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1、电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流挖麦肯锡的墙角挖麦肯锡的墙角-揭开文字游戏背后的阴谋揭开文字游戏背后的阴谋虽然我们无法详细得知跨国咨询机构在中国是如何咨询的，但是他们对中国咨询市场进行掠夺性开发的责任可能难逃其咎。麦肯锡事件已经过去了，它给我们留下的思考也许是：我们需要的不仅仅是开放的胸怀。挖麦肯锡的墙角实际上，传说中的“孟姜女哭长城”是错的，而应该是范喜良(孟姜女的丈夫)挖塌了长城。因为在秦朝的时候，是用破坏的方式来检测长城质量的：在一段工程完工之后，任意取其中一小段，从城墙的脚下挖进去，看什么时候可以将城
2、墙挖倒这就是我们现在常说的“挖墙角”，而范喜良很有可能就是当时的检测工人。在敬佩古人对工程质量重视的同时，我们是否也应该对那些来中国的跨国咨询机构进行一次检测呢？当然，归根结底，这个检测不单单是针对麦肯锡或其它跨国咨询机构，而是针对整个中国咨询市场的万里长城。有人说麦肯锡走下了神坛，有人说麦肯锡兵败中国，还有人说洋策划水土不服，当然也有人说麦肯锡有点冤但是没有人探讨麦肯锡坐的那个“神坛”是谁制造的，没有人剖析更深层次的原因，也很少有人对咨询市场的规范进行反思。中国人对“神”的膜拜和尊敬向来是带有很多愚昧色彩的，神坛本身的制造也往往是国人心理障碍和民族劣根性的使然。记者并不是一个手持大刀的狭隘民
3、族主义者。我们应当承认跨国咨询机构在技术和经验积累上的强大，更应当承认严谨、科学是跨国咨询机构的优势。但是，我们没有必要老是怀疑自己对自己的把握能力我们的企业在付出金钱的同时，常常因为盲目崇信而被一个个并不适合自己的咨询方案折腾得死去活来。事实上，不仅仅是实达，国内好多企业在与跨国咨询机构的合作中都遇到过各种各样的问题。但奇怪的是，没有一家企业愿意或者敢于站出来说几句真话。大家都选择了沉默，都在尽量地让时间磨灭曾经的悔恨。这似乎有一点悲哀，也有一点令人费解。电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流WTO 来了，我们对
4、于自身发展的需要将更为迫切，很多问题已不能再回避！掩耳盗铃者先进对落后的威慑对于由麦肯锡、实达而引发的咨询业的问题，记者原本打算多采访一些国内、国际知名的咨询机构和个人，但在执行这个计划的时候，许多采访都没能够深入进行好像大家都有一种无名的压力，觉得自己好像没有资格谈论具有“世界第一咨询机构”称号的麦肯锡。偶尔有接受采访的也大多闪烁其词，“顾左右而言他”。假如是采访当事人，出现这样的情况还可以理解，但是作为一个旁观者，他们为什么要这样呢？况且这些人大多都是业内的知名人士，是在许多大场面上指点江山、激扬文字的中国精英啊。最后，记者在国务院发展研究中心的一位朋友那里找到了答案：“他们肯定不愿意讲了
5、，倒不是因为什么同行相亲的问题，而是他们害怕麦肯锡对他们进行诉讼。确切地说，这些在国内十分敢讲话的人，实际上讲的很多话是不负责任的。现在面对一个对你的讲话肯定要追究责任的机构(麦肯锡)，他们当然就不敢随便乱讲了。”这位朋友的话真是一语道破天机，记者唏嘘不已这无疑是一种“先进”对“落后”的威慑！我们的精英在“先进”的“淫威”面前竟然受到了一种心理上的压迫和意识上的折磨！孟子曰：威武不能屈。笔者把这个古老的名言送给那些曾经屈服于“威武”的中国的精英们，希望他们能在未来有一些底气，有一些骨气底气可能还需要时间的积累，骨气却需要我们在意识深层脱胎换骨。麦肯锡与牧羊人前段时间，中国经济时报转载了一个来自
