《cod-区域管理培训-学院手册-v1[1].-闽赣》由会员分享，可在线阅读，更多相关《cod-区域管理培训-学院手册-v1[1].-闽赣（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 区域管理培训 U-SYS Consulting Page1 of 21 Confidential 区域管理培训 学员手册 本培训课程将从以下几个方面对“区域管理培训”进行阐述： 1) 区域管理概述 2) 读懂区域市场 3) 区域管理五项基本修炼 以上所有案例及分析基于如下信息来源： 1）优识公司培训资料库 2）优识公司咨询案例库 3）第三方相关研究资料 区域管理培训 U-SYS Consulting Page2 of 21 Confidential 内容目录 A. 区域管理概述. 3 1. 区域管理的概念. 3 2. 区域管理与经销商管理. 3 3. 区域经理的核心工作技能. 4 3.1 计
2、划技能. 4 3.2 平衡技能. 4 4. 区域管理与区域营销. 5 B. 读懂区域市场. 6 1. 读懂区域市场目的. 6 2. 区域市场现状调研. 7 2.1 调研内容. 7 2.2 调研流程. 10 C. 区域管理五项基本修炼. 11 1. 区域管理修炼一：区域策略规划. 11 1.1 区域策略规划的作用. 11 1.2 区域现状分析. 12 1.3 各城市业务现状象限分析. 12 1.4 各城市业务发展策略确定. 13 1.5 区域销量预测与调整. 14 2. 区域管理修炼二：销售业务管理. 15 2.1 经销客户管理. 15 2.2 城市渠道管理. 16 2.3 零售终端 ISP 管
3、理. 16 2.4 区域经理的业务计划与回顾. 16 3. 区域管理修炼三：销售组织管理. 17 3.1 任务(Task) . 17 3.2 人员(Staffing). 17 3.3 组织（Organization）. 18 3.4 衡量（Measures） . 18 3.5 信息（ Information）. 19 3.6 决策（Decision） . 19 4. 区域管理修炼四：业务资源管理. 20 5. 区域管理修炼五：冲突管理. 21 区域管理培训 U-SYS Consulting Page3 of 21 Confidential A. 区域管理概述 1. 区域管理的概念 区域管理是位
4、于单独的客户管理之上的针对某一地区不同市场和众多客户 的管理。区域管理更强调管理的计划性和协调性。 2. 区域管理与经销商管理 共同点 ? 区域管理兼容经销商管理职能 ? 核心业务都是围绕着生意和人员的管理 不同点 ? 关注点不同，工作重心不同 ? 与总部紧密程度不同 ? 对区域经理工作的计划能力和协调能力要求更高 区域管理培训 U-SYS Consulting Page4 of 21 Confidential 3. 区域经理的核心工作技能 3.1 计划技能计划技能 整体销售计划 销售业务计划 销售组织计划 业务资源计划 3.2 平衡技能平衡技能 各地市场 促销资源 产品供应 利益冲突 利益关
5、系 区域管理培训 U-SYS Consulting Page5 of 21 Confidential 4. 区域管理与区域营销 现代营销模式现代营销模式区域营销区域营销过程营销过程营销关注销量的构成 和来源，包括： 渠道、客户和店 内表现关注销量的构成 和来源，包括： 渠道、客户和店 内表现.强调覆盖 和终端表现管理 方法的高度统一关注市场的差异 化管理、市场中 的协调和整体利 益的最大化强调覆盖 和终端表现管理 方法的高度统一关注市场的差异 化管理、市场中 的协调和整体利 益的最大化,是基 于总体策略的个 体解决方案是基 于总体策略的个 体解决方案传统营销模式传统营销模式推销模式推销模式产品
6、营销产品营销现代营销模式现代营销模式区域营销区域营销过程营销过程营销关注销量的构成 和来源，包括： 渠道、客户和店 内表现关注销量的构成 和来源，包括： 渠道、客户和店 内表现.强调覆盖 和终端表现管理 方法的高度统一关注市场的差异 化管理、市场中 的协调和整体利 益的最大化强调覆盖 和终端表现管理 方法的高度统一关注市场的差异 化管理、市场中 的协调和整体利 益的最大化,是基 于总体策略的个 体解决方案是基 于总体策略的个 体解决方案传统营销模式传统营销模式推销模式推销模式产品营销产品营销区域管理培训 U-SYS Consulting Page6 of 21 Confidential B.
7、读懂区域市场 1. 读懂区域市场目的 了解当地的游戏规则： 市场本身的现状 市场的商业习俗 市场现状分析的思路 销量销量经销商经销商终端表现终端表现促销促销渠道覆盖渠道覆盖价格价格组织组织销量销量经销商经销商终端表现终端表现促销促销渠道覆盖渠道覆盖价格价格组织组织区域管理培训 U-SYS Consulting Page7 of 21 Confidential 2. 区域市场现状调研 2.1 调研内容调研内容 销量分布 产品时间渠道城市客户产品时间渠道城市客户 经销商网络 经销商总销量：评价经销商销售能力公司销量：检查经销商任务完成情况， 与总销量对比还可看出经销商 对公司的投入和重视程度下级客户：评价经销商分销能力经销商能力经销商数量：从数量上评价经销商网络 是否合理经
