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1、一、一、 招标投标概述招标投标概述（1） 招标是指建设单位有工程需要他人或其他单位承办，或商店需承包、租赁， 或有大批货物需出售时，先把有关材料、条件或图样等对外公布，征召合 作对象的活动。（2） 投标是指愿意按条件进行交易者，或愿意承包该工程的施工单位，可根据 招标书所列条件、要求，开列清单、拟出详细方案，向招标单位的投函活 动。（3） 不言而喻，在整个招标、投标过程中，文书占据了特殊重要的地位；它直 接关系到招标。投标的成败，以及日后工程、项目的顺利进行。二、二、 招标方式：招标方式：（1 1） 公开招标：公开招标：采购人公开发布招标信息，凡符合投标资格的投标人均可参加投标的一种 招标方式
2、（2 2） 邀请招标：邀请招标：也称有限招标，是指采购人向特定的供应商或承包商发出邀请参与投标， 未获邀请者不得参与的一种投标方式三、三、 招标文件组成招标文件组成招标文件分为五大部分：（1 1） 投标邀请函：投标邀请函：内容包括：1) 项目名称编号、2) 投标人资格要求、3) 购买标书时间费用、4) 开标时间地点等（2 2） 项目技术要求：项目技术要求：包括技术及商务要求，此部分为采购人与招标机构共同编制（3 3） 投标方须知：投标方须知：包括有关招投标的一些概念：1) 如何制作投标文件、2) 如何投标3) 评委组成4) 评标原则方法5) 定标原则等（4 4） 合同：合同： 标准合同范本。（
3、5 5） 投标文件格式：投标文件格式：包括技术资料、服务承诺、投标保证金或保函等四、四、 招标投标程序招标投标程序（1 1） 招标投标五个步骤：招标投标五个步骤：1) 招标2) 投标3) 开标4) 评标5) 定标（2 2） 招标投标过程：招标投标过程：（1 1） 第一阶段第一阶段 委托方（采购人）填写委托书 招标机构（招标中心）接受委托 招标机构制作招标文件 委托方确认招标方件 （2 2） 第二阶段第二阶段 发出标讯或投标邀请 组成评标委员会 投标 开标 询标 评标委员会评标 评委会作出评标结论 委托方确认评标结果 （3 3） 第三阶段第三阶段 发出中标通知书 签定合同 五、五、 投标的准备投
4、标的准备（1 1） 获得信息获得信息1) 设计院2) 工程公司3) 其他设备供应商4) 政府采购计划、政府采购目录5) 朋友等私人途径6) 招标代理机构及其发布的公开招标信息或招标邀请（2 2） 建立关系建立关系1) 与招标中心的关系2) 与业主的关系3) 与专家评委的关系（3 3） 收集研究有关资料收集研究有关资料1) 投资背景2) 有关法律法规3) 竞争对手的数量及竞争地位（包括价格水平）4) 招标文件5) 其他相关资料六、六、 评标原则评标原则（1 1） 低价中标原则：低价中标原则：在满足招标文件各项要求的情况下，以最低价者中标。最低价为两家以上的，抽签决定中 标者。2 2） 及综合评标
5、原则：及综合评标原则：是指评标时除考虑投标价格外，还可以考虑物资和服务的品质、性能；和供应人的服务质 量、经营业绩等情况，综合考虑各方面因素不确定中标者（3 3） 最低价中标原则是评标的基本原则，最低价中标原则是评标的基本原则，（4 4） 综合评标原则是基本原则的例外和补充综合评标原则是基本原则的例外和补充(5(5） 低价中标并不只强调价格因素，适用该原则必须同时满足以下条件：低价中标并不只强调价格因素，适用该原则必须同时满足以下条件：1) 对所有的招标文件进行评审和比较2) 最低价者必须满足招标文件的各项要求3) 最低价者必须是低于标底（如果有的话），（6 6） 最低价高于标底，采购人将不予
6、接受最低价高于标底，采购人将不予接受（7 7） 注意：注意：1) 只强调满足招标文件要求，而不要求提出比招标文件更优惠的条件。2) 投标人提出的超出招标文件规定的优惠条件将不被考虑七、七、 评标方法评标方法（1） 价格评标法（2） 综合评标法（3） 打分法八、八、 评标委员会组成评标委员会组成（1） 评标委员会由：采购人、招标机构的代表、经济或法律方面的专家组成，总人数为 5 人以上的单数，其中 专家评委不少于总人数的 1/2。与供应人有利害关系的人不得作为评委。（2） 5 人评委的组成为： 业主 1 人，招标中心 1 人，专家 3 人九、九、 询标询标（1） 询标也称评标时的澄清，是评委会在
