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1、渠道定义及渠道编码渠道定义及渠道编码渠道分类及渠道定义渠道分类及渠道定义售点的三维划分售点的三维划分收入划分：从长远来看，这个分类是非常重要的，是真正改变我们业务运作的点睛之笔。目前我们较为粗放的将市场划分为中等收入区和低等收入区，待市场进一步发展后再进行细化 中等收入区：省会城市及计划单列市 低等收入区：其他城市收入划分：从长远来看，这个分类是非常重要的，是真正改变我们业务运作的点睛之笔。目前我们较为粗放的将市场划分为中等收入区和低等收入区，待市场进一步发展后再进行细化 中等收入区：省会城市及计划单列市 低等收入区：其他城市/地区地区渠道群划分：根据渠道消费者的购买动机和目的的不同将终端售点
2、划分为“家外饮用渠道（渠道群划分：根据渠道消费者的购买动机和目的的不同将终端售点划分为“家外饮用渠道（IC）”“ 传统零售渠道）”“ 传统零售渠道(GT)”大卖场”大卖场/超市渠道（超市渠道（H/S）”）”售点等级划分：依据售点的月均销量，将售点划分为钻石、金、银、铜四类。售点的等级划分不分渠道，不分区域，仅针对终端售点，并每六个月更新一次。售点等级划分：依据售点的月均销量，将售点划分为钻石、金、银、铜四类。售点的等级划分不分渠道，不分区域，仅针对终端售点，并每六个月更新一次。IC渠道渠道-子渠道明细表子渠道明细表渠道群编号分类编号分类编号分类中式普通餐饮非中式普通餐饮渠道群编号分类编号分类编
3、号分类中式普通餐饮非中式普通餐饮大学/中专内中式普通餐饮小学中式普通餐饮（含校门50米内中式普通餐饮）中学/职高中式普通餐饮（含校门50米内中式普通餐饮）大学/中专内中式普通餐饮小学中式普通餐饮（含校门50米内中式普通餐饮）中学/职高中式普通餐饮（含校门50米内中式普通餐饮）中式高档餐饮非中式高档餐饮 中式中档餐饮非中式中档餐饮中式高档餐饮非中式高档餐饮 中式中档餐饮非中式中档餐饮 大学/中专内学校食堂小学内学校食堂中学/职高内学校食堂大学/中专内学校食堂小学内学校食堂中学/职高内学校食堂 网吧网吧酒吧/休闲会所茶楼游乐/公园/旅游点电影院公众体育场馆（不含学校/机构场馆）其它休闲娱乐（含按摩
4、/洗浴/足疗）政府工矿企事业军队警察机构写字楼/商用楼 酒店酒店/度假村夜总会/卡拉OK迪士高/舞吧铁路公司 长途/旅游汽车站（所有类型售点）火车站（所有类型售点）航空公司机场（所有类型售点）船舶码头 其它交通场所（高速公路休息站和码头等）1家外饮 用渠道 IC普通餐饮高档餐饮中档餐饮学校食堂交通生动化渠道网吧网吧酒吧/休闲会所茶楼游乐/公园/旅游点电影院公众体育场馆（不含学校/机构场馆）其它休闲娱乐（含按摩/洗浴/足疗）政府工矿企事业军队警察机构写字楼/商用楼 酒店酒店/度假村夜总会/卡拉OK迪士高/舞吧铁路公司 长途/旅游汽车站（所有类型售点）火车站（所有类型售点）航空公司机场（所有类型售
5、点）船舶码头 其它交通场所（高速公路休息站和码头等）1家外饮 用渠道 IC普通餐饮高档餐饮中档餐饮学校食堂交通生动化渠道客户子渠道客户子渠道夜店休闲工作场所夜店休闲工作场所家外饮用渠道家外饮用渠道-子渠道明细表子渠道明细表1、中式低档、中式低档/快餐店快餐店中式低档中式低档/快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一般不提供免费茶水，不收服务费快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一般不提供免费茶水，不收服务费消费者在此可以享受便宜、快捷的中式餐饮服务，一般人均消费不超过消费者在此可以享受便宜、快捷的中式餐饮服务，一般人均消费不超过15元，
6、且用餐时间较短元，且用餐时间较短此类售点数目众多，铺货此类售点数目众多，铺货/卖进非常重要。另外，酒水和饮料供应商对他们关注较少，而利润也较低，所以我们的增值方案比较容易被接受卖进非常重要。另外，酒水和饮料供应商对他们关注较少，而利润也较低，所以我们的增值方案比较容易被接受渠道定义渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有普通中式低档/快餐店售点渠道编码渠道编码2、非中式低档、非中式低档/快餐店快餐店:为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、味千拉面为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰式和日韩快餐等非中式食品，满足消费
