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1、购物中心购物中心SP活动活动 黄凡旭黄凡旭 20132013年年4 4月月8 8日日 2 3 SPSP概念介绍概念介绍 SPSP即Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广，简称促销。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。 SPSP是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。 国际营销大师菲利浦科特勒 SPSP的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买消费行为，效果上要求的是立竿见
2、影。 4 SPSP活动的内涵活动的内涵 对顾客购买行为的短程激励活动 一种战术性的营销工具 利益驱动购买 追求结果的销售行为 促进冲动性购买 在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但核心仍是创造价值 为了扩大营业额而使用的方法 一种市场竞争手段 一种变相的广告 破除“购买习惯”，促成第一次购买的工具 5 6 SPSP活动的作用活动的作用 提升购物中心知名度提升购物中心知名度，吸引消费者关注，增加购物中心客流 刺激消费者消费刺激消费者消费，建立消费习惯，促进提袋率提升，提升消费者忠诚度 提升营业额提升营业额，最根本的短期提升营业额的办法 提升租金利润提升租金利润，虽然可能会出现降低扣点等现象，
3、但是通过营业额和扣点的有效平衡，仍能有效提升租金利润 提升购物中心市场占有率提升购物中心市场占有率，挖掘竞争对手客流 配合节庆酬谢配合节庆酬谢，提升消费者品牌形象，在开业、店庆、重大节日等时候，SP活动对于消费者表达出来的是购物中心的感谢和回馈 7 8 南京水游城南京水游城20132013年年SPSP活动计划活动计划 月 营销档期 大活动主题 预期活动 活动周期 主促销时间（天） 主线SP 点状SP 会员SP 推广力度 1 元旦新年档期 （1.1） 恭贺新春 福满水游 满200返100 冲1000购物卡送一百 元现金抵用券 对外：会员短信、DM、 报纸、微博馆内： 大屏、TVI、防风、海 报等
4、 12月31日-1月31日 12.1-1.6 7天 SALE季（12.26-1.6） 1.1始来店即送“福”字 幸福摇出来摇奖 （12.31-1.6） 2 春节档期 (2.10) GAPPY NEWYEAR 新年福袋促买 争分夺秒 、疯狂积分 2月9日2月24日 16 元宵节档期 （2.24） 月圆水美 共度水游 元宵节开展猜灯谜赢 礼品活动 3 妇女节档期 （3.8） 幻美容颜 购物有机会获得三八 折优惠 3月5日-3月8日 4 女士购物额满即有礼 品赠送 与美容院、美发场所 合作，赠送美容美发 券等 白色情人节 （3.14） 水游-爱的季节 情人节捆绑销售 情侣购物有机会获赠 情人节礼遇
5、3月12日3月17日 6天 设置情侣游戏 情人节爱情宣言参与 商户自主促销 与美容院、美发场所 合作，赠送美容美发 券 4 雨季-清明 4.4-4.6 品牌内衣折扣销售 品牌内衣时尚秀 4月4日4月6日 3天 雨季4.4-4.28 雨季“游”礼 购物赠礼（满百元赠 送特制风筝） 购物积点送雨伞 4月4日-4月28日 25天 会员返利活动 会员积分返利（礼券） 会员购物额满独享超 值换购礼 4月26日-4月30日 4天 第一届婚庆购物 节 穿类商品捆绑销售 消费捆绑，1件9.5折、 2件9折、3件以上8.5 折 4月13日4月18日 6天 9 南京水游城南京水游城20132013年年SPSP活动
