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1、商超促销战 道具当先锋 北京曙光金鼎商 贸有限公 司主要从 事超人等品牌小家电的代理 做这个品 类的产品 能够有效地销售提升的方法 也不太多 因为商家也不可能不计成 本 地去做 ， 在终端销售中， 促销作为一种 提 升销售 的有力武器 已经 为广大商 家 广泛采 用。但是 ，渠道不 同，其 销售特 点各异 ， 终端促销因为渠道 的不 同而 有 一些不 同的操作方法 同时，不 同的促 销方式所能达到 的效 果也是不一样 的 。 比如在家电系统 ，它的客流相对较少 顾客基本上都是有买而去 的， 购买 目的 明确 ， 所 以我们主要采取 的是买赠 的方 式去操作 结合促销员的介绍推广 通 过一些有效
2、的赠品来提高顾客的心理满 足度 形成购买 。而在 商超 系统 ， 客 流 量比较大人流密集，我们多数情况下 会采用堆码 的方式进 行促 销 ， 促销对于 小件家 电产 品来说是必不可少 的 促 销 对于提升销 量起 到了 明显 的拉 动作 用 ， 做促销比不做促销平均要高出3 0 5 0 的销售额 。 在商超渠道 主要分为 需要才买” 和 看到便宜就 买 两种顾客 由于 家 电不像 别的生活用品属于 日常必需 品 ， 所 以许多购买家 电产品的顾 客 都是按 照购买计划 去选 择家 电产 品的 。因此 ， 我们选择的促销商品，主要是针对 需 要才买 的顾客 我们 进行促销 的商 品 在价位 上
3、也 是 以中低档 价格 的产 品 为 主，通过适当的促销方式来吸引顾客。 而堆码促销无疑就是一种非常适合商超 渠道的促销方式 ， 优秀的堆码堪称第二 促销员，商品做成堆码后 ， 销量往往突 飞猛进 比普通货架陈列少则翻番 ，多 北京曙光金鼎商贸有限公司总经理 王波 则增长好几倍。 我们在超市渠道进行促销 主要是 通过花车 、地堆码放的形式 将堆头和 海报宣传相结合 ，以此来增加销售的机 会 。如超人在旺市百利阳光店做的一款 型号产 品的促 销 ， 正常的柜 台销售每个 月只有四五台左右 ， 而进行海报促销以 后 每 个月 的销 量可 以扩 大 到二十 多 台 如果是配合着再做了花车和堆头的 话
4、 ， 一个月下来就能达到一百多台的销 量。所以， 在商超系统做海报以及花车 堆码 的促销效 果是很 明显 的，因为好 多 顾客都是按照海报上 的指示 去 找相 应 的商 品 而产 品上了花车 、 做 了堆头 就 非 常容 易找 到 ，大 大提 高 了 目的性购 买 。 当然 了 各供应商之间的竞争也非 常激烈 再赶 上一些销售 的黄金时 间 ， 对于商家来说 更是 一 堆 ”难求 。而基 于竞争的压力 再加上堆头促销的投入 和产出比较高 对于商家来说，花高价 买堆头还是合算 的。所 以 尽 管堆 头的 价格 比较高 ， 谈 判条件也 比较苛 刻 各 供应商还是会抢着购买。于是 许多品 牌都会
5、为堆头陈列 的位置 ，而费尽 心思 与卖场无数次协商 希望搞到一些醒目 的位置 。在这种背景下 ，要想在这场堆 头位置 的争夺战 中胜 出 平衡和处理好 与卖场 的关系就显得尤为重要 。 所 以 ， 供应商的业务人员一定要和 卖场的主管人员协调好关系 这样他们 才会去主推我们的产品 给我们好的堆 头位置 。这就要求我们的业务人员 平 时就要与卖场经常性地保持沟通 将客 情关系保持好。除了勤沟通 ，还要为他 们 解决一些他们 不太好 解决的问题 比 如有些卖场在销售不便 的时候 配送 能 力不足 的时候 我们可 以协 助他们去给 顾客配送 ， 提 高顾客 对于商 场以及我们 自身的服务满意度。
