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1、 1证券公司经纪业务未来发展的思考 证券公司经纪业务未来发展的思考 云南证监局 -范辉、杨海燕 一、证券市场现状 一、证券市场现状 证券市场经过近 4 年熊市的洗礼，行业业态已发生巨变，市场各参与主体上市公司、投资者、证券公司等中介机构等无不伤痕累累。就证券公司而言，既要面对投行、自营及经纪三大业务大幅萎缩的“天灾”， 又要面对证券公司丑闻、 回购黑洞、 理财陷阱等“人祸”，整个证券行业面临信任、生存双重危机。 随着股权分置改革的推进，市场将发生变化：一是上市公司实施全流通，将使流通股数量巨增，平均股价下降；二是市场总交易量将呈上升趋势，经纪业务前景潜在向好；三是市场监管体系日益完善，管理层监
2、管理念的转变、监管制度的完善与监管行为的显著强化， 将推动各参与主体的行为越来越规范， 逐步向成熟市场过渡；四是机构投资者将占据市场交易的主导地位,个人投资者贡献的交易量日趋下滑；五是证券公司之间的竞争更加白热化，优胜劣汰。 曾作为证券公司主要盈利手段之一的经纪业务，面对市场的巨大变化，何去何从，已是迫在眉睫的问题： （一）传统经纪业务存在的问题 1、成本费用的居高不下，直接影响了机构盈利。（一）传统经纪业务存在的问题 1、成本费用的居高不下，直接影响了机构盈利。大部分证券公司营业部是在 2001 年市场开始下跌时设立的， 当时的盈利模式大多走的是大面积经营、豪华装修的路子，在连续 4 年多整
3、体市场熊市2弥漫的大背景下，很多新设营业部背上了沉重的负担，特别是场地租赁费和摊销部分数额巨大。经测算，单个营业部的年平均成本达到 400 万元，过高的经营成本造成经纪业务大幅亏损。 2、经营模式僵化，盈利空间狭窄，发展创新滞后。2、经营模式僵化，盈利空间狭窄，发展创新滞后。大多数证券公司仍以私人感情、 降佣等较低级的服务方式作为市场竞争的手段，没有形成多层次的、有差异的个性化服务，业务创新力度远不能适应市场发展的需要，产品与服务品种单一且同质化 。 3、从业人员素质有待提高。3、从业人员素质有待提高。随着证券市场的发展深化，投资者逐步成熟和投资者结构的变化，各类市场主体对证券公司提供的服务项
4、目的质量要求不断提高，对新的服务项目，新的金融产品需求不断增加。与此同时，证券公司由于缺乏高素质的人力资源，其服务水平和创新能力与证券市场发展需要存在较大差距。 4、风险控制能力薄弱。4、风险控制能力薄弱。在以往粗放经营的模式下，营业部缺乏约束， 公司忽视对下属营业部的集中统一管理， 难以对营业部客户、资金、交易等环节实施及时、有效的监控。 （二）经纪业务经营环境的变化 1、浮动佣金制导致经纪业务毛利率下降。（二）经纪业务经营环境的变化 1、浮动佣金制导致经纪业务毛利率下降。自 2002 年 5 月实施浮动佣金制以来，证券公司手续费收入下降 1/3，间接导致经纪业务利润下降了 1/3，佣金制度
5、的改革使经纪业务完全告别了高盈利的垄断时代。 2、技术进步促使交易方式发生改变。2、技术进步促使交易方式发生改变。网上交易、“银证通“等非现场交易方式的兴起,使传统的大面积、 讲排场的粗放式经纪业务模3式逐渐被边缘化。 3、混业经营步伐加快。3、混业经营步伐加快。随着银行开办金融衍生业务、代理证券业务、成立基金管理公司等业务，混业经营将来成为必然。 4、客户结构发生变化，机构投资者渐成市场主流。4、客户结构发生变化，机构投资者渐成市场主流。从证券市场近几年的情况来看，证监会等有关部门先后出台了允许三类企业进入市场、大力发展以证券投资基金为代表的机构投资者、正式实施Q F I I 等一系列举措，