7、者快速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、味千拉面消费者在此可以享受清洁、优雅、快捷且相对便宜的西式餐饮服务，一般用餐时间较短消费者在此可以享受清洁、优雅、快捷且相对便宜的西式餐饮服务，一般用餐时间较短此类售点一般是饮料专卖，有时也提供汤或免费茶水此类售点一般是饮料专卖，有时也提供汤或免费茶水渠道定义渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有非中式低档/快餐店售点渠道编码渠道编码3、非中式中、非中式中/高档餐馆高档餐馆以连锁或独立经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐和酒水饮料以连锁或独立经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐
8、以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐和酒水饮料消费者在此可以享用精心制作的外国风味饮食，同时享受优雅的用餐环境和服务，消费者在该类餐馆的人均消费较高消费者在此可以享用精心制作的外国风味饮食，同时享受优雅的用餐环境和服务，消费者在该类餐馆的人均消费较高此类售点总数不多，一般有固定的酒水提供商，专卖较为常见，提供汤或免费茶水也比较普遍此类售点总数不多，一般有固定的酒水提供商，专卖较为常见，提供汤或免费茶水也比较普遍渠道定义渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有非中式中、高档餐馆渠道编码渠道编码中档、高档餐饮的区分： 人均消费中档、高档餐饮的区分： 人均消费15-100元的为中档餐饮 人均
9、消费元的为中档餐饮 人均消费100元以上的为高档餐饮元以上的为高档餐饮4、中、中/高档中餐高档中餐中、高档中餐馆的投资额较大，店内装修比较考究，提供品种较多的中餐菜式。该类餐馆价格较贵，人均消费高，但提供周到的服务。中、高档餐馆一般设有穿制服的服务员和迎宾员中、高档中餐馆的投资额较大，店内装修比较考究，提供品种较多的中餐菜式。该类餐馆价格较贵，人均消费高，但提供周到的服务。中、高档餐馆一般设有穿制服的服务员和迎宾员消费者一般是多人聚餐，人均消费较高，且饮料需求多样化，有一定比例的消费者是公款消费消费者一般是多人聚餐，人均消费较高，且饮料需求多样化，有一定比例的消费者是公款消费中、高档中餐售点数
10、目庞大，单店销量潜力较大，但目前多由酒水供应商服务。同时中、高档餐饮的酒水售价很高，利润丰厚，所以各种增值方案卖进虽然困难但值得投入中、高档中餐售点数目庞大，单店销量潜力较大，但目前多由酒水供应商服务。同时中、高档餐饮的酒水售价很高，利润丰厚，所以各种增值方案卖进虽然困难但值得投入渠道定义渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有中、高档中餐馆渠道编码渠道编码中档、高档餐饮的区分： 人均消费中档、高档餐饮的区分： 人均消费15-100元的为中档餐饮 人均消费元的为中档餐饮 人均消费100元以上的为高档餐饮元以上的为高档餐饮开设于中专、大专或大学内，为学生、老师和员工提供早、午、晚快餐式服务的餐饮
11、售点。食堂饭菜的价格比较低廉，就餐方便，以满足大量师生快速用餐的需要开设于中专、大专或大学内，为学生、老师和员工提供早、午、晚快餐式服务的餐饮售点。食堂饭菜的价格比较低廉，就餐方便，以满足大量师生快速用餐的需要消费者主要是校内的学生或老师。且消费的金额、时间和频率较为固定。多数消费者生活费有限，单次消费金额低消费者主要是校内的学生或老师。且消费的金额、时间和频率较为固定。多数消费者生活费有限，单次消费金额低食堂销售的饮料种类较少，但单点销量相当大。碳酸专卖在食堂渠道中比较常见食堂销售的饮料种类较少，但单点销量相当大。碳酸专卖在食堂渠道中比较常见渠道定义渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码大学、
