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1、郴州恒大华府开盘热销成功郴州恒大华府开盘热销成功郴州恒大华府开盘热销成功郴州恒大华府开盘热销成功经验分享篇经验分享篇经验分享篇经验分享篇2011年9月23日2011年9月23日房市金碟 合 富 辉 煌 的 伙 伴 们：我们一起分享！我们一起成功！合 富 辉 煌 的 伙 伴 们：我们一起分享！我们一起成功！房市金碟 4月开盘工作轴线：3个月的奋战开盘工作轴线：3个月的奋战销售线行销工作展开，讲师培训、 巡展点接待 蓄客启动行销工作展开，讲师培训、 巡展点接待 蓄客启动5月中旬5月29日销售团队进场、会所开放、 认筹解筹流程及口径培训、 客户梳理、正式认筹销售团队进场、会所开放、 认筹解筹流程及口
2、径培训、 客户梳理、正式认筹解筹活动排练，支援人员 培训，相关解筹口径培 训，解筹活动执行解筹活动排练，支援人员 培训，相关解筹口径培 训，解筹活动执行媒体推广、通路铺设 巡展点选址及包装完成 现场包装、销售软件完善 拓展物料的完善、推介会的 包装及组织媒体推广、通路铺设 巡展点选址及包装完成 现场包装、销售软件完善 拓展物料的完善、推介会的 包装及组织看楼临时通道完成 全面启动密集推广 认筹解筹方案的确定 认筹解筹物料的完善 正式认筹看楼临时通道完成 全面启动密集推广 认筹解筹方案的确定 认筹解筹物料的完善 正式认筹项目大门及园林开放 看楼通道包装完成 开盘仪式活动 开盘解筹活动项目大门及园
3、林开放 看楼通道包装完成 开盘仪式活动 开盘解筹活动策划2-3月确定营销方向 组建销售队伍 完成销售培训和考核确定营销方向 组建销售队伍 完成销售培训和考核确定广告公司 确定营销推广总案 确定大客户拓展方案 完成VI设计及形象设计确定广告公司 确定营销推广总案 确定大客户拓展方案 完成VI设计及形象设计房市金碟 团队组建与培训 蓄客组织 销售组织 疑难解决房市金碟 团队组建与培训团队组建与培训房市金碟 招聘总流程图招聘总流程图1、项目组报备 人力资源2、制定招聘计划 发布招聘信息 确定招聘渠道3、招聘渠道打开， 简历收集和筛选4、定期通知初试10、入职通知8、恒大初试7、复试6、初试5、填写
4、合富辉 煌职位申请表11、办理入职12、试用观察期13、合格录用13、合格转正9、恒大复试房市金碟 ? 项目团队整体架构项目团队整体架构? 开盘前固定人员策划6名,拓展12+1名,销售30+5+2+1名,合计57人招聘开展招聘开展销售经理销售经理(1名名)销售主任（销售主任（2名）名）销售后勤（销售后勤（5名）名）销售代表 （销售代表 （30名）名）房市金碟 ?项目经理提前了解市场 ?提前将宿舍确定，行政部最终签订合同 ?根据项目节点，整合市场资源打开招聘渠道 ?招聘人员先有数量，后有质量 ?异地：长沙配置4/10，当地招6/10招聘开展招聘开展异地项目房市金碟 团队打造团队打造建成阶段?寻求
5、共同目的 ?凝成利益群体 ?推举领导班子重点：全新的团队边融合边做事，问题较多房市金碟 团队打造团队打造成长阶段?明确主辅关系 ?沟通合作默契 ?行动协调一致重点：团队已融合，出现小团体，攀比心里房市金碟 培训时间：培训时间：2月月25日至日至3月月14日日培训内容：入职培训、岗位培训、市场培训、专业知识、项目知识、 销售必读、百问、户型培训、培训内容：入职培训、岗位培训、市场培训、专业知识、项目知识、 销售必读、百问、户型培训、9A精装知识、区域及沙盘销讲、模 拟演练、合同培训、大客户拓展培训； 培训考核：房地产基础知识及市场知识笔试，项目知识笔试、销讲 考核、户型解说考核等。通过项目组及开
