【培训课件】中国五矿集团战略发展规划

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1、- 1 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率中国五矿集团战略发展规划- 2 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率目录页码A.项目概览-项目的主要目标和项目执行过程3B.主要发现和战略建议摘要7C.贸易业务发展战略规划22 C1. 五矿集团贸易业务的未来总体定位23 C2. 各项贸易业务的发展建议54 C3. 贸易业务发展战略实施建议122 C4. 电子商务战略建议139D.非贸易业务发展战略规划198 D1. 为了改变五矿集

2、团目前多元化投资效果不佳的局面必须对现有投资组合进行重组与 199 优化 D2. 对五矿投资业务的建议228E.组织结构调整建议345F.五矿集团发展战略的初步实施建议381Klicken Sie, um das Format des Titel-Masters zu bearbeiten.- 3 -*Click to edit Master subtitle styleA. 项目概览-项目的主要目标和项目执行过程- 4 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率受五矿集团的委托，罗兰贝格公司帮助中国五矿集团制定在

3、新世纪的发展战略项目的主要目的是根据五矿集团实际情况和自身能力，全面系统地解决集团“做什么”和“怎么做” 的问题从市场容量、发展速度与五矿集团在相关市场的表现分析并确定现有业务在市场上的 竞争能力从财务、业务发展速度与市场前景等方面对五矿集团现有主要业务单元进行基准比较分析五矿集团现有业务的核心能力，以及各业务单元成功与失败的关键因素分析五矿集团主要业务领域的利润率与市场前景，提出最有利于中国五矿发展的业务 领域，以及可能发展新业务的领域从价值链的横向与竖向两个角度分析五矿集团拓展或收缩其业务领域的可能性结合上述分析，设计切合五矿集团实际情况和现有资源，促进企业长期健康发展的集 团发展战略项目

4、的主要目标- 5 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率在项目进行的过程中，罗兰贝格公司进行了大量的调查，访谈并与五矿集团的有关 领导和负责人进行了多次的研讨和沟通-1内部调查外部调查研讨会次数次数次数业务模块小计电子商务京内公司访谈付总裁、总裁助理正付总经理、科长、 科员海外公司访谈14家 3次 16次 5家客户访谈电话客户访谈行业：汽车、家电、 建筑、医疗、机电、 企业国外客户3.7业务组织机构讨论3.14贸易业务战略讨论3.27组织机构讨论12家 10家 4家1次1次1次访问人数：75人调查企业：研讨会：

5、26家3次京内公司业务人员直接访 谈30人网站公司访谈腾龙公司访谈投资公司访谈国外网站访问2.16电子商务贸易业务介绍与分析3.17电子商务战略研讨3家2次3次4次以上1次1次访问人数：30人调查次数：研讨会：12次2次小计- 6 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率在项目进行的过程中，罗兰贝格公司进行了大量的调查，访谈并与五矿集团的有关 领导和负责人进行了多次的研讨和沟通-2内部调查外部调查研讨会次数次数次数多元化业务京内公司访谈正付经理、科长京外公司访谈总经理、副总经理13家25人5家8人中国集团型公司调

6、查收集行业性数据金融、保险业、教育、广 告、房地产、环保访问清华大学媒体公司广告公司访问环保投资企业3.10多元化业务战略3.24多元化业务战略5家 7家 3家3家1次1次访问人数：33人调查企业：研讨会：18家2次小计访问人数：138人调查企业：研讨会：56家7次总计本项目罗兰贝格调查人数达138人次，调查企业达56家，研讨会7次Klicken Sie, um das Format des Titel-Masters zu bearbeiten.- 7 -*Click to edit Master subtitle styleB. 主要发现和战略建议摘要- 8 -金牌业务人员基础素质技能精华

7、训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率五矿集团的贸易业务已经陷入比较严重的战略性危机 贸易是五矿集团现有的主业，93%的营业额和约50%左右的利润来自贸易或与贸易相关的其它业务 五矿集团的贸易业务已经陷入比较严重的战略性危机 长期以来定位于“进出口贸易商”，随着国家外贸体制的改革，这种定位的生存空间越来越狭窄 贸易的营业额已快速下滑，核心产品钢铁的下滑尤其严重 五矿集团贸易业务的功能比较简单，已经不能成为其长期发展的支柱，新的竞争优势尚未形成 贸易业务运作处于无序的状态：业务交叉、内部竞争、控制乏力、信息不透明 原有的思维模式和运作方式比较

8、陈旧，不能适应正在发展变化着的市场竞争的要求贸易业务现状 主要发现(1)- 9 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率五矿集团的贸易业务必须重新战略定位贸易业务现状 主要发现(2) 各项贸易业务均面临着重新定位的需求 在钢铁贸易上仅做为一级分销商，且不具备足够的竞争力，中国加入WTO后，五矿的钢铁业务面临更严峻的挑战 有色金属贸易的核心产品进一步拓展的空间不大，国内形势的变化将创造一些新的机会，也蕴藏着许多威胁，迅速调整定位和经营策略目前是个关键时刻 原材料的贸易分散经营，没有形成协同效应 五金及相关产品的贸易