6、计划活动计划 5 五一劳动节 （5.1） 五一疯狂购 购物返券 购物满200返30 购物抽奖 购物满百凭填写抽奖卡， 抽中者本小票消费全额返 还 4月30日-5月13 购物赠礼 每天前20名消费满百顾客 赠送影楼相册 超值大拍卖 会员参与【积分+现金】 五四青年节 （5.4） 年满18岁购物赠礼 运动、休闲类商品开展特 卖会，其他品类自主打折 “成人礼”满18购物满 发各种证 5月4日 母亲节档期（5.12） 女装特价促销区 全场 3-8折 母亲节许愿树 5月10日5月12日 母亲节当天单张小票消费 满50元顾客均可获得康乃 馨一只，限前200名 母亲节当天会员给母亲的 礼品到服务台免费包装。
7、 并赠送水游祝福。 家庭日（5月15 ） 关注家庭和谐家庭健 康 餐饮促销 会员订餐打折 5月14日5月16日 6 儿童节促销（6.1） 童装特价促销区 全场 3-8折 5月30日6月6日 端午节档期（6.16） 父亲节（6.20） 全场5.5折起 超值限量换购粽子 父亲节当天给父亲的礼品 在服务台免费包装并赠送 水游祝福 6月12日6月20日 男装特价促销区 全场 3-8折 7 建党节（7.1） 铭记历史 饮水思源公益宣 传 7月1日-7月4日 8 建军节档期（8.1） 军人军属购物专场 凭军官证、退伍证享受 8.8折优惠 / 7月30日-8月1日 七夕情人节（8.13） 时尚 休闲特价促销
8、区 全场3-8折 8月10-8月13 店庆 （8.28） 10 南京水游城南京水游城20132013年年SPSP活动计划活动计划 9 教师节档期（9.10） 教师学生凭证购物折 上折 开学好礼相送 凭教师 证 学生证可免费领取 相应礼品 9月10日9月12日 3天 中秋节档期（9月 22） 品牌大力折扣支持 夏季商品3-6折 月饼王分享活动 9月17日9月22日 6天 10 十一国庆档期 品牌大力折扣支持 夏季商品3-6折、秋 季商品上市捆绑销售 超值换购 以百姓生活必需品、 肉、蛋、奶、油、梁 等为参考 外广场特价推广、演 艺、服装走秀、拍卖 10月1日-10月10 10天 926系列商品
9、特价商品促销 万圣节档期 （10.31） 冬装冬靴新品热卖 商户自主打折促销 购物送面具 南瓜灯制作比赛 10月26日10月30日 4天 11 光棍节 （11.1-11.11） 会员独享优惠（特价 换购 多倍积分） 11月19日11月28日 10天 感恩节档期 （11.28） 会员感恩回馈 冬装 全场5折起 12 圣诞节 （12.25） 满百送礼 圣诞限时 抢购 1.圣诞节许愿树2.圣诞 堆雪人比赛3.免费圣 诞留影 2014年1月1日-1月5日 6天 元旦 （1.1） 元旦福袋 11 南京水游城南京水游城20132013年年1 1月月SPSP活动计划活动计划 12 13 SPSP活动种类活动
10、种类 参考水游城2013年的SP活动计划，不难发现，他们将SP活动按照形式的不同分为主线SP，点状SP和会员SP，而这种分类方式实质上是从组织形式上进行的区分。 主线主线SP所指的是配合购物中心的档期、节假日等主题性因素，联合多个商家或按照业态所进行的多种形式的直接价格优惠，其特点是形式上多为满减、满赠、特价促销或折扣让利等。 点点状状SP所指的是结合多种多样的活动所进行的促销，其形式更加丰富多变，可以结合活动进行抽奖或礼品赠送等，也可以通过和电商，团购网站进行合作，举行换购活动等。 会员会员SP则是针对会员展开的活动，多为积分送礼、换购或积分加倍等。 14 主线主线SPSP的形式的形式 折扣
11、折扣，如：7折，买两件6折，儿童区全场5折起 满减满减，如：88购200，满300减100 满送满送，如：满200送100现金券 限时限时优惠优惠，如：圣诞节19:00-20:00全场5折 15 点状点状SPSP的形式的形式 满满赠赠，如：消费满1000送香水，消费满100送两小时免费停车券 凭证优惠凭证优惠，如：优惠券打折，教师节凭教师证享指定商品五折 捆绑销售捆绑销售，如：买化妆品送试用装洗面奶 捆绑优惠捆绑优惠，如：福袋（包含过个商家的优惠现金券） 刷刷卡优惠卡优惠，如：刷招行信用卡双倍积分，交行信用卡刷卡9折，工行刷 卡满500送食用油 礼品赠送礼品赠送，如：前100名到店顾客赠送玩偶
