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1、福建对外经济贸易职业技术学院福建对外经济贸易职业技术学院学学 生生 实实 训训 报报 告告实训项目：市场开发与营销综合实训系 部： 工商管理系指导教师： 刘用鑫学生姓名： 陈郢泉专 业： 市场开发与营销班 级： 2011 市场开发与营销学 号： 201105180105填表日期： 2013 年 6 月 26 日0实训项目市场开发与营销综合实训实训时间2013.6.242013.6.26实训主要内容1）市场调研（问卷设计、实地调研、资料分析） ；2）STP 分析（细分、选择、定位） ；3）提出营销组合方案（产品、价格、渠道、促销） ；4）填写实训报告。2013.6.242013.6.26 是我们
2、为期三天的销售管理实训,此次实训我们围绕的主题是”矿泉水的市场调查“并且对其进行四部分的内容实训，第一是市场调研，第二是对矿泉水进行 STP 分析，还有就是拟出对矿泉水的营销组合方案，最后对这次实训进行总结报告。第一节课，老师对我们班进行分组调研，此次实训分为 3 大组，其中每一个大组优分为 3 个小组，分别选出各组组长，进行本次实训的任务。本次实训我们的第一个任务是设计问卷以及实际调研，还有对问卷的资料分析。以下是我们小组所做的市场调研工作。1.市场调研（1）问卷的设计在此次问卷的设计，我们是充分考虑到实际情况，并结合专业知识对问卷进行了深层次的设计，从问卷问题的设计，我们小组每人想 3 个
3、有关于矿泉水的问题，并且在最后对小组成员所上交的问题进行反复性的塞选，最终确定了问卷。（2）实地调研调查问卷的设计已经做好，接下来我们以小组的形式对问卷进行了实地的调研，此次我们实地调研主要以学校各栋宿舍楼为主，我们全部问卷总共为 150 份，针对每个宿舍的成员，进行了地毯式的搜索，并且在调研过程中也出现了不必要的麻烦，处处碰壁，但最终圆满完成任务，最后各小组对自己的问卷的实地调研的结果进行了统计，并制作了一份完整的问卷调查数据库。1（3）资料的分析本次问卷的调查已经圆满结束，我们针对各个宿舍所填写的数据进行评估与总结，并且最终做出了完整的数据调查报告，针对这次调查的结果，发现农夫山泉与景田两
4、个品牌的矿泉水在市场上所占的比例最大，且针对此次的问卷进行了完整的分析，在最后确认农夫山泉与景田两个品牌在市场上有绝对的优势。2.STP 分析（细分；选择；定位）（1）市场的细分由于本次实训的内容是以各种品牌的矿泉水的市场调查为主，此次矿泉水的品牌主要有：农夫山泉；景田；昆仑；依云；西藏冰川矿泉水等，由于本此我们本次实训调查的对象为外经贸的大学生，针对年轻消费群体采用年龄细分和个性细分策略，出售水，并且带来健康纯天然无添加任何物质的纯净水。（2）目标市场的选择针对各大学生的消费水平以及对品牌的追求观念，我们制定出了一定系类的价格策略，产品策略， ，渠道策略以及促销策略。A. 产品差异化矿泉水本
5、身是一种为口渴的人提供解渴的一种纯天然的饮用水，在这个外经贸市场中我们的消费主体是学生，我们产品无论是在价格，质量以及服务上必须是与众不同的，最终送给同学们的是健康以及对某品牌的认知与认可。B.价格差异化我们的目标市场是外经贸，首先在价格上的定位我们必须比学校的超市价格更加便宜，且质量更佳。C.渠道差异化在此中，针对各栋宿舍楼，我们在每个宿舍楼设点，并送货上门，建立一条服务长龙。D.促销差异化、夏季是矿泉水的销售旺季，这免不了许多公司的竞争。塑造健康饮水概念，像农夫山泉以及景田还有昆仑比较适合广大学生消费的矿泉水，我们要进行统一定价与进行广泛推广，将矿泉水与面包等物品进行捆绑销售，并提高品牌的
