《2011年2月青岛长江国际项目整体营销方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2011年2月青岛长江国际项目整体营销方案（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、长江国际项目整体营销方案烨隆中国烨隆中国二二一八二一八二一八年五月一八年五月第 2 页 共 17 页目录目录 一一、项项目目解解析析 .3 （一）项目特质综合解读.3 （二）项目 SWOT 分析.3 二二、销销售售潜潜在在问问题题及及核核心心策策略略解解析析.4 （一）南北向成交客户购房目的略有不同.4 （二） 南向 7 层以下，北向 10 层以上滞销.4 （三）本地客户成交率极低，外地客户成交率较高.4 （四）成交抗性主要来源于“投资保障”低.5 三三、项项目目定定位位解解析析 .5 （一）目标客户群.5 1、客户购房目的.5 2、客户来源构成.5 3、潜在客户特征描述.6 （二）市场特征简
2、述.7 （三）项目产品功能.8 （四）项目产品定位.8 （四）项目运营建议.9 四四、企企划划诉诉求求 .11 （一）广告总精神.11 （二）企划主轴.11 五五、价价格格策策略略 .13 六六、项项目目营营销销策策略略 .15 （一）项目推盘节奏.15 （二）营销策略提示.15 1、项目整体营销策略：.15 2、项目销售策略.15 3、项目推广手法.16第 3 页 共 17 页（一）项目特质综合解读 区位特质长江西路，西海岸 CBD 辅助区 规划特质西海岸 CBD 延伸 景观特质景观特质长江西路唯一海景长江西路唯一海景 SOHOSOHO 商业特质长江路商圈共荣体 居住特质西海岸新兴山海景观中
3、高档聚居区 产品特质大型商业综合体，地标建筑（二）项目 SWOT 分析优势：优势：升值潜力巨大：地处开发区 CBD 边缘区域，海上嘉年华的开工和南侧山体公园的规划使得本区域升值前景巨大，下图为项目周边规划解析；开发区首席海景 SOHO：近海面山，长江路唯一的的全海景资源使本项目具备较强的排他性；氛围渐浓：周边众多中高端住宅项目的开发提升了地块价值。产品：小户型低总价，非常适合投资和过渡性居住。交通：周边均为交通主干道，劣势：劣势：成本：商业用地，五成首付，投资成本增加，无形降低投资回报率；人气：人气不足，商业氛围短时间之内不易形成；短时间之内公共交通提升力不足；时机：项目入市较晚，客户易被周边
4、项目分流。第 4 页 共 17 页机会：机会：胶黄一体是大势所趋，本项目地处胶黄中心地段，商业前景较好；海上嘉年华项目的启动很好的打开了该区域在省内乃至全国的知名度；开发区 2020 年 146 万人口的发展规划，为本项目提供了巨大的市场空间。威胁：威胁：开发区房地产市场压力较大，打击了购房者的信心；国家政策对投资行为的不提倡，金融危机导致投资者的信心不足；开发区大体量的商业存量，潜在竞争激烈。根据前期开发区 SOHO、公寓类产品的销售经验，本案销售过程中可能会出现哪些主要问题？其原因如何？怎样化解？（一） 南北向成交客户购房目的 略有不同北向购房客户均为投资转售客户，关注投资回报率，最为关心
5、价格和周边规划。南向购房客户有一部分为自用客户，关注海景资源、采光，对价格关注程度较低。策略：策略：1 1、南北向房源价平均价差拉大至、南北向房源价平均价差拉大至 20002000 元；元；2 2、销讲中重点讲解区位、周边规划和景观，将其讲透。、销讲中重点讲解区位、周边规划和景观，将其讲透。3 3、吸引投资客户最佳方案为北向房源以售后返租形式销售，若开发商无法认同也可、吸引投资客户最佳方案为北向房源以售后返租形式销售，若开发商无法认同也可以物业代理租赁经营，但后期必须有投资保障。以物业代理租赁经营，但后期必须有投资保障。（二） 南向 7 层以下，北向 10 层以上滞销南向购房客户购房出发点主要为海景，7 层以下景观受到一定影响。北向客户购房出发点为性价比，对于采光景观要求极低。策略：策略：1 1、南向房源价增加、南向房源价增加 7 7 层跳跃式价差；层跳跃式价差；2 2、北向房源价降低价差，在一定时期可采用、北向房源价降低价差，在一定时期可采用“一口价一口价”促销手段；。促销手段；。3 3、以性价比和海景作为项目核心卖点推广。、以性价比和海景作为项目核心卖点推广。（三）本地客户成交率极低，外地客
