意大利京华贸易有限公司招商计划书

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1、意大利京华贸易有限公司北京代表处 意大利马祖尔酒庄 招商计划书1意大利京华贸易有限公司北京代表处意大利京华贸易有限公司北京代表处意大利马祖尔酒庄意大利马祖尔酒庄招招 商商 计计 划划 书书一、公司简介一、公司简介意大利京华贸易有限公司北京代表处 意大利马祖尔酒庄 招商计划书2意大利京华贸易有限公司致力于意大利名优特色产品在中国地区的推广和销售。京华贸易有限公司 北京代表处，是意大利京华公司在中国地区的代表机构，旨在推进意大利产品在中国地区的市场推广。 目前我公司代表意大利 MAGGIORE 酒庄酒庄在中国地区推广销售意大利葡萄酒。我公司本着优质、价廉、 平等、专业的原则，希望与国内的客户共同协

2、作，开拓意大利葡萄酒在中国的市场二、产品简介二、产品简介 酒庄酒庄： 位于海拔 270 米的 OLTEPO 庄园，拥有能够出产上等葡萄的葡萄园。OLTREPO 是意大利北部最古 老、最重要的葡萄产区之一，其葡萄的品种和质量由 OLTREPO PAVESE（DOC，优质葡萄酒产区）直接 控制。庄园占地超过 54 英亩，其中 36 英亩都属于 DOC 的葡萄园。 从 1996 年开始，MAGGIORE 酒庄在 ROBERTO 先生的带领下，开始进入了一个崭新的局面。一方 面，在致力于种植传统的本地葡萄品种的同时，酒庄还种植了多种其他优质的葡萄品种。 在过去的 7 年中，MGGIORE 的酒窖也经历

3、了一场重大的变革：引进了现代化的设备和技术，开始 灌装瓶装葡萄酒。因此，酒厂的商业化程度得到了保证，目标为出口几乎所有的酒庄产品。 葡萄园葡萄园： 克罗蒂那酒出产于 OLTREPO 产区中最好的葡萄园中。克罗蒂那属于优质葡萄酒 DOC（优质葡萄酒 产区） ，由红色的 BONARDA 葡萄酿制而成。同时，我们也拥有非常传统的葡萄品种，比如像用来生产 红葡萄酒的巴贝拉，UVARARA，以及黑品乐。新的葡萄园主要用来种植国际性的葡萄品种：赤霞珠和 西拉。采用 GUYOT 和单株灌溉系统培植，种植密度为每英亩大约 4000 株左右。 每年的 9 月到 10 月是采摘季节。全部采用人工采摘，对每一颗葡萄

4、都精挑细选，仔细、严格地进行 分类，从而保证葡萄酒的品质。酒窖酒窖： 1996 年，新任所有者 ROBERTO SISTI 先生新建了葡萄酒酒窖。主要的酒窖位于山边，毗邻著名的 ROSSI 家族。这包括作为原有结构的一部分的目前盛行的混凝箱。为了控制发酵温度，箱内还安装上了 冷却系统。酒厂的扩建是特别为了酿造白葡萄酒而安装一个现代化的气压囊和可控制温度的不锈钢箱。 酒窖容量为 760000 升，上层空间，用来放置灌装流水线，以及用来酿酒用的橡木桶。三、中国葡萄酒市场分析及消费趋势三、中国葡萄酒市场分析及消费趋势 1、葡萄酒市场潜力巨大，消费量将逐年递增： 1)到 2005 年，中国葡萄酒产量将

5、达 50 万吨左右，年均增速约 13%，未来几年葡萄酒销售量将以 1020的速度递增； 2)由于生活水平和消费能力的提高，人们对葡萄酒的消费意识逐渐增强，而葡萄酒的心血管病的防治、 降低胆固醇、防止冠心病、美容保健、抗癌防癌等功效和饮用的安全性逐渐被人们所认识，饮用人 群逐渐增多； 3)葡萄酒的历史悠久，文化底蕴深厚，它已经成为全世界范围内最广、最普及的酒类消费饮料之一， 由于它独特的酿制工艺、地域性的品种、丰富的文化内涵、高雅的艺术享受吸引了越来越多的消费 者； 4)2004 年 7 月起全面停售半汁葡萄酒，中国关税的下调等等因素表明中国葡萄酒的消费将在未来几年 有一个很大的飞跃性的增长；

