江猛--总裁市场营销与营销团队建设

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1、第一部分：第一部分：营销基本概念以及营销创新理念营销基本概念以及营销创新理念 一：营销的理论基础一：营销的理论基础 卖点和买点； 产品的 FABEDS 的使用； 客户需求理论； 4P 理论的合理运用； 产品 价格 渠道 促销 客户价值的开发 客户关系管理和忠诚度； 品牌，终端形象，坐销，推销，销售，营销 二：营销价值创新理论二：营销价值创新理论-营销思维大爆炸营销思维大爆炸 营销源头 4P 营销观念 4C 营销思路 4S 营销内涵 4R 营销根基 4V 营销突围 4I 思考：我们面对新竞争形式，我们销售创新的方向？第二部分：市场营销环境深度分析第二部分：市场营销环境深度分析 营销微观环境分析营

2、销微观环境分析 营销的 4P 与 4C，缺一不可； 怎样经营管理产品链： “如日中天” “明日之星” “冷门产品” “昨日黄 花” ； 销量倍增的五大策略； 如何定价定天下； 不要薄利多销，如何高利多销，不要成本定价、 如何价值定价； 提高利润 50%以上的策略是什么； 如何做公关第一、广告第二； 如何组建强大的“营销团队” ；第六部分：产品定位第六部分：产品定位 如何产品定位：定位=地位； 如何提升产品的 4 大黄金价值（名字、包装、卖 点、服务） ； 学习并应用七大战略； 1:差异化战略 2:低成本战略 3:聚焦战略 4:区域领先战略 5:蓝海战略 6:价值链战略 7:附加价值战略 如何创

3、新产品； 如何全球思维、本土操作； 教你 “葵花宝典”和“九阴真经” ； 案例分析：康师傅和统一的竞争策略案例分析：康师傅和统一的竞争策略 第七部分：第七部分：公关与广告策略公关与广告策略 公关的形式和策略 广告的策划和运作思路 广告的创意 史玉柱的广告心得 第八部分：营销能力的第八部分：营销能力的 360360 度创新度创新 1 1 : : 产品组合策略产品组合策略 把产品分为四个级别 哪些是利润产品 哪些是促销产品 哪些是拦截竞品产品 哪些是现金流产品 2 2 ：价格创新策略：价格创新策略 定价的技巧 定价的参考依据 销售政策的价格策略 3 3：渠道创新策略：渠道创新策略-外多合作外多合作

4、 我们能整合的资源哪些？ 为什么要展开对外合作？如何打造营销竞争力； 企业家怎样成为“价值专家” ；案例分析：现场讨论我们自己的广告语；案例分析：现场讨论我们自己的广告语； 第三部分：第三部分：营销环境分析营销环境分析-竞争者分析竞争者分析 营销宏观环境分析；营销宏观环境分析； 如何四只眼睛看市场； 如何成立“市场研发部” ； 如何在行业中取得更大份额； 如何规避竞争； 如何超越竞争对手； 如何发现客户的新需求； 如何细分市场、区隔产品；案例分析案例分析: : 宝洁产品的市场调研分析宝洁产品的市场调研分析 第四部分：营销信息与调研 营销信息系统-调研信息分析 行业调研 总量、速度、趋势 产品细

5、分 市场是群体 用户是个体 企业只为一小部分人服务 产品调研的目的 认清你的产品 认清行业趋势 认清竞争对手与目标客户 产品的差异化与创新 如何调研： 研发部门成员； 经销商市场顾问委员会； 企业内部各部门人员组成市场委员会； 产品负责人，市场负责人，服务负责人； 竞争对手了解负责人，市场需求负责人； 客户现状分析负责人，竞品公司人员；第五部分第五部分: : 营销营销 STPSTP 战略战略市场细分市场细分 明星市场 潜力市场 问题市场 稳定市场 目标市场选择目标市场选择 目标市场的选择标准 目标市场在哪里 目标市场如何启动 产品聚焦产品聚焦聚集于明星产品聚集产品的特性【案例】某企业战略的 1