9、量较小，快速下滑，专业公司的优势不明显 其它产品的贸易量均很小，没有形成任何新的支柱产品 五矿已经意识到电子商务的重要性，并已开始着手进行，但对于各项电子商务业务的定位尚需进一步明确- 10 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率尽管五矿集团进行了大量的多元化尝试，迄今为止还未能形成除贸易以外的业务支柱 ，总体收益低下五矿现在尚能运转的29个项目的累计投资约25亿元，年回报率极低 (仅为1.89%)缺乏对高增长潜力，高盈利行业的投资，已形成投资项目盈利能力大多低于行业平均水平投资行业的种类繁多，涉及13个以上的

10、行业投资主体分散，缺乏统一的规划与协调项目的投资规模小，70%以上的为中小型项目缺乏对投资项目控制和管理过分地依赖于合资 / 合作伙伴，忽视了对已投资领域自身经营管理能力的培养多元化投资现状 主要发现- 11 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率五矿现有的组织结构已成为其进一步发展的主要障碍之一五矿集团是由众多二级公司组成的松散型的大型企业，以层级制的形式存在，垂直层次太 多二级公司各自为政，没有协同，甚至相互竞争，集团对于二级公司缺乏有效的控制手段， 基本采取指令性计划来管理整个集团管理人员的比例过高，集团

11、总部的职能设置过于繁杂，冗员太多高层管理者的职权相互交叉，无法明确集团的战略重心集团领导的决策因信息的不透明或不准确受到严重的影响整个组织的运作机制不灵活，对市场信息的反应迟缓激励机制不完善、不科学五矿集团组织结构现状 主要发现- 12 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率贸易仍然是五矿集团未来的主业，但必须进行新的战略定位并转换经营方式-1贸易业务发展战略建议总结(1)贸易还是五矿集团将来的主业五矿集团的贸易业务应该朝着“以客户为导向，提供增值服务的中间商”的战略定位转移， 而不再仅仅是一个简单的“进出口贸

12、易商”形成钢铁、有色金属和原材料的采购和分销三大核心业务，争取在10-15年内把五矿建设 成为全球性的金属品(钢铁、有色金属和原材料)的采购商和经销商各项贸易业务必须进行新的战略定位：钢铁贸易：采取”贸易商+增值服务+分销商“的模式，立足和巩固国内钢铁分销市场， 努力开钢铁国际贸易业务 有色金属贸易：巩固出口，发展进口，开展相关的新业务原材料贸易：为钢铁厂提供整套的服务五金及相关产品贸易：其它：专业承包或退出- 13 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率贸易仍然是五矿集团未来的主业，但必须进行新的战略定位并转

13、换经营方式-2贸易业务发展战略建议总结(2)开展电子商务业务： 建立钢铁交易平台，为钢铁标准产品的买卖双方提供交易场所，收取交易佣金 建立有色金属商务门户，提供产品和价格信息服务，并支持网上交易 利用五金产品的原有的“搜物威”网站。寻找合作伙伴，发展成为五金产品的网络销售 商五矿集团必须相应地转换贸易的经营方式： 内外贸结合经营，形成以市场为导向的观念和运作模式，市场功能和采购功能分开 业务整合和归并，形成专业化的三大贸易公司：钢铁、有色金属和原材料 着手建立国内外的销售网络，重点建立国内的分销(加工)体系 投资建立公司的内部网，提高业务的运作效率 形成科学的客户管理系统(如，核心客户管理)

14、- 14 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率对五矿集团未来业务多元化的建议-1五矿集团必须对现有的投资组合进行优化，退出不具有吸引力和竞争能力差行业，将资源集 中在战略性的投资项目上五矿集团未来的战略性投资应满足以下要求 市场增长速度在未来5年内应超过15% 细分市场的容量可以达到100亿元人民币 行业平均回报率高于10% 五矿集团有可能成为所进入的细分市场的第一或唯一 对计划进入的领域，五矿集团必须已经拥有独特的竞争优势，或者可以在短期内形成 这种竞争优势，或者可以通过与一流的合作伙伴合作建立独特的竞争优

15、势 行业处于导入期 / 成长期或由于市场环境改变导致原有市场发生巨大变化 (如：电子 商务)为了支持金属贸易的发展，五矿集团可以投资于与自身贸易相关的行业或领域，但须达到以 下标准 五矿集团所投资的产品市场增长率高于8% 五矿集团投资此项目的年收益与此项产品贸易的年利润之和高于10% 投资企业的成本低于同行业成本最低企业的10%或者有可能在1-2年内达到- 15 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率对五矿未来业务多元化的建议-2如果五矿在满足战略投资需要外尚有闲置资金，可考虑进行财务投资，但投资要严格遵循下列

16、标准 资金来源必须是在满足战略投资外的自有剩余资金 投资项目要有高的流动性，在战略投资单元需要资金时应能够在短期变现 投资收益率高于8% 低风险 可对其它确实有高增长潜力的行业进行投资尝试，以培育未来的“名星”投资原则，无论上述何种投资选择，其资金都尽量避免通过银行借款解决，应主要源于对原有退出业务/资产处置- 16 -金牌业务人员基础素质技能精华训练职业院校校内实训基地建设方案的开发与设计电子客户关系管理一对一的市场营销如何提高工作效率对五矿集团未来业务多元化的建议-3发展保持/观望退出腾龙：金盛 发展教育网站保持软、硬件开发发展人寿保险协助经纪人公司开展工作保持以支持贸易- 厦钨- 广告- 货运重组后依据效果决定出卖/保留-深圳企荣与上海跃龙重组- 特发信息保持当战略单元需要