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1、把冰卖给爱斯基摩人 汤姆 霍普金斯 2010-01-14 16:38，汤姆 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题， 要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍 一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可 不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。汤姆：是的，先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而 看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量
2、总是相连的，能解释一下 为什么你目前使用的冰不花钱吗？爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居， 北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设 想一下好吗？爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此能否说是经济合算呢？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得 先进行消毒，那您如何
3、去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧，我想。汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名 字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了， 我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？汤姆霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受 过他训练的学生在全球超过一千万人。汤姆霍普金斯在初踏入销售界的前 6 个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关 学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。他在美国地产界三年内
4、赚到三千多万美元，成为金氏世界记录地产业务员单年内销售 最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等 杰出企业的推销策划。汤姆霍普金斯课堂笔记 2010-01-14 16:43 第一课 快乐是自己决定的成是不断的履行有价值的目标的过程成功是到达终点的旅程你所赚的钱是与您所服务的人数成正比的没有人能教你他从来没有做过的事情人格和行为是由自我心想决定的举例：大象栓在木桩上，而不会挣脱假如你相信你不能，那麽你就不能潜意识的改变就可以改变意识改变从内心产生，要 21 天后才可以完全改变你比你想象的还要勇敢你要跟的是你自己，不要跟别人比较不要生活在过去的失败中活在当下，
5、把持自己的思想在现在掌控了你的思想你就掌控了你的经济你将变成你大部分所想的只要相信自己就好，别人就会相信你把自己看成一个有信心的人要假装自己有信心，你会有信心要说：我会有信心的不要用否定和消极的话语来肯定你的潜能原谅任何自己任何负面的罪恶感谢父母在你年轻时给你的纪律，给你的控制只做外表的改变，而内心不变，那你还是不变第二课生命中成功的人，都能保持快乐毛毛虫变蝴蝶，是一个痛苦，冒险的过程你心中有一个美丽的蝴蝶只要你快乐，你就成功不要让别人替你贴上标签，也不要自己贴上标签做自己最恐惧的事情，你就可以克服恐惧你就是你想的在潜意识里想着积极的，你就会实现不要常想着不愉快的过去常常注意别人的好，不要分析
6、别人的缺点你就是你的老板要爱生命，保持快乐，第三课你拥有生命中美好的东西就是你的心假如你要像某个人，你就不是你自己，如果你不是你自己，你就不会成长你会变成你所交往的人的摸样不要把自己的价值，架设在别人的赞同之上要在生活中成功，你要学会面对拒绝处理拒绝和失败，是生命的一部分每天处理失败的能力，决定你的成功要独立，要做自己先让人们喜欢，信任你，先忘掉关系假如每个事情 都要公平，那麽没有任何事情可以存在生命的关键就是态度，你的态度做一个行动者，不要做抱怨者，不要想不公平不要依赖别人的标准来做自己的生活把公平给家人，朋友，给所爱的人不要想你没有的，要对你有的感激第四课因为拖延，表示你生活在过去，逃避现
7、在和未来陷入低潮，是一个周期，每个都有越有问题，你的生活就越丰富问题本身不是问题，问题是你处理问题的方式要能承担风险克服风险的方法之一就是:现在就去做现在就去做最重要的事情要处理问题，问题不会消失在早上就做自己不想做的事情你只要有 51%的时间的对的，你就会成功语言中最有力的语句就是：谢谢你发脾气是一件大事，是浪费时间，有罪恶感不要要求别人给予你的要比你给予别人的多生气让你得胃溃疡，心脏病，失眠生气导致罪恶感和忧郁在生命中找到幽默记得生命是一种选择，是一种习惯在今天的世界，你要一路笑到底顾客永远是对的第五课忧虑导致失败的一个因素忧虑永远不能是使事情变好当你担心过去而忧虑的时候，你把他带到了现在
8、，并且很有可能在发生一次不要担心孩子，要当他们的榜样不要担心你的健康，否则你会生病，要集中精神想着你的健康把你的心思放在眼前焦虑和压力带来迷惑不适当的目标也是忧虑的原因身体的病痛也导致忧虑不公平的比较让你忧虑第六课悲观的人通常是忧虑的生命的关键就是保持积极的心里态度保持热心是很重要的笑可以除去忧虑要与正面积极的人讲话，可以克服忧虑开始慢跑力量来自内心一定要有目标我会赢，因为我有信心，勇气和热心第七课规划时间会避免将来的问题规划时间会创造在我纪律电视会浪费你的时间，对电视要小心，很小心没有组织也会浪费时间拖延会浪费时间文书工作只要做一次就好把几个活动结合在一起，也可以节省时间在每一分每一秒做最有
9、生产力的事情委托专家处理事情，让自己做自己最擅长和最重要的事情每天晚上写下 6 件明天要做的事情，并用优先顺序排列不要忘记过去的客户只要坚持 21 天你就会有改变第八课要服用天然维他命要为成就和实现而工作，不要为了别人的赞赏而工作要让工作和休闲平衡努力工作，努力去玩保持积极的心里态度紧张是一种限制力量永远不要说我做错了什么，要说我做对了什么第九课相信自己的生命一定可以改变所有成功的人都有目标和计划要把每件事情都写下来你的目标要和家人一起制定短期目标不能超过 90 天第十课设定目标的原因：1. 相信他2. 清楚的下定义和范围3. 非常的热切渴望4. 要生动的想象，要像照相一样的清晰5. 一定要写