6、0 年加减法合作的思路是什么？ 对外合作可以给我带来什么？ 4 4：对外渠道拓展：对外渠道拓展 除掉现有渠道我们还有什么没有开发的渠道 开发新渠道的思路和模式 新渠道的作用 5 5 ：高效促销策略：高效促销策略-对外促销拉动对外促销拉动 确定活动主题 确定活动方案(资源分配) 确定宣传方式 卖场终端布置 士气鼓舞与培训 准备演练和检查 活动执行与调整 促销活动的总结 6 6 ：对外造势宣传：对外造势宣传 造势的方式有哪些？ 造势的设计 造势的影响力 造势的效果 7 7：创新服务策略：创新服务策略 给客户留点念头 给客户留下来的理由 服务客户的清单 对客户进行升级 解决客户的后顾之后 8 8：客

7、户关系管理策略：客户关系管理策略 客户满意的标准 客户的内心需求 客户服务的意识 客户关系管理的技巧 9 9： 品牌管理策略品牌管理策略-品牌效应品牌效应 品牌传播的途径 如何低成本塑造品牌 1010：客户关系管理策略：客户关系管理策略-客户互动客户互动 客户互动的方式 老客户的回归 新客户的接触客户的心智阶梯第一名与第二名的区别区域聚集成为第一 客户聚焦客户聚焦客户的四种类型聚集优质客户砍掉劣质客户 案例分析案例分析: :海尔的产品组合策略海尔的产品组合策略; ;-主讲:江猛老师 【课程背景课程背景】市场的竞争千变万化，每一位管理者担负市场营销的重任，在未来的营销道路上，更多企 业进行了全员

8、营销，所有的一切工作都是以市场为导向，未来的产品不管有多好，只要不 会营销，一样没有销路；因此我们每一个人都要掌握必备的市场营销思路，让公司的产品 更加的贴近市场，贴近客户；在营销的道路上我们如何以少胜多？在营销的额道路上我们如何低成本营销？ 【课程目标课程目标】 通过学习本课程，了解制定企业战略及营销策略的方法； 产品定位 市场机会分析 品牌的塑造 市场营销的基本知识和理论 提升管理人员的带团能力和管理水平； 迅速提升营销团队战斗力； 形成自我管理型不断自我超越的卓越营销团队！ 现场讨论分析我们自己的营销问题和解决方案【授课方式授课方式】课程作业和现场讨论比较多； 将采用讲解、案例分析、音像

9、视频、模拟活动、实战演练等综合教学方法，满足 不同风格学员的学习要求。【课程对象课程对象】企业董事长、总裁、总经理及中高层管理人员。 【课程大纲课程大纲】: 第一部分：市场营销定位与深度分析第一部分：市场营销定位与深度分析 一：一：市场营销的环境分析市场营销的环境分析 PESTPEST 环境分析环境分析 核心概念：PEST、GDP、恩格尔系数、产品生命周期、 外贸依存度等 分析工具：PEST 分析图 行业竞争分析行业竞争分析 核心概念：产业集中度、市场占有率、垄断、消费者第五部分：第五部分：高效营销团队建设关键高效营销团队建设关键 引言营销团队的概念引言营销团队的概念 一：一： 营销团队与高效

10、营销团队认知营销团队与高效营销团队认知 营销团队的基本认知 营销团队的发展阶段 高绩效营销团队的特征 建立高效营销团队的步骤 如何提升营销团队效率购买黑箱、马斯洛需要层次等 分析工具：五力分析模型、波士顿“三四”规则 市场机会与能力分析市场机会与能力分析 核心概念：机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核 心能力等 分析工具：SWOT 分析、资源模仿性分析、波士顿矩阵案例分析：现场讨论我们自己的广告语；案例分析：现场讨论我们自己的广告语； 案例分析案例分析: : 宝洁产品的市场调研分析宝洁产品的市场调研分析 第二部分：市场定位之第二部分：市场定位之 产品定位产品定位 如何产品定位：定位=地位； 如

11、何提升产品的 4 大黄金价值（名字、包装、卖 点、服务） ； 学习并应用七大战略； 1:差异化战略 2:低成本战略 3:聚焦战略 4:区域领先战略 5:蓝海战略 6:价值链战略 7:附加价值战略 如何创新产品； 如何全球思维、本土操作； 教你 “葵花宝典”和“九阴真经” ； 案例分析：康师傅和统一的竞争策略案例分析：康师傅和统一的竞争策略 第三部分第三部分: : 市场定位之市场定位之 品牌价值塑造品牌价值塑造 何谓企业的品牌资产 品牌的建立模式 品牌的关键要素 品牌的五个度 品牌形象与定位 核心概念：USP、品牌形象、品牌定位等 分析工具：品牌定位四步骤 品牌基础设计的内容 核心概念：品牌名称

