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1、逼定技巧逼定技巧销售终极技巧销售终极技巧讲师：张弼我们一起成功！我们一起分享!伙伴伙伴n准时来到教室n关闭手机、呼机n敞开心扉，热情投入n积极参与让我们一起来约定让我们一起来约定分组分组&分工分工为你的小组起一个响亮的名字为你的小组确定本次培训小组预期目标为你的小组确定一个“书记员”大声告诉大家，你们的名字！大声告诉大家，你们小组的培训目标！大声告诉大家，你们小组勤恳的“书记 员”是!激情激情&参与参与大家热热身大家热热身,思考一个问题思考一个问题我对客户够我对客户够“ “狠狠” ”吗？吗？如果你在接待客户的时候，出现有以下一项或几项情如果你在接待客户的时候，出现有以下一项或几项情 况，可能你
2、已经把那珍贵的、稍纵即逝的机会给丧失掉况，可能你已经把那珍贵的、稍纵即逝的机会给丧失掉 了，意味着你需要修炼了，意味着你需要修炼“升级升级”了！了！1、客户第一次来，肯定不会定的！、客户第一次来，肯定不会定的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走须得走！ 3、客户、客户今天就是偶尔路过今天就是偶尔路过售售楼处楼处，身，身上没上没有有带钱带钱！ 4、客户的家、客户的家人还没人还没有有过过来来过呢过呢，没办法做决没办法做决定！定！ 5、马上就到午饭马上就到午饭时时间间了，客户了，客户得吃饭去得吃饭去了！了！ 6、客户、客户犹豫犹豫不不决决，还是还是让他让他回去
3、再想想吧回去再想想吧！ 检视自己：检视自己：你你做做的的怎么样怎么样学会识别客户成交信号掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧树立逼定过程中的风险意识和禁忌动作打开打开客户客户心中心中的那的那扇门扇门，我们，我们就是胜利者就是胜利者！我们的我们的培训目培训目的的客户购买前信号逼定技巧及资源逼定过程的危机意识情境模拟战术培训内容培训内容案 例 演 练案 例 演 练根据现场模拟情节，从中分享并练习成 单技巧的各个步骤案例是持续性的，共分若干场景，对应 现场成单的每个步骤在案例研究中团队合作极为重要案例说明案例说明全情投入和参与各小组讨论时间为5分钟书记员将分析结果总结下来小组选派代表出演，其他人员密
4、切协助案例案例分分析规则：析规则：经理：刘德华置业顾问：周杰伦人物表人物表曼哈顿是一个规划面积64万的超级社区，项目环境幽雅，景致迷人，社区配套完 善超市、小学、幼儿园、会所、医院近在咫 尺，交通配套四通八达，楼盘各种户型面积 应有尽有，是国际标准CPD生活示范区。目 前项目正处在热销期间背景背景风和日丽的一天，陈先生夫妇二人驾驶奥迪A4，缓缓驶入宝地曼哈顿营销中心。二人首次来访，新置业顾 问周杰伦热情接待，在得知客户买过宝地城了解宝地品 牌，并有意购买宝地曼哈顿后，小周仔细为客户推荐了 13号楼C3户型十层；同时客户要求其介绍三居，小周又 推荐了6号楼D6户型十一层。在看完样板间和实地位置后
5、，客户非常满意。回到售楼处后，客户表现出以下的表情、行为、语 言信号 小周对自己说：时机到了！第一第一幕幕机会！机会！语言信号 行为信号 表情信号 务务必必识别识别客户客户购买前信号购买前信号表演客户方尽可能总结出足够多的客户购买前的语言、行为、表情信号，并表演出来，力求真实。表演置业顾问方予以配合，并在表演结束后“拆穿” 客户的“把戏”，告诉大家所观察到的全部，其组员予以补充。最后，表演客户方公布答案，大家总结讨论。READY？ACTION！表演表演要要求求小孩上学怎么解决，社区配套如何？我太太上次来看过，说还行 ？购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？贷款月供是多少，有没有手续费？房子挺好，就
6、是有些贵！你们一般几点上班？听说你们前期房子有质量问题？语言信号语言信号客户身体前倾，更加靠近你，想了解更 多的信息客户再次了解房屋、价格、付款、交定 程序等客户很小的疑问也要求去模型或现场仔 细确认来回在模型前感觉意向单位的方位对交楼款金额和时间的敏感行为信号行为信号1让你或者同伴拿主意，询问意见一味的挑缺点，反复提同一类问题，但对你 的回答心不在焉紧张、讲错话坦白另一个意向楼盘，拿出来比较请你分析本来说路过看看马上要走，但坐下来和你长 时间聊行为信号行为信号2紧锁的双眉分开、上扬眼睛转动加快，不时专注的看天花板或某 个角落嘴唇开始抿紧，好象品味什么时不时干咳干笑，多数时候脸上挂霜吐气吹头发
