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1、如何撰写有效的商业计划书 演讲人：中科招商创业投资有限公司 王 平 博 士 执行董事 前言 2003年中国仅有 60%的大学生就业率 中国经济的高速成长 美国中小企业的成长 风险投资基金与证券投资基金的关系 我国风险投资的现状 相关创业理论 木桶理论 优势与劣势的分析 搬苹果理论 商业模式的设计 马戏团理论 盈利模式的设计 橘子理论 如何渡过风险之河 养猪理论 项目的退出模式 风险投资的成功案例 1、微软与天使投资人 2、 伊斯与罗克 3、软银与雅虎 4、金碟与 际数据集团） 商业计划书的用途 美国的一位著名风险投资家曾说过： “风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初
2、恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。 对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。 规范内部管理，确定战略规划 获得风险投资 获得风险贷款 商业计划书写作 第一节 如何获得风险融资 第二节 商业计划书 第一节 如何获得风险融资 企业是否具备了吸引风险资本的内部条件 企业是否具备了合适的员工队伍 企业是否确定了融资的目标 准备回答风险资本家的问题 企业是否具备融资的内部条件 产品或服务能否演示 产品研究是否充分 管理层是否完整并已作好充分准备 一切准备就绪了吗 风险企业管理层的构成 一人具有技术和产品开发的专长 一人具有
3、营销方面的经验 一人具有财务管理和行政方面的专长 一人主管生产运作，或是全面负责的总经理 风险企业创建过程 第一步：概念提出 ， 自我评价 第二步：争取合作伙伴 ， 说服一起创业 第三步：筹措初步的启动资金 第四步：进行市场调查 ， 对创业前景进行进一步的评估 第五步：写作商业计划书 第六步：制定融资策略 ， 寻找最合适的投资者 第七步：说服投资者 ， 谈判投资条件 ， 达成投资合同 第八步：确定经营场所 第九步：出具有关房产证明 第十步：企业名称登记 ， 领取并填写工商注册登记表 第十一步：提交相应的文件和证明资料 ， 办理有关审批手续 第十二步：办理入资 、 验资手续 第十三步：领取工商营
4、业执照 第十四步：企业在领取工商营业执照后，应在规定时间内办理如下手续 企业代码登记 刻公章并开立银行账户 国税登记 地税登记 统计登记 行业管理登记 科技企业登记 各项社会保险统筹及就业证办理 准备回答风险资本家的问题 以中科招商创业投资公司向融资者提出的问题表（ 5个方面 40个问题）为蓝本 公司基本情况 合作者人员方面的问题 有关产品技术方面的问题 有关产品市场的问题 有关财务方面的问题 公司基本情况 公司的名称是什么 ？ 是什么类型的公司 ？ 公司的投资总额是多少 ？ 何时注册 ？ 投资结构是怎样的 ？ 公司的历史和背景 ？ 公司的组织框架如何 ？ 董事会成员有哪些 ？ 由谁来任命 ？
5、 公司的收益和风险在何处？ 合作者人员方面的问题 公司职员的总体结构 ？ 公司职员是否具有主人翁精神 ？ 每个主要股东的背景如何 ？ 各主要职员在提议的投资领域有何专业经验 ？ 市场和销售方面的员工有何特长和能力 ？ 技术和生产方面的员工有何特长和能力 ？ 财务和行政方面的员工有何特长和能力 ？ 有关产品技术方面的问题 产品技术过去的历史情况 ？ 产品技术目前的水平 ？ 产品技术的未来发展趋势 ？ 产品技术的理论依据和在实际生产上的可行性 ？ 产品技术的竞争力体现于何处 ？ 产品技术是否有专利 、 许可证 、 商标和其他商业秘密 ？ 产品技术在同业中所处的地位 ？ 政府对产品技术的有关政策 ？
6、 有关产品市场的问题 市场的目前市场及潜在市场有多大 ？ 市场的分割情况 ？ 销售网络的结构模式 ？ 有关的价格策略 ？ 预计的市场增长以及进入或拓展市场有何障碍 ？ 主要竞争对手：名称及它们的市场销售情况 ？ 产品的目标市场 ？ 市场销售的应变能力？ 有关财务方面的问题 公司财务管理的一般管理规则 ？ 财务人员的素质 、 能力情况 、 财务数据的真实性 ？ 公司近年来的财务报表及近三个月的月报表 ？ 公司的其他融资渠道是什么 ？ 本年度的财务预算表 ？ 获利水平分析及资产变现能力分析 ？ 投资资金将如何使用 ？ 投资回收预测情况 ？ 第二节 商业计划书 拟写商业计划书易犯的毛病 过分强调所熟
