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1、第 1 页共 71 页广州比而特皮具有限公司导购培训手册二 OO 七年一月十八日第 2 页共 71 页目目 录录第一部分第一部分 导购营业员的基本功导购营业员的基本功3 31-1 角色认知与心态修炼角色认知与心态修炼3（1）导购入门：角色的认知3（2）作为导购，我该干什么4（3）优秀导购的能力素质要求4（4）导购必备的五种心态5（5）学会自我激励5（6）导购的工作职责61-2 礼仪修养，细微处见真彰礼仪修养，细微处见真彰8（1）仪容仪表:给顾客美好的第一印象8（2）活用肢体语言：无声胜有声9（3）文明用语五知道111-3 卖场陈列卖场陈列-制造吸引顾客眼球的剧场制造吸引顾客眼球的剧场 14第二
2、部分第二部分 导购营业员必备的技能导购营业员必备的技能14142-1 洞悉顾客的消费心理洞悉顾客的消费心理14（1）把握顾客的消费心理14（2）不同个性顾客的消费差异17（3）不同性别顾客的消费差异21（4）不同年龄顾客的消费差异222-2 商品推介商品推介-望闻问切望闻问切“号号”准顾客需求准顾客需求 24（1）热恋商品,为展示说明做准备24（2）卖点提炼,帮你吸引顾客的心26（3）需求挖掘, 顾客到底想买什么27（4）展示说明,用顾客喜欢的方式进行32第 3 页共 71 页2-3 异议处理异议处理-变变“嫌货人嫌货人”为为“买货人买货人”33（1）顾客异议从何而来33（2）真假异议的区分34（3）异议处理的六个步骤35（4）异议处理的八种方法36（5）如何预防顾客异议362-4 交易促成交易促成-为销售划上完美句号为销售划上完美句号37（1）激发顾客购买欲望的四种方式37（2）识别顾客购买的三大信号