7、评标时就投标文件上中表达不清和含糊之处 要求投标人予以澄清（2） 注意： 只能根据投标文件的本意来解释 不得借机变更实质性事项十、十、 评标结论评标结论（1） 评标委员会根据评标情况制作评标结论，评标结论要经过采购人确认（2） 招标机构应于采购人确认招标结论后三日内发出中标通知书（3） 注意： 评标结论并不是最终结果， 采购人有权不予接受 采购人不接受评标结果须有证据证明未按法定程序组织招标或招标机 构未尽代理职责而损害了采购人的合法权益十一、十一、 投标策略投标策略（1 1） 投标的准备投标的准备（2 2） 编制投标文件编制投标文件 确定投标价格：根据成本、对手情况、投标目的等确定不能确定时
8、须留余地 根据招标文件中提供的投标表格格式填写投标文件补充其他有利于中标的内容 标书的包装（3 3） 投标投标掌握开标价格，分析对手情况及己方竞争地位（4 4） 询标询标 善于利用询标机会扭转不利地位 作好充分准备对评委会提出的问题给予圆满答复（5 5） 定标定标评委会作出对我方有利的结论时应催促尽早发出中标通知，以防对手在未发出之前的短暂 时间作最后的努力（6 6） 投标书的组成部分及格式：投标书的组成部分及格式：1) 第一部分: 投标书(商务部分) 投标函（有时也为“投标书”）投标方说明对招标文件的确认,对投标文件的内容及其责任的承担以及对投标文件有效期的 确认等 开标一览表开标公布的重要
9、内容，包括设备名称、数量、价格、货期、品牌等（有时候机组价格不包 括在内，不同的招标公司，其要求不相同） 投标价格表 (对开标一览表中价格的具体叙述，主要包括：设备价格、安装及运输费用、人员培训费用、 售后服务费用等。有时候需单独密封) 对招标书条款的响应（主要是针对招标文件中对投标方应说明的其他问题，如：招标文件中技术规范及要求、 招标书中合同条款、付款方式、价货地点、交货期、安装、调试、售后服务、售后服务计 划、质量承诺、说明书等作出明确的表态，作出较为明确的回答） 货物简要说明一览表（对投标的设备作一个明细表，主要是根据招标文件所列的格式来进行编制） 规格性能偏离表 投标保证金及保函 (
10、有时候需单独密封)2) 第二部分: 投标技术文件 (技术部分) 空调机组简介 投标设备性能参数表 投标设备外形尺寸图 空调机组主要零配件清单 空调机组业绩表 3) 第三部分: 投标资格证明文件 (资质部分) 法定代表人授权委托书（有时候也在第一部分中，不同的招标公司，其要求不一样） 关于资格的声明函（有时候也在第一部分中，不同的招标公司，其要求不一样） 公司简介 投标单位及制造商情况表 质量及服务承诺 主要制造、加工、测试设备简介 营业执照 ISO9001 质量体系认证证书 电工产品认证合格证书 采用国际标准产品标志证书 压力容器制造许可证 其它资格及荣誉证书（7 7） 谈判过程：谈判过程：（
11、8 8） 商务谈判内容商务谈判内容商务谈判的内容绝对不止是价格！ 包括：价格、付款条件、交货期、人员培训、服务承诺、考察等（9 9） 谈判目标谈判目标1) 注意：进入谈判前将谈判目标按优先级排序，需要让步的关键时刻就可 以将次要目标放弃!2) 目的：以最小的让步获得最大的利益!（1010） 商务谈判商务谈判1) 要做的： 仔细倾听对方谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝对方的第一个提议 有条件地提供服务，如：“如果你们做这个，我们将” 试探对方态度：“如果你觉得怎么样？”2) 不能做的 在谈判早期不要作太多的让步 开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台坦然自若地拒绝对方的第
12、 一个提议 不要说“绝不”试探对方态度：“如果你觉得怎么样？” 不要用“可以“或”、“不可以”来回答问题 不要让对方看起来很愚蠢，但也不要太聪明3) 寻找共同立场、达成共识的方法 做出各方都可接受的让步 提出并接受让步有助于达成交易，不使自己处于危险境地 在各方相互之间折中 谈判中所有参与方为了达成协议都趋向妥协 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个,提供两个不同的选择，鼓励对方向前推进 在最后阶段引入新想法可事实 提出新想法为新讨论提供引子，并可能导致协议达成 发生僵局时建议暂停 缓兵之计，借此重新确定策略4) 需要考虑的因素 继续谈判的话有可能达成理想结果 对方力图取得我方的更多让步 谈判后期让步可能降低你的可信度 很难判断什么是公平地妥协，这表示你仍然准备让步 谈判结束时，没有哪一方会感到赢或输，这意味着你的“最后”报价不是真正的最后 报价 找到两个你可以同等接爱的选择，对你来说不容易 不能保证对方肯定会同意两个提议中的任何一个，这会给对方做出新让步的余地这可