6、2、进口葡萄酒的市场分析及消费趋势 1)随着关税的下调及中国人对葡萄酒消费意识的增强，人们对进口高档葡萄酒的消费意识逐步加强； 2)近年来中国葡萄酒市场发展极不规范，灌装酒、半掺酒、假酒等等因素，使人们对进口葡萄酒的安 全性等意识逐渐加强； 3)随着经济的快速发展，中国人对外来文化的接受程度逐渐加深，进口葡萄酒伴随着地域性的文化越意大利京华贸易有限公司北京代表处 意大利马祖尔酒庄 招商计划书3来越吸引国人的热衷追捧； 4)目前国内专营进口葡萄酒的专业公司总数不多，而且中国进口葡萄酒 90以灌装为主，质量参差不 齐，原瓶装进口产品多数在低档和高档之间，而且价格定位及不合理； 5)目前真正专业进口

7、红酒的公司不多，多数中国代理商与外国厂商只是代理合作模式，没有给予提供 广告、宣传、促销、市场投入等，大多数按照国内传统方式促销和推广，真正的葡萄酒文化没有得 到真正的宣传，葡萄酒的品牌没有形成规模。四、进口葡萄酒在中国的销售分析四、进口葡萄酒在中国的销售分析 1、主要消费区域：中等以上城市及经济发达地区，传统葡萄酒消费地区； 2、消费渠道：高档餐饮、西餐厅、星级宾馆、夜店、团购为主； 3、市场容量分析参照中国地区经济状况附表 1、2。按全国人均消费平均值的 1.5 倍计算，再按进口葡萄酒在该地区目标份额（5）测算出该地区的预计 销量； 4、宣传和促销分析 主要的促销仍是按照传统的促销方式，宣

8、传只是代理公司在杂志、媒体上的笼统宣传； 5、进口葡萄酒代理商分析 多数代理商主要是代理各国的葡萄酒，没有一定的规模达不到影响，品种、价格、促销、重点推广 品牌、市场费用等因素，没有达到更好的品牌和产品推广的目的。五、意大利葡萄酒在中国市场的概况五、意大利葡萄酒在中国市场的概况意大利是欧洲最早得到葡萄酒种植技术的国家之一。这个神秘而典雅的国度，除了有着令人叹为观止的艺术文化外，葡萄酒的产量也占世界的 1/4。虽然在国际声誉上意大利酒远远落后于法国酒，但酿酒的历史却决不输于法国-已经超过了 3000 年。1)目前意大利葡萄酒在中国市场销售较差，南北发展也极不平衡，意大利葡萄酒在中国市场几乎是个

9、空白的市场； 2)中国北方市场的意大利葡萄酒品种较少而且多以低端价格为主，促销、宣传、投入等几乎完全没有；3)中国南方市场的意大利葡萄酒品种相对较少，而且真正高质量适合中国价位的品种也不多，促销、 宣传、市场投入等较少，对于葡萄酒市场完全是附属产品； 4)近年来意大利葡萄酒厂商来中国参加各种的展览会、品酒会、推广会等已经为意大利葡萄酒起到了 很好的前期宣传作用，国内一些消费者也开始热衷于意大利的葡萄酒，而且意大利葡萄酒的产品质 量也得到了多数消费者的认可，适当的价位，适合的产品将对意大利葡萄酒在中国的发展起到关键 作用。六、我公司的产品定位及优势六、我公司的产品定位及优势 1、我公司精心选择商

10、品，适合中国人口感和价位的产品，坚持原瓶装进口，保证产品质量； 我公司的海外供货商是意大利第二大葡萄酒销售公司，90以上的产品出口，主要客户为欧洲、美 洲及亚洲（日本、香港等）客户，保证产品的品质和质量，在当地受到广泛好评。 2、我公司产品的定位以中高档产品为主： 我公司选择了 9 种在国际上销售很好的中、高档产品作为主流产品，适当的价位与中高档葡萄酒相 当，性价比高于于国外同等价位葡萄酒，市场销售优势明显； 3、产品终端渠道： 我公司主要推广的渠道以星级宾馆、西餐厅、高档酒楼、咖啡厅、俱乐部会所、团购、高级卖场、意大利京华贸易有限公司北京代表处 意大利马祖尔酒庄 招商计划书4商超、专卖店为主

11、。 4、多种产品互补： 除了 9 种主推产品以外，我公司经销近 500 多款不同国家的产品，以意大利酒庄葡萄酒为主，其他 国家的葡萄酒为辅，满足各代理商的各种需要。七、发展目标七、发展目标 1、以我公司 9 款产品为主，根据各渠道状况以其他产品为辅的多元化经营； 2、2005 年，建立起北京样板城市为中心，向全国各地区辐射的完善的经销商网络； 3、2006 年，建立全国重点城市市场，在全国重点城市建立完善的代理商及渠道网络，开展有针对性 的各种媒体宣传和渠道促销，建立全国统一的营销、促销、推广及宣传模式。建立专业的营销团队 协助代理商共同开发、建立市场。 4、2007 年，产品种类多样化，针对

