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2、的一 些劣势，并进一步分析了外资五金制造企业具有的优势，以及如何在本土化、市场定位、 品牌推广和销售渠道的建立等方面进行调整和改进从而抓住在中国发展的机遇。关键词 五金行业 成本 产品开发 销售渠道 本土化 品牌推广 标准战五金制造业是一个技术含量相对较低的传统行业，主要包括工具五金、建筑五金、 厨卫产品、日用五金等几大类产品的制造。根据 2005 年统计数字，中国五金制造业年产值 达到 2500 亿元人民币，并且五金进出口保持高达 30%的增长率，已经成为世界产量第一 大国,发展潜力巨大,市场机遇透人。随着我国经济设施的不断完善，五金制造行业的发展日趋成熟，且由于劳动力成本 较低，中国具有成
3、为全球五金制造中心的优势，这吸引了大批国外五金制造企业的涌入。 一方面是为了在中国进行五金产品采购以降低产品成本；另一方面是看好中国五金行业巨 大的市场容量，想瓜分一部分市场份额。虽然进入中国的大部分外资五金企业都有全球化 运营的经验，比较完善的经营和管理理念，但是却不得不承认在中国这个巨大的市场，要 分得一杯羹也并非易事。一、外资五金企业面临的挑战中国的五金制造行业市场容量虽然非常巨大,但是厂家数量庞大。这些五金制造厂家 主要聚集在华中和华南地区,特别是在华南地区已经形成相当产业集群规模，形成了比较强 劲和持续的竞争优势。虽然大部分五金生产厂家生产设备比较落后,但劳动力成本低廉,企业 的运营
4、成本也低,从而在生产成本方面具有极大的优势。毋庸置疑,相对来说国外的五金企业 通常规模比较大,昂贵的生产设备和劳动力成本造成产品的直接成本居高不下。特别是上市 的外资五金企业对利润率的追求也更为苛刻。较高的成本加之较高的利润要求,造成售价比 国内的五金产品高出许多。而国内的五金企业,相对于利润率,更追求市场占有率,迅速提高 市场份额似乎更为重要。如此一来,对于中国这样对价格高度敏感的市场来讲，国内的五金 企业显然更容易以相对低的价格进入市场并被接受。再来看产品方面。国内的五金企业，通常经营规模相对较小，生产设备通常都为一些通用设备，生产工艺柔性强，产品变化弹性很大，具有船小好掉头的优势。而外资
5、的五 金企业多为资本密集型企业，生产设备专用性强，反而缺乏产品线革新的灵活性。并且国 内五金企业的产品开发策略也更为灵活，开发周期短，投入市场迅速。而国外的五金企业 常会囿于自己复杂的运作流程，花费大量的时间进行前期的市场调查和产品开发评估工作， 并且可能由于对产品质量的过度追求，造成产品开发周期长、效率低。外资五金企业的产 品开发还没有完成，国内的五金企业可能已经开始销售，这样就会贻误先机，失去了先行 者优势。国内的五金企业具有超强的模仿能力，这也是外资五金企业十分头痛的问题之一。 一旦外资企业推出创新的五金产品或者加工工艺,很快就会被国内的五金企业所模仿,并且会 在此基础上进行进一步创新和
6、改进。诚然这其中有一部分属于侵犯知识产权的行为,不应该 被提倡，但是不得不承认在合理合法的范围内,国内的五金企业确实已经越来越重视进行积 极的产品革新和技术创新。除了上面提到的成本劣势和产品开发缺乏灵活性两个方面，外资五金企业在销售渠 道的建立方面也面临着国内五金企业的巨大挑战。国内五金企业对本国的行业市场状况、 当地文化和人情世故更加了解，具有近水楼台先得月的优势，因而可以确定更有效的销售 模式和销售渠道，并对销售渠道进行有效的激励。此外我们也看到，国内的五金企业越来越重视产品质量的改善和良好品牌形象的建 立，已经逐渐意识到单纯的产品销售必须要有完善的服务相支持，越来越重视服务水平的 提高。
7、在这些方面，外资五金企业都面临着一定的挑战。但是，外资五金企业也具备一些 国内五金企业所不具备的优势和核心竞争力。二、外资五金企业的优势与机遇外资五金企业发展历史都比较悠久，经过长时间的成长和积累，已经形成了丰富的 管理经验并建立起完善的运营体系，因此可以根据中国市场的具体情况，有选择地引进和 应用。先进的理论和完善的经验无疑将提高企业的运作效率，并在一定程度上减少运营成 本。对宏观经济、行业状况和竞争对手要进行完善和准确地分析，然后外资五金企业要 进行市场细分，找准自己的产品和市场定位非常关键。应该坚定不移地执行产品本土化采购和生产策略。外资五金企业应该在满足质量要 求的前提下，大力削减产品
8、成本。品牌的推广和市场的培育也非常重要。外资五金企业应该明确自己终端客户的构成 和来源，并有针对性地投入进行有效的品牌推广。对于中高端市场，前期要进行大力的市 场培育，并且这种投入应该是持续不断的。接下来要建立有效的销售渠道。要充分了解国 内的产品销售模式和销售特点，了解各种销售渠道的种类和数量，分析其有效性，进而进 行评估和选择。当然还要设计完善的销售渠道政策，不断地进行激励，并且与分销商建立 起长期的业务伙伴关系，共同策划经营目标和战略。针对国内的五金产品质量参差不齐、 国家标准相对松散、产品质量标要求相对较低的现状，外资五金企业应该注重标准战策略。 积极参与国家相关标准的起草和制定，提高
9、产品质量标准要求，积极影响标准的内容，争 取将自己的企业标准写进国家标准，形成一定的强制性。总之，随着中国的五金行业的快速发展，竞争将愈演愈烈。外资五金企业必须尽快 适应中国独特的市场环境，调整好自己的发展战略，才能站稳脚跟。参考文献:1刘冀生:企业战略管理.北京:清华大学出版社,2003 年2赵 平 王霞等:市场营销原理.北京:清华大学出版社,2003 年3中国市场年鉴.北京:外文出版社,2005 年其他参考文献Baker, Sheridan. The Practical Stylist. 6th ed. New York: Harper & Row, 1985.Flesch, Rudolf
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