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1、1迪赛尼斯女装公司运营计划书迪赛尼斯女装公司运营计划书20102010 年度市场现状年度市场现状店铺数量与结构分析店铺市场布局分析市场发展市场发展 SWOTSWOT 分析分析长处（S）弱点（w）机会（o）威胁（t） 汇总分析 决定竞争策略决定竞争策略决定营销目标及目的决定营销目标及目的营销组合策略营销组合策略产品策略促销策略渠道策略辅导策略营销团队的建设营销团队的建设人员配置（直营、拓展、督导）三者之间的配合关系三者各自的培训体系三者各自的奖励、晋升机制2320102010 年度市场现状年度市场现状店铺数量与结构分析店铺数量与结构分析山西市场目前有网点 24 家，其中直营网点 4 家，全部集中
2、在太原市，加盟网点 20 家。其中有 7 家网点属于三彩客户在同一市场开设。 （长治、河津、绛县、柳林、闻喜、介休、原平）地级市网点 7 家，县级市网点 5 家，县级网点 8 家。商场专柜网点 6 家，其中 3 个是在地级市（晋城、阳泉、长治）从网点面积来看：60 平米以下： 7 家60-80 平米： 10 家80-100 平米： 4 家100 平米以上：3 家 从经营现状来看：亏损店铺临汾、垣曲、持平店铺霍州外货店铺侯马从以上数据可以看出，我们目前进入的市场，60%是我们的重点市场，但同时我们网点面积、组成结构和影响力是有限的，在三个地级市都是商场专柜，其中阳泉专柜的市场影响力几乎没有，临汾
3、地区专卖店（3 家）均处于亏损或是非正常经营的状态，使得整个临汾地区的网络发展处于停滞状态，并且隔断了运城地区对整个市场的辐射作用。店铺市场布局分析店铺市场布局分析直营网点（4 家） ，其中 3 家集中在太原市的服装批发市场朝阳街商圈，只有 1 家位于附属商圈亲贤街。在太原市场的布局中，我们可以感受到品牌的孤立，在市场布局中缺少了相互的支撑和影响。鉴于品牌价位和客户定位，我们的布局就显得脱离了市场需求，也不能支持到市场发展和品牌影响的提高。加盟客户的网点（20 家） ，分布情况如下：4忻州地区： 原平市阳泉地区： 阳泉市吕梁地区： 离石区、柳林县晋中地区： 榆次区、平遥、介休长治地区： 长治市
4、 晋城地区： 晋城市 临汾地区： 临汾市、霍州市、侯马市运城地区： 运城市、河津市、永济市、绛县、稷山县、闻喜县、垣曲县、临猗县大同地区： （空白）朔州地区： （空白）在这样的市场布局下，我们在运城地区已经形成区域性集中优势，在这种情况下，继而形成品牌的区域优势，就是下一步的目标。而在晋北区域，我们可以看到的就是广大的空白市场，在大同这个具有指标性意义的市场，我们目前还没有布局，对我们的市场开发起不到应有的支撑作用。市场发展市场发展 SWOTSWOT 分析分析长处（长处（S S）1、产品风格独特，在市场中更易吸引顾客的注意。2、在同类型产品中，性价比较高，比较容易满足顾客实惠的需求。3、店铺形
5、象时尚、亮丽，在顾客心中形成高档产品的映像。4、我公司集合了有多年服装操作经验的团队。5、我公司经营女装多年，拥有大量的优质客户资源和市场网络。弱点（弱点（w w）1、总公司发展品牌经营时间较短，对我公司和加盟客户的经营支持有限。2、总公司的货品政策对我公司的拓展工作造成压力，无法更好的支持到新客户的发展，3、目前的市场布局失衡，有一半的加盟店铺集中在运城地区，其他区域5发展滞后，甚至为空白。4、店铺质量参差不齐，客户质量也良莠不齐，在临汾、晋城、阳泉这样的地级城市，我们的店铺质量不高，也制约了当地市场的发展。5、营销团队的配置不齐全，同时现有员工的业务技能需要提升。机会（机会（o o）1、三
6、彩客户网络的运用，嫁接。2、三彩渠道的网络嫁接。3、总公司营销政策的调整和支持力度的加强。4、我公司内部营销组织的重组和业务水平的提升。威胁（威胁（t t）1、更多品牌加入市场竞争，恶性竞争对客户心理和经营意识的负面影响。2、市场竞争的加剧，某种层面上成为人才和门店的竞争。汇总分析汇总分析通过以上分析，我们可以看出，市场销售额的增长，需要以下方面的支撑：1、总公司营销政策、货品政策的改善，提高对代理商和加盟客户的经营支持。2、我公司对客户管理能力的提升，和对终端店铺经营支持的强化。3、我公司内部营销架构的重组和打破界限的市场发展思路。4、我公司内部业务素质的提高。5、加盟客户自身经营管理能力的
7、提升。做到以上 5 点，才能将我们的优势和机会得到充分的发挥，最大限度降低弱点和威胁带来的损失。决定竞争策略决定竞争策略在我们对市场做出分析之后，我认为 DC 在目前的市场中，我们应当做专攻者。因为：1、在市场中，我们拥有其他同类品牌不具备的客户和渠道优势，我们要充分利6用这种资源。2、广大的空白市场，使得我们的营销策略有很大的想象空间，有充分发挥灵活性的空间。3、我们拥有多年服装市场操作经验的团队。4、品牌在市场中处于导入期，即将进入发展期，鉴于价位和品牌定位，我们将集中攻取地级市场和县级市，所以，定位于专攻者，就是找到了我们的市场机会，专注于我们所要攻取的市场，按照我们自己的发展步骤和思路
8、去提升现有客户的销售，发展新的市场网络。营销目标及目的营销目标及目的2011 年现有客户的提货回款规模预计将达到 1343 万，新拓展直营店和加盟店回款 700 万，预计 2011 年回款总额为 2043 万。 （以上回款折扣按 3.5 折计算）拓展目标（新市场）如下：2 月大同市区（如无合适客户，将以直营先行，后期可以转让给加盟客户） 、朔州市、怀仁县、高平市3 月忻州市、浑源县、灵丘县、阳城县、孝义市7 月灵石县、洪洞县、翼城县8 月清徐县、古交市、定襄县、繁峙县同时，在太原展开加盟和直营的双重拓展工作，目标市场为：柳巷商圈、下元商圈、漪汾街商圈、长风街商圈、新建南路商圈。以上目标市场均属