6、促进了我国机构投资者的发展。截止 2005年 8 月 5 日,各类基金市值总额（含 QFII）占沪深交易所 A 股流通市值的 23.82%。 5、 保证金第三方独立存管。5、 保证金第三方独立存管。 针对证券公司占用股民保证金的隐患，保证金存管方式发生了变革，随着独立存管和第三方独立存管等方式的实施，以往作为证券公司重要收入来源的息差收入空间逐渐被压缩。据初步测算，证券公司如果没有保证金息差收入，每年将减少收入 50 亿元左右。 6、经纪业务面临开放的挑战。6、经纪业务面临开放的挑战。随着 WTO 的加入，证券业将逐渐开放，其封闭运作模式将彻底瓦解，经纪业务将面临更大的冲击。 7、盈利模式面临
7、新挑战。7、盈利模式面临新挑战。 证券公司原先“高成本、高收益”、单纯依赖“通道”赚钱的盈利模式已经走到了尽头，证券业开始向微利行业转变，而客户对服务的需求以及服务的重要性正日益显现。 二、经纪业务发展的趋势 二、经纪业务发展的趋势 股权分置问题的解决，对证券业来说，机遇与挑战并存。优质证券公司尤其是取得创新试点资格的证券公司，将获得较大的政策4空间及业务发展空间，前景广阔，而问题证券公司面临的是被收购兼并、重组，甚至被清算退出市场，整个证券市场将形成寡头垄断结构，竞争机制与竞争秩序将得到优化。全流通背景下，市场的流动性将显著提高,经纪业务总量必然随之大幅增加， 经纪业务的发展将呈现出以下趋势
8、: （一）机构投资者占据市场主导地位。（一）机构投资者占据市场主导地位。这就要求证券公司对经纪服务的内容和质量进行重大变革。目前国内机构投资者包括基金、 Q F I I、社保基金、企业年金和保险资金等,其规模合计近6000 亿元。除此之外,股权分置改革将使原来的非流通股股东在二级市场解禁,有实力的机构投资者数量大增,并更加显现其在市场内的中坚力量。与此同时,公司兼并、重组、反兼并、反收购、股份赎回、 大股东增持股份等许多业务都将通过二级市场进行,这些都将大大扩展经纪业务的服务空间。因此,经纪业务的发展应当顺势而为，应高度关注机构投资者,深入研究各机构客户的资金特点、 投资偏好和交易行为,量体裁
9、衣， 为其提供更优质高效的服务， 从而赢得客户，赢得市场。 （二）可交易流通股的大幅增加将成为证券公司手续费收入增长的源泉。（二）可交易流通股的大幅增加将成为证券公司手续费收入增长的源泉。 近几年国内外市场平均市盈率、 换手率数据表明,未来市场交易量的总趋势是:在其他条件不变的情况下整个交易量将趋于下降,特别是随着资本市场定价体系与国际接轨,以及投资者结构的变化,这种情况将会更加明显。因此从未来发展趋势看,证券公司经纪业务的增长将在很大程度上依赖于流通股本的增加。而股权分置5改革最终结果将实现股份的全流通，这将给二级市场交易量的大幅提升创造条件,从而使证券公司的经纪业务从中收益。 （三）网上交
10、易、“银证通“等非现场交易方式成为主流。（三）网上交易、“银证通“等非现场交易方式成为主流。在全球范围内,非现场交易方式的便利性和技术可靠性越来越多地受到了投资者的喜爱,国内网上交易的开户数量也迅速增加。据统计，2001 年网上交易量占市场交易总量的比重不足 5%，而到 2004 年已超过市场交易总量的 20%，就云南证券市场而言，2005 年 1 至 8 月网上交易量占市场交易总量的比重达 30.4%。网上交易借助其便利性和较低廉的成本优势, 越来越多的得到资金量较大或交易活跃的投资者的青睐。 股权分置改革后，流通股总量的成倍增加以及机构客户的迅速崛起,必然促使非现场交易方式发展又上一个台阶
11、， 改革现有的经纪业务模式以适应市场的变化势在必行.因此， 压缩固定费用投入规模,提高人力资本的投入,优化人力资源结构,推动非现场交易，推行经纪人制度将成为经纪业务不得不面对的战略转型。 三、 经纪业务的定位 三、 经纪业务的定位 应建立以客户为中心，集约化经营的经纪业务部门，变坐商为行商，为客户提供多元化、多层次、全方位的投资理财服务。 （一）营业部定位。 （一）营业部定位。 以前营业部往往小而全，有些省会城市的营业部甚至相当于分公司，这种设置使营业部成为管理中心也是风险中心，为此，必须对目前的经营管理模式进行变更，弱化营业部的管理功能，将营业6部转变为公司开展经纪业务的营销中心和公司产品的
