《理财专员工作手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《理财专员工作手册（110页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 1 序 言 作为营业厅销售团队的中坚力量，理财专员在营业厅阵地销售中发挥着越来越显著的作用。但随着客户需求的多元化，管户规模日益增长、理财专员变动频繁、销售行为缺乏规范化，标准化，在一定程度上影响了营业厅产能的持续稳健增长。 为促进我行零售银行业务的发展，进一步优化营业厅销售及服务流程，充分发挥理财专员的销售职责，提高理财专员销售质量与效率，调动理财专员的工作积极性，有效提高理财专员队伍的整体素质和人均产能，特制订本手册。 本手册的编写和出版能够帮助从事营业厅理财的销售人员快速掌握必备的知识和技巧，协助理财专员掌握获客经营向上输送及挽留全流程的正确方法，针对重点金卡客户深度挖掘其潜在价值，实
2、现向上提升；针对普通金卡客户批量维护，实现向重点金卡客户转化；针对主动邀约及随机到访的金卡客户，借助系统直接推送“下一个最佳销售产品”，配以相应的金卡快速销售流程、销售技巧，以及相应的话术及销售辅助垫板，引导理财专员尤其是新手更快适应岗位需求，提升产能。 限于经验不足和编写时间较为仓促， 本手册肯定还有许多不足之处， 真诚希望广大读者谅解，并对本手册的种种缺陷和错误提出宝贵意见，我们将在今后的修订工作中加以改正和完善。 总行财富管理部 二一四年十月 2 编委会成员：编委会成员： （排名不分先后）（排名不分先后） 刘隽（总行财富管理部）刘隽（总行财富管理部） 周宙（总行财富管理部）周宙（总行财富
3、管理部） 刘颖（总行财富管理部）刘颖（总行财富管理部） 特别鸣谢：特别鸣谢： 黄伟纶（总行财富管理部）黄伟纶（总行财富管理部） 郑致芬（总行财富管理部）郑致芬（总行财富管理部） 孟庆凯（无锡分行）孟庆凯（无锡分行） 刘晓琳刘晓琳 ( (北京分行北京分行) ) 肖依依（南昌分行）肖依依（南昌分行） 刘金玲（青岛分行）刘金玲（青岛分行） 韩彩霞（长沙分行韩彩霞（长沙分行） 张琳张琳 （济南分行）（济南分行） 3 目 录 第一章 总 则 4 第二章 理财专员的工作职责及应具备的工作能力 5 第三章 客群区别化经营与管理 14 第一节 “金卡”客群简介 14 第二节 新开金卡标准服务流程 20 第三节 如何经营重点金卡客户，实现向上提升？ 27 第四节 如何批量维护普通金卡客户？ 36 第五节 如何做好金卡客户防流失？ 42 第六节 客户推荐客户的 MGM 45 第四章 营业厅快速销售流程 48 第五章 营业厅快速销售技巧 52 第一节 发现客户与建立客户信任 52 第二节 快速了解客户 57 第三节 需求激发与产品介绍 58 第四节 产品异议处理 62 第五节 促成销售 71 第六节 售后服务 74 第六章 系统使用工作指引 75 第一节 营销管理平台 75 第二节 重点金卡管户系统（WMS 系统） 79 附件（一） 工作工具箱