12、 抽奖抽奖，如：销售满100凭小票抽奖，微博抽奖 有奖活动有奖活动，如：填调查问卷赠送礼品，参与性活动参加有奖 产品试用产品试用，如：搭建香水展区提供香水试用，到店赠送试用品 16 会员会员SPSP的形式的形式 会员卡积分会员卡积分，如：当日消费满1000办理会员卡，购物1元积1分 会员积分会员积分促销促销，如：圣诞节会员卡双倍积分 会员卡折扣会员卡折扣，如：普通卡零售享9折，金卡85折，指定货品6折 会员卡积分兑换会员卡积分兑换，如：100积分兑换2小时停车券，积分兑换礼品 17 典型形式的优缺点典型形式的优缺点 满减、折扣、会员折扣这三种促销方式具有较好的评价，因为这三种 促销方式比其他促
13、销方式让顾客享受到更直接的促销优惠，在大多购 物中心也往往采用这三种方式。 满送、满赠促销中满送券的促销方式较常见，满送券的实际效果比满 赠礼品要好。 银行卡促销、会员积分促销、会员折扣促销具有一定的局限性。 会员折扣相对于会员积分来说更受顾客欢迎，实际效果也更好。 有奖活动可能无法有效促进销售，但在吸引顾客方面很有效果。 18 19 SPSP活动活动操作流程操作流程 SP活动计 划制定 SP活动洽 谈 预算 信息发布 前期准备 SP活动执 行 结算 活动评估 20 SPSP活动计划制定活动计划制定 结合购物中心活动主题、档期、节假日、店庆等确定SP活动主题，确 定SP活动形式，周期，宣传方式
14、，合作商家，扣点策略等。 SP活动计划制定需要参照往年活动的效果进行制定，同时要及时搜集 竞争对手的活动信息，制定应对策略，突出差异性，提升活动吸引力。 SP活动需有明确的主题，同时要有准确的定位客群，初步预估活动效 果，成本以及可能产生的销售额、租金利润以及对客流的提升。 SP活动计划制定一般是在活动前一个月左右的时间进行确定。 21 SPSP活动洽谈活动洽谈 SP活动的洽谈是SP活动的重点，也是SP活动效果，租金利润的直接 保证。洽谈一般由运营部的楼层主管直接负责，与商家进行沟通，而 SP活动的洽谈技巧是楼层主管的一项重要能力，也是主要工作内容之 一。 SP活动洽谈流程：活动洽谈流程： 一
15、、向商家发联系函，告知SP活动信息（周期，主题，促销力度，活 动要求），确定商家是否参加，此时需要联系人员具有一定的主动 性，通过对活动效果，销售额等多个方面进行商家说服，确保商家 参与SP活动。 二、洽谈具体的合作方式，对货品，库存，折扣方式，折扣力度，租 金扣点，赠品提供或奖品采购，商家促销信息、宣传资料的提供， 促销人员等进行洽谈。 三、整合促销信息，提交信息至推广部，运营部等相关部门。 SP活动洽谈一般时间需1-2周，至少在活动开始前一周左右完成。 22 预算预算 制定详细的销售额预算及目标，客流预估以及租金利润估算。 制定SP活动成本核算表，预估场地费用，媒体费用，物料费用，人员 费
16、用，设备租赁费用，能源费用等 23 信息发布信息发布 推广部根据SP活动信息，制定活动的宣传策略，撰写软文，联系活动 公司、广告公司，进行平面、立体的美工设计，制作宣传品，选择宣 传平台。 常用信息发布常用信息发布平台平台 馆外：短信、DM单、报纸、杂志、广播、电视、路演、微博、微信、 路旗、公共交通广告、电梯广告等 馆内：LED、TVI导视、防风、海报、馆内路旗、POP、圆盘贴纸、广 告牌、吊旗等 24 前期准备前期准备 店铺店铺 一、监控促销店铺库存，督促促销货品铺货，指导店铺促销陈列 二、督促促销店铺制作促销宣传品，及时张贴，陈列 三、协调信息部调整促销店铺收银系统，为涉及到非正常扣点的货品提供促销
