家装谈单技巧

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1、家装谈单技巧家装谈单技巧如果客户在咨询时提出的问题超出了以下所列的范围，那么请您牢记以下原则，您的回答将永远不会发生错误； 在咨询时，请您切勿对您不同意的客户观点直接加以反驳，有时，愉快的交流比辨别真理更有助于您开展工作。1、 客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步 的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很

2、大的欺骗性，是我们公司严厉禁 止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们 可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说 的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方 面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一套门的 油漆，甲公司用一个

3、40 元日工刷了一天，那么这套门的油漆工费是 40 元，而乙公司用一个 70 元的日工做磨退工艺， 共用了两天，那么这套门的油漆工费是 140 元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。 这套门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却 是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、 管理费、税收、公司的

4、合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价 自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的 货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以包括在整个项目中，也可以为您推荐享受厂家对我们的优惠价格，但品 种选择、安装、付款等由您直接与地板商约定。5、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多

5、，但由于我们公司的规模 大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。您不必担心承担了我们的广告费用。6、在未签定合同前当客户询问为什么要交意向定金才能带走效果图，应怎样回答？答：公司有规章制度，只有签定了施工合同或交付意向定金才可拿走设计图纸。公司这样做是为了保护设计师的劳动 成果，设计师出图非常辛苦，万一客户不在本公司施工，对设计师不公平。但是如果在本公司施工，意向定金是全额 低扣在装修款项中的。7、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来 越高，各家公

6、司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的 竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实 质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并 制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此， 我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。8、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。当然如果您的工程

7、施工过程中对原设计进行 修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。9、当客户对“首期付 60%，中期付 35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款 方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方 式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将 失去第三公正方的保障。10、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样

8、回答？答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人 工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾 倾倒场的费用。11、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物 业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力 （我们的利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那

9、样从客户的装修费中 挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为 好。12、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是会有一些影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影 响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。主要决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积 累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还 是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。13、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，

10、应该怎样回答？答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点 点的小利而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济 效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查， 工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。14、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工

11、包料方式完全可以 放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至 可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材料，还要自付运 费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。15、当客户询问“我们已存有少量材料，想用在工程中，你们愿意为我装修”时，应该怎样回答？答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价， 因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。16、当客户询问实木与实芯有何区别时

12、，应该怎样回答？答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结 合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应 力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。17、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口 uv 漆，无须保养；但实木地板由于是 自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色 彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格适中。

13、18、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因 此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软 木、密度板均可。19、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜 单独使用。20、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于 是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特 别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；B、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放 位置；D、不易于搬运调整。21、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？答：原则是不易改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改 动，否则他们将不负责维修。