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1、开盘应急措施方案开盘应急措施方案本方案旨在预防开盘当天销售情况不理想，未能达到项目开盘目标，针对此设想，特提出以下预防措施：1 1、开盘前对客户进行多重梳理程序，以明确客户的最终购房意向及减少开盘当、开盘前对客户进行多重梳理程序，以明确客户的最终购房意向及减少开盘当天的选房时间及流程，具体客户梳理流程如下：天的选房时间及流程，具体客户梳理流程如下：第一步：初步摸底，初测面积区间及待售楼栋出来后客户梳理；第二步：精准摸底，预期价格区间上调 10%后及待售楼栋确定后，精准客户意向；第三步：销控落实，控制每套房源意向客户2 组，通过价格差向 2、3 层及西户分流客户（价格确定后，预计所有 VIP 客
2、户一周内梳理完毕） ；第四步：根据销控情况确定最终推售房源；2 2、开盘当天销售情况不理想因素分析：、开盘当天销售情况不理想因素分析：1)1)客户到场量少；客户到场量少；解决办法：解决办法：延长客户登记时间，待客户量增加时，再进行摇号选房，同时所有销售人员再次集中电话告知未到场的 VIP 客户，传达现场火爆的信息；若延长时间后，客户量仍较少，则开始摇号选房，由主持人告知到访客户，此次为洋房首期开盘，以缓解到场客户疑惑心理；根据当天到场客户情况，调整推售货量：当天可明售 9#、10#、11#、13#货量，12#可作为暗售货量，视具体销售情况灵活把控；2)2)部分房源销售不理想；部分房源销售不理想
3、；解决办法：解决办法：选房过程中，现场销控引导，根据总房源情况，现销现控，销控区配备销售精英，专门负责疑难客户处理，包括热销户型与滞销户型的引导，以备后续仅剩下较不好的户源，后期较难消化；通过性价比、开盘优惠、房源紧张等说辞引导客户消化此部分房源；3)3)若当天客户过半，但仍有大量房源未选；若当天客户过半，但仍有大量房源未选；解决办法：解决办法：销控板制作为可分开移动的，若当天客户过半，仍有大量房源未选时，可撤出部分楼座，便于进行集中消化；4)4)剩余房源较多；剩余房源较多；解决办法：解决办法：开盘当天，现销现控，做好现场销控；VIP 客户选房结束后，即告知场外客户，当天推售房源已售罄；3 3
4、、若开盘当天，发现客户抢房或闹事；、若开盘当天，发现客户抢房或闹事；解决办法：解决办法：若客户因未买到合适房源而争吵，则请其至 VIP 室由销售精英安抚客户情绪，并引导其购买其它房源；若客户因抢同一套房源而发生争执，此情况发生机率较低，因前期已经对客户意向比较明确，但万一发生，则优先选择先选房的客户，若仍不能解决将该套房暂时销控，请客户至 VIP室商讨解决，避免影响其他客户选房；若争执严重，影响选房秩序的，则由保安或警力人员，请至 VIP 室；4 4、开盘后应对措施、开盘后应对措施1)媒体炒作开盘热销，应势加推，优惠即将取消，制造舆论压力，增加客户紧迫感；2)炒作开盘热销的同时，加大声势推广高层产品，高调推售高层，线下销售洋房产品；3)线下针对购买意向较强客户，以特殊申请的名义帮客户申请，将“开盘一周内优惠”延长一周，刺激客户购买意愿，此优惠不公开宣布；4)销售现场大力度约访未选房客户，推售剩余房源，并对外统一口径：推荐房源是成交客户调换大面积房子空出来的，利用好房源、大优惠引导客户踊跃购买。济宁鲁商项目组2011 年 8 月 25 日
