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1、销售管理销售管理销售管理销售管理共八册共八册第一册第一册某某汽车经销商运营管理标准手册某某汽车经销商运营管理标准手册目目 录录前 言 .1 一、销售流程规范 .21.1 展厅集客.21.2 客户接待.81.3 客户需求分析 .171.4 新车展示及介绍.221.5 试乘试驾.251.6 报价成交.301.7 递交新车.341.8 售后维系.38 二、销售工作推动 .402.1 销售顾问一日工作.402.2 销售顾问工作提示.40 三、附件.43附件 1：集客流量统计分析表.43附件 2：年度新车销售目标预估表.44附件 3：客户信息卡.45附件 4：展厅来电（店）客户信息登记表.47附件 5：
2、新车展示车辆检视表.48附件 6：试驾预约记录单 .48附件 7：试驾准备工作检查表.49附件 8：试驾协议书.50附件 9：试驾调查表.51附件 10：报价单.52附件 11：购车合约（参考范本）.53附件 12：交车流程自检表 .55附件 13：某某汽车交车确认表.57附件 14：客户现场满意度调查表.58附件 15：销售回访.59附件 16：营业日报表.60附件 17：有望客户进度管理表.61某某汽车 经销商运营管理标准手册销售管理 第 1 页前 言一.作为某某汽车的专业销售人员，我们的身上承载着一个重大的责任，那就是把某某汽车的品牌、某某产品的品质、某某服务的理念准确的传递给我们的客户
3、，让他们获得更好的产品和更愉悦的购买体验。二.要想做到上述目标就要不断更新自己的销售观念和方法，从客户的角度来思考工作中遇到的问题，然后不断通过检讨和积累，让这样的思维方式和工作方法逐渐成为自己的行为习惯，在此基础上再随着环境的变化不断调整和创新，最终形成适合市场的销售风格。三.本手册为试运行版本，发行后立即落实执行！目录前言前言一、销售流程规范1.1 展厅集客1.2 客户接待1.3 客户需求分析1.4 新车展示及介绍1.5 试乘试架1.6 报价成交1.7 递交新车1.8 售后维系二、销售工作推动2.1 销售顾问一日工作2.2 销售顾问工作提示三、附件某某汽车 经销商运营管理标准手册销售管理
4、第 2 页一、销售流程规范作为直接与客户接触的某某汽车经销商的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着某某汽车，如何恰当、准确的传递某某品牌的服务品质？任何一个销售过程中的细节都会影响客户的购买决定和体验。该销售管理手册正是为所有一线的销售顾问提供了一个某某汽车标准的销售过程管理规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为和工作情况。标准销售流程：展厅集客客户接待客户需求 分析新车展示 及介绍试乘试驾报价成交递交新车售后维系1.1 展厅集客销售的首要环节就是展厅集客，即经销商寻找和吸引潜在客户的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。展厅集客的过程，是客户资源的争夺和获取的过程，其成败直
5、接关系到销售的成败和市场占有率的高低。目录前言一、销售流程规范一、销售流程规范1.1 展厅集客展厅集客1.2 客户接待1.3 客户需求分析1.4 新车展示及介绍1.5 试乘试架1.6 报价成交1.7 递交新车1.8 售后维系二、销售工作推动2.1 销售顾问一日工作2.2 销售顾问工作提示三、附件某某汽车 经销商运营管理标准手册销售管理 第 3 页在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动的手段和方式吸引更多的客户关注某某的产品和当地的经销商，进而吸引足够的客户来展厅。展厅集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的集客量
6、。集客量集客量：泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量，其统计来源包括来电、来店、户外展示活动等不同管道客户。参考附件附件 1 1：集客流量统计分析表1.1.1 集客渠道老客户推荐老客户推荐我们应当让老客户成为某某品牌的赞美者和传播者我们应当让老客户成为某某品牌的赞美者和传播者。经销商要做好老客户的关怀工作，可采取如下灵活方式：节日、生日祝福和服务优惠活动；节日、生日祝福和服务优惠活动；新车上市邀请老客户试驾；新车上市邀请老客户试驾；对介绍新客户来店购车的老客户给予一定的奖对介绍新客户来店购车的老客户给予一定的奖励；励；老客户来店重复购车时，可享受一定优惠；老客户来店重复购车时，可享受一定优惠；老客户俱乐部，包括老客户的各种联谊活动、老客户俱乐部，包括老客户的各种联谊活动、组织自驾游等。组织自驾游等。主动开发主动开发汽车行业市场竞争日益激烈，坐等客户来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与客户的直接接触面，从而吸引更多客户至展厅看车，主动出击的方式可多种多样：