6、发商双重考核后，淘汰精装知识、区域及沙盘销讲、模 拟演练、合同培训、大客户拓展培训； 培训考核：房地产基础知识及市场知识笔试，项目知识笔试、销讲 考核、户型解说考核等。通过项目组及开发商双重考核后，淘汰3人。人。团队前期培训（团队前期培训（19+6天）天）考核时间：考核时间：3月月15日至日至3月月20日日房市金碟 正式拓展前的培训（正式拓展前的培训（7天）天）培训内容：拓展工作执行及分工方案培训、推介会组织培训、推介会项目培训内容：拓展工作执行及分工方案培训、推介会组织培训、推介会项目 PPT培训、推介会讲师选拔、培训、推介会讲师选拔、10个讲师侯选人培训、推介会个讲师侯选人培训、推介会PP
7、T解说词模拟 演练； 考核内容：解说词模拟 演练； 考核内容：PPT解说演讲考核、项目销讲词考核 （本次由开发商营销部考核）本次考核淘汰解说演讲考核、项目销讲词考核 （本次由开发商营销部考核）本次考核淘汰2人人培训时间：培训时间：3月月31日至日至4月月5日日考核时间：考核时间：4月月6日日房市金碟 进场前的培训（进场前的培训（10晚）晚）培训内容：区域模型销讲、沙盘销讲、培训内容：区域模型销讲、沙盘销讲、9A精装销讲、样板房销讲、巡展点销讲、 项目销讲流程全程演练、按揭培训、计价培训； 培训考核：工地现场实地演练（开发商考核小组与项目负责人双重考核）本次考核淘汰精装销讲、样板房销讲、巡展点销
8、讲、 项目销讲流程全程演练、按揭培训、计价培训； 培训考核：工地现场实地演练（开发商考核小组与项目负责人双重考核）本次考核淘汰1人人培训时间：培训时间：4月月27日至日至5月月6日日考核时间：考核时间：4月月30日和日和5月月7日（分两批考核）日（分两批考核）房市金碟 认筹前及开盘前的阶段性培训认筹前及开盘前的阶段性培训（4月月10日至日至5月月28日）日）日期培训内容5月10-11日销售支援人员培训5月12日认筹流程培训、来电及邀约口径培训5月13日各楼栋价格区间的培训，认筹销售口径培训5月19日7-8号栋引导培训5月23日价格表培训5月24日销售人员进行公开发售认购流程的讲解5月25日认购
9、岗位负责人进行讲解及部署5月25-28日打单区域人员进行打单培训5月26日解筹当天优惠折扣培训、开盘邀约口径培训5月27日解筹当天活动培训演练、兼职人员培训兼职人员进行岗位分配及岗位培训公开发售所有的工作人员进行发售流程培训演练销售人员公开发售认购流程培训及注意事项5月28日房市金碟 蓄客组织蓄客组织房市金碟 全城问卷调查蓄客计划全城问卷调查蓄客计划（3月月22日至日至3月月30日）日）背景：背景：鉴于项目无展示且推广未启动，物料及巡展点未完成，邀约或拜访的条件不成熟。而按即定的目 标，蓄客时间短，决定用走出去的方式初步进行前期蓄客。鉴于项目无展示且推广未启动，物料及巡展点未完成，邀约或拜访的
10、条件不成熟。而按即定的目 标，蓄客时间短，决定用走出去的方式初步进行前期蓄客。工作思路：工作思路：鉴于项目无展示且推广未启动，无物料及巡展点，邀约或拜访的条件不成熟。考虑以项目前期问 卷的形式，对市场购房客户做摸底调查，并适当放出恒大地产强势进驻郴州市场打造鉴于项目无展示且推广未启动，无物料及巡展点，邀约或拜访的条件不成熟。考虑以项目前期问 卷的形式，对市场购房客户做摸底调查，并适当放出恒大地产强势进驻郴州市场打造600亩郴州首 席精装大盘的信息，项目将于亩郴州首 席精装大盘的信息，项目将于4月进入内部认筹，凡登记的客户可第一时间得到项目认筹的最新信 息和优先安排看房和免费会所体验的待遇。月进
