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1、一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司二OO九年三月五日1一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司目 录第一部分 市场分析第二部分 销售运行分析第三部分 服务运行分析第四部分 区域市场竞争分析及发展策略研讨第五部分 三月份工作部署第六部分 区域工作汇报2一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司产品分类：品牌平台发动机驾驶室车架轮胎状态备注中州龙轻型 工程 车3081.5T485/4901030/10342007.50-16公司现有产 品含自卸、平板、侧翻4082.0T495/41001030/10
2、342008.25-166083.0T4102/410510422308.25-208084.0T41081302309.00-20中州虎中型 工程 车82810.0T4110/411313025010.00-20 含自卸、平板、侧翻83811.5T6105-6110M1128010.00-20欧骏低速 汽车3081.5T480/4851030/10341506.50-16公司缺乏产 品低速汽车为平板车，介于载重型平板（目前 我公司的平板产品）与传统轻卡（城市物流 平板，如：奥铃、江淮）之间，适用农村及 城郊轻抛货物运输。产品的整体性能、可靠 性、成本、档次都低于传统轻卡，自重轻、 速度较高，
3、可以上低速货车牌照也可以套汽 车牌照，既有蓝牌户也可以有黄牌户。4082.0T490/41001030/10341707.50-166083.0T4102/410510421908.25-168084.0T41081302108.25-20说明3一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司 第一部分 市场分析工程车市场需求分析市场需求产品结构分析市场竞争动态热点政策研究次月市场预测4一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司1）2000年-2009年2月份工程车市场变化趋势1、工程车市场需求分析（本部分所有数据来源于汽车工业信息网及竞争
4、对手内部资料）分析：1、2008年主要受因金融危机的影响，工程车需求与07年同期相比下滑较大。2、2009年元月市场依然延续08年的颓势，同时赶上春节，市场很淡。3、但随着燃油税及油价的下调实施、50亿汽车下乡补贴政策的实施以及中央一号文件的推行将对工程车市场会带来利好 。2月份市场明显启动，预计3月市场会进一步趋好。 5一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司2）工程车市场月度趋势分析分析：1、受金融危机和春节的影响，元月市场依旧低迷。与去年同期相比销量有所下降。2、随着国家利好政策的实施和传统旺季市场的启动，2月市场回暖，特别是轻型工程车和低速汽车同期比提升
5、较大。3、3月份市场将出现全面转机，且农村为工程车主战场。6一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司2、市场需求产品结构分析1）2009年2月份主销区域产品结构分析分析：河南、河北工程车需求大，山西、山东、湖北、陕西轻型工程车需求较大。从总体市场看，轻型工 程车需求明显大于中型工程车需求，公司应重点在轻型工程车竞争能力提升上扩展市场销量，提高市场占 用率。7一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司平台功能东方红福田南骏累计 销量2月份 销量累计占 平台比 重%累计销 量2月份 销量累计占平 台比重%累计销 量元月份 销量累计占 平
6、台比 重%轻型1.5-4T自卸544536.493871317786.024546346389.42侧翻201513.514043448.9800平板745450.002251855.0053832510.58中型10- 11.5T自卸109.0977866258.50232196786.44侧翻8572.7332126524.14167786.22平板2218.1823119917.37197877.34低速 汽车1.5-4T平板00273421186732542）2009年2月份工程车销售结构对标分析分析：1、通过与福田、南骏产品结构对比可看出，竞争企业都将重点放在自卸车市场，说明中轻型工
7、程车市场需求仍以自卸类产品为主。 2、公司目前自卸产品存在：1）产品线不丰富，2）质量不稳定，3）中型工程自卸产品价格高。3、公司产品结构调整必须贯彻，销售人员要引导用户，从目前销售情况看，产品调整的宣传力度和价格、促销杠杆对产品导向依旧欠缺。 8一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司3）工程车主销区域竞争情况对比 轻型工程车分析：1、轻型工程车市场中，福田较为强势的地区为山东和山西，南骏较为强势的地区为湖北、陕西、河南 。 2、针对竞争对手的强势区域，拟定对标打击，抢夺市场，同时在竞争厂家不具备优势的河北和山西，需拓展 渠道，快速切入。 3、在河南地区，公司
8、平板车优势明显，需保持平板优势，自卸车应全力推进，抢夺家门口市场。 9一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司中型工程车（续上表）分析：1、中型工程车市场整体销量较小，福田在山东和河北较有优势。 2、河南、河北、山东侧翻车需求较大，公司侧翻产品有一定的竞争优势，可在这三个市场中与竞争对手抗衡。 3、中型工程车为东风和解放的传统市场，其它竞争对手难以撬动其地位。10一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司4）工程车动力段结构分析产品平台动力段总体市场东方红 累计2月份累计 销量比重销量比重销量比重轻型自卸1.5T490330820.