6、知名度。2实训报告3.营销组合方案（产品，价格，渠道，促销）（1）产品营销策略对于像矿泉水这样一个比较成熟和趋于饱和的市场，新品牌要想有所作为，唯一的道路就是走差异化路线。产品本身的差异化和推广策略的差异化都可能带来新的机会。A.产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。 a.产品特征分析产品的质量：产品质量优，满意度高。产品的价格：1.5 至 3 元每瓶的主流价格，优质优价。产品品种：农夫山泉，景田，西藏冰川矿泉水，昆仑，依云等（2）定价营销策略主要包括基本价格、
7、折扣价格、付款时间等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。影响企业对产品定价的因素很多，其中最基本的因素是成本，它规定了价格的下限；市场需求或顾客对企业产品独特特点的评价，它规定价格的上限；竞争者产品的价格和替代品的价格，它确定了在最高价格和最低价格之间企业产品的标价点。另外，消费者心理、偏好因素也会给定价造成影响。（3）渠道的选择在此中，针对各栋宿舍楼，我们在每个宿舍楼设点，并送货上门，建立一条服务长龙。D.促销差异化、夏季是矿泉水的销售旺季，这免不了许多公司的竞争。塑造健康饮水概念，像农夫山泉以及景田还有昆仑比较适合广大学生消费的矿泉水，我们要进行统一定价与进行广泛推广，将矿泉水与面包等物
8、品进行捆绑销售，并提高品牌的知名度。以下是我们促销的各个策略：1、广告宣传（宣传单、QQ 群、口头、 广播站） 2、游戏活动 3、购买到一定数量，即可进行抽奖。 4、产品捆绑促销（情侣套餐式、全家桶） 。 5、上门促销。 4.实训的心得 本周是市场调研与预测的实训，通过这次实训，使我们初步掌握市场营3销调查的基本程序，培养其市场调查与预测的基本技能。完成市场调研计划 书的撰写，设计调查问卷，统计分析数据后进行预测，再撰写一份详细的报 告书。 实训之前首先要确定一个调查的项目哥品牌矿泉水的消费情况，明确调 查目的是了解矿泉水的现有消费情况，为确定潜在消费者以及未来市场、制 定营销策略提供依据。确
9、定调查对象、范围，确定调查方式以及行程安排， 根据这些项目写出市场调查计划书。之后再设置问题，做成书面问卷，再将 问题输入到问卷星里，以此种形式发给学生进行调查，收回问卷后，进行数 据统计分析，运用 excel 制作调查表、数据分析图，采用时间序列法、回归 分析法进行市场预测。当所有的前期工作准备完过后，要简单的向其他同学 说明展示。当然通过调查得到的数据并不是完全准确的，这是对人们消费认 知、消费习惯以及品牌的认识，得到的数据是从抽取的样本中得到的，所以 同时也要适当根据网上的资料来加强它的可靠程度和预测水平。 在这个过程中，我们了解了市场调研计划书和报告的格式以及要注意的 问题，同时也锻炼
10、了自己在网上搜集资料的能力，这就需要们去仔细筛选， 找到有用的资料。调查问卷的设计也锻炼了我们的逻辑思维能力，设置的问 题要和想要调研的问题有很大的关联性，这样才能提高未来的营销策略的可 行性。对调查结果进行分析和得出结果，也锻炼了我们的分析能力和总结能 力，至于提出合理的建议，不仅可以对未来的预测有帮助，也为扩大消费市 场提供了很好的解决办法。上台展示可以让我吸收到别人的长处，同时也发 现的调查方案的不足，有利于改善自己的调查报告。 通过这次实训，是我们了解了市场调查与预测的基本流程，对市场调研 有了一个很好的了解，也在各方面锻炼我们的能力，不仅是搜集资料的能力， 还有计划书和调查报告的撰写。虽然我们是以个人为单位，但是在其过程中 还是可以互相讨论，有助于自己的所有方案的完善。数据分析、市场预测等 都锻炼了我们的逻辑思维能力。在今后的日子里，还要多做这方面的练习， 提高市场调研的能力。实训考核成绩指导老师（签名）：年 月 日