12、中专校内的食堂渠道编码渠道编码5、大学、中专（食堂）、大学、中专（食堂）开设于初中、高中、职高校内为师生校内就餐服务的食堂开设于初中、高中、职高校内为师生校内就餐服务的食堂消费者主要是校内的学生或老师。多数消费者生活费有限，单次消费金额低。且消费的金额、时间和频率较为固定。消费者主要是校内的学生或老师。多数消费者生活费有限，单次消费金额低。且消费的金额、时间和频率较为固定。食堂销售的饮料种类较少，但单点销量相当大。碳酸专卖在食堂渠道中比较常见食堂销售的饮料种类较少，但单点销量相当大。碳酸专卖在食堂渠道中比较常见渠道定义渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码中学、职高校内的食堂渠道编码渠道编码6、
13、中学、职高（食堂）、中学、职高（食堂）开设于小学校内，为小学生提供校内就餐的场所开设于小学校内，为小学生提供校内就餐的场所消费者主要是年龄在十二岁以下的小学生。他们的消费的金额、时间和频率较为固定。单次消费金额低消费者主要是年龄在十二岁以下的小学生。他们的消费的金额、时间和频率较为固定。单次消费金额低由于小学校内一般不允许销售零食，校内食堂一般不提供正餐以外的零食和饮料；另外，学校同意包餐的现象也比较常见，因此，生意机会较少由于小学校内一般不允许销售零食，校内食堂一般不提供正餐以外的零食和饮料；另外，学校同意包餐的现象也比较常见，因此，生意机会较少渠道定义渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码小
14、学的食堂渠道编码渠道编码7、小学（食堂）、小学（食堂）以连锁或独立方式经营，提供上网，电脑游戏以及其他多媒体的服务。一般按时间收取费用，手店内同时提供饮料、零食、香烟等商品以连锁或独立方式经营，提供上网，电脑游戏以及其他多媒体的服务。一般按时间收取费用，手店内同时提供饮料、零食、香烟等商品消费者大多消费者大多15-30岁，无固定收入或收入较低。消费者到此的主要目的是上网，所以用于其他方面的花费就很有限。消费者在网吧逗留时间较长，而且空气不流通，客人容易对饮料产生需求。岁，无固定收入或收入较低。消费者到此的主要目的是上网，所以用于其他方面的花费就很有限。消费者在网吧逗留时间较长，而且空气不流通，
15、客人容易对饮料产生需求。网吧渠道竞争激烈，且主营业务利润较低，所以多有客户靠频繁更换专卖的做法来获取收入网吧渠道竞争激烈，且主营业务利润较低，所以多有客户靠频繁更换专卖的做法来获取收入渠道定义渠道定义适用售点子渠道编码原渠道编码所有网吧渠道编码渠道编码8、网吧、网吧消费者调研消费者调研88%的消费者是的消费者是1625岁的年轻人，其中男性占岁的年轻人，其中男性占75%，60%的消费者玩网络游戏的消费者玩网络游戏消费者平均在网吧逗留消费者平均在网吧逗留3小时小时62%的消费者是独自前往的的消费者是独自前往的平均人均消费金额为平均人均消费金额为8.1元元，其中饮料消费金额为，其中饮料消费金额为3.
16、3元元有有62%的消费者不在网吧购买饮料，其中的消费者不在网吧购买饮料，其中29%是因为价格太贵，是因为价格太贵，30%是因为没有饮用习惯是因为没有饮用习惯50%的消费者通过服务员购买饮料的消费者通过服务员购买饮料90%的消费者希望喝到冰冻的饮料，我司冰柜的覆盖率依然偏低的消费者希望喝到冰冻的饮料，我司冰柜的覆盖率依然偏低网吧渠道网吧渠道网吧：包装角色和生意驱动点网吧：包装角色和生意驱动点农夫山泉天然水农夫山泉天然水网吧消费基本上都是年轻人，消费能力有限，钱主要都用来上网，买饮料的钱很少，因此更亲睐价格低廉的瓶装水，同时部分消费者结群上网，且常常相互请客，瓶装水价格相对较低，消费者较容易承担网吧消费基本上都是年轻人，消费能力有限，钱主要都用来上网，买饮料的钱很少，因此更亲睐价格低廉的瓶装水，同时部分消费者结群上网，且常常相互请客，瓶装水价格相对较低，消费者较容易承担其他即饮包装其他即饮包装适合对价格不太敏感的消费者，由于消费者在网吧逗留时间较长，且空气不流通，消费者容易产生对非瓶装水其他饮料的需求