10、下来没有那种改变是没有痛苦的每当所有要改变的事情要实现后，痛苦就被忘记了注意：1. 不要写下你不想要的2. 每天做一点3. 优先顺序4. 有冲突的目标要做镜中人，梦中人，想象中的人每个目标不断有多小，都要有计划第十一课别人不能做你说的，只能做你做的健康也需要纪律训练没有实现目标的原因：1. 明确不想要的2. 拖延3. 专业知识缺乏4. 犹豫不决5. 计划6. 自我满足7. 冷漠8. 责怪别人9. 缺少动机10. 放弃11. 书面计划12. 习惯13. 毅力不够14. 意志力不够15. 平穷的习惯16. 试图找寻财富的捷径17. 害怕批评第十二课销售冠军喜欢自我销售冠军是快乐，是满足的销售冠军对
11、生活兴奋销售冠军利用想象力销售冠军是快乐的，是有问题的快乐销售冠军是有很好的幽默感销售冠军是诚实的你的的名誉和正直是最重要销售冠军接受自己，不怕失败假如你对某人没有好话说，那就不要说销售冠军不把问题注入问题没有成长就是死亡不要告诉别人你将要做什么，而要引导他们做什么销售冠军都是学习者，他们听磁带，听录音我知道的越多，我就知道我想要知道的就越多汤姆霍普金斯:要赚更多钱就是去接触更多的人 2010-01-14 16:47 ，汤姆霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界 金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等 同台演讲。他出版
12、的书籍被译成 11 种文字。 他是如何利用人脉资源来为成功服务的?第一，赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他 们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观 念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧!你正在走向下一条预期成功 的路上。第二，销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。电话销售以及陌生拜访的比率大约是 10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以 得到一个面谈机会
13、。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了， 你要使自己每天进步一点点。一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是 没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对象时 你无法赚到钱。第三，开发金矿。被其他业务员遗漏的顾客,就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不 完的资源。当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么?他们的客户。很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销售 员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入
14、就起飞了。你打电话给这 些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。 ”第四，做一个本地优秀的公关员。一位冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来引发生意。而 且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都是重 要的。报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章， 剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。他们 不只感谢这短笺，他们可能会非常善解你你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他 们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。第五，交换市场。你应该藉由你一些最好的客户来建立自己
15、的交易市场，除了一些努力之外，它花不了 你什么成本。选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：1 交换客户名单。2，相互介 绍顾客。你要先打第一个电话，告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁做你 的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。第六，保持联络。与顾客保持长期联络有三种方法：l 寄东西给他们。2 打电话给他们。3 去看望他们。大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少十天一次。很多汽车生意的顶尖销售员每年寄给 它的客户新的公司产品介绍小册子四到八次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给他们的销售员去寄发给他们的客户。所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量回馈。但是它
16、不能取代电访或亲自拜访 的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜 访得到最有效的回馈，你必须及时了解他们的欲望，搔到他们的痒处。这是销售的生命血脉。赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。霍普金斯的精彩演讲（片段）2010-01-14 16:51 下面是一个很震撼的小故事！上世纪 80 年代世界排名第一的推销大师（汤姆霍普金斯） ，即将告别他的推销生涯。应行 业协会和社会各界的邀请，要他为大家做一场告别职业生涯的演说。会场就设在一个特大 型的体育馆内。汤姆霍普金斯提出了一个条件：参加听讲的人约定为 3000 人，每人付出 3000 元美金作为酬金，演讲的时间为一个小时。到了约定的时间，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着，那位当代最伟大的推销 员做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。