12、销售终端。 1、机构设置 1、机构设置 未来的营业部应当专注于客户开发和服务，由利润中心转变为服务与营销平台,它是在公司的直接领导下,开发新客户、维护老客户,并向市场销售各种相关金融产品的终端。 2、风险控制 2、风险控制 为防范经营风险，营业部应建立完善的岗位责任制度和规范的业务操作规程；关键岗位建立双人负责制度；实行恰当的责任分离制度，现金、有价证券等的保管应与账务记录相分离；建立严格的防火墙；建立重大突发事件的应急机制。 3、人员管理 3、人员管理 营业部的管理岗位相对固定，要求责任心强、熟悉岗位业务，对营业部负责人的考核将主要体现在现场服务质量、客户资产周转率及新增客户规模方面,而不是
13、利润； 柜台人员的考核应当着重在遵纪守法、工作效率、服务态度方面，可以采取竞争上岗、岗位技能竞赛、业务知识考核等形式在现有人员中公开选拔；经纪人岗位流动性强，主要进行业绩考核，并严格规范经纪人行为，分清法律责任，对经纪人的管理可以借鉴国信证券的成熟经验。 （二）总部定位： （二）总部定位： 总部的职责是为营业部的营销工作提供后台支持，所以应加强管理能力，营造成一个管控有力、组织能力和业务指导能力强大的部门。 7具体来说总部应该建立至少五大体系：管理考核体系、服务支持体系、营销体系、监控体系、客户管理体系。 在工作效率上， 总部应协调好集中管理后交易系统、 监控系统、清算系统、客户管理系统等部门
14、之间及部门与营业部之间的关系，减少管理层次，制定业务流程，理顺部门间责权利的关系，实现经纪业务资源的战略化重组。在公司内部形成分工合作、系统化的客户开发和维护体系，该体系的效率如何直接决定了改革的成败。 建立大营销概念，经纪业务、投行、资产管理本质上都是销售工作，所有工作都是以营销为目的，都需要寻找有效客户，与其各自为战不如协同作战。客户关系系统要成为各部门合作的基础、数据来源，CRM 系统（客户关系管理）的建立也应当成为实施大营销策略的契机。因此要调动营业部维护系统的积极性，各部门也应当做到信息共享，建立相应的奖惩机制，逐步过渡到信息有偿使用。 四、经纪业务的自强之路 四、经纪业务的自强之路
15、 纵观够国内外,证券公司的经营模式无非是三种主要的模式： 1、美林模式：为实力强大的综合类证券公司所采用，有强大的研发力量做后盾；2、爱德华.琼斯模式：深入社区，甚至 2-5 人就可以有一个网点。实行点对点、面对面服务，佣金可维持较高水平；3、嘉信模式：是网上交易的开发者，佣金低廉，主要靠规模效应取胜。从国内目前的情况看，主要是第一种与第三种的混合，第二种则是以工作室的变形方式散见于各营业部内。证券公司经纪业务的的改革与转型，无非是在这三种方式的融合或吸收方面做些文8章,主要体现在解决客户资源、 经营成本、 人力资源配置三个方面的问题，并逐步建立“精品营业部”相关观念。 （一）优化成本管理，轻
16、型化转型是符合市场发展趋势的营业部新模式 （一）优化成本管理，轻型化转型是符合市场发展趋势的营业部新模式 证券行业暴利时代已成为过去，要获取利润、拓展盈利空间，压缩费用降低运营成本显得尤为重要， 必须进行营业部轻型化转型。营业部轻型化转型的核心是小面积、低成本、大服务，也就是场地小型化、成本弹性化、交易网络化。随着证券业的发展，成本结构在不断发生变化，传统营业场所租金等方面的费用在缩减，信息技术、服务咨询等方面的开支在增加。在降低成本上应将“固定成本”转化为“可变成本”，如将员工的薪酬调整为与绩效直接挂钩，实际上就使人力资源这一固定成本转化成为可变成本；通过业务流程再造，对公司现行业务流程进行重新设计，有效降低成本；适度清理过去为客户提供的不切实际的、与证券投资没有实质意义的生活服务；压缩固定成本特别是场地租赁费，并对场地功能进行调整。 （二）规范化经营是营业部生存发展的根本，加强风险控制是必须的手段 （二）规范化经营是营业部生存发展的根本，加强风险控制是必须的手段 正是由于证券公司的不规范，才有各种案件层出不穷。证券公司因为国债回购、自营业务、代客理财管理不善
