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1、DD 咸宁人才网 纳爱斯山雨欲来2011 年对于纳爱斯的代理商来说是不平静的一年。CPI 持续飙升，成本高企不下，纳爱斯受制于中低端洗涤产品的定位，价格涨跌牵动着消费者敏感的神经。而洗衣液和洗发水的欠佳表现，也使寄望 于高值品类的代理商最终没能获得高利润，反而挨了高压政策的一记闷棍，叫苦不迭。2011 年底，在众多代理商抱怨纳爱斯市场策略失误、管理混乱的当口，坊间传出了纳爱斯集团或将收购某国内知名护肤品牌的消息。随之而来的，或将是纳爱斯大日化版图新一轮扩张的重低音前奏。渠道混乱代理商忧心忡忡记者从江苏某纳爱斯代理商了解到，今年纳爱斯旗下个别洗衣粉产品包装更换了三四次，有的产品规格从 300g
2、降至 252g，有的产品借升级换代之名顺势提价，其中一款 252g 的洗衣粉单次涨幅高达 23%。迫于今年 CPI 大环境压力，产品瘦身、涨价本无可厚非，但让代理商很不爽的是，KA 和直供渠道依然供给老包装的货，这让他们和客户很不好交待。同样的产品，代理商的货规格小、价格高，超市客户当然不满，消费者更是会倾向于去 KA 购物，我们的份额就很难保证了。与此同时，新旧版共存于市场，对代理商来说简直就是一颗毒瘤。每一次更新换代后商品条码也会相应变更，尽管是同一款产品也会被超市当做新品对待。上述江苏代理商告诉记者，超市只认DD 咸宁人才网 SKU。新条码要重新收费，新费用都得由我们自己承担。更糟糕的是
3、，由于竞争力不及旧版导致滞销，超市淘汰了之前条码后，又不让代理商引入新条码，导致品牌市场份额萎缩。不少代理商还表示，立白的分销队伍也给纳爱斯带来了不小压力。虽然纳爱斯也开始学习立白的专销模式，却不得要领。华东某代理商告诉记者，公司曾成立子公司单独运作纳爱斯专销业务。以年销千万规模为例，专销队伍需投入车辆七台，业务员和促销人员各十名，而实际上纳爱斯给予专销的支持并不够。目前，该代理商已经放弃了纳爱斯的专销业务。高压捆绑代理商库存爆仓以前我们只需完成纳爱斯的整体销售，现在某些高值品类（如洗发水、洗衣液）有一个明确的任务量，完不成年终返点就会被销减。华北地区一位纳爱斯代理商透露，根据不同的区域和经销
4、商的自身情况，纳爱斯采取部份高值产品与洗衣皂粉捆绑销售给代理商施加压力。事实上，记者走访市场了解到，纳爱斯向上走的策略实施得并不如人意。2010 年，纳爱斯对于洗发水市场的愿景是洗发水的销售额达到集团整体销售的 10%。然而，今年 2 月底，江苏某纳爱斯代理商告诉记者，该区域内洗发水的实际销售占比还达不到 5%。12 月初，记者在武汉沃尔玛江汉路店相关负责人处获悉，一瓶 400ml 加两瓶200ml 的百年润发套盒售价 29.5 元（原 400ml 定价为 29.9 元） ，月DD 咸宁人才网 销也只有百余盒，这还是百年润发销售得最好的单品。而 YOURYOU 我的样子品牌因为销售不佳，早在去
5、年十月前被清场。大超市，商品过了三分之一的生产日期就不可能上架了，非KA 超市一般也不能生产日期超过三分之二的产品。货被压在仓库里，临近销售期，经销商迫于无奈甩货。一个典型的例子便是，某纳爱斯代理商手上有一批 2008 年的进货，今年六月就到保质期，他只有将原售价 14 元左右的产品以不到 3 元的价格抛售出去。一方面是库存积压，一方面是纳爱斯强制压货。华东某纳爱斯代理商告诉记者，比如我 20 万元货款打过去，纳爱斯不按我们的需求发货，硬要把几万块的洗衣液、洗发水等产品强制发过来。纳爱斯强卖，代理商却难强推。以洗衣液为例，一个卖场的通常任务量为月销两三百件，但该代理商的网点最多只能月销百余件。
