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1、1事件营销”和新闻类图书的出版发行策 略一、借势和造势出版社的两大策划手法所谓事件营销，就是通过介入重大新闻事件、社会活动、历史事件和体育赛事，迅速提高企业品牌的知名度和美誉度，以达到扬名天下的目的，并最终促进产品市场销售的营销策略。而新闻类图书则是对现代传媒向民众广为传播的新闻事件、活动和赛事，出版社及时跟进甚至提前策划出书，借势发行销售的一类图书。从本质上说，出版社图书销售和一般企业产品销售在事件借势上有其共通之处，但又有其独特的个性和特点，直接影响到新闻类图书的出版策略和出版社的品牌战略。神舟五号载人飞船成功飞天的同时，也提升了 4 个民族品牌的价值飞亚达（航空用表）、蒙牛（宇航员专用牛
2、奶）、农夫山泉（宇航员专用水）和中国人寿保险（航天员保险商）。相对于企业借势而言，书业也不甘示弱，机械工业出版社出版的放飞神舟中国首次载人航天工程纪事一书，由于限量随书发行由搭乘“神五”上天的底版印制的藏书票而引人注目，是一个典型的运用事件营销策划出书的例子。事件营销的手段主要有借事件之势和策划事件造势两种，对于图书出版来说，在内容选题策划上要借势，在发行销售上则既要借势，更要造势。图书出版比较常见的借势手段主要有：1.争取与事件同步，借最强人气之势2重大事件在一定的公众关注周期内会带来较高的人气指数，这个指数的高低跟事件发生的时间距离成反比。只有与事件发生、报道同步发行的图书，才能借得最强人
3、气。人民出版社出版发行的中国航天员飞天纪实，策划于 2003 年 3 月，绝大部分内容提前完成，2003 年 10 月 16 日早晨 8 点，神舟成功回收后的两个小时之内，便补齐了所有的文字和图片，连夜印装，17 日上市。即使这样还是落后了放飞神舟中国首次载人航天工程纪事近 24 个小时，后者于“神五”发射之前抢印 5000 册，16 日上午 9 点，神舟回收后的 3 个小时便在北京图书大厦和王府井新华书店上市，正当中央 1 套、10 套等主流媒体反复播放”神五”镜头的时候，这本书已成为沸腾的读者们的“第一选择”。2.通过公关，借“独受宠幸”之势华艺出版社出版的飞天梦圆来自中国载人航天工程的内
4、部报告，从书名上已经表明了其“内部”的优势地位，该书由于获得了总装备部的支持，书中的很多图片在媒体记者还未得到时就已付印，此外，由于“神五”发射总指挥李继耐为此书作序以及航天英雄杨利伟在封面上签名，而使此书受到极大的青睐。事件的发生对各出版社而言是一种可平等利用的资源，但通过公关，取得对事件资源利用上的优势，获得事件主导者的帮助和信任，披露独家图片和资料，包装出事件“宠幸儿”的形象，自然也会受到对事件关注的读者的宠幸。3.精心策划，借事件参与者之势本来“神五”升空与图书出版的直接关系并不大，但由于“神五”搭载了一枚藏书票的底版，用其印刷的藏书票被插在机械工业出版社出版的放飞神舟中国首次载人航天
5、工程纪事一书里限量发行，而具有了纪念意义和收藏价值。此举也3使出版具体地成为中国航天事业的参与者和记录人，将出版业文化传承、历史记录的价值深入地挖掘了出来。4.引进当事人，借“权威说法”之势事件的当事人是事件最权威的报告人，可以预见，如果杨利伟出一本“神五”图书将会非常畅销。伊拉克战争时布什的战争一书的一个重要卖点就是由上海美国学会和美国研究所组编，由美国华盛顿邮报助理总编辑鲍勃伍德沃德所著，此君是美国著名的畅销书作家、总统问题的权威记者。科学出版社的中国神舟一书，由中国宇航协会编审，编审人员包括“神舟”总设计师戚发轫、 “长二 F”火箭总设计师刘竹生等。由权威机构和权威当事人编审的书自然是“