7、双腿发抖、目光闪烁、抓头发表表情情信号信号陈先生在和夫人小议后，提出要复印项目的相关文件证书。小周只好起身回去准备资料现在该做些什么了？第第二幕二幕让我们让我们专业专业起来起来！双方可交换角色，推选代表参与表演置业顾问方根据其小组分析结论，选择题干背景 下最佳销售动作客户方予以配合表演结束后，置业顾问方解释为何做出上述动作客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由；或 提出置业顾问方须改进的地方READY？ACTION！表演表演要要求求询问销售经理，所推介房源是否依然存在告知销售经理，请关注并做好协助准备在五证复印件上注明“仅供了解购房信息所用”（发散）准备好所有可能用到的销售工具（是否做到 了销
8、售礼仪”岗前准备要求）为自己加油！“我一定行”！关键动作关键动作小周回来后，发现夫人更倾向于C3户型，而陈先生则倾向于D6 ，二人争执僵持！怎么办？怎么办？第第三幕危三幕危机机危危机 来 了！机 来 了！情情景景模拟模拟双方推选代表参与表演；置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案 例背景下最佳销售对策；客户方适度坚持，但予以配合表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销 售对策客户方可提出质疑，并提出本方观点和理 由；或提出置业顾问方须改进的地方READY？ACTION！表演表演要要求求判断主要决策人按照主要决策人的意见推动协调，兼顾 其他决策人，婉转给台阶下态度坚决，出击果断敏锐察觉微弱信号，准
9、备瞬间转换策 略，自圆其说危危机机1处处理方理方案案陈先生夫妇已确定意向户型为C3十层，准备交定金时，客户突然要求再次到现场看楼间距，此时天色渐晚怎么办？第第四四幕危幕危机机2成功成功的的道道 路是路是坎坷坎坷的的双方推选代表参与表演；置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案 例背景下最佳销售对策客户方予以配合表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销 售对策客户方可提出质疑，并提出本方观点和理 由；或提出置业顾问方须改进的地方READY？ACTION！表演表演要要求求不要气馁、急躁，大将风度、诚恳率真务必考虑自己的人身安全，告知同事或 经理毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全 问题在重返路途中，坚决
10、否定或肯定回答客 户问题，不让客户留下任何疑虑危危机机2处处理方理方案案夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子也饿了。大家坐在洽谈桌旁，陈先生看了看表，对 小周说：“很感谢你的接待，今天第一次来，我们约 好了朋友去吃饭，然后考虑一下，过两天给你答复”怎么办第第五五幕：危幕：危机机3不要不要哭泣哭泣，我们，我们离成功离成功不不远远了了！双方推选代表参与表演；置业顾问方根据其小组分析结论，选择该案例 背景下所有销售对策；客户方予以配合；表演结束后，置业顾问方解释选择相应销售对 策的理由；客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由； 或提出置业顾问方须改进的地方。READY？ACTION！表演表演要要求
11、求现场逼定同事间配合 上级配合 危危机机3处处理理：逼定技巧逼定技巧及及 资源配合资源配合房号的逼定方法（好房子人人惦记）利用现场优惠的逼定方法（只在今朝）自然逼定方法（前提：每次销售接待目 的明确，水到渠成）认购书及购楼程序进行逼定（学会不问 业余问题）现现场场逼定逼定同事可以假装用手机打电话给自己的客 户，间接刺激谈判让同事假装询问自己所售房号谈判僵局时请同事协助谈判中邀请同事讲述客户成功购买案例组织陌生面孔当客户“我是一个演员”喊销控，刺激谈判客户购买欲同事同事间间配合配合你你并并不不孤孤 单单！销售经理平时做好客户梳理，把握现场情况，主动出击销售经理应置业顾问要求，出面解决客户 问题销