6、要拉动终端就必须派促销员，但纳爱斯并未提供此项费用，代理商也承担不了高额人工费，缺乏终端拦截，销售越是乏力。结构调整山雨欲来近年来，纳爱斯重视个人清洁、家庭清洁的高值品类推广，无论是对分公司还是代理商都采取了一些非常规的高压手段。对此，河北某代理商表示可以理解，如果纳爱斯还是将品类集中在皂、粉、洗洁精等，确实我们的抗涨价能力太弱了，不利于市场竞争。但实际情况却是心有余而力不足。上述代理商表示，相较于固有的皂粉，超能洗衣液、纳爱斯牙刷都是新品类，上市时间较晚，市场推广相对艰难。固有品类升级换代赠新品可以进一步稳定或扩张DD 咸宁人才网 份额，但新品类上市是从成熟竞争对手那里抢份额，困难许多。加之
7、百年润发这样的老品牌在纳爱斯的运作下一直难有起色，很多代理商都对纳爱斯的市场策略持观望态度。但纳爱斯对扩充大日化版图的决心依然坚挺。纳爱斯集团总裁庄启传在今年 11 月召开的第 31 届洗协年会上接受本报记者采访时表示：日化企业应当顺应国家提出的转变经济增长方式，调整产业结构的要求，不断提高产品品质，暂时的利润下滑在所难免，尽管纳爱斯销售额和利润都在上升，但是纳爱斯更关注的是企业结构调整。临近年末，坊间有传：纳爱斯或将于年底收购某国内知名护肤品牌，并进一步加强高值品类的终端推广。就此传闻记者致电纳爱斯与关联企业，双方均予以否认。纳爱斯市场发展部相关人士回应称，纳爱斯集团发展至现阶段，品类延伸是
8、情理之中确有可能的，且纳爱斯近年来一直重视高值品类的推广，明年将继续加强相关投入。2011 年對於納愛斯的代理商來說是不平靜的一年。CPI 持續飆升，成本高企不下，納愛斯受制於中低端洗滌產品的定位，價格漲跌牽動著消費者敏感的神經。而洗衣液和洗發水的欠佳表現，也使寄望 於高值品類的代理商最終沒能獲得高利潤，反而挨瞭高壓政策的一記悶棍，叫苦不迭。2011 年底，在眾多代理商抱怨納愛斯市場策略失誤、管理混亂的當口，坊間傳出瞭納愛斯集團或將收購某國內知名護膚品牌的消息。隨之而來的，或將是納愛斯大日化版圖新一輪擴張的重低音前奏。DD 咸宁人才网 渠道混亂代理商憂心忡忡記者從江蘇某納愛斯代理商瞭解到，今年
9、納愛斯旗下個別洗衣粉產品包裝更換瞭三四次，有的產品規格從 300g 降至 252g，有的產品借升級換代之名順勢提價，其中一款 252g 的洗衣粉單次漲幅高達 23%。迫於今年 CPI 大環境壓力，產品瘦身、漲價本無可厚非，但讓代理商很不爽的是，KA 和直供渠道依然供給老包裝的貨，這讓他們和客戶很不好交待。同樣的產品，代理商的貨規格小、價格高，超市客戶當然不滿，消費者更是會傾向於去 KA 購物，我們的份額就很難保證瞭。與此同時，新舊版共存於市場，對代理商來說簡直就是一顆毒瘤。每一次更新換代後商品條碼也會相應變更，盡管是同一款產品也會被超市當做新品對待。上述江蘇代理商告訴記者，超市隻認SKU。新條
