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1、渠道部客群及渠道拓展分析总结渠道部客群及渠道拓展分析总结项目客群分析：项目客群分析：一、一、 项目客群要求分析：项目客群要求分析：1、已解决基本温饱问题，名下有个人住房且无贷款；2、有车一族；3、家庭年收入 10 万元；4、有灰色收入阶层；5、存款 20 万元以上者；二、二、 项目客群需求点分析：项目客群需求点分析：具备一定的闲置资金，对于其他投资渠道不明朗，希望中小投入且具有稳固收益；具体包括：1、专业投资客：自身资产较多，善于地产投资，且具备一定的地产投资知识与头脑，希望项目尽快升值型；2、城市新贵：具备大量资金实力，想投资一部分固定资产；3、中产阶级：资金实力一般在 20-50 万之间，
2、想投资房产作为基本保障；4、公务员：灰色收入的消化，投资房产；5、中老年人：想为自己或子女未来做一些固定资产投资；三、三、 项目客群大体分类：项目客群大体分类：1、中小企业老板；2、个体私营业主；3、企事业单位公务员及具备灰色收入的职员；4、公司中高层管理人员白领、高级技工；5、拆迁户；6、专业投资客；四、四、 项目客群固定位置：项目客群固定位置：客群类型客群类型位置位置老板、白领、高级技工办公楼私营业主商场、街面商铺公务员街面企事业单位拆迁户拆迁村落专业投资客各售楼处来访客户五、五、 项目客群聚集地：项目客群聚集地：1、汽车 4S 店、专业维修店、洗车店、加油站；2、酒店、饭店；3、女子美容
3、、养生会所、洗浴中心、KTV 娱乐场所、棋牌麻将馆；4、商场、商超；5、各类银行；6、各类学校；7、工商税务局；8、郊区公园：南湖湿地公园、阿尔泰公园、大青山野生动物园；六、六、 项目客群行为特点分析：项目客群行为特点分析：应酬：吃、喝：酒店、饭店；玩、乐：娱乐场所、旅游；基本行为：1、汽车相连的销售及服务系统；2、各类学校； 3、商场、商超；工作需要：1、银行；2、工商税务局；日常生活行为分析：日常生活行为分析：7.20 送孩子上学 8.30 洗车、上班 9.30 银行、工商局、加油站12.00 和朋友、客户吃饭 14.00 午休 15.00 和朋友聊天喝茶、打麻将17.00 开会 18.0
4、0 和朋友、客户喝酒 20.00 唱歌、洗浴 22.00 回家休息渠道分析：渠道分析：一、渠道种类分析：一、渠道种类分析：1、住宅社区海报报栏张贴；2、住宅社区传单入户；3、商场门口发单及拉客；4、街面商铺传单到户；5、插车；6、公园传单派发；7、公园易拉宝外展；8、社区易拉宝外展；9、商超门口发单；10、企事业门口上班点发单；11、微信渠道；12、高档社区门口店铺合作；13、拆迁村落演出；14、高档社区活动宣传；15、酒店、饭店菜单制作或放置易拉宝；16、电销；17、人际关系网；18、外展点；二、各种渠道开发方式及收效分析：二、各种渠道开发方式及收效分析：渠道渠道开发方式开发方式优势优势劣势
5、劣势收效收效住宅海报张 贴社区报栏海报张贴持续时间长、醒 目1、 高端社区难以进 入 2、 部分门卫撕扯 3、 其他广告覆盖 4、 工作量大3 个地块 40 余社区张 贴； 不足 10 组来电；住宅传单入 户传单插在防盗门上覆盖面广、直接1、 高端社区难以进 入 2、 部分客群不看7 个地块近 150 社区；不足 20 组来电；住宅外展点社区主出入口法制易 拉宝且发单直接、醒目1、 高端社区难以进 入 2、 客群多数为询问 不留电话2 个社区，多人询问， 留电 1 组，问住宅的 多社区活动拆迁村演出社区店铺合 作在社区主出入口附近 商铺合作放置易拉宝 和传单直接、醒目、持 续时间长1、 易拉宝
6、容易损坏 2、 部分商家不愿意 合作 3、 成交点位分配不 容易已放置 2 家社区商场门口派 单商场门口发放传单量大1、 商场阻拦驱赶 2、 顾客不愿接受传 单2 万传单派发，8 组到 访，有效 1-2 组，来 访电话不足 10 组；商超门口派 单大型超市门口发单量大、直接客群不对位5000 传单派发，多人 询问，询问住宅的多；街面插车沿街对车辆进行插车量大、直接1、 车主多数不看 2、 高档社区难以插 车3 万传单插车，来电 不足 10 组，到访 1 组 且不是有效客户；街面店铺发 单沿街对店铺进行传单 发送量大、直接1、 成本略高 2、 1/4 店主不在店 里3 万传单发放，留电 话 50
7、 余组，到访不足 10 组，意向客户不足 10 组；企事业门口 派单早上 8-9 点对上班公务 员发放传单直接1、 保安拦截 2、 多数开车客户无 法接触4 个单位 4 天跟进， 近 20 人询问，无到访 无留电；公园派单公园人群派单直接1、 保安拦截 2、 客群不对位5000 张发放 3 天，10 人询问，未留电话公园外展点公园人流聚集点放置 易拉宝且发单直接1、 保安拦截 2、 客群不对位2000 张发放 2 天，10 人询问，未留电话微信营销利用微信网络传播方便快捷找到合适客群部分人询问酒店、饭店 菜谱制作菜单或放置易拉 宝持续时间长覆盖面广、成本较 高尤其是放置易拉 宝电销电话资源陌生
8、拜访节省时间见效快受电资优劣营销较 大1 组成交外展点租赁空间进行宣传直接、醒目高昂的成本2 组成交人际关系网口碑宣传成本低、持续时 间长人际圈小1 组成交三、下阶段渠道开展建议：三、下阶段渠道开展建议：1、全城街面商铺发单覆盖：、全城街面商铺发单覆盖：时间：4 天，人数：4 人，传单量：2 万；费用：1000 元；理由：新投资传单内容，针对客群更广，收效更明显且宣传广告效果更好；要求：传单需重新设计；2、外展点：、外展点：时间：8 天周末，人数：4 人，传单量：1 万；费用：1920 元；地点：新世纪、嘉茂理由：周末人多，2+1+1 模式，2 人外场拉人，1 渠道部人周围拉人，1 人置业顾问定点介绍拉人；此模式是目前外展点最有效形式；3、电销：、电销：持续电销，日意向客户积累约 10-20 组；要求：充足的优质电话资源；4、社区周边商户合作：、社区周边商户合作：社区：侨华世纪村（2 个点） 、巨海城（2 个点） 、电力家园（1 个点） 、公务员小区（1 个点） 、金宇文苑（1 个点） 、恩和家园（1 个点） ；理由：商户人际关系及客流量，放置易拉宝持续时间长；要求：易拉宝需重新设计；