12、、品牌诉求点、品牌理念词、品 牌传播渠道等 分析工具：品牌规划基本步骤与内容 有效的品牌传播途径 核心概念：整合营销传播、广告、公共关系、CIS 等 分析工具：品牌资产五角星 第四部分第四部分: :创新营销思路创新营销思路 一一: : 头脑风暴：营销新思维头脑风暴：营销新思维 事件营销；风俗习惯营销；展会营销； 品牌营销；网络营销；情感营销； 服务营销；体验营销；公益营销； 联合营销；宣传营销；口碑营销；教育营销； 二二: :企业营销创新的方向企业营销创新的方向 技术创新; 产品创新;学雁群飞舞 二二: :如何建设高绩效营销团队如何建设高绩效营销团队 企业发展的四阶段定战略、建营销团队、定制

13、度、塑文化 高效营销团队的表现与特点 建设高效营销团队的 8 大步骤 组建高绩效团度的 6 大要素 营销团队合作训练冠军营销团队如何工作？ 营销团队的成长阶段与不同的合作状态 三：三： 营销团队领导怎么当营销团队领导怎么当 1.领导权力 2.领导权力不等于领导能力 3、营销团队领导如何做决策 4、领导识人、用人、育人 四：如何有效解决营销团队的冲突？四：如何有效解决营销团队的冲突？ 1.营销团队建设的三大原则 2.决定营销团队凝聚力的内外在因素（激励机制、氛 围、文化、职涯） 3.营销团队管理的领导力塑造（个性、行权的位势、 管其心） 4.营销团队解决问题的主要方法 5.沟通的障碍和理念 五：

14、五： 营销团队激励方法营销团队激励方法1. 营销团队激励理念 2.营销团队激励的一般原则 3.营销团队激励的高级原则4.营销团队激励的主要要点 六：六： 营销团队的文化怎么建？营销团队的文化怎么建？1.企业文化与营销团队文化（企业哲学、理念、精 神）2.企业文化的价值观认同（舍得，舍才能得）3.企业文化的结构和生命力（企业文化结构的结构 势）4.营销团队文化和营销团队精神塑造5.超越营销团队（以机制超越管理，以文化超越）课程作业：课程作业： 1：确定我自己的品牌传播系统？2：找到我们产品的市场定位关键点？3：我们未来的五年的市场竞争策略？4：分析我们自己的 SWOT设计创新; 渠道创新; 服务

15、创新;课程实施与落地措施一一: : 咨询式培训的五个阶段咨询式培训的五个阶段 1 1、调研诊断阶段：、调研诊断阶段：问卷调查、面对面访谈、电话访谈、群体会议、现场观察、神秘顾客暗 访、案头资料分析、测试等； 2 2、设计开发阶段：、设计开发阶段：分析原因、寻找解决方案、知识体系梳理、确定课程目标、配备师资、 设计内容、设计教学方式、设计案例、设计辅助工具等； 3 3、课程实施阶段：、课程实施阶段：互动式、引导式教学、 全程助教、全程服务、全程课程管理 ； 4 4、效果转化阶段：、效果转化阶段：效果转化“百宝箱”； -课后试卷考试和总结课后试卷考试和总结 5 5、效果评估、效果评估与跟踪与跟踪阶段：阶段： 一级评估：即时效果评估（问卷调研、座谈会等）； 二级评估：学习效果评估（测试、情景演练等）； 三级评估：行为效果评估（电话回访、客户后续实际工作中的问题即时解答等）。 二二: : 本课程帮助企业将获得如下的方案：本课程帮助企业将获得如下的方案： 第一：21 天短信成交系统，你有吗？ 第二：有针对性的通关演练吗？ 第三：寻找开场的 10 个关键开放问题？ 第四：客户必须选择我们的十个理由？ 第五：每个员工的网络营销？