10、碼要重新收費，新費用都得由我們自己承擔。更糟糕的是，由於競爭力不及舊版導致滯銷，超市淘汰瞭之前條碼後，又不讓代理商引入新條碼，導致品牌市場份額萎縮。不少代理商還表示，立白的分銷隊伍也給納愛斯帶來瞭不小壓力。雖然納愛斯也開始學習立白的專銷模式，卻不得要領。華東某代理商告訴記者，公司曾成立子公司單獨運作納愛斯專銷業務。以年銷千萬規模為例，專銷隊伍需投入車輛七臺，業務員和促銷人員各十名，而實際上納愛斯給予專銷的支持並不夠。目前，該代理商已經放棄瞭納愛斯的專銷業務。高壓捆綁代理商庫存爆倉DD 咸宁人才网 以前我們隻需完成納愛斯的整體銷售，現在某些高值品類（如洗發水、洗衣液）有一個明確的任務量，完不成年
11、終返點就會被銷減。華北地區一位納愛斯代理商透露，根據不同的區域和經銷商的自身情況，納愛斯采取部份高值產品與洗衣皂粉捆綁銷售給代理商施加壓力。事實上，記者走訪市場瞭解到，納愛斯向上走的策略實施得並不如人意。2010 年，納愛斯對於洗發水市場的願景是洗發水的銷售額達到集團整體銷售的 10%。然而，今年 2 月底，江蘇某納愛斯代理商告訴記者，該區域內洗發水的實際銷售占比還達不到 5%。12 月初，記者在武漢沃爾瑪江漢路店相關負責人處獲悉，一瓶 400ml 加兩瓶200ml 的百年潤發套盒售價 29.5 元（原 400ml 定價為 29.9 元） ，月銷也隻有百餘盒，這還是百年潤發銷售得最好的單品。而
12、 YOURYOU 我的樣子品牌因為銷售不佳，早在去年十月前被清場。大超市，商品過瞭三分之一的生產日期就不可能上架瞭，非KA 超市一般也不能生產日期超過三分之二的產品。貨被壓在倉庫裡，臨近銷售期，經銷商迫於無奈甩貨。一個典型的例子便是，某納愛斯代理商手上有一批 2008 年的進貨，今年六月就到保質期，他隻有將原售價 14 元左右的產品以不到 3 元的價格拋售出去。一方面是庫存積壓，一方面是納愛斯強制壓貨。華東某納愛斯代理商告訴記者，比如我 20 萬元貨款打過去，納愛斯不按我們的需求發貨，硬要把幾萬塊的洗衣液、洗發水等產品強制發過來。納愛DD 咸宁人才网 斯強賣，代理商卻難強推。以洗衣液為例，一個
13、賣場的通常任務量為月銷兩三百件，但該代理商的網點最多隻能月銷百餘件。要拉動終端就必須派促銷員，但納愛斯並未提供此項費用，代理商也承擔不瞭高額人工費，缺乏終端攔截，銷售越是乏力。結構調整山雨欲來近年來，納愛斯重視個人清潔、傢庭清潔的高值品類推廣，無論是對分公司還是代理商都采取瞭一些非常規的高壓手段。對此，河北某代理商表示可以理解，如果納愛斯還是將品類集中在皂、粉、洗潔精等，確實我們的抗漲價能力太弱瞭，不利於市場競爭。但實際情況卻是心有餘而力不足。上述代理商表示，相較於固有的皂粉，超能洗衣液、納愛斯牙刷都是新品類，上市時間較晚，市場推廣相對艱難。固有品類升級換代贈新品可以進一步穩定或擴張份額，但新
14、品類上市是從成熟競爭對手那裡搶份額，困難許多。加之百年潤發這樣的老品牌在納愛斯的運作下一直難有起色，很多代理商都對納愛斯的市場策略持觀望態度。但納愛斯對擴充大日化版圖的決心依然堅挺。納愛斯集團總裁莊啟傳在今年 11 月召開的第 31 屆洗協年會上接受本報記者采訪時表示：日化企業應當順應國傢提出的轉變經濟增長方式，調整產業結構的要求，不斷提高產品品質，暫時的利潤下滑在所難免，盡管納愛斯銷售額和利潤都在上升，但是納愛斯更關註的是企業結構調整。臨近年末，坊間有傳：納愛斯或將於年底收購某國內知名護膚品牌，並進一步加強高值品類的終端推廣。就此傳聞記者致電納愛DD 咸宁人才网 斯與關聯企業，雙方均予以否認。納愛斯市場發展部相關人士回應稱，納愛斯集團發展至現階段，品類延伸是情理之中確有可能的，且納愛斯近年來一直重視高值品類的推廣，明年將繼續加強相關投入。