6、实达十分有趣的小故事：一天，一个农民赶着一群羊在草原上走。迎面碰到一个人对他说：“我可以告诉你，你的羊群有几只羊。”他用什么卫星定位技术和新的网络技术将信息发到总部的数据库片刻后，他告诉农民共有 1460 只羊。农民点头称对。随后，他要求农民给他一只羊作为报酬，农民答应了。不过农民说：“如果我能说出你是哪家公司的，您能否把羊还给我？”那人点头。农民说：“你是麦肯锡公司的。”那人很惊讶地问农民是怎么知道的。农民说：“有三个理由足以让我知道：1、我没有请你，你就自己找上门来；2、电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流你
7、告诉了我一个早已知道的东西，还要向我收费；3、一看就知道你一点不懂我们这一行，你抱的根本不是羊，而是只牧羊犬。”当然，这可能是实达的某些人带着情绪对麦肯锡进行的批判，但通过这个故事我们似乎也多少能看出些麦肯锡的“真面目”。一个牧羊人尚且有这样看问题的角度，真是羞煞了中国那些藏在深闺中的学者和自以为是的企业领导人。CCTV2 的麦肯锡与实达的对话很多人都看了，记者认为这并不是一场中国咨询市场的个案剖析，而应该是一场麦肯锡与实达自己合起来对实达这个企业的产品、员工和市场不负责任的作秀。从后来中国大地上刮起的“麦肯锡兵败实达”的旋风来看，麦肯锡和实达都为自己的不负责任付出了沉重代价。稍有一点点良知的
8、中国人都会原谅实达的失败，但没有一个人会原谅一个有着世界第一称号的机构，在中国最有实力的电视台上假惺惺地作秀。牧羊人的文化程度可能一点也不高，但是却表现出了高出麦肯锡和实达的真知灼见这是因为牧羊人是一个不需要作秀的人，是一个敢于讲真话的人。文字游戏背后的实质确切地说，中国人是很会玩文字游戏的在麦肯锡与实达闹出矛盾之后就有许多人玩起了文字游戏，而且是专家、学者、咨询师和企业老总都参与了这场讨论什么战略和战术之争、文化差异之争、中医和西医的区别、健美教练和医生的争论、有病求医和无病求医的对话等等。这些人的文字功底记者不敢恭维，但他们对中国劣质文化的运用却是十分令人佩服的。毛主席说，没有调查就没有发
9、言权。记者倒觉得，如果调查了却不愿意实事求是地把调查的结果讲出来，那么也应当没有发言权。人人都知道，一家咨询公司在一个区域市场的实力主要表现在数据积累、从业案例经验和咨询技术三方面，其中，咨询技术受咨询机构的历史积累和其人力资源状况制约。但在人力资源方面，由于中国的很多人才都怀有强烈的创业情结，跨国咨询公司就很难保证公司的精英人才不会流失；而这些精英人才的经常性流失，不但严重损害了跨国咨询公司的人才结构，而且严重损害了其咨询技术的实力。这样一来，数据积累和案例经验就成了跨国咨询机构在中国立足的核心因素。在 1995 年，罗兰贝格给山东青啤做营销流程设计的费用是 15 万元人民币，可是到了今天，
10、同样一个项目，底价却在 1995 年价格的 20-30 倍以上！咨询公司并没有变，甚至咨询项目的负责人也没有变，变了的只是罗兰贝格的案例经验和数据库。通过这个例子，我们可以看到案例积累和数据库完善对于跨国咨询公司的重要性。电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流麦肯锡在大中华区大约有 174 人，但是从 1996 年到 2000 年却在大中华区做了 299个项目(不包括没有完全完成的项目)，平均每年每个项目投入 2.32 人(假设每一个项目都在一年之内完成)。对于中国以外的其它市场记者不加评论，单就中国本土市场来说，
11、以中国企业现在的观念、开放程度、组织结构和人力资源构成状况，2.32 人的投入显然是不够的。我们的企业在盲目崇拜那些跨国咨询公司的时候，有没有想到过某些公司其实只是利用你作为实验品而充实自己的数据和经验值呢？尽管几乎所有的跨国咨询机构都在宣扬自己的本土化，但是本土化仅仅是这些公司所标榜的本土化人才结构和本土化口号吗？显然不是本土化应该是案例经验和数据库的本土化。可是，他们在中国那仅有的 3-5 年的积累够吗？记者分析，一些跨国咨询机构在开发中国市场的时候，存在对中国企业的案例和数据进行掠夺式开发的嫌疑。钱收了，数据有了，案例有了，企业的死活听天由命吧！可能很多咨询公司都在某些程度上存在这种心态