11、入内部认筹，凡登记的客户可第一时间得到项目认筹的最新信 息和优先安排看房和免费会所体验的待遇。范围：范围：全市扫街、扫铺、扫市场全市扫街、扫铺、扫市场工作执行：工作执行：分组分片区街道进行，分组分片区街道进行， 30人分为人分为6组，任命组，任命6名组长，负责跟进全组工作管理及日报；心态激励培训、工作思路和人员分工分区培训、口径培训；名组长，负责跟进全组工作管理及日报；心态激励培训、工作思路和人员分工分区培训、口径培训；房市金碟 全城问卷调查蓄客计划全城问卷调查蓄客计划（3月月22日至日至3月月30日）日）成果：累计完成问卷成果：累计完成问卷3998份，收集意向客户份，收集意向客户3155组，
12、组，时间段时间段问卷客户问卷客户意向客户意向客户3月第四周 （3月22日-3月27日）301526803月第五周 （3月28日-3月30日）983475合计合计3998399831553155其中其中A类客户类客户443组，组，B类客户类客户1301组，组，C类客户类客户1399组。组。房市金碟 大客户拓展蓄客计划大客户拓展蓄客计划（4月月6日至日至5月月13日）日）进场前为期进场前为期1个多月的拓展为开盘热卖奠定了坚实的基础。通过市区、县城同时 出击拓展，采用全员行销操作模式，市区通过置业顾问分个多月的拓展为开盘热卖奠定了坚实的基础。通过市区、县城同时 出击拓展，采用全员行销操作模式，市区通
13、过置业顾问分6组进行、县城通过组进行、县城通过3 支专业行销团队对支专业行销团队对8县县1市进行项目宣传，原始客户积累；通过陌拜、推介会形 式让客户提前了解恒大华府。市进行项目宣传，原始客户积累；通过陌拜、推介会形 式让客户提前了解恒大华府。房市金碟 大客户拓展蓄客计划大客户拓展蓄客计划（4月月6日至日至5月月13日）日）成果：成果：截止认筹前累计拜访单位约截止认筹前累计拜访单位约1400个投放资料个投放资料1100家积累意向客户家积累意向客户2063组；举行推介会组；举行推介会15场，巡展场，巡展5场，路演场，路演5场。其中县城拜访单位场。其中县城拜访单位960余家，意向登记余家，意向登记1
14、313台，推介会台，推介会9场，巡展场，巡展5场，路演场，路演3场；场；房市金碟 外展点吸客外展点吸客位置位置基本情况基本情况面积面积具体位置具体位置华天 大酒店位于五岭广场旁，处于郴州新城区。郴州唯一2家五星级酒 店之一，周边政务机关、高档小区林立。约20大堂前台 左侧伊佳百货位于人民西路，处于郴州老城区中心，郴州市民娱乐休闲集 中地。地理位置好，人流量车流量大。商场内部有新一佳、 郴州唯一一家屈臣氏；商场左侧是北湖公园等，右侧为居民 住宅点，周边还有部分四星级酒店、企事业单位、学校等。约22进口右侧外展点概况外展点概况房市金碟 销售组织销售组织房市金碟 认筹组织认筹组织进场认筹前销售重点进
15、场认筹前销售重点? 销售团队全面考核通过，接待水平达到标准；? 所有的销售物料、销售道具齐全；? 正式接受热线咨询及客户接待? 园林及样板房正式对外开放、参观重点：前期所有客户的分批邀约，到访参观，第一轮客户梳理重点：前期所有客户的分批邀约，到访参观，第一轮客户梳理房市金碟 ? 开盘前销售目标制定；? 根据开盘目标，测算认筹目标，任务分解；? 客户梳理：来电来访、拓展客户资源重复梳理（保证最大化不流 失），认筹客户的重点梳理；每日分组梳理认筹客户，最终汇总形 成表格，提交结果? 预销控引导，引导口径培训；? 销售的各项工作准备如物料、合同样本同步准备等重点：完成认筹目标，保证销售的接待水平及客户梳理质量重点：完成认筹目标，保证销售的接待水平及客户梳理质量认筹组织认筹组织认筹销售工作梳理重点认筹销售工作梳理重点房市金碟 认筹组织认筹组织主力户型价格区间公示：略高于价格表的主力户型价格区间公示，实现高解筹率；主力户型价格区间公示：略高于价格表的主力户型价格区间公示，实现高解筹率；分栋认筹：首先推出分栋认筹：首先推出3栋产品进行认筹，待认筹比例
