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1、中国人寿保险公司山东省分公司China Life 1Needs Based Selling SeminarChina Life 2China Life 3n协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力 获得更高的效率。n使业务人员更加专业，博得客户青睐。n突破销售瓶颈，让业务人员在寿险销售过程中飞 跃迷雾，豁然开朗。n规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、 到位。n检视自己的销售盲点。课程目标China Life 4n入司6个月以上的代理人。n组经理以上的主管及组训也需要了 解此课程，以便于作好督导工作。 授课对象China Life 5n以学员为主，讲师为辅。n以研讨为主，讲授为辅。n以参
2、与为主，引导为辅。授课方式China Life 6引导客户发现及确认需求，通过对专业及产品的研究，设计适宜的销售方案以满足客户的需求，使客户产生利益。需求导向式销售的主旨精神China Life 7n销售规模的扩大n高持续率需求导向式销售会带来：China Life 8销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访China Life 9客户购买原因u准客户开拓留下了良好的印象u约访以满足客户需求为前提约见客户u接洽确立服务价值并建立良好的关系u收集资料掌握了客户的实际情况及购买动机u方案设计指出需求并提供相应的解决方案China Life 10客户购买原因u
3、方案说明从受益角度加强销售力度，激发动机u促成签单提供客观信息并结合保险利益u递送保单完成责任并与客户保持联系u客户服务承诺保持联络并提供系统化服务China Life 11销售中的四大障碍没有信任 感没有需求没有帮助不着急China Life 12漏斗理论顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失 率为十分之九!China Life 13China Life 14准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统China Life 15每个人都在推销除非有人推销， 否则一切都不会发生。China Life 16准客户来源u朋友或熟人u个人观察u陌生拜访u根据电话
4、本电话拜访u校友录u社团名册u转介绍China Life 17准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解： 有效来源 成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!China Life 18转介绍客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机China Life 19六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人 选准确锁定重复以上步骤China Life 20三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性China Life 21拒 绝!找出原因重拾认同肯定描述理想的准客 户及你计划运用 的介绍方式China Life 22China Life 23转介
5、绍心理学如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。China Life 24China Life 25电话约访前的准备工作准备与自我准备China Life 26工作准备与自我准备u工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌China Life 27工作准备与自我准备u 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会China Life 28心 理 准 备n得到面谈机会！n得到面谈机会！n得到面谈机会！电话约 访的目的 是什么？China Life 29电话约访的成功率n约访成功率的意义n打电话时，可能遇到哪些不顺心的 事情？n如何提高成功率？China Life 30
6、电话约访要领u不要试图重新发明轮 子u使用经过验证的话术u给出见面的时间选择u三次要求面谈u承诺之后，继续行动 China Life 31电话约访话术要点u从介绍你自己和你的公司开始u接下来，确认对方方便与你通话u给客户提供两个拜访时间进行选择u如果你遭到拒绝，你可以说：u妥善处理拒绝之后，然后说：u如果在处理了准客户的三次拒绝后， 你仍无法获得拜访的机会，就说：China Life 32拒 绝!一个原则China Life 33China Life 34China Life 35接 洽n目的是导入收集客户 资料n建立良好的第一印象n要准时和有礼貌n要确定获得主动权China Life 369
7、0 秒仪容仪表 共同点 意图 能力China Life 37特殊情况的处理China Life 38接洽话术要点n寒暄n工作特色介绍n工作方式介绍n导入收集客户资料China Life 39China Life 40China Life 41收集客户资料的五个目标n得到事实资料n找到感性资料n发掘客户需求n保费预算n获取转介绍China Life 42沟通的层次随意性层次 事实性层次深层次China Life 43沟通心理学情感 信任China Life 44感性资料收集深层次事实性层次China Life 45China Life 46China Life 47VailDenverChina
8、 Life 48寻找购买点的目的n确认事实资料n重述感性资料n将客户关心的问题排定优先顺序n确定保费额度China Life 49China Life 50追踪：Call Back AgainCall Back口头书面China Life 51China Life 52客户的购买点n死亡费用 n应急基金 n抵押贷款/租金支出 n教育基金 n退休收入 n家庭收入 n配偶收入 n配偶保险 n子女保险 n失业保险China Life 53帮客户做决定n单一需求还是复合需求n优先考虑还是留待未来n费用是否充足，若不足，则满足最重要 的、最基本的n单一产品还是产品组合n详尽的还是简要的计划书China
9、Life 54方案设计亚伯特爱因斯坦让事情尽可能地简单， 如此而已。China Life 55China Life 56方案说明要点n重温需求分析n与准客户在购买点上 达成共识n说明方案并指出该方 案是如何满足客户需 求的n要求填写投保单China Life 57促 成推定同意总结第三方故事法次要点“T”字法核保促成危机意识China Life 58China Life 59China Life 60成交保单坚持负责的态度China Life 61递送保单的目标u重温客户需求u为下一次销售做准 备u开拓准客户u建立专业信誉China Life 62良好递送的十步骤n检查保单是否有错误n将资料收
10、入你的档案中n准备保单和保单夹n订立递送保单的拜访n准备递送保单的拜访China Life 63良好递送的十步骤n向客户表示祝贺n进行相关的说明n导入下一次销售n承诺售后服务n要求转介绍China Life 64China Life 65服务的重要性China Life 66年度回访与售后服务China Life 67服务层次J 惊喜 J 期望 J 基础China Life 68服务要素一般要素特定要素China Life 69China Life 70让你的实践经得起考验China Life 71让你的实践经得起考验n销售寿险保单n维持高度的活动量n服务客户n组合销售n开拓新客户n每次都要求转介绍China Life 72持续率很重要China Life 73最初的60天China Life 74三项简单的原则 做正确的事 尽力把事情做到 最好 以别人希望的方 式对待他们China Life 75