12、售经理关键动作：平时做好客户梳理， 对所有置业顾问的重点客户了然于胸；工作 注意力集中在案场，对意向客户接待敏感； 出击谈判前与置业顾问提前沟通，口径一致。上上级级配合配合谈判到最后阶段，临门一脚，而自己已做 尝试与销售经理充分沟通过客户情况（平时、 临场）为销售经理出场做好铺垫并学会介绍学会配合：把握角色，唱好红白脸；给销 售经理留下余地上上级级配合配合：置置业业顾顾问问关键关键 动作动作在同事和经理的协助下，陈先生夫妇二 人终于说出小周期待已久的一句话“定 吧”!掌声鼓励一下！此时，陈先生突然对小周说：“我身上 就带了5000元”啊！第第六六幕：幕：节外生枝节外生枝危危 机机4一会儿一会儿
13、再再哭哭，现在，现在先忍先忍一一忍忍 ！双方推选代表参与表演置业顾问方根据其小组分析结论，选择该 案例背景下全部销售对策客户方予以配合表演结束后，置业顾问方分析相应销售对 策利弊客户方可提出质疑，并提出本方观点和理 由；或提出置业顾问方须改进的地方READY？ACTION！表演表演要要求求与客户穷尽所有可能，务必按公司要求做 （去银行、去家里、转账、汇款）客户极端坚持，谈判再次面临崩溃，再次 邀请上级配合，在定单上或专门附补款协议， 明确补足余款的时间、金额及违约责任终于签单了!危危机机4处处理理：宜将剩勇追宜将剩勇追 “穷穷”“客客”我们的工作并没有结束，也许刚刚开始：为客户准备好手续清单，
14、约定沟通时间整理好给客户的资料礼品，目送客户离开做好客登记录为客户签约手续做好全部准备，在签约以前 反复与客户沟通祝小周顺利签约，成为本月销售冠军！革命尚未成功革命尚未成功，同志同志还还需需 努力努力！发现机会：敏锐察觉客户所发出来的信号 （语言、行为、表情）；对客户施加压力在出现危机时保持平和心 态，决不放弃，迅速反应；危机过去后，不要掉以轻心，如果再次出现 危机，也不要沮丧。“兵来将挡，水来土掩”；严重危机出现、自己无法解决，迅速寻求支 援（现场、同事、上级），不放过一点机会；签单后只意味着新的工作开始，不要松劲， 在每个工作细节中体现专业和勤勉。总结总结重重要要提示提示：逼定逼定过过程程
15、的的危危 机意机意识识注意逼定后客户的语气，有否推托的意思， 不能轻易放弃，但同时给一定的考虑空间，避 免逼的太急；客户如需再商量，适当冷场有助成交；客户在犹豫不决时，抓准客户心理，适当引 导决定；签认购书要避免多次签错，导致客户损失；客户下定时认购书姓名的确定最好让客户自 己决定，避免插入客户的姓名纠纷中。1、碰到客户，沉不住气，急功近利；2、对方一问底价，就以为是成交信 号，自动惠予折扣，降价后，还征 询对方是否满意；提示：绝对禁忌我曾 离成功那么近L3、客户口说“不错”，就以为买卖即将 成交，而乐不可支，以致言谈松懈，不加 关注；4、没详加明察细考，就认定对方必然会 买，一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉 的心态，是基本销售员最常犯的错误；提示：绝对禁忌我曾 离成功那么近L5、客户问什么，你答什么，这种由客户操控 的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。 营销应该积极，而且采取主动，最高明的销 售员主导买卖游戏规则最好的防守是进 攻；6、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。 通常买方发现了，未必会说破，但购买意识 却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商 品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵， 反而能取得买方的信赖；提示：绝对禁忌我曾 离成功那么近L7、切记对客户的看法不应不理，甚至 一概否决。应该设法婉转破解，你可以 不同意，但绝不
