我们该做什么陈列培训 吸收VIP客户 淡季(场)调整做的对 员工内训执仓调整陈列店铺游戏试衣做人气观察竞品生意VIP客情联络客户深耕销售做的错 放松斗志交头接耳做门神做电线杆聚集收银台店面休息进餐多人围客金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 业绩完成率的控制能力业绩控制四大过程 完成率进程控制 百分比控制 完成率效果分
9、析 完成率阶段性调整 下阶段完成率的增长点寻找人,货,场三个分析点调整方向,指标顺延,亡羊补牢对症下药,明确重点金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 品牌标杆的作用毛爷爷说: 榜样的力量是无限的. 标杆的作用 业绩标杆 管理标杆 团队标杆 盈利标杆 产品标杆金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率第二节 团 队 管 理 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工
10、作效率善待你的员工 找到任何可以表扬员工的闪光点 肯定+批评+辅导=激励 员工打拼的力量源泉职业发展和薪资体系 “老苹果+新苹果”格局现场指导的力量 一个”社团社团”的职能划分用团队内部语言建立团队标识金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 某品牌终端人员晋升阶梯表城 市 零 售 主 管2个月 8个月 18个月 30个月 42个月 50个月 达到 公司到达标 到达标 到达标 到达标 到达标 职位 招聘考核 要求城 市 零 售 经 理城 市 零 售 督 导资 深 店 长店 长 资 深 店 员普 通 店 员见 习 店
11、 员金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率第三节 日常销售管理金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 店铺基本销售流程本流程为营业中的标准过程金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率早 会 技 巧团队活动统一促销口号和商品界定当日促销推广口号公布店铺日志上日工作简单总结热身过程业绩指标公布指标到个人当日商品调整方案公布当日陈列调整方案公布当日店铺分区人员
12、确定上日值得表扬的人员及事迹会议结束仪式店铺当日进/退/调货计划调整陈列区域,提升商品保鲜度大店划分员工当日区位团队建设行为团队建设行为早会时间,形式,意图和内容金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率营业前工作自检营业前工作自检步骤步骤到岗登记 ,检查环境并打开营业电器 换工服，佩带工牌，检查仪容仪表 组织店员打扫卫生，整理货品货架 招集店员列队开晨会 准备营业 金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 营业前营业前操作规范操作规范与
13、与应对要领应对要领基本操作规范基本应对要领注意打扫卫生的顺序，货架 应由上至下清扫灰尘；晨会时由店长检查自己及店 员的仪容仪表；晨会时通报前一天营业情况， 分析原因，寻找差距，布置 任务；晨会时确认需要传达的事宜；利用晨会激励员工士气；女店员上岗前应化好淡妆， 需要时可适当补妆；个人用品均不得放置于营业厅内 擦布、账本不得放于柜面上；多激励，慎批评；金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率营业中工作自检步骤步骤准备营业接待顾客主动检查1. 1.迎接顾客迎接顾客2. 2.留意顾客留意顾客3. 3.接待顾客接待顾客4.
14、 4.展示商品展示商品5. 5.介绍商品介绍商品6. 6.核价开票核价开票7. 7.交付货款交付货款8. 8.核对单据核对单据9. 9.包装商品包装商品 10.10. 交付商品交付商品 11.11. 其他配套产品介绍其他配套产品介绍 12.12. 送客致谢送客致谢 检查货品摆放检查货品摆放 店堂整洁度店堂整洁度 检查店员服务规范性检查店员服务规范性 无顾客时交接班无顾客时交接班金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率 营业中的营业中的操作规范操作规范使用标准普通话和礼貌用语；目光友善亲切、点头微笑；保持适当距离，手势自然；可继续整理货架，但要留意顾客，随时准备为其服务；当顾客指明某商品时，应迅速准确 找出商品，双手递交；当顾客不能指明商品时，可根据顾客的表达及自己的经验试询其可能有兴趣的商品；当顾客征询你的意见时，应给出合理建议并说明选择理由；让顾客看清标价，清晰唱价；完整、明确、工整填写售货单；口头和肢体语言告知顾客收银处；包装商品时动作要小心仔细；不同货品按公司培训的方法规范包装；双手递交货品，并至礼貌致谢；