6、真材实料”，值得信赖。5.借道事件外围的紧密相关者，借“近距离观察”之势由于身处事外，自然能够比较客观地看待事件，同时由于近距离的长期关注，笔触又不失真实全面。这一类作者像中国航天报总编石磊，自 1992 年开始由于专业缘故而关注载人航天，还有中国航天集团新闻官左赛春（中国航天员飞天纪实作者），她们都是与“神五”航天工程关系紧密的边缘人，积累充分，资料充足，易于驾驭整个事件的全局和过程。借道事件外围的紧密相关者是借事件之势的一条好道。6.请与事件匹配的专业作者出手，借“绝配”之势不同的事件领域有不同的专家，但一个事件发生后，请长期关注和研究此类事件的著名专家、作家出手，可谓大事件配大家，天造地
7、设，气势自然不凡。例如萨达姆和他的伊拉克一书，著名战地记者唐师曾在“序”中指出：“要在中东有所作为，4政治上离不开埃及，经济上离不开沙特，真正立竿见影的离不开伊拉克。 ”那么该书由埃及的资深记者所著，由“毕生在阿拉伯国家，精通阿拉伯文化的老外交官翻译”，则成为其最大的卖点。上海科学普及出版社邀请著名科普作家叶永烈出山，在飞天梦目击中国航天秘史一书中，通过珍贵的照片和资料抛出“中国航天员 20 年前就已诞生”的论断，引起读者极大的兴趣。借势是对事件资源的一次利用，而造势则是通过策划组织、制造具有一定新闻价值的事件营造声势，达到对事件资源的二次利用。比如“非典”时期，一些出版社防治手册的赠书活动和
8、赠书仪式，服务于出版社公益形象的树立，商业目的的隐藏有益于读者对该社医药保健类图书产生高度的信任，对出版社而言也落得一个好口碑，这都是品牌价值的一部分。策划事件造势也可直接作用于销售，王府井新华书店就深谙此道，该书店在 2003 年把文化营销策划活动摆到了书店发展的战略地位之上，今年已经举行的各种大小文化营销活动已经有 400 多场，而且日程安排得非常紧密，有的周末最多时安排活动场次达到 16 场之多。此次“神五”升空期间推出的造势活动名目繁多：“飞向太空主题文化宣传周活动”， “快乐科普课堂”系列讲座活动，新浪网、北京娱乐信报联合京城几大书店推出的“信报新浪科普读书月活动”，等等，并且事件的
9、策划中有意识地强化和延长受众的关注周期，通过把飞天事件向科普主题的转移，而让这种关注周期得以无限延伸。造势既可以如上所述通过有目的的策划事件“无中生有”，也可以通过和媒体的互动“小中见大”。如哈佛女孩刘亦婷一书的出版就是个例子，考进哈佛的中国学生很多，独刘亦婷为何如此出名，因为出版社和各大媒体的互动造势，将这一很可能被忽略的事件放大到一个成功教育典范的地步，背后是整个教育界和家长关心的社会热点问题，可见造势绝不是无稽之谈，背后一定要有可以深度挖掘的5潜在资源，具有被造势的条件才行。如果说借势还侧重于考察书业对重大事件的迅速反应能力、爆发式的行动能力的话，那么造势则要求书业具备工作的计划性、对本
10、年度可能发生的重大事件有一定的预见能力。因为在突发性事件之外，每年还会有值得书业关注的、推动的、营造氛围的重大事件。譬如，每年的 4 月 23 日是“世界图书和版权日”，加以挖掘将有很大的势头可造就。王府井新华书店 2003 年就和中国书刊发行业协会、北京书刊发行协会联合举办了主题为“阅读与贤人智慧空间的对话”的“阅读文化周”活动。举行的系列活动有：各类专题书展、围绕阅读话题邀请社会权威人士举办讲座、和媒体互动宣传报道等，不仅提升了自身的品牌形象，也深挖了市场潜力，掘到了金子。 二、 “四维定位”新闻类图书出版的基础以上从事件营销的角度，结合“神五”图书的出版情况，揭示了新闻类图书出版策略中最
11、鲜明的特点，是对新闻类图书运作“灵魂”的个性化解读。新闻类图书是新闻和出版的结合，是一个嫁接品种，但并不是所有的嫁接都能成功，在一本新闻类图书出版之前，要进行四个维度的定位：1.事件定位事件定位是对重大新闻事件的性质和类型的定位，以便于根据不同事件的特点确定相应的卖点和推广策略。根据不同的标准可以把事件分为：硬性事件和软性事件。硬性事件指和国计民生、人民生活直接相关的重大政治、经济、军事、卫生等方面的事件。如十六大的召开、中国“入世”、 “非典”事件、 “神五”升空等。软性事件指具有较强的趣味性和人情味的社会生活领域的事件，比如张国荣自杀、刘晓庆逃税入狱、2002 年世界杯等。前者在内容上以资
