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1、文章来源 毕业论文网 制造业：如何构建你的营销网络？文章来源 毕业论文网 创维中国营销总经理杨东文广州布道 背景分析 首先我来讲一下目前制造业面临的营销背景。企业面临怎样的生存环境呢？产 品过剩。以彩电行业为例，每年产量为万台，而销售量只有万台。也就 是说，目前有效需求不足，在我们这个行业显得尤为突出。微利时代。现在，彩电行 业的平均利润率在以下。市场差异性太大。中国有万平方公里的版图面积， 相当于欧洲的版图面积，东西南北地区的差异性很大，甚至比欧洲还突出。举一个小案例， 我们创维集团推出了一款“幻影系列”，在广东卖得很好，但是在东北却卖得很差。道理很 简单爱好不同。企业在这种差异性大的个性化
2、消费时代里，怎样来维持统一性和规模， 是一个大难题。同质化时代。所谓同质化，就是说，基本上你想到的东西人家都想到 了。比如说产品，你很难做得到独一无二，当然别人也做不到。再如营销、资源、管理、 技术等等，也是处于一种同质化时代。社会环境恶劣。这不是在攻击我们的政府部门， 而是确确实实在管理转化过程中，遇到了许多的困惑。 比如说工商的检查、税务的检查、 技术监督局的监督、地方保护主义、媒介的影响，还有公关危机的不断出现等。 认清自己的生存之本 企业到底靠什么生存？根据这一年的经验和总结，我认为，由大的世界范围来看再 落实到我们中国，我们应该注重社会分工，而不能为了一个所谓的民族气节。因为经济是
3、很明确的，它需要社会分工。比如说，我们是不可能去做微软的软件研究，也不可能做英 特尔的芯片研究。朱镕基总理曾经说过，我们中国要是去制造波音飞机还不如去购买美国 的波音飞机呢。也就是这么一个道理。那么，企业靠什么生存呢？我认为有这么三种方式： 资源和技术 资源控制，我们举个简单例子。在海南有个生产椰子汁的企业，非常出名，但如果 在北京生产椰子汁，那是绝对比不过在海南的企业，这就是一种资源的控制。还有如矿产、 黄金等资源。技术领先 ，比如波音、微软、英特尔、索尼等拥有关键技术，我们国内的中 成药厂拥有祖传秘方，这就是我们所说的产品打天下。 品牌（拉力） 这主要是体现在百年企业，像可口可乐、麦当劳。
4、麦当劳有什么先进的技术？我想， 我们的中餐都比它好吃。但它为什么能够拉拢那么多消费者？道理在于它有很强劲的品牌 拉力。 文章来源 毕业论文网 市场网络 欧美比较流行的是戴尔，我们国内比较出名的是联想、。在同行业界里面， 是我最钦佩的一个企业。在、年，就提出了“以速度冲击规 模”、 “把网络建在终端上”、 “信息市场第一”等一系列具有中国特色的营销理念，从而使它在 今年的上半年代替了长虹，成为业界的老大。 与国外企业相比较起来，我们中国大多数企业的优势就是在于第三种方式市场 网络。而创维的生存之道就在于选择一个好的营销模式做好市场，拥有一支战无不胜的营 销队伍。 如何整合资源 在这样一种环境下
5、，制造业的营销及其模式将会怎样呢？营销是对各种内外资源进 行整合的一种行为，就是将社会上的一切资源为你所用，生产出产品后再提供给消费者。 在这里要提到营销的两种力量，即拉力和推力。 拉力就是品牌建设问题。在产品短缺时代，品牌的建立可以在很短的时间内起到很 好的效果。但到目前的产品过剩时代，在短时间内要将品牌树立起来，是要付出很大代价 的。所以说，这是一个长期的大量的持续的投资行为。同时，它还是一个企业文化的运动， 必须有一个文化理念在里面，不是靠单纯的广告就能解决的。企业的品牌需要长期规则的、 持续的投入，更重要的是它还需要细心的维护。 推力，就我个人的体会，主要就是六个字：铺货、渠道、网络。
6、在过剩经济时代， 若把产品摆在一个不显眼的角落里，是很难吸引消费者购买的。比如我们的创维电视机， 如果其他地方都没有而只有广州的黄埔有，那消费者是不可能都跑到那里去买的，因为这 是一个竞争的时代。所以，第一个要解决的就是铺货率问题。怎么样才能把货都铺到你家 门口，为你的购买提供方便，这是一个大问题。第二个就是渠道终端问题。要靠什么渠道、 什么卖场来提高铺货率，是自己建还是利用人家的？另外，我们也不可能要求经销商就经 销你企业的一种品牌或一种产品，因为这个时代，只靠经销一种品牌或产品是不可能生存 的。有实力的经销商一定是多品牌的经营。而第三个问题就是如何把经销商、消费者、厂 家结成网。这是让我绞尽脑汁的一个问题，目前为止，还没有一个满意的答案。 营销模式：