12、。也许，文字游戏背后掩盖着的一个巨大阴谋就是，中国企业在很长一段时间内可能都充当了某些咨询机构的实验品中国的咨询市场存在着血腥的积累。盗铃者必然付出代价盗铃者是抓住了，但是铃却摔碎了，这种在中国很多行业经常发生的现象如今在咨询业中也出现了。因为在抓盗铃者的同时，我们的许多旁观者也充当了盗贼的角色他们在盗铃的同时，还喊着号子、拿着棍子打其他盗贼，让你分不清楚。中国有句俗话：要让人不知，除非己莫为。盗铃者不管有没有喊号子、拿棍子，他们都会对自己的行为付出代价：咨询公司以前那些能够让企业盲目崇拜的光环将会被客户的挑剔所替代；参与作秀的专家和学者只会使国人对他们产生不信任感；参与作秀的媒体会被读者(观
13、众)唾骂和抛弃；参与作秀的企业(例如实达)除了品牌被伤害之外，投资者的信心、产品的销量、企业的凝聚力等可能都要受到重挫因为我们可以原谅一个在某些方面失误的企业，却无法原谅一个掩耳盗铃的企业。包围麦肯锡其实，在准备采访麦肯锡之前，记者就十分慎重，害怕“狭隘的民族主义”情结损伤了在国际上享有极高声誉的麦肯锡的形象。于是，记者采取了清除障碍、重重包电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流围的采访策略先采访那些在中国咨询行业具有一定影响力的公司。在接受采访并谈出了自己看法的咨询公司中，除了众口一词的感叹外，记者还听到了对麦肯
14、锡的默哀。罗兰贝格似乎有点惊慌与罗兰贝格北京公司总经理吴琪相互交谈的气氛很随和没有架子，没有板着的面孔，没有说教，没有设防，一切就像老朋友见面一样。吴先生很坦率，他告诉记者，在中国做事情的确很难，但是罗兰贝格一直在努力；和麦肯锡相比，罗兰贝格还有差距，还需要不断积累。当记者问到实达事件对罗兰贝格有没有影响时，吴先生双手抱头，显示出了少有的谨慎。在大约一分钟的沉默之后，吴先生说：“影响肯定是有的，我们也接到了很多客户的询问，客户对这件事情很关心。但是我们和麦肯锡还是有区别的在客户的行业、数量和素质等方面。我们一向很谨慎，在这次事件之后我们更加谨慎了。近一个月来，我们已经放弃了 3、4 家客户，这
15、相当于 1000 万元以上的收益。我们为什么要放弃呢？就是因为我们要对中国的客户更加负责任。现在，不熟悉的行业我们坚决不做，沟通不充分的企业我们坚决不做，人员不够的情况下我们坚决不做。”吴先生的话很有道理，其中又是否隐含着罗兰贝格对中国市场策略进行了新调整的意思呢？不管怎样，与麦肯锡和实达在媒体上相互对骂相比，罗兰贝格还是显得十分聪明的也许它早就明白与中国客户打交道需要遵循的标准，只是在走那条与标准有偏差的道路时更加小心谨慎。现在，麦肯锡“第一个吃了螃蟹”，罗兰贝格自然就会以“救世主”的身份出现。当然，记者的分析可能有些片面，但是罗兰贝格的“心态”肯定代表了跨国咨询公司在麦肯锡事件之后的一种普
16、遍心态。我很感谢吴先生，也很感谢罗兰贝格。因为在罗兰贝格，记者不仅仅看到了惊慌，也看到了希望。南洋林德的经做一天和尚撞一天钟，做一天咨询念一天经。从化学家转到金融咨询家，采中西方经验、技术和案例之精华，最后创办了南洋林德公司的温元凯教授似乎有一点“老骥伏枥”。对麦肯锡事件，温教授表现得很平淡，他认为这样的事情迟早会发生，不是麦肯锡也会是其它跨国咨询公司。因为，国内咨询公司的案例有争议的不多，也难以引起电话营销专家电话营销专家王家荣王家荣 整理整理 电话营销培训电话营销培训 XinXin100.COM 欢迎交流欢迎交流媒体的兴趣，跨国公司就容易成为媒体批评的焦点了麦肯锡之所以成为焦点，是因为它和实达本身都很有知名度。在记者追问温教授有没有过和其他跨国咨询机构进行项目竞标时，温教授只回答了一个字：有。要知道，对于温教授来说，现在在麦肯锡工作的部分咨询师还是他当年的学生呢。温教授也常和他们交流，有时也会和他们探讨一些东西。他说：“南洋林德有三本经：一本是国外的经验和技