12、不同渠道的消费者特点，增加适合的消费产品及各国、各类优质 产品。扩大代理商的市场占有率，提升代理商的市场影响力和品牌知名度、 5、我公司经营目标：成为意大利葡萄酒国内销售的专业性营销公司，与代理商一起共同发展，共创 进口葡萄酒的辉煌未来。八、市场支持八、市场支持 1、市场营销策略： 积极开发重点客户。 重点客户的进入，有利于我公司产品及品牌的宣传，更有利于保护代理商的利润。同时，也能够有 效控制产品终端售价，避免营销费用的脱节和浪费，更加充分利用代理商自身的渠道优势，发挥代 理商的能动作用充分利用各方面资源，最大限度的获取营销利润。 2、营销宣传： 我公司的支持最大程度上在于产品的市场宣传。通

13、过利用网络、媒体、杂志、报刊等有效的方式， 开展有针对性的宣传活动，有利于目标客户群能够了解和认同我们的产品，更有效的扩大产品和品 牌的宣传效应。 我公司将利用自身的优势，利用意大利葡萄酒协会和中意两国的贸促会等，每年都会开展各种宣传 和促销活动。为代理商提供产品普及宣传资料、促销品的配置、市场动态、行业分析等，在适当的 时机开展全国范围内统一的营销活动。 3、营销服务： 我公司将定期派人到代理商和终端网点进行市场调查、分析和总结，随时听取代理商和消费者的反 馈意见和建议，并适当的开展小型品酒会等活动，提升业务员和消费者对我公司产品的了解和认识， 共同探讨，提升经营管理和业务水平，并逐步建立完

14、善的 VIP 网络，培养忠实的顾客消费群，提升 我们的共同价值。 九、代理商要求九、代理商要求 1、有合法经营酒类产品相关手续。 2、有固定的办公设施，有适宜葡萄酒存放的库房。 3、有一定的酒水饮料销售能力及经验，对我公司产品和合作意向有浓厚兴趣，有一定的终端渠道和 经营资金的代理商、企业、个人。十、代理和奖励政策十、代理和奖励政策 1、代理政策 1)我们和代理商的主要原则是平等、互信、尊重、守信的合作基础；意大利京华贸易有限公司北京代表处 意大利马祖尔酒庄 招商计划书52)根据代理商不同的规模，不同的渠道和相互合作的诚意来制定相应的代理政策； 3)代理商根据自己的优势和经营状况可以发展自身的

15、二级代理商，我公司给予广告宣传和促销活动的 支持； 4)我公司代理商设立，每个城市各渠道设立 2 个代理商（代理商可以覆盖其它渠道） 。 2、奖励政策 1)我公司将实行向代理商提供年终销售奖励。为了鼓励代理商长远发展，杜绝短期行为，销售奖励以 完成全年代理进货量为标准。 2)销售额 （万元/年）5080100150200 万元以上万元以上奖励比例 （按销售额）234583)奖励金额折合成代理产品兑现，于第一次进货的次年的第一季度统计计算后兑现，此奖励不重复、 不累加计算。十一、货款结算和运输十一、货款结算和运输 1、我公司采取现款现货结算，货款到帐后 2 个工作日内发货，运费由我公司承担； 2

16、、在运输过程中出现破损情况时，代理商接到货物后须在 3 日内将破损货物的明细以书面形式交承 运部门确认后通知我们，经核实后我们以货补的形式给予补偿。十二、考察和样品十二、考察和样品 1、我们非常欢迎各代理商到我公司考察（差旅费用自理） 。 2、我们可以免费对代理商提供葡萄酒样品，主要用于招商时看样和品鉴，但不负责代理商开发市场 所需免费样品。十三、在双方确定代理合作关系后，我公司将向代理商提供全套产品进口相关的合法手续及证明材料。十三、在双方确定代理合作关系后，我公司将向代理商提供全套产品进口相关的合法手续及证明材料。有关其他详情，欢迎来电咨询！尊敬的朋友，我们还有许多的不足，还需要开展大量的基础建设工作；但我们有能力相信，成功将 会是垂青那些有远见、有智慧、有决心、不畏艰险的企业。我们会不断的完善和改进我们的工作，以适 应目前瞬息万变的市场，我们会尽最大的努力规避双方的风险。我们希望能与我们的合作伙伴一起抓住 机遇、共同发展，在不远的将来，都将享受我们努力耕耘的丰收成果。