12、讯的准确、论述的权威、反映事实的全面客观为要求，发行渠道也以主渠道为主；后者则要追求趣味性，深入挖6掘，发行渠道比较多元，甚至借助报刊杂志的发行渠道。突发事件和可预见事件。突发事件如“911”事件，事前不可预知，出版社没有足够的策划时间，但越是这样的事件越是要冷静应对，很多出版社在“911”后仓促上阵，搞汇编，东拼西凑，结果质量不高，栽了跟头。可预见的事件如“神五”升空，出版社可提前精心策划。瞬间事件和可持续性事件。瞬间事件是指持续时间较短的事件，公众关注周期较短，如果不是特别重大的事件，关注指数降低极快，不宜被用来作为选题。可持续性事件，如伊拉克战争，持续数月，关注周期长，但这类事件如果持续
13、时间太长的话，媒体的轰炸会造成信息疲劳，甚至引起受众抵触，书籍自然也会被读者厌恶，谁也不愿意整天只被一种信息包围着。2.卖点定位新闻类图书是出版嫁接新闻基因的产物。新闻价值的 5 个要素作为改良图书品种的 5 个卖点，表现在：时新性。图书开始讲求时效性，像报纸一样迅速出版，借势销售。重要性。图书选题青睐重大事件和题材，青睐权威机构和权威专家出书。显著性。突出表现在名人、名栏目出书。比如伊拉克战争时期，央视的东方时空世界、凤凰卫视的凤凰午间特快和凤凰早班车栏目均出了书。接近性。图书注重平民化、地域化解读，例如“入世”后有关 WTO 与百姓生活关系题材的书。趣味性。主要表现在利用读者猎奇心理，围绕
14、风云人物、军事内幕、秘闻逸事等做文章，像中东风云人物、 沙漠枭雄萨达姆和他的王国、 前路未卜一美国总统布什的历史秘辛等。3.读者定位伊拉克战争类图书，男性读者的关注率远远高于女性读者，而“非典”时期的防7治手册，女性出于对家庭和自身的照顾意识，关注率要高于男性。不同的事件定位的读者不同。同一事件定位的读者也可能不同，就“神五”图书来说。读者可分为：13 岁以下的少儿，河北少儿出版社的“飞天梦系列”少儿丛书比较适合他们。13 岁至 18 岁的中学生群体，这个群体求知欲强，对载人航天知识 200 问等科普性强的书会比较欢迎。19 岁至 25 岁关注自身成长和人生设计的青年群体，对宇航员传奇这样的书
15、有些兴趣。25 岁至 50 岁的阅历丰富型读者，对中国神舟、 放飞神舟中国首次载人航天工程纪事这类内容权威、全面，有利于准确、全盘地把握事件的书比较信任。50 岁以上、和共和国一道成长起来的人，风雨长征号、 飞天梦圆来自中国载人航天工程的内部报告这些自豪感、爱国主义情绪浓烈的书他们读来才过瘾。4.推广定位新闻类图书寿命短，理应迅速铺货，迅速销售，速战速决。定价策略上一般以“黄金 18 元”档左右为主。出版社一定要有针对性地推广设计，不可等同视之。应注意做好下游渠道的选择工作，到底是和有关单位合作，寻求赞助，通过媒体轰炸搞终端的逆向拉动。还是通过自上而下的铺货搞常规渠道推动，还是多点开花多渠道动
16、员，都要针对不同事件而有不同的设计。像硬性事件图书可争取官方的渠道，像十六大读物那样“皇帝的女儿不愁嫁”，还有放飞神舟中国首次载人航天工程纪事被新疆党委宣传部翻译成维吾尔文，指定为科普优秀读物也是成功的一例。可以预见，如果把此次载人航天事迹报告团的演讲稿汇编成一本书，也可能借宣传之势而获得官方的推广帮助。而软性事件的书则可能在非主流渠道打开重要的市场。三、供应链协作事件营销在书业成功运用的关键8事件营销可以为书业带来新的销售增长点，但是对事件营销的真正成功运用得靠书业供应链上下游的协作。对于一个事件，值不值得去迅速反应、运作，怎样迅速反应、运作，从出版社、中盘商、下游的零售商都得有相同的理念，这样才能互相配合，及时正确地应对。对于出版社来说，事件营销必须依靠下游的配合，快速进货、上架，尽可能争取快速地和读者见面，并且在适销时段里要全力创造与读者尽可能多的见面机会，譬如，伊拉克战争时期，