7、悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分 。如：强调技术功能 ，而忽视市场行销 对市场占有率做大而化小之的粗略假设 如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视 商业计划书拟写的原则 呈现竞争优势与投资利益。 呈现经营能力 。 市场导向。 充分显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就。 一致。 前后基本假设或预估要相互呼应。 实际 。 一切数字要客观、实际，切勿凭主观意愿估计。 明确。 要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料作证。 完整。 风险投资人想从商业计划书中得到什么 该公司或该项目具有什么样的独特之处？ 该公司是做什么的？ 该公司如何保持盈利？ 风险资本家注
8、入资本会给该公司带来什么样的好处？ 该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描述的商业计划？ 财务预算是否合理？ 投资者是否能够退出？ 商业计划书规划程序 首先要进行创业可行性分析； 然后再进入商业计划书的写作阶段： 现状分析和评估阶段 计划形成与制定阶段 商业计划实施与执行阶段。 创业可行性分析 竞争者的环境分析 组织及人员能力的分析 财务资源分析 市场占有率与风险评估 技术来源 失败后怎么办 创业构想 创业事业的可行性综合评价 创业 放弃 商业计划书的写作阶段 第一阶段：现状分析与评估 商业环境分析 竞争状况分析 资源与能力分析 企业过往业绩分析 项目启动 初步综合评估 定义企业战略目标
9、提出多样战略选择 战略选择之评估 确定最后战略 商业计划形成与制定阶段 第二阶段： 商业计划的实施与执行阶段 第三阶段： 战略实施之计划与管理 组织结构设计 人力资源培训 企业文化重塑 商业计划的现状分析规划图 商业环境分析 A. 宏观环境 政治及政策 经济 技术 社会 市场规模及潜在空间 消费者行为及地位 供应商及其地位 销售渠道 价格走势 需求价格弹性分析 竞争状况分析 直接竞争者 潜在竞争者 供应商的前向整合 客户的后向整合 替代产品分析 市场进入障碍分析 客户转换成本分析 企业资源与能力分析 设计开发能力分析 生产能力分析 营销能力分析 融资能力及财务状况分析 管理能力及组织效率分析
10、其他社会与政治资源发动能力分析 企业以往业绩分析 企业现行生产 产品及价格定位分析 企业现行发展战略分析 财务报表杜邦比率分析 行业关键成功 要素 /外部商 机与威胁 自身优势与劣势 现行战略及 以往业绩 完成商业计划书的步骤 第一阶段：商业计划构想细化 第二阶段：客户和竞争者调查 作业：客户调查 :准备一份 1到 2页的客户调查纲要 作业：竞争者调查 :准备一份 1到 2页的竞争者调查小结 第三阶段：文档制作 作业：市场、目标和战略 (交一份 3到 5页的文档 ) 作业：运作 (准备一份 3到 5页文档 ,哪些是最关键的成功因素 ) 作业：团队 (交上 2到 3页的小结 ) 作业：财务 (交
11、上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估 ) 第四阶段：答辩陈词和反馈 第一部分 商业计划书摘要 本情况 理情况 品介绍 展目标 场分析 金需求量及使用计划 营及财务分析 险分析 本情况 ： 包括三部分内容 。 公司名称 、 地址 、 电话 、 传真 、 邮编 、 联系人； 公司成立时间 、 注册资本 、 股东组成 、 持股比例； 公司当前总资产 、 净资产 、 市场销售情况 。 理情况： 主要负责人简介 。 品介绍： 描述产品的简介 ， 技术水平及来源 ， 独特之处和竞争优势 ， 当前的市场占有率 ， 商标 、 版权 、 专利情况 。 展目标： 未来今年的发展规划及战略 、 实施的方
12、式和进程 。 场分析： 市场需求分析和营销策略 ，目标市场的容量分析 ， 市场需求增长分析 ， 市场内的竞争对手 ， 公司产品在竞争中的优势 。 金需求量及使用计划： 公司需要的投资额 、 银行贷款等融资计划 ， 投资者股份比例 。 营及财务分析： 对未来 3年公司的财务情况进行预测 ， 要求列出简单的表格或图 。 需要的财务数据包括总资产 、 总负债 、 净资产 、销售收入 、 纯利润 。 险分析： 指出公司发展计划的实施可能会遇到的风险和对策 。 第二部分 公司基本情况和未来发展 般描述 务的性质 务发展历史 务展望 特之处 品或服务 品的消费者或购买者 业或市场 争 销 产 产特征 应商 包商 备 房和生产设施 利和商标 究与开发 讼 府法规 益冲突 压订单 险 收 司组织结构 版物和同业公会 用事业 般描述： “ 本公司位于 ”然后在后面写上地址 、 电话和联系人 务的性质： 概要介绍公司所从事的主要业务 ， 要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务 。 例如：“ 本公司设计 、 制造和销售用于医疗诊断的