9、9%1431.111731.48 2.0T410012828.1%920.001324.07 3.0T4102386224.4%1328.891527.78 3.0T4105178911.3% 4.0T4108558835.3%920.00916.67中型自卸10.0T4110309853.7%01100.00 11.5T6105146525.4%00轻型平板3.0T4102234256.4%2037.043445.95 3.0T41052415.8% 4.0T4108156937.8%3462.964054.05 中型平板10.0T411071636.5%150.00150.00 11.5T
10、610598950.4%150.00150.00轻型侧翻3.0T410224618.2%426.67630.00 3.0T4105765.6% 4.0T4108102876.2%1173.331470.00 中型侧翻10.0T411043765.2%5100.008100.00 11.5T610517525.7%00 低速汽车1.5T480301023.4% 2.0T490/4100469636.5% 3.0T4102243118.9% 4.0T4108分析：从上表中来看，目前各类产品的结构比重基本与市场需求相同，但从总量比来看4108、4110自卸仍是公司比较薄弱的产 品，区域应加大对该产品
11、的推广力度；低速汽车产品需尽快上市，以促进我公司产品销售结构的全面发展。 11一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司3、市场竞争动态 东风： 在成都、绵阳、德阳、山西等地区，东风“劲诺160”购车减免购置税（时间2.1日3.15日）。 在西北等地区，东风全系列车型实施购车减免购置税（时间2.1日2.28日） 低速汽车： （1）凯马：出厂价格未变，单台促销政策在2000-3000元/台左右，并针对部分主力区域实施了50-400元/ 台的目标销量奖励； （2）五征：09年1月份，针对福尔达车身系列产品出厂价格下调1800元/台，并对全系列产品实施1500- 250
12、0元/台的价格策略。 （3）福田：针对4100及以上大动力低速汽车车型，为调整库存结构，给予4100、4102、4105、4108动力 车型实施1500元/台的灵活促销政策支持，时间2.26日 4.25日。车车 型实销奖实销奖 励政策实实施区域时间时间 经销单经销单 位一线业务员线业务员4110-6110平板车型3000-4000元/ 台300元/台1.重点区域：45家经销单 位为瑞沃中卡主力网点，其 中28家经销单 位为解放销售的主力区域。 2.针对 解放主销渠道我公司空白区域，由市场部进行 调查 、落实，并在3月25日前完成渠道计划的开发。1.26-4.256105，6*2机型，平板（ 国
13、产品，试销 ）5000元/台 福田中卡促销12一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司4、热点政策研究1）燃油税开展影响及企业举措2009年国家正式实施燃油税，国家发改委从1月15日零时起将汽、柴油价格每吨分别降低140元和160元。 各种油品最高零售价格分别下调0.1元0.14元/升。n燃油税实施后对商用车市场的影响，公司应对举措序方面影响举举措1技术 及操作1、鼓励新技术、新能源和节油产品的推广应用； 2、改变整车厂家对产 品设计 的观念，特别是对超载的设计 会有新 的思想； 3、引导驾驶员节 油操作方式推广。产品研发和设计 方向侧重向轻量 化、节油化发展，
14、发动 机向增压/ 中冷增压，大马力倾斜。2公告1、用户对车辆 上牌吨位不再关心了，厂家不会追求低吨位公告； 2、部分产品还会为适应计 重收费而向高吨位申报。公告策略进行调整，已实物为准 ，尽量向高吨位申报，应对查 超 。同时，保证蓝 牌。3低速汽车与 变拖1、养路费取消让低速汽车和变拖在养路费的低额失去了优势 ； 2、收费站的取消使低速汽车和变拖的收费优势 失去了； 3、低速汽车和变拖会逐步被正规汽车所替代。关注低速汽车市场及政策影响。参 考其他国家经验对农业 用油一般 都有一定优惠措施或补贴 。4销售模式的 变化1、从钻政策到钻产 品，销售话术 从讲吨位到讲油耗变化； 2、市场的竞争逐步回归
15、到主流厂家的产品和服务的竞争。公告竞争元素降低，产品和服务 的竞争加强，产品和服务质 量要 更加重视和加强。13一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司2） 50亿元农村汽车补贴政策研究及公司举措【政策提示】从2009年3月1日至12月31日，国家安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载 货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。增加老旧汽车报废更新补贴资金，并清理 取消限购汽车的不合理规定。【政策解析】 1、政策将刺激农村汽车市场出现快速发展 ； 2、“农民买车优惠”3月实施将造成持币待购 ； 3、三轮汽车、低速汽车将会逐步被轻型
16、载货车取代； 4、轻型载货车指总质量6吨的载货汽车。根据相关建议，拟将“总质量12吨（N1和N2）所有载货车”纳入 轻型载货车定义范围内，界定的方法为核查合格证中车辆型号为“1”、“3”、“5”“，同时总质量项小于或等于 12吨。如果这样，目前公司产品都适合。但如果按国家标准苛刻，可能就只有LT1049/LT3049产品； 5、轻型载货汽车享受补贴的前提条件是“换购”，即：农民报废三轮汽车和低速货车，再购买轻型载货车才能享受补贴； 6、“老旧汽车更新补贴”细则还未出台，具体措施仍不明确；财政补贴预计执行方式及部门不明晰。【公司举措】 1、关注各地补贴政策实施细则和额度，向各地操作部门做好攻关准备； 2、目前轻型产品无蓝牌公告，必须加快对蓝牌公告的申报，抓住补贴产品有利机会； 3、销售及服务网络下沉，便于农村购车和修车，加大农村市场的销售促进工作； 4、汽车下乡优惠政策在农村的宣传推广； 5、政府部门特别是河南政府（争取地区保护政策）攻关。 14一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司营销公司【整体