9、于重点市场，是全省市场发展的基础，2011 年的营销工作的目的就是：1、完成市场战略布局，进入重点市场，实现品牌在全省的初步影响力。2、以直营先行的策略，在太原及大同完成市场占领，将晋中和晋北市场的基础扎下。3、整合市场资源，在已有网点的市场中，进一步丰满市场网点，在运城、长治、晋城实现区域性的品牌优势地位。74、通过客户经营能力的提高，我公司扶持力度的加大，进一步挖掘现有网点的销售潜力，实现销售增长的目标。5、在太原建立更为强大的直营网络，加强货品调剂能力和库存消化能力。 营销组合策略营销组合策略产品策略产品策略迪赛尼斯现有客户迪赛尼斯现有客户 20112011 年预计上货量年预计上货量客户
10、客户1111 春春装装金额金额（230230）1010 夏装夏装1111 年夏装年夏装金额金额（227227）1010 秋秋装装1111 秋秋装装金额金额（277277）1010 冬冬装装11 年冬装金额（285)永济永济8828822028602028606006009009002043002043006006009009002493002493009569561200 342000晋城晋城8608601978001978005025027007001589001589004044049009002493002493008168161000 285000霍州霍州827827190210190
11、2105345349009002043002043004404409009002493002493008908901100 313500临猗临猗711711163530163530500500100010002270002270003903908008002216002216008908901100 313500稷山稷山794794182620182620620620100010002270002270004504508008002216002216009279271200 342000平遥平遥0 031931960060013620013620046446460060016620016620
12、0669669800 228000绛县绛县539539123970123970400400100010002270002270004504509009002493002493007057051000 285000离石离石528528121440121440425425700700158900158900420420600600166200166200713713900 256500侯马侯马0 03803805005001135001135004504506006001662001662008008001000 285000闻喜闻喜60360313869013869027027080080018
13、1600181600220220800800221600221600530530700 199500运城运城123212322833602833601100110015001500340500340500727727110011003047003047009639631300 370500阳泉阳泉3483488004080040 600600136200136200 500500138500138500626626800 228000介休介休616616141680141680 900900204300204300 8008002216002216007107101000 285000垣曲垣曲
14、0 0200200600600136200136200150150600600166200166200518518600 171000长治长治657657151110151110 13001300295100295100 100010002770002770008368361300 370500原平原平0 0 700700158900158900 600600166200166200609609800 228000河津河津509509117070117070 900900204300204300520520600600166200166200440440600 171000柳林柳林971971
15、223330223330 12001200272400272400 110011003047003047004914911300 370500圣亚圣亚1177117727071027071015681568120012002724002724001038103810001000277000277000120012001000 285000 东方东方红红120212022764602764601300130012001200272400272400850850900900249300249300115011501200 342000 亲贤亲贤街街7677671764101764101009100
16、9130013002951002951008048049009002493002493009519511200 3420008新东新东方方531531122130122130 600600136200136200 0 0 合计合计1375413754316342031634209727972720100201004562700456270083778377169001690046813004681300163901639021100 6013500从上面表格计算出按照 4.8 折回款，共计为 1842 万。与 2010 年同期比较，各店均有较大的涨幅，部分店铺的增长率达到了 100%，这是因为我们将大力扶持各加盟店，对有潜力的市场要继续扩店，小店变大店，单店变多店，努力挖掘现有店铺的潜力。针对客户群体中存在以下情况：无法完全掌握订货规则；或是对自己的市场需求、库存状况分析不足；对销售现状及预期估计不足。在订货会期间就存在订货不足，品类偏差等问题，将进行订货会前