6、针对在商场运营过 程 中出现 的一些 问题 也要虚心让他们 指导 请他们给介绍一些经验 ，这样他 瑾代囊皤 h t t p ： w wwx d j d c n 3 3 们也会重视起我们 的品牌 。 具体到堆头促销的准备工作来说 业 务人 员在促 销前 期大概 两个 月左 右 时 就要和店面进行沟通。首先是要把 做海报的产品 ， 要进行促销的单品报给 卖场的采购人员 ， 促销的时问段还 有价 格幅度的调整也要和 卖场协调好 ， 并尽 量争取商场的宣传支持 ， 例如D M、 报纸 广告 、大幅面 P O P 及展板等 并且对促 销商品进行集 中广播 ， 这样就可 以争取 事倍功半的效 果。另外还要
7、把促销位置 和店面协 调好 如果没有位置摆放 ，或 者位 置不够大 地段不理想 销量也上 不去 。还有 其 它的 些细节 也要协 调 好 ，如果是 由供应商来打堆头 ，需提前 与供 应商对接好堆头设 备进场的时 间 ， 打堆头所需 的时 间 需要我方提供的帮 助 配合 的人 员安排好 同时知会相关 部门。 总之， 堆头促销要取得好的效果， 必须是海报和堆头双管齐下 而这些方 面，都需要卖场的支持。 取 得 了好的位置 ，产 品上了海报 ， 并不意味着就可以 高枕无忧 坐享其 成 了 ，如果应用不好 ，相关的细节落 实不到位 也照样没效果 。比如做堆头 和海报促销，堆头如果没有触手可及 、 拿取
8、便利 或是有 的能拿到又怕引起 堆 坍塌等 都会对销售产 生不利影响 。 而作为个人护理产品 有一个不能忽视 的关键点是要讲究卫生 ， 一定要保证产 品的清洁 整齐 、有序。 对于护理小 家电未说 ， 花车是一种 不错的选择 ，杂乱 ( 要乱而有序 )的花 车更能弓 I 起顾客 的购 买欲望 ， 尤其是价 格低廉的商品 会给顾客造成一 种价廉 物美的感觉。花车陈列 在造型上要讲求 些创意 ，虽乱却有章 。不 同的产 品陈 列在同一个花车上 也一定要注意产品 的关联性和整体 性。比如要把 电须 刀、 电熨斗和 电吹风 陈列在一起的时候 就 要照顾到整体 的协调性和美观度 让顾 客看起 来赏心悦
9、目。另外 ，花车 的摆放 位 置 应 当尽 量靠 近正 常陈列 货架 的附 近 ， 当顾客挑选的时候 ， 很容易看到 这 样 不但可 以提升 花车 陈列 商品 的销 量 也可以进 而带动其 它常规陈列产品 的销售 。 优秀 的堆头 ，不仅可 以堆 出美感 ， 3 2 0 1 0 0 5珥代囊电 堆 出销量 ，同时也堆 出了品牌形象 。堆 头除 了位置要 好、要 醒 目以外 堆头的 高度也要注意限定在 中等身高人 的眼睛 和腰 中间的位置 可 以方便地让顾客看 到和拿取 。堆头 的摆放 还要有层次感 整体堆头的结构也要考虑到方便顾客拿 取 而不 至坍塌 。考 虑到 品牌推 广 的需 要 ， 做堆
10、头还要做 出美感来 ，除了堆头 的价格 P O P以外 可 以借助些其 它的 物料 ，比如 宣传 画 促销 品 代言人形 象照等未进行装饰 ， 通过精心的设计将 产品摆放 出最佳的视觉效 果 ， 但是前提 是一定要 遵循简单醒 目的原则 。另外 ， 堆头促销中很重要的一点是 一定要码 放 出产品很丰满的感 觉 这就要求做堆 头促销 的货源定要准备充足 稳定 ， 大的堆头如果码放不满的话 ， 给顾客的 感觉会很不舒服 ， 激不起 他们 的购物欲 望来 这就要求及时补充顾客买走产品 留下的空缺。同时 我们还要经常性地 观察堆头单品的销售情况 ， 对 于销售情 况不好的单品要及 时进行更换和调整 位
11、置选好 ，堆码做好 并非万事大 古， 这里边离不开促销员的销售技巧和 促销力度。个人护理产 品一般没有办法 去做演示 只能是将产品的功能卖点提 炼 出来 通过促销员尽量的去给顾客介 绍清楚。另外 ，产品的价格表现也非常 微妙 ，不是说 便宜的产 品就有好销量 ， 除 了产品的品质和功能要过硬 以外 ， 关 键还是在于促销员的销售技巧和销售热 情。我们在前期很多卖场搞特价 以低 价吸引消费者 ， 销量提升的效 果也有一 些 但不是很明显。后来我们就做 了一 个价格调整 把价格恢 复到原来 的市场 价格 然后加大了促销员的提成力度 ， 这样销量提 升就 非常明显 。 总之 对于堆头促销 而言 ， 积极参 与是前提、用心执行是关键j 寸 ( 责编 赵志伟 )
